»Ich hasse Smalltalk!« Das meinen auch viele im Verkauf. Verständlich mag dies aufgrund von Erziehung oder Temperament sein, ist jedoch nicht zielführend, sondern behindernd. Aus vielen Gründen kann Smalltalk enorm hilfreich sein, und es kann leicht sein, locker ins Gespräch zu kommen.
Smalltalk als Türöffner
Menschen sind soziale Wesen, und deshalb kommt niemand um Smalltalk herum.
Ansonsten droht Ablehnung und Einsamkeit. Das ist im gesamten Leben so, und besonders im Verkaufskontext wirkt sich Smalltalk-Angst negativ aus. Schließlich kommt es darauf an, mit Personen Kontakte zu knüpfen, die potenzielle Abnehmer der Produkte und Leistungen sind, die du anbietest.
Wer im Verkauf arbeitet und leicht mit anderen in Kontakt treten will, wird nicht darum herumkommen, andere locker anzusprechen und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Personen, die das absolut ablehnen oder unüberwindbare Ängste aufgebaut haben, andere anzusprechen, werden es im Verkauf sehr schwer haben.
Ob es um das Kennenlernen geht oder den Beginn eines Gesprächs: Zunächst gilt es bei jedem Gespräch, eine persönliche Basis zu schaffen. Damit erzielst du Aufmerksamkeit und gibst dem Gegenüber Gelegenheit, sich auf dich und dein Anliegen einzustellen. Bestimmt kennst du die Situation, dass jemand quasi mit der Tür ins Haus fällt. Du bist überrascht, vielleicht sogar verwirrt, und du hast Mühe, der anderen Person zu folgen oder zu erkennen, worum es geht oder was sie von dir will. Das gilt es natürlich zu vermeiden, denn damit kommt man natürlich nicht weit.
Beginnst du dagegen mit einem Smalltalk, ist es anders: Du und dein Gesprächspartner können sich auf einen gemeinsamen Rhythmus einschwingen. Die Aufmerksamkeit beider Gesprächspartner wird aufeinander gelenkt.
Und, noch wichtiger, ihr erfahrt auf lockere Weise, wie der oder die andere kommuniziert, welche Grundschwingung vorliegt, wie die andere Person gerade drauf ist. Alle bekommen in den ersten Sekunden eines Gesprächs, dem unverfänglichen einführenden wechselseitigen Abklopfen, viel voneinander mit.
Normalerweise passiert das instinktiv. Im Verkauf nutzt du diese ersten Sekunden ganz bewusst dazu, dich auf dein Gegenüber einzustellen und das weitere Gespräch vorzubereiten.
Die richtige Einstellung zu Smalltalk
Ist das schwer, Smalltalk zu betreiben?
Ja – wenn du dir einredest, dass es schwer sei.
Nein – wenn du unvoreingenommen an die Sache gehst.
Ob es leicht oder schwer ist, ist davon abhängig, was zwischen deinem linken und deinem rechten Ohr passiert. Wenn du gelernt hast, dass man andere nicht so einfach ansprechen sollte, oder wenn du früher mal die eine oder andere schlechte Erfahrung damit gemacht hast, dann hast du möglicherweise die Überzeugung aufgebaut, dass Smalltalk schwer ist. Wenn du dagegen in einem Umfeld aufgewachsen bist, in dem die Menschen einfach aufeinander zugegangen sind, ohne groß nachzudenken, wirst du es als leicht empfinden, einfach loszureden und andere anzusprechen.
Grundsätzlich können wir feststellen, dass Smalltalk leicht ist und uns allen gegeben ist. Denn wir sind als Menschen darauf angewiesen, Kontakt zu anderen Personen aufzubauen und zu halten. Davon hängt buchstäblich unser Überleben ab, und deshalb ist dieses Verhalten grundsätzlich angeboren. Einige von uns haben sich dies durch negative Referenzerlebnisse oder durch die Erziehung mehr oder weniger abgewöhnt.
Wenn Smalltalk für dich ein eher heikles Thema sein sollte, kann es hilfreich sein, da mal genauer hinzuschauen. Manchmal können auch Gespräche mit Freunden oder einem Coach bzw. einer professionellen Unterstützungsperson sinnvoll sein.
Unzählige Möglichkeiten für einen gelungenen Smalltalk
Bei vielen Menschen, die Smalltalk als lästig oder schwierig empfinden, ist es einfach auch die Frage, worüber sie denn überhaupt reden sollten. Ihnen fällt da einfach spontan nichts ein, und sie befürchten vielleicht, sich aufzudrängen oder sich einer peinlichen Situation auszusetzen. Wenn es dir so gehen sollte, dann überleg dir doch bereits vorher, worüber du mit anderen ein Gespräch beginnen könntest oder welche Aufhänger für einen Gesprächsbeginn geeignet sind.
Frag dich doch einfach mal:
- Wenn ich von anderen angesprochen werde und ich dies als angenehm empfinde, was wird da angesprochen?
- Welche Themen wählen andere für den Gesprächsbeginn?
- Wie beginnen andere Gespräche mit Unbekannten?
- Wie beginnen Gespräche am Stammtisch oder der Kneipentheke?
- Wie beginnen Gespräche auf Familienfesten mit Personen, die du noch nicht kennst oder selten siehst?
Aus all den Antworten kannst du ableiten, was sich für Gesprächseinstiege gut eignet und üblich ist. Bestimmt merkst du: Es gibt viele Themen, mit denen du beginnen kannst, ohne penetrant zu wirken, sondern ganz locker und der angesprochenen Person zugewandt.
Beispiele:
- Meinung zum gerade Gehörten ausdrücken und um Meinung dazu fragen.
- Danach fragen, wo die andere Person herkommt.
- Die eigene Freude über gerade Erlebtes ausdrücken.
- Nach dem Befinden oder der Meinung der angesprochenen Person erkundigen.
- Das von der angesprochenen Person gerade Gesagte (möglichst positiv) kommentieren.
- Wenn die Zielperson etwas sagt, es bestätigen oder in die Tiefe fragen.
- Unverfängliches Kompliment machen und es gleich begründen.
Je nach Kontext gibt es unzählige unverfängliche Möglichkeiten, mit anderen Personen auf eine leichte und lockere Art in Kontakt zu treten. Am besten ist es, du legst dir eine Liste an, in der du die Möglichkeiten sammelst, die dir einfallen. Trag dort auch Beispiele ein, die du in deinem Alltag erlebst oder beobachtest. Mit der Zeit wirst du so einen Riesen-Fundus aufgebaut haben, aus dem du schöpfen kannst. Außerdem wirst du feststellen, wie einfach es sein kann, Smalltalk zu betreiben, ohne dass es peinlich oder anstrengend ist.
Der Rest ist einfach Übung. Je mehr, desto besser. Mit der Zeit wird es für dich alltäglich und einfach, mit anderen Menschen in Kontakt zu kommen. Und es wird beginnen, dir sogar Spaß zu machen. Dabei gilt, wie immer: Man muss es halt nur tun.
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