Verkaufstipp #0010 – Alle sind geborene Verkäufer
»Dafür muss man der geborene Verkäufer sein, sonst kann man es nicht verkaufen!« Kennst du diese Aussage? Unsere Antwort darauf: Alle sind geborene Verkäufer! Du glaubst es nicht? Lies weiter! Viele Menschen meinen, Verkauf sei schwer oder gar unseriös. Bestenfalls dürfe man die Eigenschaften eines Produktes oder einer Leistung nennen, und der Kunde solle sich doch selbst ein Bild machen, ohne ihn zu beeinflussen. Andere sind sich zu Schade, um zu verkaufen, denn schließlich seien sie doch zum Beispiel Wissenschaftler oder Ingenieure usw. Diese Personen verkennen jedoch, dass das gesamte Leben davon erfüllt ist, etwas zu verkaufen: einen Appell, eine Meinung, ein Argument. Motivieren ist nichts anderes als der Verkauf von Vorteilen, wenn ein bestimmtes Verhalten an den Tag gelegt wird. Beispiele für Verkauf im Alltag Wir fragen uns ständig: »Was habe ich davon?« Wir machen uns damit die Eigenschaften, Konsequenzen und Vorteile bewusst, die etwas in sich trägt. Wenn wir uns das selbst fragen, dann verkaufen wir es uns. Und wenn wir etwas sagen oder argumentieren, dann verkaufen wir es den anderen, denn sie fragen sie genauso, was sie davon haben. Beispiele: Wenn du dein Kind zu etwas motivierst, musst du es für dein Kind attraktiv darstellen. Du verkaufst deinem Kind die Vorteile, die es davon hat. Wenn du am Stammtisch deine Meinung argumentierst, dann verkaufst du deinen Zuhörern deine Argumente. Wenn du ein Vorstellungsgespräch führst, stellst du dich von deiner attraktivsten Seite dar, um die Arbeitsstelle zu bekommen. Du verkaufst deine Leistung und die Vorzüge deiner Persönlichkeit. Immer dann, wenn du anderen erklärst, was sie von etwas haben, handelt es sich quasi um Verkauf der argumentierten Vorzüge. Im Grunde ist dies Verkauf. Selbst wenn du andere ermahnst, etwas nicht zu tun, zum Beispiel nicht zu rauchen, nicht zu schnell zu fahren, Gefahren aus dem Weg zu gehen, verkaufst du die Vorteile eines „Weg-von“, also des Vermeidungsverhaltens. Es ist im Grundsatz dasselbe. Somit können wir getrost sagen: Es besteht das ganze Zusammenleben daraus, etwas oder eine Idee zu verkaufen. Punkt. Top-Übeltäter im Verkauf: Beschränkende Gedanken Wie um Himmels Willen kommen dennoch viele zu dem Gedanken, man könne etwas nicht verkaufen, weil man nicht der geborene Verkäufer sei? Warum zum Teufel meinen viele, sie könnten nicht verkaufen? Irgendwann im Verlauf ihres Lebens ist ihnen diese Einstellung beigebracht worden. Weil viele denken, beim Verkaufen seien Überredung oder gar ein „über den Tisch ziehen“ Mittel der Wahl, kann es leicht sein, dass Eltern oder andere Bezugspersonen oder Meinungsbildner diese Beurteilung weitergeben. Entweder sie haben es von also anderen gelernt, oder aber sie haben mal selbst eine schlechte Erfahrung mit Verkauf oder Verkäufern gemacht, ein sogenanntes negatives Referenzerlebnis, das sie zu dieser Einstellung gebracht hat. Natürlich gibt es, wie ja in jedem Beruf, auch mal Menschen, die es übertreiben. Und andere, denen ethisches Handeln nicht so wichtig ist wie der eigene Vorteil, selbst wenn der andere dadurch Nachteile erfährt. Doch das ist nicht die Regel, sondern die Ausnahme. Meistens wird diese dann verallgemeinert, und das schädigt am Ende den Ruf von Verkäufern und Verkäuferinnen. Die Generalisierung jedoch ist weder zielführend noch zutreffend. Deshalb sollte sie auch nicht als Maßstab dienen. Unreflektiert passiert es eben leicht, dass gerade gängige Generalisierungen für bare Münze genommen werden und daraus Einstellungen und Glaubenssätze entstehen, die einschränkend wirken. Menschen mit diesen einschränkenden Glaubenssätzen stehen sich nur selbst im Weg mit ihrer negativen inneren Einstellung, Verkaufen sei etwas Schlechtes oder Unseriöses. Im Grunde verkaufen sie sich selbst die Meinung, Verkaufen sei nichts für sie. Diese Meinung existiert jedoch nur zwischen ihrem linken und ihrem rechten Ohr, also in ihrem Inneren. Mit Realität hat das wenig zu tun. Unterschied zwischen Alltags-Verkauf und Verkaufen als Beruf Im täglichen Leben verkaufen wir, wie bereits dargelegt, unsere Meinungen, Ansichten, Wünsche und so weiter. Allerdings meist unbewusst. Im Unterschied dazu nutzen wir die Mittel der Sprache und Rhetorik beim professionellen Verkaufen bewusst und zielgerichtet. Manche können das von vorn herein besser als andere. Lernen können es alle, denn die Prinzipien und Methoden sind einfach, und werden von uns allen im Alltag spontan angewendet. Es gilt also lediglich, sich diese bewusst zu machen und deren gezielte Anwendung einzuüben. Fazit Überwinde deine einschränkenden Überzeugungen, denn sie behindern dich bloß, ohne dir etwas Positives zu geben. Und: Schließlich bist du ohnehin ständig am Verkaufen und kannst es im Grunde genommen. Was du noch nicht bewusst kannst, kannst du lernen. Da sollte es doch kein Ding sein, deine Produkte und Leistungen mit demselben Einsatz zu verkaufen, wie du ihn täglich bei jedem Alltagskram an den Tag legst, oder nicht? Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse füll einfach unverbindlich das Formular hier aus. Wir halten dich auf dem Laufenden, und du bekommst mit, sobald die Türen der SellerCOMMUNITY™ für dich geöffnet werden.
