Frage an Verkaufskräfte: Ist es wichtiger zu beraten oder zu verkaufen?
Unsere ganz klare Meinung dazu: Das Verkaufen zählt. Eine mögliche Beratung des Kunden ist dem Verkaufen eindeutig untergeordnet.
Die primäre Aufgabe von Verkaufskräften
Verkaufskräfte haben nicht in erster Linie die Aufgabe, deren Kunden zu beraten. Sie bilden das Rückgrat der betriebswirtschaftlichen Ergebniserzielung, und ohne sie können auch Unternehmen mit den besten Produkten beziehungsweise Dienstleistungen in Schönheit sterben. Kein Umsatz – kein Ertrag – kein Gewinn.
Es ist ausdrücklich der Job von Verkäuferinnen und Verkäufern, am Ende des Tages Umsatz und Ertrag einzufahren. Seltsam, wie manche in Verkaufspositionen sich sträuben zu verkaufen. Sie meinen, sich zu Schade zu sein für schnödes Verkaufen. Sie denken, der Kunde oder Interessent muss beraten werden, damit er dann von sich aus bestellt.
Beratung erzeugt keinen Kaufsog
Zwar ist es ein guter Plan, wenn du Sog erzeugen konntest und der Kunde deshalb selbst den Kaufwunsch entwickelt. Ein sehr guter Plan sogar. Doch mit einer neutralen Beratung wirst du dies kaum bewerkstelligen können. Kaufbegierde ist eine Emotion, und neutrale Beratung lässt bewusst Emotionen weg.
Du kannst Kaufsog nur erzeugen, wenn du deinem Kunden positive Gefühle vermittelst. Beratung ist dazu nur ein Vehikel, damit der Kunde erkennt, dass du ihn und seine Bedürfnisse erkennst und interpretierst.
Mindestens genauso wichtig sind im Verkaufsgespräch eine gute Atmosphäre, eine persönliche Verbindung zwischen dem Kunden und dir, eine genaue Analyse der Bedürfnisse und Beweggründe des Kunden zu kaufen.
Beratung ist dem stets Verkauf untergeordnet.
Wer als Verkaufskraft anders denkt, ist einfach schief gewickelt. Punkt.
Die Stellung der Beratung im Verkaufsgespräch
Das bedeutet in der Konsequenz, dass du schon beraten musst, aber erst nachdem alles andere gegeben ist. Vorher muss jede Beratung ins Leere laufen – im besten Fall. Ansonsten kann es leicht passieren, dass du ganz hervorragend berätst und all deine Expertise einsetzt. Dein Kunde bedankt sich dann bei dir, um bei deinem Wettbewerb zu kaufen, denn jetzt kennt er sich ja sehr gut aus.
Und bevor der Kunde bereit ist, dir seine Bedürfnisse und Bedarfe für deine Beratung mitzuteilen, musst du eine gute Beziehung zum Gesprächspartner aufbauen. Nur so entsteht das notwendige Vertrauen. Also: Erst Beziehung, dann Analyse, und erst dann eine gute Beratung.
Diese Beratung hat dann ein einziges Primärziel: den Kauf des zum Kundenbedarf passenden Produkts oder der passenden Dienstleistung. Und zwar liegt die Verantwortung dafür ausdrücklich bei der beratenden Verkaufskraft, also bei dir.
Alleine diese Vorgehensweise sowie innere Einstellung zum Verkauf ist betriebswirtschaftlich sinnvoll. Und deshalb ist es auch richtig, dass in Unternehmen primär nicht die Anzahl guter Beratungen der Verkaufskräfte gemessen wird, sondern die Anzahl der erzielten Abschlüsse und deren Wert.
Dass dies dazu führt, dass du deine Kunden in ihrem Gedankengang und ihrer Entscheidung auch beeinflusst, ist klar und auch vollkommen legitim. Du darfst deine Kunden beeinflussen, und du sollst es auch. Schließlich entstehen im Verkaufsprozess Kosten, die gedeckt werden müssen, und du sorgst dafür. Genau genommen erwarten das deine Kunden auch von dir.
Seriös ist Beeinflussung auf jeden Fall, solange die Leistung und der Preis passen, der Kunde nicht übervorteilt wird, der Verkauf also ehrlich vonstattengeht.
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