Verkaufstipp #029 – Finde zuerst den Entscheider – sonst verläuft dein Vertrieb im Kreis
Du hattest ein gutes Gespräch. Der Kontakt war freundlich, interessiert, hat sogar nach Preisen gefragt. Und dann? Nichts passiert. Kein Rückruf, kein Feedback, kein Abschluss. Was oft dahintersteckt: Du hast nicht mit dem richtigen Ansprechpartner gesprochen – sondern mit jemandem, der informiert, aber nicht entscheidet. Willkommen im B2B-Vertrieb. 🎯 Warum es so wichtig ist, den Entscheider zu finden Im B2B hast du es fast nie mit einem Einzelentscheider zu tun. Meistens gibt es ein ganzes Buying Center: Nutzer technische Berater (z. B. IT) kaufmännische Entscheider (z. B. Einkauf) strategische Entscheider (GF, Bereichsleitung) Wenn du mit dem „falschen“ Kontakt sprichst, kann das zwei Dinge bedeuten: Du wirst intern nicht weiterempfohlen. Du wirst weitergereicht – und musst von vorn anfangen. Deshalb:👉 Dein Ziel im Erstkontakt sollte immer sein, herauszufinden, wer wirklich entscheidet – und wie der Entscheidungsprozess abläuft. 🛠️ Wie du den Entscheider findest (und erreichst) Recherchiere vorab gründlich LinkedIn & XING: Wer hat welche Rolle? Wer postet zu deinem Thema? Website: Gibt es Organigramme oder Ansprechpartner? Pressemitteilungen oder Firmennews: Wer wird erwähnt? Stelle gezielte Fragen im Gespräch Fragen, die dir helfen, den Entscheidungsprozess zu verstehen: „Wer ist bei Ihnen typischerweise an solchen Entscheidungen beteiligt?“ „Wer müsste intern mit ins Boot geholt werden, wenn wir das gemeinsam umsetzen wollen?“ „Wie sieht bei Ihnen der Weg von der Idee zur Entscheidung aus?“ „Gibt es jemanden, dem das Thema besonders wichtig ist – oder der es final freigibt?“ Nutze dein Netzwerk Gibt es gemeinsame Kontakte, die dich einführen können? Wer kennt wen in dem Unternehmen? Vielleicht kennt der Haus- und Hoflieferant den Entscheider – und du kennst ihn? Hab Mut zum Nachfragen Wenn du das Gefühl hast, dein Gegenüber ist nicht entscheidungsbefugt, sag es höflich – aber klar:„Darf ich offen fragen: Haben Sie in diesem Projekt die Entscheidungsbefugnis – oder ist noch jemand anders involviert, den ich kennenlernen sollte?“ 💬 Beispiel aus der Praxis Du sprichst mit einem Abteilungsleiter in einem produzierenden Unternehmen.Er ist interessiert, fragt viel – aber am Ende sagt er: „Ich leite das intern mal weiter.“ Statt zu warten, hättest du gezielt fragen können: „Wie läuft bei Ihnen typischerweise ein Entscheidungsprozess für solche Projekte ab?“„Wer muss am Ende Ja sagen – und wann wäre der richtige Zeitpunkt, ihn ins Gespräch zu holen?“ 💡 So kommst du aktiv in Richtung Entscheidung – statt zu hoffen, dass „es weitergeleitet wird“. ⚠️ Häufige Fehler bei der Entscheidersuche ❌ Du glaubst dem ersten „Ja, ich bin der richtige Ansprechpartner.“ ❌ Du scheust dich, nach der Entscheidungsebene zu fragen ❌ Du verlässt dich darauf, dass dein Kontakt das intern schon „regelt“ ❌ Du sprichst nur mit operativen Ansprechpartnern – und wunderst dich über Stillstand ✅ Dein nächster Schritt Stelle dir heute bei allen offenen Leads eine einzige Frage: „Bin ich bereits beim echten Entscheider – oder nur im Vorzimmer?“ Wenn nicht:👉 Überlege dir, wie du diesen Kontakt erreichst – direkt, über Netzwerk oder durch ein zweites Gespräch mit breiterer Besetzung. Denn du kannst der beste Verkäufer der Welt sein – aber wenn du nicht mit der Person sprichst, die unterschreibt, wird’s kein Abschluss.