Verkaufstipp #009 – Das Eisenhower-Prinzip
Ist etwas wichtig oder dringend? Diese Frage und deren Beantwortung ändert alles, wenn es darum geht, die unzähligen Aufgaben des beruflichen Alltags zu bewältigen. Und das, ohne sich zu verzetteln. Hier ein Telefonanruf, dort unerledigte Mails, außerdem ein Angebot erstellen, Außendienst-Tage vorbereiten, Reklamation bearbeiten, am Meeting teilnehmen, weiterbilden usw. Verkäufer kennen das. Mehr Aufgaben sind zu erledigen, als es vernünftig schaffbar wäre. Manches rutscht durch, und Wichtiges fängt das Brennen an. Der Stresspegel steigt, die Ergebnisse sinken. Manchmal ein Teufelskreis. Mit Priorisierung der Arbeitsflut Herr werden Was bei der Bewältigung der skizzierten Situation helfen kann, ist Priorisierung. Täglich klug Prioritäten zu setzen, bringt oft schnelle Entlastung. Doch wie? Damit er die vielen Aufgaben zeit- und sachgerecht erledigen konnte, soll der amerikanische Präsident Dwight D. Eisenhower eine Methode entwickelt haben, nach der er die Vorgänge auf seinem Schreibtisch anordnete und dann bearbeitete. Die 4 Quadranten des Eisenhower-Prinzips Eisenhower teilte der Legende nach den Schreibtisch in vier Quadranten ein: wichtig und dringend, wichtig und nicht dringend, nicht wichtig, aber dringend, nicht wichtig und nicht dringend. Die Vorgänge im 1. Quadranten (wichtig und dringend) bearbeite er sofort. Die Vorgänge im 2. Quadranten (wichtig und nicht dringend) terminierte er auf einen späteren Zeitpunkt, an dem sie noch nicht dringend geworden waren. Die Vorgänge im 3. Quadranten (nicht wichtig, aber dringend) delegierte er zur Erledigung an Mitarbeiter. Vorgänge im 4. Quadranten (nicht wichtig und nicht dringend) ließ er unbearbeitet, denn sie waren nur Zeitfresser. Das Eisenhower-Prinzip im Verkauf Auf die Arbeit im Vertrieb und Verkauf bezogen: Verschwende keine Zeit mit ausschweifenden Recherchen im Internet (nicht wichtig und nicht dringend). Beschränke Recherchearbeit auf die essenziellen Dinge. Ordne deinen Posteingang nach den vier Quadranten und bearbeite die Mails entsprechend. Verwende 30 Prozent deiner Arbeitszeit für Dinge, die wichtig und dringend sind, wie Kundenkontakte, Angebotserstellung, Akquise usw. So hinterlässt du keine verbrannte Erde. Verwende 50 Prozent deiner Zeit für wichtige, aber noch nicht so dringende Aufgaben. Damit sind sie erledigt, bevor sie anfangen zu brennen. Dazu gehören z. B. Akquisevorbereitung. Verwende 10 Prozent der Arbeitszeit mit dem Delegieren von dringenden, aber nicht so wichtigen Aufgaben. Dazu gehören Aufgaben, die deine Expertise nicht brauchen wie einfache Auskünfte. Die restlichen 10 Prozent deiner wertvollen Arbeitszeit solltest du für die Priorisierungsarbeit verwenden. Damit bleibst du auf Dauer auf einem guten Kurs. Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse füll einfach unverbindlich das Formular hier aus. Wir halten dich auf dem Laufenden, und du bekommst mit, sobald die Türen der SellerCOMMUNITY™ für dich geöffnet werden.
Verkaufstipp #008 – Die Pareto-Regel
Verkaufskräfte haben mehr als viele andere Berufsgruppen mit dem Potenzial zu tun, Stress und Überforderung zu erleben. Das ist der Art ihrer Tätigkeit zuzurechnen. Gegen übermäßigen Stress und für mehr Erfolg im Verkauf sollte eine Regel beachtet werden: die Pareto-Regel, landläufig auch 80/20-Regel bezeichnet. Bedeutung der Pareto-Regel Die Pareto-Regel, benannt nach ihrem Erfinder, beschreibt eine statistische Tatsache. Vereinfacht ausgedrückt: Mit 20 Prozent deines täglichen Aufwandeserreichst du bis zu 80 Prozent deiner Resultate. Umgekehrt: Mit bis zu 80 Prozent deines täglichen Aufwandeserreichst du lediglich 20 Prozent deiner Resultate. Sie wird in vielen Fällen eingesetzt, nicht nur bei der Abschätzung der Verhältnisse des Arbeitsaufwandes zum Ertrag. Auch in der Finanz- und Versicherungsmathematik spielt sie eine Rolle. Konsequenzen der Pareto-Regel im Verkauf Wenn wir uns diese statistische Tatsache bewusst machen, wird klar, dass die meisten von uns Verkäufern und Verkäuferinnen ungefähr vier Fünftel der Arbeitszeit aufwenden, ohne mit diesem Investment wirklich etwas Wesentliches zu erreichen. Wie kommen wir uns dann vor? Oft kommen wir uns vor wie Don Quijote, die berühmte tragische Figur in einem Roman von Miguel de Cervantes, die ohne Unterlass gegen Windmühlen kämpft. Wir haben das Ohnmachtsgefühl, mit unserem Engagement und dessen Steigerung keinen großen Einfluss auf die Ergebnisse unserer Arbeit nehmen zu können. Es kommt häufig zu der Erkenntnis: Wir verschwenden die meiste Arbeits- und Lebenszeit damit, Dinge zu tun, die uns in unserer Lebensführung und unserem Erfolg nicht wirklich weiterbringen. Dass dies Frustration verursacht, liegt auf der Hand. Diese Tatsache ist auch der wichtigste verhaltensbedingte Faktor für Stress und Überforderung. Pareto-Regel zum Vorteil nutzen Wenn du also deinen persönlichen Stress im Verkauf reduzieren möchtest, solltest du dir klarmachen, welche 20 Prozent deiner Arbeit derzeit 80 Prozent deiner Resultate erzielen. Dann solltest du die folgende Vorgehensweise anwenden: Identifiziere, was du wirklich erreichen willst. Das bildet deine Kernziele. Überlege, welche Tätigkeiten dafür besonders wichtig sind. Erkenne Routinetätigkeiten, die kaum zum Erreichen deiner Kernziele beitragen. Fokussiere deine Tätigkeiten mehr darauf, was wichtig ist. Reduziere die Arbeitszeit für unwichtige Routinetätigkeiten. Damit kommst du schon ein gutes Stück voran. Du schaufelst so nämlich einen Teil der 80 Prozent wenig effektiv genutzter Arbeitszeit so um, dass du diese Zeit relevanteren Dingen widmest. Damit veränderst du für dich das Verhältnis der nutzenbringenden zu der nutzlosen Arbeit zu deinen Gunsten. Das widerspricht nicht der Pareto-Regel, denn in der Formel für diese statistische Regel ist eine Variable eingebaut, die veränderlich ist. Mit der hier gezeigten Vorgehensweise ist das Verhältnis beeinflussbar. Weiter optimieren kannst du deinen Arbeitstag übrigens, wenn du ihn nach dem Eisenhower-Prinzip ausrichtest. Dieses Prinzip erklären wir dir im Verkaufstipp #009, der demnächst hier erscheint. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse füll einfach unverbindlich das Formular hier aus. Wir halten dich auf dem Laufenden, und du bekommst mit, sobald die Türen der SellerCOMMUNITY™ für dich geöffnet werden.
