Im klassischen Verkauf und bei Verhandlungen gibt es Zauberwörter. Universell einsetzbar, wirksam. Erfolgsbooster. Verkäuferinnen und Verkäufer sind gut beraten, sie in ihr Vokabular aufzunehmen, weil sie ungemein hilfreich sein können. Eines dieser Wörter: »Angenommen«.
Wenn wir Verkaufsgespräche führen, verfolgen wir ein Ziel: den Abschluss. Doch der Weg gestaltet sich nicht einfach geradeaus, mitunter ist der Weg verschlungen. Unsere Aufgabe als Verkäufer oder Verkäuferin ist, das Gespräch zu lenken. So zu lenken, dass am Ende das Ziel, also der Abschluss, erreicht ist.
Unterschiedliche Gedankenläufe harmonisieren
Unsere Gesprächspartner haben ihre eigenen Gedanken und Wege. Nicht immer bleiben sie auf dem Pfad, den wir uns wünschen. Daher ist es unsere Aufgabe, die Gedanken und den Fokus der Kunden darauf zu richten, den Weg zum Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Mit dem, was wir sagen beziehungsweise fragen, bestimmen wir die Aufmerksamkeit der Kunden.
Oft macht es keinen Sinn, dem Kunden vorzuschreiben, was er denken oder tun soll. Das ist meist zu direktiv, und so wird der Kunde Widerstand leisten. Wenn wir es aber schaffen, dem Kunden dabei zu helfen, ganz bestimmte Gedanken selbst zu entwickeln, dann haben wir mehr Erfolg.
Was wir im Verkaufsgespräch tun können, ist, dem Kunden dabei zu helfen, spezifische Gedanken zu entwickeln. Gewissermaßen lösen wir bestimmte Vorstellungen aus. Wir beeinflussen also, was der Kunde denkt und empfindet. Das machen wir immer, ob wir wollen oder nicht. Dazu reicht unser Dasein. Hier setzen wir dies jedoch bewusst und zielgerichtet ein.
Hypothetische Fragen einsetzen
Doch wie lösen wir gewollt bestimmte Vorstellungen aus? Dazu gibt es Gesprächstechniken, die normalen Gesprächen entlehnt sind. Eine dieser Techniken ist, eine Sprachkonstruktion zu wählen, die Vorstellungen provoziert, ohne aufdringlich zu wirken. Es sind die sogenannten »hypothetischen Fragen«. Wir verwenden dabei das Wort »angenommen«.
»Angenommen, lieber Kunde, unsere Lösung deckt Ihre Bedürfnisse und passt zu Ihrem Budget – kaufen Sie dann?«
»Nur mal angenommen, Herr Kunde, Sie haben Ihre Herausforderung mit unserer Lösung in den Griff bekommen und alles funktioniert: Wie würde sich das für Sie anfühlen?«
»Mal angenommen, Sie kaufen nicht und bleiben bei der alten Lösung: Welche Nachteile müssten Sie dann erwarten, Frau Kundin?«
Drei Beispiele aus praktischen Verkaufsgesprächen: das erste Beispiel als Vorabschluss, das zweite als Wunderfrage, das dritte zur Verstärkung des Bewusstseins der Pain Points. Unzählige weitere Möglichkeiten warten auf uns Verkäuferinnen und Verkäufer.
Hypothetische Fragen entfalten diverse Wirkungen und helfen uns zu verkaufen:
- Sie lösen definierte Vorstellungen aus.
- Sie erweitern den gedanklichen Horizont des Gesprächspartners.
- Sie lenken die Aufmerksamkeit im Gespräch auf Spezifisches.
- Sie helfen bei Entscheidungen und unterstützen sie.
- Sie unterbinden innere Widerstände beim Gesprächspartner.
Wenn wir über etwas Hypothetisches nachdenken, dann sind wir nicht unmittelbar damit konfrontiert, denn es ist ja nur ein Gedankenspiel. Das ermöglicht es uns, bestimmte Positionen auszuprobieren und die Konsequenzen dessen einzuschätzen. So werden unsere Spielräume erweitert, und es ergeben sich daraus neue Handlungs- und Entscheidungsmöglichkeiten. Das ist der Sinn dahinter.
Beeinflussung ist legitim
Jedes Gespräch zwischen Menschen beeinflusst alle Beteiligten. Das ist der Sinn von Gesprächen, von jeder Kommunikation. Niemand kann sich dem entziehen, außer, er meidet jeden Kontakt zu anderen Personen.
Je besser jemand kommunizieren kann, desto besser funktioniert die Beeinflussung, desto besser gelingt es, die andere Person für die eigene Meinung einzunehmen. Nebenbei: Mit steigender Qualität der Beeinflussung steigt auch in gleichem Maß die Beliebtheit der Person. Beides ist untrennbar miteinander verbunden.
Du brauchst also keinerlei Bedenken haben, wenn du ganz bewusst deine Gesprächspartner beeinflusst, indem du kommunikativ die gewünschten Vorstellungen bei deinem Gesprächspartner erzeugst. Achte lediglich darauf, dass du dies nicht tust, um anderen zu schaden. Ethisch einwandfrei ist es, wenn beide Seiten Vorteile davon haben.
Verkaufen kann so leicht sein!
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