Verkaufstipp #028 – „Nutzen verkaufen“ ist bei B2B essenziell
Nutzen verkaufen ist wichtiger denn je, denn erst damit differenzierst du dich vom Wettbewerb. Doch wie geht das konkret? Ganz einfach: Du sprichst über Ergebnisse, nicht über Eigenschaften.Du beantwortest im Gespräch nicht die Frage „Was machen wir?“, sondern: „Was bringt das meinem Gegenüber ganz konkret?“ Das können sein: Zeitersparnis Kostenreduktion weniger Fehler mehr Übersicht bessere Entscheidungen zufriedenere Kunden weniger Stress 💡 Und wichtig: Der Nutzen ist immer aus Sicht des Kunden, nicht aus deiner. 🧠 Warum so viele im „Feature-Modus“ festhängen Wir kennen unser Produkt in- und auswendig.Wir sind stolz auf seine Funktionen.Wir wollen zeigen, was es alles kann. Das ist menschlich – aber leider oft kontraproduktiv. Denn dein Kunde fragt sich beim Zuhören die ganze Zeit:„Und was bringt mir das… konkret?“ 💬 Beispiel: Vom Feature zum Nutzen Statt zu sagen: „Unsere Plattform hat ein integriertes Dashboard mit Echtzeitdaten und Drill-Down-Funktion.“ Sag lieber: „Sie sehen auf einen Blick, welche Projekte aus dem Ruder laufen – und können sofort reagieren, statt erst Wochen später mit Excel.“ Oder statt: „Unser Service-Level beträgt 99,98 %.“ Sag: „Ihre Mitarbeitenden müssen nicht mehr auf Rückfragen warten – das sorgt für reibungslose Abläufe und weniger Stress im Team.“ 🛠️ Wie du Nutzen statt Produkt verkaufst Finde den „so what?“-FaktorNimm jede Eigenschaft deines Produkts und frag dich:„Was bedeutet das für meinen Kunden – ganz praktisch?“ Nutze die Formel:Feature + Wirkung + Nutzen„Unsere Lösung analysiert automatisch alle Eingaben (Feature),wodurch Sie keine manuelle Kontrolle mehr brauchen (Wirkung),und bis zu 6 Stunden pro Woche sparen (Nutzen).“ Verwende konkrete Zahlen & Beispiele„Einer unserer Kunden konnte dadurch die Fehlerrate um 40 % senken.“ Frag aktiv nach dem Ziel deines Kunden„Woran würden Sie merken, dass sich unser Projekt für Sie gelohnt hat?“„Was wäre für Sie das beste Ergebnis?“ ✅ Dein nächster Schritt Nimm dir heute drei Funktionen deines Produkts – und formuliere sie als Kundennutzen. Teste sie im nächsten Gespräch. Beobachte die Reaktion. Und: Trau dich, bildhaft und emotional zu sprechen. Denn im Kopf bleibt nicht die Funktion – sondern das Gefühl, etwas wirklich Wertvolles zu bekommen.
Verkaufstipp #027 – Sei nicht besser – sei anders
Sei nicht besser – sei anders (und mach den Unterschied klar) Im B2B-Vertrieb kommst du an einem Satz kaum vorbei: „Wir haben da schon einen Anbieter.“„Klingt gut, aber unser aktueller Partner macht das auch.“„Was unterscheidet euch eigentlich vom Wettbewerb?“ Wenn du auf solche Aussagen nicht souverän reagieren kannst, wird’s schwer, im Gedächtnis zu bleiben – oder überhaupt zum Zug zu kommen. Deshalb brauchst du eines ganz klar: Deine Differenzierung. Nicht, warum du besser bist. Sondern: Warum du anders bist – und für wen genau das entscheidend ist. 🧠 Was bedeutet Differenzierung im B2B eigentlich? Es geht nicht um Superlative wie „schnellster“, „beste Qualität“ oder „marktführend“ – die sagen nämlich alle. Differenzierung heißt: Was machst du anders als andere? Für welche Kunden ist genau das besonders wertvoll? Und wie kommunizierst du das verständlich und glaubwürdig? 💬 Beispiel aus der Praxis Du vertreibst eine IT-Lösung zur Automatisierung von Rechnungsprozessen. Viele deiner Wettbewerber sprechen über: Zeitersparnis Prozessoptimierung Reduzierte Fehlerquote Du hingegen konzentrierst dich auf Branchenfokus: „Unsere Lösung ist speziell für Bauunternehmen mit vielen Nachunternehmern – inklusive GAEB-Integration, Abschlagsrechnungen und VOB-Abwicklung.“ 💡 Boom.Jetzt sprichst du nicht mehr allgemein über „Digitalisierung“, sondern zielgerichtet über konkrete Probleme deiner Zielgruppe. 🔍 Wie du deine Differenzierung herausarbeitest Schau dir deine besten Kunden an:Warum haben sie sich für dich entschieden – und nicht für den Standardanbieter? Mach den Wettbewerb nicht schlecht, sondern dich spezifisch:Statt „besser“, sag lieber „anders – und zwar weil…“ Formuliere 2–3 klare Differenzierungsbotschaften:Kurz, präzise, kundenorientiert.Beispiel: „Wir arbeiten ausschließlich mit B2B-Dienstleistern im technischen Vertrieb.“ „Unser Support kennt nicht nur das Tool – sondern auch die Prozesse deiner Branche.“ „Unsere Lösung passt sich an deine Arbeitsweise an – nicht umgekehrt.“ Integriere deine Differenzierung in alle Kanäle:Website, Pitch, LinkedIn, Gesprächsführung, Angebote. 📦 Was Differenzierung nicht ist ❌ „Wir sind zuverlässig.“→ Das ist selbstverständlich. ❌ „Wir haben viele zufriedene Kunden.“→ Wer sagt das nicht? ❌ „Wir haben über 20 Jahre Erfahrung.“→ Nett, aber nicht automatisch relevant. ➡️ Relevanz entsteht, wenn du zeigst, dass du ein Problem besonders gut löst, das genau dieser Kunde gerade hat. ✅ Dein nächster Schritt Schreib heute deine drei stärksten Differenzierungsmerkmale auf. Frag dich: Was macht dich wirklich besonders? Für wen ist das wertvoll? Wie bringst du es auf den Punkt? Und dann: Sprich im nächsten Kundengespräch bewusst über genau diese Punkte.Nicht auf der letzten Folie. Sondern ganz vorn. Denn: Wer sich abhebt, wird erinnert. Wer vergleicht, verliert.