Verkaufstipp #007 – Zauberwort: »Angenommen«
Im klassischen Verkauf und bei Verhandlungen gibt es Zauberwörter. Universell einsetzbar, wirksam. Erfolgsbooster. Verkäuferinnen und Verkäufer sind gut beraten, sie in ihr Vokabular aufzunehmen, weil sie ungemein hilfreich sein können. Eines dieser Wörter: »Angenommen«. Wenn wir Verkaufsgespräche führen, verfolgen wir ein Ziel: den Abschluss. Doch der Weg gestaltet sich nicht einfach geradeaus, mitunter ist der Weg verschlungen. Unsere Aufgabe als Verkäufer oder Verkäuferin ist, das Gespräch zu lenken. So zu lenken, dass am Ende das Ziel, also der Abschluss, erreicht ist. Unterschiedliche Gedankenläufe harmonisieren Unsere Gesprächspartner haben ihre eigenen Gedanken und Wege. Nicht immer bleiben sie auf dem Pfad, den wir uns wünschen. Daher ist es unsere Aufgabe, die Gedanken und den Fokus der Kunden darauf zu richten, den Weg zum Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Mit dem, was wir sagen beziehungsweise fragen, bestimmen wir die Aufmerksamkeit der Kunden. Oft macht es keinen Sinn, dem Kunden vorzuschreiben, was er denken oder tun soll. Das ist meist zu direktiv, und so wird der Kunde Widerstand leisten. Wenn wir es aber schaffen, dem Kunden dabei zu helfen, ganz bestimmte Gedanken selbst zu entwickeln, dann haben wir mehr Erfolg. Was wir im Verkaufsgespräch tun können, ist, dem Kunden dabei zu helfen, spezifische Gedanken zu entwickeln. Gewissermaßen lösen wir bestimmte Vorstellungen aus. Wir beeinflussen also, was der Kunde denkt und empfindet. Das machen wir immer, ob wir wollen oder nicht. Dazu reicht unser Dasein. Hier setzen wir dies jedoch bewusst und zielgerichtet ein. Hypothetische Fragen einsetzen Doch wie lösen wir gewollt bestimmte Vorstellungen aus? Dazu gibt es Gesprächstechniken, die normalen Gesprächen entlehnt sind. Eine dieser Techniken ist, eine Sprachkonstruktion zu wählen, die Vorstellungen provoziert, ohne aufdringlich zu wirken. Es sind die sogenannten »hypothetischen Fragen«. Wir verwenden dabei das Wort »angenommen«. »Angenommen, lieber Kunde, unsere Lösung deckt Ihre Bedürfnisse und passt zu Ihrem Budget – kaufen Sie dann?« »Nur mal angenommen, Herr Kunde, Sie haben Ihre Herausforderung mit unserer Lösung in den Griff bekommen und alles funktioniert: Wie würde sich das für Sie anfühlen?« »Mal angenommen, Sie kaufen nicht und bleiben bei der alten Lösung: Welche Nachteile müssten Sie dann erwarten, Frau Kundin?« Drei Beispiele aus praktischen Verkaufsgesprächen: das erste Beispiel als Vorabschluss, das zweite als Wunderfrage, das dritte zur Verstärkung des Bewusstseins der Pain Points. Unzählige weitere Möglichkeiten warten auf uns Verkäuferinnen und Verkäufer. Hypothetische Fragen entfalten diverse Wirkungen und helfen uns zu verkaufen: Sie lösen definierte Vorstellungen aus. Sie erweitern den gedanklichen Horizont des Gesprächspartners. Sie lenken die Aufmerksamkeit im Gespräch auf Spezifisches. Sie helfen bei Entscheidungen und unterstützen sie. Sie unterbinden innere Widerstände beim Gesprächspartner. Wenn wir über etwas Hypothetisches nachdenken, dann sind wir nicht unmittelbar damit konfrontiert, denn es ist ja nur ein Gedankenspiel. Das ermöglicht es uns, bestimmte Positionen auszuprobieren und die Konsequenzen dessen einzuschätzen. So werden unsere Spielräume erweitert, und es ergeben sich daraus neue Handlungs- und Entscheidungsmöglichkeiten. Das ist der Sinn dahinter. Beeinflussung ist legitim Jedes Gespräch zwischen Menschen beeinflusst alle Beteiligten. Das ist der Sinn von Gesprächen, von jeder Kommunikation. Niemand kann sich dem entziehen, außer, er meidet jeden Kontakt zu anderen Personen. Je besser jemand kommunizieren kann, desto besser funktioniert die Beeinflussung, desto besser gelingt es, die andere Person für die eigene Meinung einzunehmen. Nebenbei: Mit steigender Qualität der Beeinflussung steigt auch in gleichem Maß die Beliebtheit der Person. Beides ist untrennbar miteinander verbunden. Du brauchst also keinerlei Bedenken haben, wenn du ganz bewusst deine Gesprächspartner beeinflusst, indem du kommunikativ die gewünschten Vorstellungen bei deinem Gesprächspartner erzeugst. Achte lediglich darauf, dass du dies nicht tust, um anderen zu schaden. Ethisch einwandfrei ist es, wenn beide Seiten Vorteile davon haben. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse füll einfach unverbindlich das Formular hier aus. Wir halten dich auf dem Laufenden, und du bekommst mit, sobald die Türen der SellerCOMMUNITY™ für dich geöffnet werden.
