»Willst du mit mir gehen?« – Diese Frage stellen letztlich B2B-Verkäufer*innen jedem Kunden am Anfang der Kundenbeziehung. Es ist fast wie das Werben um eine Partnerin oder einen Partner im Privatleben.
Preis und Leistung sind für den Kauf sekundär
Ein großer Irrtum ist zu glauben, Produkt- oder Leistungseigenschaften und Preis seien entscheidend für einen positiven Kaufabschluss. Primär ist IMMER die persönliche Beziehung, die Verkaufskräfte im Vorfeld des ersten Geschäfts aufbauen konnten – oder eben nicht.
Kernmerkmale guter Verkaufskräfte
Sympathie, Expertise, Erscheinungsbild, Verlässlichkeit sind die wichtigsten Merkmale, die gute Verkaufskräfte ausmachen. Es ist die tägliche Aufgabe von Verkäuferinnen und Verkäufern, an diesen Merkmalen zu arbeiten und sie zu perfektionieren. Schließlich sind Verkaufskräfte das Aushängeschild von Unternehmen, an ihnen, ihrem Verhalten und ihrem Auftreten machen Kunden fest, ob und inwieweit sie das Unternehmen überhaupt ernst nehmen und mit ihm zusammenarbeiten möchten.
Positive Emotionen im Vordergrund
Zuhören können, am Kunden und seinen Bedürfnissen orientiert sein, lösungsorientiert denken: Diese Verkäufer-Skills führen dazu, dass der Kunde sich angenommen fühlt. Nur dann wird er bereit sein, den Ausführungen der Verkaufskraft zu folgen und ihre Argumentation nachzuvollziehen. Wenn du also möchtest, dass der Kunde mit dir spricht und sich öffnet, dann verhältst du dich dementsprechend. Du stellst dich also ganz und gar auf deinen Kunden ein und wechselst so in seine Perspektive. Das löst unbewusst gute Gefühle in deinem Kunden aus.
Die Präsentation einer Lösung muss ebenfalls positive Emotionen beim Kunden auslösen, dann erlebt der Kunde das Gespräch und die Lösung kongruent. Das bedeutet, dass du in der Präsentation deiner Lösung darauf eingehst, was deinem Kunden wichtig ist. Lass alles weg, was du vielleicht als lösungsrelevant ansiehst, dem Kunden aber offensichtlich nicht. Nicht deine Meinung zählt, sondern ausschließlich die des Kunden. Und so entwickelt er die Bereitschaft, die präsentierte Lösung als die richtige wahrzunehmen und zu kaufen.
Dass am Ende neben der persönlichen Seite und den Emotionen auch die Leistung und der Preis passen müssen, ist unbestritten. Dabei musst du nicht den absolut niedrigsten Preis aufrufen, sondern vielmehr einen, der dem Wert des Produkts oder der Leistung entspricht. Die subjektive Passung reicht dabei völlig. Und dafür sorgst du als Spitzen-Verkaufskraft ganz selbstverständlich.
Es passiert dann, dass die vielen positiven Emotionen, die dein Kunde bewusst und unbewusst spürt, die Entscheidung auslösen, während die nackten Eigenschaften der passenden Lösung die Entscheidung unterstützen und rechtfertigen. Nicht umgekehrt, denn wir sind alle Wesen mit Gefühlen. Und Gefühle waren schon immer mächtiger als der Verstand. Im Zentrum der Gefühlswelt deines Kunden steht deine persönliche Beziehung, die du zu ihm aufbauen konntest.
Behalte dies immer im Hinterkopf:
Positive Gefühle und deine Beziehung zum Kunden lösen die Kaufentscheidung aus.
Die Zahlen, Fakten und Daten sowie die Eigenschaften der Lösung oder des Produkts
untermauern lediglich die Richtigkeit der gefühlsmäßig getroffenen Entscheidung.
Verkaufen kann so leicht sein, meinst du nicht auch?