Künstliche Intelligenz & digitale Lernplattformen in der Personalentwicklung
Die Personalentwicklung befindet sich mitten in einem Paradigmenwechsel. Klassische Weiterbildungsmethoden stoßen an Grenzen, während Unternehmen mit rasanten Marktveränderungen, neuen Technologien und einem stetigen Qualifizierungsbedarf konfrontiert sind. Künstliche Intelligenz (KI) in digitalen Lernplattformen gilt als Schlüssellösung, um Weiterbildung effektiver, personalisierter und flexibler zu gestalten. Digitale Lernsysteme auf KI-Basis analysieren das Verhalten und den Wissensstand von Lernenden, passen Inhalte dynamisch an individuelle Bedürfnisse an und bieten personalisierte Lernpfade in Echtzeit. Damit rückt das Lernen näher an die Arbeitsrealität heran: Weiterbildung wird nahtlos in den Arbeitsalltag integriert, anstatt ein isoliertes „Pflichtprogramm“ zu bleiben. Unternehmen wie Bosch nutzen diese Möglichkeiten bereits in großem Maßstab. Praxisbeispiel Bosch: Über die interne Lernplattform „Bosch Learning Company“ werden KI-gestützte Lernpfade erstellt, die den Mitarbeitenden genau die Lerninhalte vorschlagen, die sie für ihre aktuelle Rolle oder den nächsten Karriereschritt benötigen. Die Plattform kombiniert interne Schulungsmaterialien mit externen Inhalten (z. B. von LinkedIn Learning) und schafft so ein ganzheitliches Lernerlebnis. Dieses Beispiel verdeutlicht, wohin die Reise geht: KI-gestütztes Lernen ermöglicht es, Weiterbildung individuell zuzuschneiden und zugleich unternehmensweit strategisch zu steuern. https://youtu.be/SfyGyjIn9pw KI-gestützte Lernplattformen: Personalisierung als neuer Standard KI-gestützte Lernplattformen kombinieren moderne E-Learning-Tools mit intelligenten Algorithmen. Das Herzstück ist die Personalisierung des Lernprozesses. Anstatt allen Mitarbeitenden uniform die gleichen Inhalte vorzusetzen, analysiert die KI fortlaufend individuelle Daten – etwa Vorkenntnisse, Lernfortschritte, Antwortverhalten in Quizzen oder bevorzugte Lernformate. Basierend auf diesen Daten werden dynamische Lernpfade generiert: Schwierigkeitsgrad, Reihenfolge und Auswahl der Inhalte passen sich automatisch an die Bedürfnisse und das Lerntempo der einzelnen Person an. So kann beispielsweise eine erfahrener Softwareentwicklerin repetitive Grundlagen überspringen und direkt zu fortgeschrittenen Modulen für Führungskompetenz wechseln, während Berufseinsteigerinnen zunächst breit gefächerte Basismodule durchlaufen. Diese intelligente Anpassung steigert nachweislich den Lernerfolg und die Motivation. Lernende bekommen weder zu leichte noch überfordernde Inhalte, sondern genau die richtigen Impulse zur richtigen Zeit. Ein KI-System erkennt zum Beispiel, wenn Inhalte noch nicht verstanden wurden, und bietet zusätzliche Erklärungen oder Wiederholungen an. Umgekehrt kann es fortgeschrittene Lernende durch schwierigere Aufgaben fordern. Individualisiertes Feedback ist ein weiterer Faktor: KI-Tutoren geben direkte Rückmeldungen und Erklärungshinweise, was in traditionellen Online-Kursen oft fehlt. Eine Studie der UniDistance Suisse ergab, dass Studierende mit einem KI-basierten Tutor ihre Leistungen um bis zu 15 Prozentpunkte verbessern konnten gegenüber einer Kontrollgruppe ohne KI-Unterstützung. Erfolgsentscheidend waren die Kombination aus individualisiertem Feedback, gezielter Wiederholung und kontinuierlicher Anpassung an den jeweiligen Lernstand. Neben der Personalisierung des Lerninhalts kann KI auch das Lernformat erweitern. Adaptive Lernplattformen unterstützen nicht nur lineare Kurse, sondern ermöglichen interaktive Szenarien. Insbesondere im Führungskräftetraining kommen KI-basierte Simulationen zum Einsatz: Virtuelle Coaches oder Avatare simulieren realitätsnahe