Verkaufstipp #006 – Elevator Pitch
Sofortiges Interesse wecken beim Kennenlernen – Für viele Verkaufskräfte eine enorme Herausforderung. Der sogenannte »Elevator Pitch« macht es dir leicht, völlig unbekannte Personen, für die du relevant sein könntest, von dir und deinem Angebot zu begeistern. Der Name »Elevator Pitch« kommt von der Vorstellung, gemeinsam mit einer unbekannten Person in den Aufzug (Elevator) zu steigen uns sich ihr dort so kurz vorzustellen, dass beim Verlassen des Aufzugs, also nach ungefähr einer halben Minute, ein vertiefendes Gespräch vereinbart ist. So geht Elevator Pitch Ist das schwer? Nein! Es ist super-einfach, wenn du dich an eine Struktur hältst: Wer bin ich? Was mache ich? Was hat mein Gegenüber davon? Wie mache ich das, was ich tue? Welchen nächsten Schritt schlage ich vor? Jeder einzelne Punkt muss knapp, griffig und verständlich formuliert sein. Die maximale Dauer dieser Kurzvorstellung sollte 30 Sekunden nicht überschreiten. Zu sagen: »Ich mache in Immobilien«, ist völlig ungeeignet. Wenn du erzählst, was du tust, musst du einige Regeln einhalten: Du musst deine Leistung klar mitteilen. Du musst Interesse wecken. Dein Gesprächspartner muss erfahren, was er von deiner Leistung hat oder was er davon hat, wenn er sich mit dir beschäftigt. Du darfst keine Romane erzählen, sondern musst knapp und klar bleiben. Du solltest zum Schluss eine Frage stellen, damit du ins Gespräch kommst. Für einen guten Elevator Pitch entscheidend Ein paar Dinge sind absolut entscheidend, wenn du mit deiner Vorstellung Erfolg erzielen willst: Ein Elevator-Pitch muss Wort für Wort überlegt und ausformuliert sein. Er muss klar verdeutlichen, worum es geht. Damit erfährt der Angesprochene, dass du relevant für ihn bist. Er muss herausstellen, was der Angesprochene von deiner Leistung hat. Damit kommt Interesse auf. Er muss eine unwiderstehliche Frage stellen, die ein weiteres Gespräch provoziert. Er muss auswendig gelernt sein, damit er absolut flüssig rüberkommt. Du musst ihn üben, bis er 100-prozentig sitzt. Das ist wirklich erfolgsentscheidend. Er muss wie aus der Pistole geschossen kommen und voll Energie gesprochen werden, am besten mit einem Lächeln im Gesicht. Während du den Elevator-Pitch sprichst, musst du deinen Gesprächspartner direkt anschauen, ihm in die Augen blicken. Beispiel für einen gelungenen Elevator Pitch: Guten Tag, ich bin Peter Sitko. Ich arbeite als Trainer für Verkäufer und unterstütze sie dabei, ihr verkäuferisches Potenzial hundertprozentig zu nutzen. Sie erreichen damit mehr Aufträge mit weniger Aufwand und Zeit. Dazu setze ich eine neue Trainingsmethode ein, die ich entwickelt habe. Sie eignet sich besonders für den professionellen B2B-Vertrieb. Wie wäre es für Sie, wenn Sie erfahren, wie weit das Ihnen vielleicht konkrete Vorteile bringt und für Sie wirklich Sinn macht? Die Wahrscheinlichkeit ist bewiesenermaßen sehr hoch, mit diesem Elevator Pitch Gesprächstermine zu vereinbaren. Das wissen wir aus eigener praktischer Erfahrung damit. Fazit Merkst du es? Eine solche Kurzvorstellung macht dich fast unwiderstehlich, und innerhalb kürzester Zeit bekommst du damit fast unbegrenzt Möglichkeiten, bislang unbekannten Gesprächspartnern zu vermitteln, was du konkret tust. Damit wirst du mehr neue Kunden und Aufträge an Land ziehen, als du dir vielleicht je vorstellen konntest. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse füll einfach unverbindlich das Formular hier aus. Wir halten dich auf dem Laufenden, und du bekommst mit, sobald die Türen der SellerCOMMUNITY™ für dich geöffnet werden.
