Fachbeiträge

Manchmal können Kunden sich eine Situation, ein Ergebnis oder eine Konsequenz nicht so recht vorstellen. Sie können sich zum Beispiel nicht klarmachen welche positiven Auswirkungen der Kauf und die nachfolgende Nutzung eines Produkts nach sich ziehen wird. In diesen Fällen kannst du mit einer sogenannten »zirkulären Frage« dem Kunden auf

Wenn du merkst, dass dein Kunde in seinem Denken eingeschränkt ist oder nicht über den Tellerrand hinausblickt und daher möglicherweise die Vorteile deines Angebots nicht vollständig erfasst, kannst du seine Einschränkung mit einer hypothetischen Frage auflösen. Das kann sehr nützlich sein, denn damit hat dein Kunde die Möglichkeit, seine Perspektive

Mit Hilfe von Differenzierungsfragen ist es dir möglich festzustellen, wie weit dein Kunde hinsichtlich eines bestimmten Aspekts gedanklich vorgedrungen ist. Das brauchst du zum Beispiel dann, wenn herausfinden willst, inwieweit du argumentativ noch nachlegen musst, damit der Kunde überzeugt ist. Es geht um die Differenz zwischen einem Idealzustand und dem

Die Operationalisierungsfragen sind sehr interessant, weil sie den Kunden dazu provozieren, etwas Hypothetisches, zum Beispiel den erfolgten Kauf, durchzudenken und den Erfolg festzustellen. Dadurch werden Vorteile messbar. Dein Kunde verbindet so die wichtigsten Ziele seiner Entscheidung mit deiner Lösung. Indem er diese Verbindung selbst gedanklich feststellt, ohne dass du es

Bei den Lösungsfragen findest du während des Gesprächs heraus, was der Kunde in der Vergangenheit schon dafür getan hat, sein Problem zu lösen oder seine Heraus­forderung, die gerade Thema ist, zu bewältigen. Dein Kunde erzählt dir, welche guten und schlechten Erfahrungen er bislang gemacht hat. Du bekommst von deinem Kunden

Einschätzungsfragen sind eine interessante Art, Fragen so zu stellen, dass du ungefiltert die Erwartungshaltungen und Hoffnungen deines Kunden in Bezug auf die anvisierte Leistung erhältst. Das ist besonders nützlich, wenn dein Kunde sich schlecht entscheiden kann, er Widerstand zeigt, vielleicht sogar oppositionelles Verhalten zeigt. Dies ist eine fortgeschrittene Fragetechnik, die

Systemische Fragen gehören im Ursprung zu Fragetechniken, die im Coaching oder der sogenannten »Systemischen Psychotheratie« eingesetzt werden, um Klienten und Klientinnen dabei zu helfen, ihren womöglich einschränkenden Gedankenhorizont zu erweitern und Grenzen zu überwinden. Damit werden sie in die Lage versetzt, neue Einsichten zu gewinnen und Lösungsansätze für ihre Herausforderungen

Bei geschlossenen Fragen handelt es sich um eine Art, Fragen zu stellen, die mit einem einfachen »Ja« oder »Nein« abschließend beantwortet werden können. Allenfalls gibt es noch eine weitere Möglichkeit, geschlossene Fragen zu beantworten: mit einem »Ich weiß nicht«. Komplexere Fragestellungen, bei denen ein Ja oder Nein zur Beantwortung nicht

Die offenen Fragen sind im Verkaufsgespräch die am häufigsten vorkommende Art zu fragen. Sie können nicht mit einem einfachen »Ja« oder »Nein« beantwortet werden, sondern der oder die Antwortende muss für die Antwort etwas weiter ausholen. Damit erfahren wir sehr schnell etwas darüber, was uns als Verkäuferinnen und Verkäufer interessiert,