Situationen – von Kundengesprächen bis zu Mitarbeiterfeedback-Gesprächen – und reagieren auf die Eingaben der Lernenden. Die KI analysiert dabei auch die Reaktionen der Nutzer (z. B. Sprachmuster, Entscheidungen) und gibt personalisiertes Feedback in Echtzeit. So können Führungskräfte in sicherer Umgebung schwierige Gespräche üben und alternative Strategien ausprobieren, was das traditionelle Seminar kaum leisten kann. Ein weiterer Vorteil dieser KI-Simulationen: Sie sind orts- und zeitunabhängig abrufbar und in kurze Lerneinheiten von 10–15 Minuten portionierbar, sodass sie sich flexibel in den Arbeitsalltag integrieren lassen. Das erhöht die Akzeptanz, denn Lernen findet genau dann statt, wenn Bedarf entsteht – das Konzept des Lernens im „Flow of Work“. Vorteile: Warum KI-Lernplattformen für Unternehmen und Mitarbeitende so wertvoll sind Die beschriebenen Funktionen führen zu einer ganzen Reihe von Vorteilen für Mitarbeitende und Unternehmen gleichermaßen. KI-gestütztes Lernen ist mehr als ein technisches Spielzeug – es adressiert zentrale Herausforderungen der Personalentwicklung: Deine Mitarbeitenden erhalten mit individuellen Lernpfaden und damit höherer Lerneffizienz genau die Weiterbildung, die sie persönlich weiterbringt. Nichts ist motivierender, als wenn Lerninhalte als relevant empfunden werden und unmittelbar im Job anwendbar sind. Dadurch steigt die Lernbereitschaft und die Abschlussrate von Kursen deutlich. Für dich als HR-Verantwortlicher bedeutet die Passgenauigkeit weniger Streuverluste – Weiterbildungsgeld wird effizienter eingesetzt, weil unnötige oder uninteressante Schulungen wegfallen. Erste Unternehmensbefragungen zeigen, dass bereits 58 % der Unternehmen KI nutzen, um personalisierte Lernerfahrungen zu schaffen – ein Indiz dafür, dass sich individuelle Lernpfade zum neuen Standard entwickeln. Zeit- und ortsunabhängiges Lernen Digitale Lernplattformen ermöglichen ortsflexibles und zeitlich variables Lernen – ein unschätzbarer Vorteil in global aufgestellten Unternehmen mit verteilten Teams und verschiedenen Zeitzonen. Mitarbeiter*innen können selbst bestimmen, wann und wo sie lernen – sei es im Büro, im Homeoffice oder unterwegs. In einer aktuellen repräsentativen Studie in Deutschland nannten rund 42 % der Befragten ortsunabhängiges Lernen und 40 % zeitunabhängiges Lernen als größte Vorteile von KI-gestütztem Lernen. Über 36 % hoben zudem hervor, in eigenem Tempo lernen zu können. Diese Flexibilität macht Weiterbildung kompatibler mit dem Tagesgeschäft und erleichtert es den Beschäftigten, Lernen in ihren individuellen Arbeitsrhythmus zu integrieren – ohne starre Seminarzeiten. Steigerung von Motivation und Lernerfolg Personalisierte Empfehlungen vermitteln deinen Mitarbeitenden das Gefühl, individuell gefördert zu werden. Das erhöht die intrinsische Motivation und Bindung ans Unternehmen. Laut einer LinkedIn Learning-Studie fühlen sich 94 % der Angestellten eher bereit, im Unternehmen zu bleiben, wenn dieses in ihre Weiterbildung investiert. Zudem führt relevanteres Lernen zu besserem Wissenszuwachs: Inhalte werden verstanden und behalten, weil sie passgenau sind und bei Bedarf wiederholt oder vertieft werden. In der Praxis führt KI-Lernen zu schnelleren Lernfortschritten – über 21 % der Lernenden berichten „schnelleres Lernen“ als Vorteil von KI, was sich in internen Analysen eindrucksvoll bestätigt. So konnten beispielsweise Studierende mit KI-gestütztem Lernassistent an der IU Internationalen Hochschule ihre Kurse um bis zu 27 % schneller abschließen. Schnellere Lernprozesse bedeuten auch, dass neue Fähigkeiten früher im Arbeitsalltag angewendet werden können – ein Wettbewerbsvorteil für dein Unternehmen. Kontinuierliches Lernen im