Verkaufstipp #005 – Die Bedeutung von Aussehen und Erscheinung im Verkauf
Dunkler Anzug, weißes Hemd, Krawatte – die ultimative Verkäufer-»Uniform«? So mancher Verkaufstrainer will uns dies weismachen, und er liegt meist daneben. Es kommt auf die Branche an, welche Kleidung angemessen ist. Branchenübergreifend gilt aber: Eine gepflegte Erscheinung ist Pflicht. Die passende Kleidung des Verkaufspersonals Es macht wenig Sinn, wenn zum Beispiel Landmaschinen-Verkaufskräfte daherkommen wie Vermögensverwalter. Bestenfalls lösen sie Belustigung aus. Stell dir nur mal vor, du gehst im Business-Outfit, feiner Zwirn, edle blank geputzte Lederschuhe, in den Rinderstall, um den Landwirt dort zu besuchen und vor Ort mit ihm ein Gespräch über Melkmaschinen zu führen. Bestimmt ist dir klar, dass eine solche Verkaufskraft für den an sich kaufbereiten Kunden abschreckend wirkt, oder nicht? Cordhose, Sicherheitsschuhe und grobgestrickter Pullover wirken auf der anderen Seite bei Finanzanlagen-Verkaufskräften nicht gerade vertrauenerweckend. Auch diese Vorstellung ist selbsterklärend. Learning: Die Kleidung des Verkäufers bzw. der Verkäuferin sollte den Gepflogenheiten der Branche entsprechen. Und: Sowohl Overdressing wie auch Underdressing haben im Verkauf nichts verloren. Sauberkeit und gepflegte Erscheinung zählen im Verkauf Was sehr viel ausmacht, ist die Gepflegtheit der Verkaufskraft. Das bezieht sich auf Sauberkeit, Frisur und so weiter wie auch darauf, wie die Verkaufskraft angezogen ist. Nicht zu vergessen die mitgebrachten Utensilien. Es macht einen großen Unterschied, wenn die Cordhose des Landmaschinenverkäufers wertig und frisch gewaschen aussieht, ohne Beulen an den Knien, ohne Verschleißanzeichen. Sind dabei die passenden Sicherheitsschuhe auch noch sauber und wirken nicht abgenutzt, unterstreicht dies die gepflegte Erscheinung. Ist die mitgebrachte Tasche sauber, ebenso wie die Tastatur und der Monitor des Laptops, sind die gezeigten Unterlagen ohne Makel wie Eselsohren, Knicke oder Flecken, entsteht ein professioneller Eindruck. Im Grunde ist es eben der subjektive Eindruck, den der Kunde von der Verkaufskraft entwickelt, der zählt, weniger die Vorlieben der Verkaufskraft. Mit der gesamten Erscheinung sollte die Verkaufskraft der Vorstellung und den Gepflogenheiten des Kunden entsprechen. Wenn du deinen Kunden besuchst, erzeugst du als Person eine spezifische Wahrnehmung. Mit diesem Eindruck wirst du innerhalb von wenigen Sekunden eingeschätzt und als Gesprächspartner ernstgenommen – oder eben nicht. Dass sich dies auf deinen Verkaufserfolg auswirkt, ist klar. Daher liegt es auch in deiner Verantwortung, auf diese »Außerlichkeiten« zu achten. Am Ende verraten sie nämlich viel mehr über dich und dein Inneres, als du vielleicht vermuten magst. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse trage dich einfach hier unten ein, und du bleibst auf dem Laufenden und verpasst auch den Launch der Community nicht. Also: Unverbindlich eintragen und alles Relevante mitbekommen.
Verkaufstipp #004 – Die enorme Bedeutung von Smalltalk im Verkauf
»Ich hasse Smalltalk!« Das meinen auch viele im Verkauf. Verständlich mag dies aufgrund von Erziehung oder Temperament sein, ist jedoch nicht zielführend, sondern behindernd. Aus vielen Gründen kann Smalltalk enorm hilfreich sein, und es kann leicht sein, locker ins Gespräch zu kommen. Smalltalk als Türöffner Menschen sind soziale Wesen, und deshalb kommt niemand um Smalltalk herum. Ansonsten droht Ablehnung und Einsamkeit. Das ist im gesamten Leben so, und besonders im Verkaufskontext wirkt sich Smalltalk-Angst negativ aus. Schließlich kommt es darauf an, mit Personen Kontakte zu knüpfen, die potenzielle Abnehmer der Produkte und Leistungen sind, die du anbietest. Wer im Verkauf arbeitet und leicht mit anderen in Kontakt treten will, wird nicht darum herumkommen, andere locker anzusprechen und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Personen, die das absolut ablehnen oder unüberwindbare Ängste aufgebaut haben, andere anzusprechen, werden es im Verkauf sehr schwer haben. Ob es um das Kennenlernen geht oder den Beginn eines Gesprächs: Zunächst gilt es bei jedem Gespräch, eine persönliche Basis zu schaffen. Damit erzielst du Aufmerksamkeit und gibst dem Gegenüber Gelegenheit, sich auf dich und dein Anliegen einzustellen. Bestimmt kennst du die Situation, dass jemand quasi mit der Tür ins Haus fällt. Du bist überrascht, vielleicht sogar verwirrt, und du hast Mühe, der anderen Person zu folgen oder zu erkennen, worum es geht oder was sie von dir will. Das gilt es natürlich zu vermeiden, denn damit kommt man natürlich nicht weit. Beginnst du dagegen mit einem Smalltalk, ist es anders: Du und dein Gesprächspartner können sich auf einen gemeinsamen Rhythmus einschwingen. Die Aufmerksamkeit beider Gesprächspartner wird aufeinander gelenkt. Und, noch wichtiger, ihr erfahrt auf lockere Weise, wie der oder die andere kommuniziert, welche Grundschwingung vorliegt, wie die andere Person gerade drauf ist. Alle bekommen in den ersten Sekunden eines Gesprächs, dem unverfänglichen einführenden wechselseitigen Abklopfen, viel voneinander mit. Normalerweise passiert das instinktiv. Im Verkauf nutzt du diese ersten Sekunden ganz bewusst dazu, dich auf dein Gegenüber einzustellen und das weitere Gespräch vorzubereiten. Die richtige Einstellung zu Smalltalk Ist das schwer, Smalltalk zu betreiben? Ja – wenn du dir einredest, dass es schwer sei. Nein – wenn du unvoreingenommen an die Sache gehst. Ob es leicht oder schwer ist, ist davon abhängig, was zwischen deinem linken und deinem rechten Ohr passiert. Wenn du gelernt hast, dass man andere nicht so einfach ansprechen sollte, oder wenn du früher mal die eine oder andere schlechte Erfahrung damit gemacht hast, dann hast du möglicherweise die Überzeugung aufgebaut, dass Smalltalk schwer ist. Wenn du dagegen in einem Umfeld aufgewachsen bist, in dem die Menschen einfach aufeinander zugegangen sind, ohne groß nachzudenken, wirst du es als leicht empfinden, einfach loszureden und andere anzusprechen. Grundsätzlich können wir feststellen, dass Smalltalk leicht ist und uns allen gegeben ist. Denn wir sind als Menschen darauf angewiesen, Kontakt zu anderen Personen aufzubauen und zu halten. Davon hängt buchstäblich unser Überleben ab, und deshalb ist dieses Verhalten grundsätzlich angeboren. Einige von uns haben sich dies durch negative Referenzerlebnisse oder durch die Erziehung mehr oder weniger abgewöhnt. Wenn Smalltalk für dich ein eher heikles Thema sein sollte, kann es hilfreich sein, da mal genauer hinzuschauen. Manchmal können auch Gespräche mit Freunden oder einem Coach bzw. einer professionellen Unterstützungsperson