Die Verhandlungsphase im Verkaufsgespräch
Im Anschluss an die Präsentation folgt die Verhandlungsphase. Das ist die Phase, in der Kundeneinwände und Widerstände am häufigsten vorkommen. Diese müssen aufgelöst werden und idealerweise zu weiteren Kaufmotiven führen. Man kann sich darüber streiten, wann die Verhandlungsphase beginnt und…
Präsentationsphase von Verkaufsgesprächen
Wenn der Kunde am Ende deiner Analyse sich grundsätzlich bereit zeigt zu kaufen, dann erst beginnt die Präsentationsphase deines Verkaufsgesprächs. Keine Sekunde vorher. Damit stellst du sicher, dass du nicht ins Blaue präsentierst und womöglich Zeit verschwendest. Die Präsentationsphase eines…
Analysephase im Verkaufsgespräch für Bedarfsermittlung und mehr
Sobald in der Beziehungsphase des Verkaufsgesprächs eine gute Verbindung zum Kunden erreicht ist und eine konstruktive Gesprächsführung damit möglich ist, folgt nach einem Überleitungssatz die Analysephase. Manche fragen sich, warum überhaupt eine genaue Analyse im Verkaufsgespräch nötig ist. In der…
Beziehungsphase als Grundstein von Verkaufsgesprächen
Viele der Teilnehmerinnen und Teilnehmer von Verkaufstrainings, die ganz am Anfang ihrer Karriere stehen, stellen uns Fragen wie »Was ist die Beziehungsphase im Verkaufsgespräch« oder »Was konkret gehört zur Beziehungsphase« oder aber »Warum steht am Anfang des Gesprächs die Beziehungsphase«….
Verkaufsgespräch als zentraler Bestandteil der Vertriebspraxis
Innerhalb der gesamten Akquisitionstätigkeit und somit auch innerhalb der Vertriebs- und Verkaufskonzeption, die in die Unternehmensstrategie eingebettet ist, spielt das Verkaufsgespräch eine zentrale Rolle. Selbst wenn das Internet und die Digitalisierung viele neue Möglichkeiten der Akquisition eröffnen, werden nach wie…
10 Tipps für eine einfache und erfolgreiche Telefonakquise
Für die einen ist Telefonakquise ein Buch mit sieben Siegeln, für die meisten anderen ein ungeliebtes Terrain. Nur wenige akquirieren gern am Telefon. Damit es mehr werden, die außergewöhnliche Erfolge damit erzielen, hier ein paar Tipps, die auf jeden Fall…
Die Renaissance des Direktmailing im B2B-Umfeld
Nachdem Direktmailing seit der Jahrtausendwende aufgrund von Übersättigung immer weniger angewendet wurde und aus dem B2B-Umfeld weitgehend verschwand, erlebt es gerade wieder eine Renaissance. Jüngere Verkäuferinnen und Verkäufer im B2B-Bereich kennen Direktmailing nicht einmal in der praktischen Anwendung und fragen…
Persönlicher Verkauf als ursprüngliche Verkaufsform
Bei allen, die an Verkauf denken, entsteht im Kopf spontan das Bild eines Verkäufers oder einer Verkäuferin im Gespräch mit einem Kunden. Diese Form des Verkaufens besteht schon seit Menschengedenken und ist die ursprüngliche Verkaufsform. Persönlicher Verkauf, auch »Personal Selling«…
Telefonakquise verstehen und erfolgreich einsetzen
Geradezu berüchtigt ist die Telefonakquise in vielen Verkaufsabteilungen. Sie gilt oft als Königsdisziplin in Sachen Neukundengewinnung. Allerlei Geschichten und Mythen gibt es da zu hören. Lass uns also klären, worum es sich bei der Telefonakquise handelt und in welchen Situationen…
Die Bedeutung von Akquise für Unternehmen
»Warum ist Akquise wichtig?« Die Antwort auf diese Frage sollte allen, die mit Vertrieb und Verkauf in Unternehmen zu tun haben, von der Geschäftsführung über das Marketing, den Vertrieb und Verkauf bis hin zum Controlling, bewusst sein und von ihnen…