Arbeitsfluss KI hilft, Lernen als kontinuierlichen Prozess in die Unternehmenskultur zu verankern. Statt einmaliger Seminare fördert eine KI-Lernplattform das Prinzip des lebenslangen Lernens on-the-job. Adaptive Micro-Learning-Einheiten können genau in dem Moment angeboten werden, in dem der Bedarf entsteht – etwa wenn eine neue Aufgabe ansteht oder ein Projekt abgeschlossen wurde. Zudem können Chatbots und virtuelle Coaches Mitarbeitende bei konkreten Aufgaben in Echtzeit unterstützen und so Wissen direkt während der Arbeit vermitteln. Für deine Mitarbeitenden wirkt Weiterbildung dadurch weniger wie „zusätzliche Arbeit“ und mehr wie ein natürlicher Teil des Jobs. Diese Lern-integrierte Arbeitskultur steigert die Performance, ohne die Produktivität durch Abwesenheit für Schulungen zu beeinträchtigen. Skalierbarkeit und Geschwindigkeit KI-Lernplattformen ermöglichen es, Weiterbildung
Verkaufstipp #026 – Passe deine Sprache der Buyer Persona an – nicht dein Angebot
Im B2B-Vertrieb führst du selten zweimal das gleiche Gespräch – selbst wenn du das gleiche Produkt verkaufst. Warum? Weil du es mit unterschiedlichen Menschen zu tun hast. Mit unterschiedlichen Perspektiven, Verantwortlichkeiten, Erwartungen. Genau deshalb ist es so wichtig, zu wissen, mit welcher Buyer Persona du sprichst – und wie du deine Sprache, Argumentation und Gesprächsführung daran anpasst. 🧠 Was ist überhaupt eine Buyer Persona? Eine Buyer Persona ist eine fiktive, aber realitätsnahe Beschreibung eines typischen Entscheidungsträgers oder Nutzers deiner Lösung. Sie hilft dir zu verstehen: Was treibt diese Person an? Was sind ihre Ziele, Ängste, Herausforderungen? Wie wird sie am liebsten angesprochen? Im B2B sind das oft keine Einzelpersonen – sondern verschiedene Rollen im Buying Center: Persona Fokus Geschäftsführung Strategie, ROI, Wettbewerbsvorteil IT-Leitung Integration, Sicherheit, Skalierbarkeit Fachabteilung (z. B. HR) Anwenderfreundlichkeit, Alltagstauglichkeit Einkauf Preis, Vertrag, Verhandlungsspielraum 🎯 Warum du deine Sprache anpassen musst (und nicht dein Produkt) Stell dir vor, du sprichst mit einem CFO über deine Softwarelösung und erklärst: „Unsere Oberfläche ist super intuitiv und spart bei der Dateneingabe täglich 15 Minuten.“ Klingt für ihn: nach Zeitersparnis für andere. Nicht sein Thema. Besser wäre: „Durch die automatisierte Datenerfassung reduzieren Sie Fehlerquoten – und senken die operativen Kosten in der Buchhaltung messbar.“ Gleiches Produkt – andere Perspektive, andere Relevanz. 📦 Beispiel aus der Praxis Du verkaufst ein ESG-Reporting-Tool. Der Nachhaltigkeitsmanager will: einfache Bedienung, klare Datenstrukturen, Zertifizierungsfähigkeit Die IT fragt: API? Hosting? Sicherheit? Die GF will wissen: Was bringt uns das für Image, Stakeholder und Investor Relations? Drei Gespräche – drei Sprachen.Wenn du alle gleich behandelst, erreichst du keinen davon wirklich. 🛠️ So gehst du vor Erstelle 3–5 typische Buyer Personas für dein Geschäft Rolle, Ziele, Herausforderungen, bevorzugte Kommunikationsart Lege passende Argumentationsmuster fest Was interessiert diese Person konkret? Welche KPIs oder Ziele sind für sie relevant? Passe dein Wording und Storytelling an Nutze Begriffe, die in der Zielgruppe üblich sind Verwende Beispiele, die zur Rolle passen Nutze Buyer Personas zur Gesprächsvorbereitung Wer sitzt im Call? Welche Ebene? Fachlich oder strategisch? ✅ Dein nächster Schritt Erstelle heute ein kurzes Profil deiner drei wichtigsten Buyer Personas.Frag dich: Was ist dieser Person wichtig? Wie denkt sie über dein Thema? Welche Argumente überzeugen sie? Nutze diese Profile zur Vorbereitung auf dein nächstes Gespräch – und beobachte, wie viel schneller du auf Augenhöhe bist.