sinnvoll sein. Unzählige Möglichkeiten für einen gelungenen Smalltalk Bei vielen Menschen, die Smalltalk als lästig oder schwierig empfinden, ist es einfach auch die Frage, worüber sie denn überhaupt reden sollten. Ihnen fällt da einfach spontan nichts ein, und sie befürchten vielleicht, sich aufzudrängen oder sich einer peinlichen Situation auszusetzen. Wenn es dir so gehen sollte, dann überleg dir doch bereits vorher, worüber du mit anderen ein Gespräch beginnen könntest oder welche Aufhänger für einen Gesprächsbeginn geeignet sind. Frag dich doch einfach mal: Wenn ich von anderen angesprochen werde und ich dies als angenehm empfinde, was wird da angesprochen? Welche Themen wählen andere für den Gesprächsbeginn? Wie beginnen andere Gespräche mit Unbekannten? Wie beginnen Gespräche am Stammtisch oder der Kneipentheke? Wie beginnen Gespräche auf Familienfesten mit Personen, die du noch nicht kennst oder selten siehst? Aus all den Antworten kannst du ableiten, was sich für Gesprächseinstiege gut eignet und üblich ist. Bestimmt merkst du: Es gibt viele Themen, mit denen du beginnen kannst, ohne penetrant zu wirken, sondern ganz locker und der angesprochenen Person zugewandt. Beispiele: Meinung zum gerade Gehörten ausdrücken und um Meinung dazu fragen. Danach fragen, wo die andere Person herkommt. Die eigene Freude über gerade Erlebtes ausdrücken. Nach dem Befinden oder der Meinung der angesprochenen Person erkundigen. Das von der angesprochenen Person gerade Gesagte (möglichst positiv) kommentieren. Wenn die Zielperson etwas sagt, es bestätigen oder in die Tiefe fragen. Unverfängliches Kompliment machen und es gleich begründen. Je nach Kontext gibt es unzählige unverfängliche Möglichkeiten, mit anderen Personen auf eine leichte und lockere Art in Kontakt zu treten. Am besten ist es, du legst dir eine Liste an, in der du die Möglichkeiten sammelst, die dir einfallen. Trag dort auch Beispiele ein, die du in deinem Alltag erlebst oder beobachtest. Mit der Zeit wirst du so einen Riesen-Fundus aufgebaut haben, aus dem du schöpfen kannst. Außerdem wirst du feststellen, wie einfach es sein kann, Smalltalk zu betreiben, ohne dass es peinlich oder anstrengend ist. Der Rest ist einfach Übung. Je mehr, desto besser. Mit der Zeit wird es für dich alltäglich und einfach, mit anderen Menschen in Kontakt zu kommen. Und es wird beginnen, dir sogar Spaß zu machen. Dabei gilt, wie immer: Man muss es halt nur tun. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse trag dich einfach hier unten ein, damit du weitere Informationen erhältst und den Launch nicht verpasst.
Verkaufstipp #003 – Verkauf braucht mehr als Fachwissen
Professioneller Verkauf, besonders im B2B-Umfeld und bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen, braucht viel mehr als lediglich Fachwissen: Die Beziehung zum Kunden ist der Kern des Verkaufs. In diesem Artikel klären wir, warum das so ist und wie du das zu deinem Vorteil nutzen kannst. Persönliche Beziehung als Kaufmagnet Kein Abschluss wird gelingen ohne Beziehung und Sympathie. Es ist essenziell für erfolgreichen Verkauf, dass Fakten, Produkteigenschaften und Preise auch heute noch nicht die entscheidende Rolle spielen. Die persönlichen Aspekte im Verkaufsprozess sind wesentlich wichtiger, wenn es darum geht, den Verkaufserfolg sicherzustellen. Wenn du es nicht schaffst, eine persönliche Beziehung zu deinem Kunden aufzubauen und zu stabilisieren, wirst du und deine Leistung als nicht einzigartig, sondern beliebig austauschbar angesehen. Es gibt so viele andere Anbieter, mit ähnlicher Leistung und ähnlichen Produkten. Bleibst du in der Masse, wird bestenfalls der Preis einen Unterschied machen. Doch das ist für deine Marge nicht zuträglich und schädigt deinen Erfolg. Mach dir das im Verkauf bewusst, und du gewinnst. Menschen und somit Kunden sind Gefühlswesen Menschen entscheiden immer nach Gefühl, selbst wenn sie meinen, sich rein verstandesmäßig zu orientieren. Das gilt selbst bei Ausschreibungen, denn bei vergleichbarer Leistung und ähnlichen Preisen werden persönliche Aspekte, die nicht direkt messbar sind, bedeutend: Zuverlässigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Sympathie zum Beispiel. Natürlich müssen die faktischen Rahmenbedingungen passen: Die Leistung muss das bringen, was als Lösung beabsichtigt ist, der Bedarf muss prinzipiell gedeckt sein, der Preis muss dies widerspiegeln und zum Wettbewerbsumfeld passen. Dabei muss der Preis meist nicht der absolut niedrigste im Vergleich zu deinen Wettbewerbern sein, sondern sich im vergleichbaren Rahmen bewegen. Was jedoch die Kaufentscheidung auslöst, ist ein Gefühl, das dein Kunde entwickelt und anschließend bewusst spürt: das Gefühl, mit dem Kaufabschluss richtig zu handeln. Die wichtigste Aufgabe erfolgreicher Verkaufskräfte Deine Verantwortung ist mehr als alles andere, dass du dafür sorgst, dass der Kunde insgesamt eine positive Empfindung entwickelt. Sie muss darüber hinaus so intensiv sein, dass der Kunde gar nicht anders kann, als den Kauf abzuschließen. Damit es dir gelingt, deinen Kunden all die positiven Gefühle spüren zu lassen, brauchst du eine gute Beziehung zu deinem Gesprächspartner. Die Beziehung steht am Anfang eines jeden Kundengesprächs. Aber nicht nur. Im gesamten Verlauf des Gesprächs und der Interaktion mit deinem Kunden solltest du darauf achten, sie aufrechtzuerhalten. Die zweitwichtigste Aufgabe erfolgreicher Verkaufskräfte Über den Aufbau und Erhaltung einer guten Beziehung solltest du deinem Kunden vermitteln, welche emotionalen Vorteile mit den Leistungsmerkmalen deiner Lösung verbunden sind. Dass ein Kaminofen zum Beispiel 10 Kilowatt Heizleistung bringt, ist ein Fakt. Dass er damit jederzeit genügend knisternd-wohlige Wärme im Wohnzimmer erzeugt, diese Tatsache erzeugt ein gutes Gefühl und muss daher genannt werden! Daher gilt die Regel, dass du jede Produkt- beziehungsweise Leistungseigenschaft verbinden solltest damit, was der Kunde davon hat. Und zwar mit einem rationalen Nutzen UND mit einem emotionalen Nutzen. Kommuniziere beide Nutzen ganz klar deinem Kunden, denn meist ist ihm dies nicht bewusst. Damit erzeugst du immer mehr gute Gefühle in deinem Kunden, was den Kauf enorm befördert. Im Grunde genommen verkaufst du auf diese Weise gar nicht, sondern der Kunde kauft. Wenn dein Kunde den Drang spürt zu kaufen, kann er sich gar nicht dagegen wehren, sonst würde er ja sich selbst schaden. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon und den passenden Kurs dazu gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse an der SellerCOMMUNITY™ gib uns einfach unverbindlich eine Nachricht. Wir halten dich dann auf dem Laufenden zu den Einzelheiten und dem Launchtermin.
Verkaufskräfte unter Druck
An der Grenze der Belastbarkeit performen in immer härteren Märkten: Für viele Vertriebler ist das Arbeitsalltag. Die Luft wird erkennbar dünner. Höchste Zeit, etwas dagegen zu tun, anstatt nur zu jammern! 😊 Die verbreitete Situation in der Vertriebsarbeit Märkte und Umstände werden auch im Vertrieb tendenziell komplexer und undurchsichtiger, Stichwort VUCA-Welt. In kaum einem anderen Unternehmensbereich ist dies so spürbar wie im Vertrieb. Ein Termin jagt den nächsten, der Wettbewerb wird täglich anspruchsvoller, Kunden werden tendenziell schwieriger, die erzielbaren Margen sind im Begriff zu schrumpfen, Verwaltungsaufgaben nehmen zu, für Weiterbildung und persönliche Weiterentwicklung bleibt immer weniger Zeit, die Unsicherheit der Arbeitswelt nimmt zu. Verkaufskräfte als Einzelkämpfer Mit der genannten Situation müssen Vertriebler sich permanent auseinandersetzen. Und oftmals müssen sie ihre Herausforderungen allein meistern. Im Unternehmen und der Verkaufsmannschaft ist der Wettbewerb spürbar, und es erscheint nicht sinnvoll, sich da zu öffnen und die eine oder andere Schwäche zuzugeben oder eine Überlastung zuzugeben. Es herrscht die Ansicht, man müsse klaglos funktionieren. Und dennoch: So mancher oder manche fühlt sich zeitweise überfordert. Das ist zwar nachvollziehbar und verständlich, denn mit jeder Deadline und jedem Monatsreporting nimmt der Druck zu, doch Bedauern und Jammern hilft auch nichts. Eine Lösung muss her. Sharing is Caring! Der Austausch mit anderen Vertrieblern und Vertrieblerinnen, die nicht im eigenen Unternehmen arbeiten, hilft enorm. Diese Erfahrung machen Vertriebler zum Beispiel, wenn sie bei externen Weiterbildungen auf Vertriebler aus anderen Firmen und Branchen treffen. Die Möglichkeit, an solchen Veranstaltungen teilzunehmen, wurde in den letzten Jahren jedoch meist zusammengekürzt, denn Präsenzveranstaltungen sind aus vielen Gründen nicht mehr priorisiert. Das hat mit hohen Kosten und den Umbrüchen während der vergangenen Pandemie zu tun. Wir können uns alle noch lebhaft daran erinnern, als Präsenzveranstaltungen schlicht nicht mehr möglich waren. Die Chancen zu einem lebendigen Austausch haben also abgenommen. Und dennoch: Gerade die frische Sicht anderer bereichert und schenkt neue Ideen. Besonders die üblichen Vorgehensweisen in anderen Branchen bilden einen richtigen Schatz an Möglichkeiten, die ausprobiert werden können. Auf viele dieser Ideen käme niemand von alleine. So bringt jede Vertriebskraft ihre eigenen Erfahrungen, Erlebnisse und ihr eigenes Know-how mit und setzt sie in Diskussionen mit anderen ein. Die Intelligenz der Crowd bedeutet: 1+1+1 macht mehr als 3! Ähnliche Situationen, ähnliche Kontexte, ähnliche Herausforderungen, aber unterschiedliche Temperamente, individuelle Erlebnisse, diverse Herkünfte und Vorbildungen. Jede und jeder hat damit die eigenen Antworten oder Ansätze. In einer solchen Konstellation kann man extrem schnell dazulernen und Lösungen finden. Sharing is Caring! Vertriebs-Weiterbildung in der Krise Ein weiterer Gesichtspunkt ist Weiterbildung im Vertrieb. Notwendig ist sie. Das ist unbestritten. Doch wann denn noch? Hohe Workloads, Arbeitsverdichtung und die Zunahme des Wettbewerbs verhindern mehr und mehr, dass Vertriebler und Vertrieblerinnen sich die Zeit nehmen können, ihre Skills systematisch auszubauen und sich weiterzubilden. In erster Linie sind davon Kenntnisse und Skills betroffen, die über Warenkenntnisse und Fachexpertise hinausgehen. Betroffen sind besonders die Bereiche Verkaufspsychologie, Kommunikations-Know-how, persönliche und charakterliche Aspekte, Selbstführung, Resilienz. Community als Lösungsansatz Wie wäre es, umfassende Lerninhalte immer parat zu haben, wenn mal gerade eine Viertelstunde Zeit dafür da wäre. In kleinen Häppchen aufbereitet, das Passende für jeden Fall. Egal, zu welcher Zeit, rund um die Uhr, an allen Tagen des Jahres. 24/7/365-Know-how at Your Finger Tips. Und wenn du mal nicht weiterweißt oder der Mut nachlässt, wie wäre es, zu jeder Zeit Kontakt aufnehmen zu können zu einem Coach und Trainer, der dich individuell begleitet und dir weiterhilft? Die SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede® All das, was wir hier als Lösungsmöglichkeiten angesprochen haben, kannst du demnächst haben. Wir sind gerade dabei, eine Community für Vertriebler*innen zu organisieren. Unternehmens- und branchenübergreifend, für B2B-Vertrieb sowie Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen, damit Know-how-Transfer noch besser gelingt, damit Kontakte noch leichter aufgebaut werden, damit Verkaufserfolg noch besser gelingt. Wir präsentieren in Kürze die SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®. Geführt und moderiert von langjährigen Verkaufstrainern und Coaches. Mit unzähligen Inhalten und Tipps rund um Verkauf, Vertrieb, Persönlichkeitsentwicklung. Interessiert? Dann gib kurz Bescheid, und wir halten dich auf dem Laufenden, damit du alle Informationen erhältst und den Start nicht verpasst. Melde dich jetzt unverbindlich für weitere Informationen ein! P.S.: Die SellerCOMMUNITY™ wird es sowohl für Einzelpersonen als auch im Rahmen eines Unternehmensangebots für ganze Verkaufsmannschaften geben. Sei gespannt!