Verkaufstipp #025 – Die Qualität deiner Fragen entscheidet über die Qualität deines Erstgesprächs
Du hast ein Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden. Du stellst dich vor, erklärst dein Produkt, erzählst ein bisschen – und am Ende heißt es: „Klingt interessant, wir melden uns.“ Aber sie melden sich nie. Was ist passiert? Oft: Du hast zu viel geredet – und zu wenig gefragt. Denn ein gutes Erstgespräch ist kein Monolog, sondern ein Dialog mit Tiefgang. Und der Schlüssel dazu sind: starke Fragen. 🎯 Warum die richtigen Fragen im Erstgespräch so entscheidend sind Ein Erstgespräch ist wie der erste Blick auf eine Landkarte.Du musst herausfinden: Wo steht der Kunde heute? Was beschäftigt ihn wirklich? Und: Passt dein Angebot überhaupt zu seiner Situation? Ohne die richtigen Fragen bleibst du an der Oberfläche.Mit ihnen entdeckst du Bedarf, Dringlichkeit, Ziele – und baust Vertrauen auf. 🛠️ Welche Fragen du im Erstgespräch stellen solltest Hier sind einige bewährte Fragenkategorien und Beispiele: 🔍 Fragen zur aktuellen Situation „Wie sieht Ihre aktuelle Lösung in diesem Bereich aus?“ „Was funktioniert heute richtig gut – und was bereitet Ihnen Kopfschmerzen?“ „Wie sind Sie bisher an das Thema herangegangen?“ Ziel: Den IST-Zustand verstehen. 🎯 Fragen zu Zielen und Prioritäten „Welche Ziele haben Sie sich für dieses Jahr in dem Bereich gesetzt?“ „Was würde sich für Sie verbessern, wenn das Problem gelöst wäre?“ „Warum ist dieses Thema gerade jetzt relevant für Sie?“ Ziel: Zukunft verstehen – und Potenzial erkennen. ⏰ Fragen zu Dringlichkeit und Entscheidungsprozess „Wie sieht bei Ihnen typischerweise ein Entscheidungsprozess aus?“ „Wer ist neben Ihnen noch involviert?“ „Wann wäre für Sie ein guter Zeitpunkt zur Umsetzung?“ Ziel: Herausfinden, wie realistisch ein Abschluss ist – und wann. 💡 Fragen zur Motivation und Emotion „Was hat Sie dazu bewegt, dieses Gespräch mit uns zu führen?“ „Worauf legen Sie bei einer Zusammenarbeit besonderen Wert?“ „Was war Ihre bisher beste / schlechteste Erfahrung mit einem Anbieter in diesem Bereich?“ Ziel: Zwischen den Zeilen lesen – was treibt den Kunden wirklich an? 📋 Ein Praxisbeispiel Du sprichst mit einem IT-Leiter eines mittelständischen Unternehmens. Du könntest sagen: „Wir bieten eine cloudbasierte Lösung für automatisiertes Reporting.“ Oder du fragst: „Wie erstellen Sie Ihre Reports aktuell – und wie viel Zeit kostet Sie das pro Woche?“„Was wäre für Sie der größte Hebel, wenn Sie hier 50 % Aufwand sparen könnten?“ 💡 Jetzt bist du nicht mehr irgendein Tool-Anbieter – du bist Problemlöser. 🧠 Fehler, die du vermeiden solltest ❌ Nur geschlossene Ja/Nein-Fragen stellen ❌ Nach dem „Pitch“ sofort zur Produktdemo übergehen ❌ Fragen stellen, die du mit 2 Minuten Recherche selbst beantworten könntest ❌ Den Kunden nicht ausreden lassen ✅ Dein nächster Schritt Erstelle dir heute deinen persönlichen Fragenkatalog für Erstgespräche. Am besten 5–7 starke, offene Fragen, die du flexibel in jedes Gespräch mitnehmen kannst. Mach sie zu deinem Werkzeug. Trainiere sie. Und beobachte, wie du tiefere Gespräche führst – und die wirklich passenden Kunden erkennst.
Verkaufstipp #024 – Bedarf entsteht nicht von selbst – du musst ihn entdecken
Du hast ein gutes Gespräch geführt. Der potenzielle Kunde ist nett, hört zu, stellt Fragen. Aber am Ende sagt er: „Klingt spannend – aber aktuell haben wir keinen akuten Bedarf.“ Kommt dir das bekannt vor? In vielen Fällen liegt das Problem nicht beim Kunden, sondern an uns: Wir haben den wahren Bedarf nicht erkannt – oder nicht sichtbar gemacht. 🎯 Bedarf ist oft verborgen – du musst ihn ans Licht holen Im B2B-Vertrieb begegnen wir selten Kunden, die sagen: „Hi! Wir brauchen genau das, was du anbietest. Wann können wir kaufen?“ Was wir stattdessen hören, ist: „Im Moment passt das zeitlich nicht.“ „Wir machen das bisher intern.“ „Wir sind ganz zufrieden mit unserer aktuellen Lösung.“ Heißt das wirklich, dass kein Bedarf da ist? Oft nicht. Es bedeutet nur: Der Schmerz ist nicht spürbar genug. Der Kunde hat den Mehrwert eines Wechsels noch nicht verstanden – oder sich nie bewusst mit dem Problem beschäftigt. Deine Aufgabe: Nicht verkaufen, sondern aufdecken. Verstehen. Herausfinden, wo der eigentliche Engpass liegt. 🛠️ So erkennst du echten Bedarf – Schritt für Schritt Stelle offene, explorative Fragen Beispiele: „Was funktioniert aktuell richtig gut – und was weniger?