Verkaufstipp #002 – Berater oder Verkäufer?
Frage an Verkaufskräfte: Ist es wichtiger zu beraten oder zu verkaufen? Unsere ganz klare Meinung dazu: Das Verkaufen zählt. Eine mögliche Beratung des Kunden ist dem Verkaufen eindeutig untergeordnet. Die primäre Aufgabe von Verkaufskräften Verkaufskräfte haben nicht in erster Linie die Aufgabe, deren Kunden zu beraten. Sie bilden das Rückgrat der betriebswirtschaftlichen Ergebniserzielung, und ohne sie können auch Unternehmen mit den besten Produkten beziehungsweise Dienstleistungen in Schönheit sterben. Kein Umsatz – kein Ertrag – kein Gewinn. Es ist ausdrücklich der Job von Verkäuferinnen und Verkäufern, am Ende des Tages Umsatz und Ertrag einzufahren. Seltsam, wie manche in Verkaufspositionen sich sträuben zu verkaufen. Sie meinen, sich zu Schade zu sein für schnödes Verkaufen. Sie denken, der Kunde oder Interessent muss beraten werden, damit er dann von sich aus bestellt. Beratung erzeugt keinen Kaufsog Zwar ist es ein guter Plan, wenn du Sog erzeugen konntest und der Kunde deshalb selbst den Kaufwunsch entwickelt. Ein sehr guter Plan sogar. Doch mit einer neutralen Beratung wirst du dies kaum bewerkstelligen können. Kaufbegierde ist eine Emotion, und neutrale Beratung lässt bewusst Emotionen weg. Du kannst Kaufsog nur erzeugen, wenn du deinem Kunden positive Gefühle vermittelst. Beratung ist dazu nur ein Vehikel, damit der Kunde erkennt, dass du ihn und seine Bedürfnisse erkennst und interpretierst. Mindestens genauso wichtig sind im Verkaufsgespräch eine gute Atmosphäre, eine persönliche Verbindung zwischen dem Kunden und dir, eine genaue Analyse der Bedürfnisse und Beweggründe des Kunden zu kaufen. Beratung ist dem stets Verkauf untergeordnet. Wer als Verkaufskraft anders denkt, ist einfach schief gewickelt. Punkt. Tweet Die Stellung der Beratung im Verkaufsgespräch Das bedeutet in der Konsequenz, dass du schon beraten musst, aber erst nachdem alles andere gegeben ist. Vorher muss jede Beratung ins Leere laufen – im besten Fall. Ansonsten kann es leicht passieren, dass du ganz hervorragend berätst und all deine Expertise einsetzt. Dein Kunde bedankt sich dann bei dir, um bei deinem Wettbewerb zu kaufen, denn jetzt kennt er sich ja sehr gut aus. Und bevor der Kunde bereit ist, dir seine Bedürfnisse und Bedarfe für deine Beratung mitzuteilen, musst du eine gute Beziehung zum Gesprächspartner aufbauen. Nur so entsteht das notwendige Vertrauen. Also: Erst Beziehung, dann Analyse, und erst dann eine gute Beratung. Diese Beratung hat dann ein einziges Primärziel: den Kauf des zum Kundenbedarf passenden Produkts oder der passenden Dienstleistung. Und zwar liegt die Verantwortung dafür ausdrücklich bei der beratenden Verkaufskraft, also bei dir. Alleine diese Vorgehensweise sowie innere Einstellung zum Verkauf ist betriebswirtschaftlich sinnvoll. Und deshalb ist es auch richtig, dass in Unternehmen primär nicht die Anzahl guter Beratungen der Verkaufskräfte gemessen wird, sondern die Anzahl der erzielten Abschlüsse und deren Wert. Dass dies dazu führt, dass du deine Kunden in ihrem Gedankengang und ihrer Entscheidung auch beeinflusst, ist klar und auch vollkommen legitim. Du darfst deine Kunden beeinflussen, und du sollst es auch. Schließlich entstehen im Verkaufsprozess Kosten, die gedeckt werden müssen, und du sorgst dafür. Genau genommen erwarten das deine Kunden auch von dir. Seriös ist Beeinflussung auf jeden Fall, solange die Leistung und der Preis passen, der Kunde nicht übervorteilt wird, der Verkauf also ehrlich vonstattengeht. Übrigens: Diesen Tipp und unzählige weitere findest du in der exklusiven SellerCOMMUNITY™, die in Kürze an den Start geht. Sei gespannt!