“ „Wie lösen Sie dieses Thema heute?“ „Wie viel Zeit/Wartung/Aufwand kostet Sie diese Lösung aktuell?“ „Was würde passieren, wenn sich an der aktuellen Situation nichts ändert?“ Je tiefer du bohrst, desto eher findest du einen Hebel. Achte auf Zwischentöne und Körpersprache Wenn dein Gegenüber stockt, zögert oder nach Worten sucht – bleib dran. Oft steckt dort ein echtes Problem, das nur noch nicht klar formuliert wurde. Spiegle zurück, was du hörst „Wenn ich dich richtig verstehe, bedeutet das…“So schaffst du Klarheit – und oft auch bei deinem Gesprächspartner. Zeige den Kontrast: Heute vs. morgen Mach dem Kunden bewusst, was sich für ihn ändert, wenn er nichts tut – und was möglich ist, wenn er handelt. 📋 Ein Praxisbeispiel Du verkaufst eine Software zur Projektzeiterfassung. Dein Ansprechpartner sagt: „Wir nutzen Excel – das klappt ganz gut.“ Du fragst weiter: „Wie viele Projekte laufen aktuell?“ → „Ca. 25.“ „Wie behalten Sie den Überblick?“ → „Manchmal schwierig… wir holen oft Rückmeldungen nach.“ „Was kostet euch das an Zeit pro Woche?“ → „Mindestens einen halben Tag.“ 💡 Boom. Da ist er – der Bedarf. Nicht wegen deines Tools. Sondern wegen der Zeit, Transparenz und Effizienz, die er heute verliert. ✅ Dein nächster Schritt Trainiere heute deine Fragetechnik.Schreib dir fünf offene Fragen auf, mit denen du im nächsten Gespräch echten Bedarf sichtbar machen kannst. Und dann: Hör aktiv zu. Lass Pausen zu. Frag nach. Spiegle.Denn oft ist nicht die Antwort das Problem – sondern, dass wir nicht tief genug fragen.
Verkaufstipp #023 – Vorbereitung schlägt Spontanität – besonders im B2B-Verkauf
Ein gutes Verkaufsgespräch entscheidet sich oft vor dem ersten Satz. Viele verlassen sich auf ihr Bauchgefühl oder ihre Spontaneität – was manchmal funktioniert, aber im B2B-Kontext selten reicht. Hier geht es nicht nur um Sympathie, sondern um Relevanz, Timing und Verständnis für den Kunden. Wenn du deine Gesprächsvorbereitung ernst nimmst, gewinnst du: schnell Vertrauen, führst gezielter durchs Gespräch und landest häufiger im Abschluss. 🧠 Warum Vorbereitung mehr ist als „mal kurz auf die Website schauen“ Stell dir vor: Du gehst in ein Gespräch mit einem mittelständischen IT-Dienstleister. Du hast nur die Website überflogen, kennst den Namen des Ansprechpartners – und das war’s. Dann sagt der Kunde im Gespräch: „Wir stehen gerade mitten in einer Fusion – was bedeutet das für Ihre Lösung?“ Und du bist… raus. 🙈 Besser: Du hast vorher gezielt recherchiert und weißt: Das Unternehmen hat in letzter Zeit viele neue Stellen ausgeschrieben (→ Wachstum). Auf LinkedIn teilt der CTO regelmäßig Beiträge über Skalierung und Automatisierung. Es gibt eine aktuelle Pressemeldung zur bevorstehenden Fusion. 👉 Das Gespräch läuft auf Augenhöhe, du verstehst die Lage – und kannst dein Angebot direkt auf die Situation zuschneiden. 🛠 So bereitest du dich richtig auf ein Verkaufsgespräch vor Unternehmensrecherche Website: Produkte, Mission, Blog, News-Bereich LinkedIn: Beiträge, neue Mitarbeitende, Veränderungen Google News: Gibt es aktuelle Entwicklungen? Branchenportale: Trends und Herausforderungen Kontaktperson verstehen LinkedIn-Profil anschauen: Werdegang, Interessen, geteilte Inhalte Rolle im Unternehmen: Entscheider oder Gatekeeper? Gemeinsame Kontakte oder Anknüpfungspunkte? Gesprächsziele definieren Was willst du im Gespräch unbedingt herausfinden? (z. B. aktueller Bedarf, Entscheidungsprozesse, Budgetrahmen) Was willst du als nächstes erreichen? (z. B. Zweitgespräch, Angebot, Produktdemo) Individualisierung deiner Argumentation Welche Herausforderungen hat das Unternehmen wahrscheinlich? Wie genau hilft deine Lösung in dieser spezifischen Situation? Welche Kundenbeispiele passen besonders gut? 📋 Ein Mini-Vorbereitungs-Template Du kannst dir vor jedem Gespräch folgende Fragen beantworten: Checkpunkt Deine Notizen Wer ist mein Gesprächspartner? … Was macht das Unternehmen aktuell aus? … Welche Herausforderung hat es? … Wie kann ich konkret helfen? … Was ist mein Ziel für das Gespräch? … Das dauert 10–15 Minuten – und macht im Gespräch einen riesigen Unterschied. ✅ Dein nächster Schritt Erstelle dir heute eine Gesprächsvorbereitungs-Checkliste. Nutze sie vor jedem neuen Termin – und schau dir danach an, wie viel gezielter deine Gespräche verlaufen. Denn gute Gespräche entstehen nicht zufällig – sie sind das Ergebnis von Klarheit, Vorbereitung und echtem Interesse am Kunden.
Verkaufstipp #022 – Lead ist nicht gleich Lead – qualifiziere, bevor du kontaktierst
Klingt das bekannt? Du telefonierst einen neuen Lead an, investierst Zeit, schickst vielleicht sogar ein Angebot – und am Ende hörst du… nichts. Kein Interesse, kein Bedarf, kein Budget. Vielleicht war der Lead einfach nicht reif – oder von Anfang an nicht passend. Wenn du im B2B-Vertrieb unterwegs bist, kennst du dieses Phänomen. Die Lösung? Professionelle Lead-Qualifizierung – und die ist ein echter Gamechanger. 🧠 Warum Lead-Qualifizierung so wichtig ist Nicht jeder Kontakt ist automatisch ein guter Kontakt. Schließlich muss das gezeigte erste Interesse noch lange nicht bedeuten, dass es in absehbarer Zeit auch zu einem Verkaufsabschluss führt. Deshalb brauchst du eine durchgängige Lead-Qualifizierung. Sie hilft dir, vorab zu prüfen, ob ein Lead überhaupt Vertriebskapazität wert ist. Denn Zeit ist deine wertvollste Ressource – und du solltest sie dort investieren, wo Abschlusschancen realistisch sind. Qualifizierst du konsequent, hast du: mehr Zeit für die richtigen Gespräche bessere Abschlussquoten weniger Frust und oft: kürzere Sales-Zyklen 🛠️ Wie qualifizierst du Leads effektiv? Die meisten Vertriebsteams nutzen dafür ein Framework – das bekannteste ist BANT. Es steht für: Budget – Hat der Kunde das nötige Budget? Authority – Sprichst du mit dem Entscheider? Need – Gibt es einen konkreten Bedarf? Timeline – Gibt es einen Zeitrahmen für die Entscheidung? Beispiel:Du hast einen Lead aus dem Maschinenbau. Du findest heraus, dass er aktuell stark wächst und gerade Prozesse digitalisiert (Need). Der IT-Leiter ist offen für dein Thema (Authority). Er sagt, Budget wird erst fürs nächste Jahr freigegeben (Timeline), aber es ist schon in Planung (Budget). 🎯 → Dieser Lead ist reif für weiteres Nachfassen, aber nicht sofort abschließbar. Du bewertest ihn als B-Lead und planst Follow-up in 2 Monaten. 📊 So baust du ein einfaches Scoring-Modell Wenn du mit vielen Leads arbeitest (z. B. über Kampagnen oder Messen), hilft dir ein einfaches Punktesystem: Kriterium Punktevergabe (Beispiel) Branche passt +10 Entscheider bekannt +10 Bedarf konkret +20 Budget vorhanden +10 Projektstart < 3 Monate +20 Ab 50 Punkten = heißer Lead. Darunter = kühler oder mittelwarm. Du kannst das ganz einfach in deinem CRM umsetzen – oder mit Excel starten. 💡 Lead-Qualifizierung ist keine Einbahnstraße Wichtig: Die Qualifizierung passiert nicht nur am Anfang. Ein Lead, der heute kalt ist, kann in 3 Monaten heiß sein. Bleib also dran, ohne zu nerven. Mit gutem Timing und echtem Interesse am Kunden kannst du später landen – obwohl der Erstkontakt „nein“ war. ✅ Dein nächster Schritt Entwickle heute ein einfaches Lead-Scoring-Modell, das zu deinem Geschäft passt. Überlege: Was sind deine vier bis fünf wichtigsten Kriterien? Welche Punkte vergibst du für was? Ab wann gilt für dich ein Lead als heiß? Und dann anschließend: Bewerte auch deine offenen Leads – und priorisiere neu. Es macht grundsätzlich Sinn, die Bewertung der Leads im Verlauf der Zeit mehrfach vorzunehmen, denn Leads sind nicht statisch. Ein erstes allgemeines Interesse ohne konkrete Kaufabsicht kann sich sehr schnell wandeln zu einem ernsthaften Kaufinteresse, und dies solltest du nicht verpassen. Wenn du so vorgehst, wirst du sehen: Dein Kalender wird sich besser anfühlen, und deine Pipeline wird klarer.
Kundenstimme – Kontext: Interim Management
Wir haben mit Bianca Koch als Interimsmanagerin sehr gute Erfahrungen gemacht, mit ihrer Unterstützung wurde der Jahresabschluss erstellt und jetzt sind wir an der strategischen Aufstellung der FiBu und des Controllings.In der Tat profitieren wir hier von dem breiten Erfahrungsschatz aus den unterschiedlichsten Unternehmen und ich kann unterschreiben, dass Interimsmanagement über Feuer löschen hinaus gehen kann. Michael Blachut, GeschäftsführerLebenshilfe Altenkirchen