Erschließung neuer Märkte und Internationalisierung – Potenziale und Chancen durch Interim Management

Die Herausforderungen der Internationalisierung

Die Internationalisierung eines Unternehmens ist kein reiner Vertriebsakt – sie erfordert eine tiefgreifende Analyse, strategische Planung und oft auch eine Reorganisation bestehender Prozesse. Herausforderungen ergeben sich u. a. in folgenden Bereichen:

• Kulturelle Unterschiede: Konsumverhalten, Verhandlungskultur, Mitarbeiterführung und Kommunikationsstile unterscheiden sich erheblich zwischen Ländern.
• Rechtliche und regulatorische Rahmenbedingungen: Von Zollvorschriften über Arbeitsrecht bis hin zu Produkthaftung – jedes Land bringt eigene Regelwerke mit sich.
• Marktanalyse und Wettbewerbsverständnis: Wer sind die lokalen Player? Welche Markttrends bestimmen das Kundenverhalten? Gibt es Markteintrittsbarrieren?
• Logistik und Lieferketten: Globale Lieferketten sind fragil – politische Instabilität, Zollbestimmungen oder Infrastrukturprobleme können Risiken darstellen.
• Personalfragen: Rekrutierung, Onboarding und Führung von Mitarbeitern im Ausland erfordern interkulturelle Kompetenz und rechtliches Wissen.
   

Ohne ausreichende Erfahrung in der internationalen Geschäftsentwicklung laufen Unternehmen Gefahr, Ressourcen zu vergeuden, Marktchancen zu verkennen oder durch Fehlentscheidungen Marktanteile zu verlieren.

Interim Management als Erfolgshebel

Interim Manager:innen sind hochqualifizierte Führungskräfte auf Zeit, die gezielt für bestimmte Projekte, Herausforderungen oder Übergangsphasen engagiert werden. Im Kontext der Internationalisierung bringen sie vor allem folgende Stärken mit:

1. Internationale Erfahrung und kulturelle Kompetenz

Erfahrene Interim Manager:innen verfügen in der Regel über einen internationalen Lebenslauf mit beruflichen Stationen in verschiedenen Ländern und Kontinenten. Sie kennen kulturelle Unterschiede aus eigener Erfahrung und wissen, wie man interkulturelle Brücken baut – sei es im Vertrieb, in der Personalführung oder im Marketing.

Beispiel aus der Praxis:
Ein deutscher Maschinenbauer wollte in den südostasiatischen Markt expandieren, hatte jedoch Schwierigkeiten, geeignete Distributoren zu finden und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen. Ein Interim Manager mit langjähriger Erfahrung in Vietnam, Thailand und Indonesien wurde beauftragt, ein Netzwerk lokaler Partner aufzubauen und Vertriebsprozesse zu etablieren. Innerhalb von acht Monaten war ein funktionierendes Händlernetz implementiert und erste Aufträge wurden erfolgreich abgewickelt.

2. Schnelle Verfügbarkeit und Umsetzungsstärke

Im Gegensatz zu festangestellten Führungskräften sind Interim Manager:innen sofort verfügbar, bringen keine langwierige Einarbeitungszeit mit und sind es gewohnt, sich rasch in neue Strukturen einzuarbeiten. Sie sind auf Umsetzung fokussiert – nicht auf langfristige Karrierepolitik oder Positionssicherung.

Beispiel aus der Praxis:
Ein Start-up im Bereich E-Mobility hatte eine Förderung für den Aufbau einer Vertriebsgesellschaft in Skandinavien erhalten, stand aber unter hohem Zeitdruck. Ein Interim Manager mit Kenntnissen im skandinavischen Markt wurde innerhalb weniger Wochen eingesetzt, organisierte eine Standortwahl in Oslo, stellte ein lokales Team zusammen und begleitete die Gründung der Tochtergesellschaft.

3. Nutzung internationaler Netzwerke

Viele Interim Manager:innen bringen über ihre Karriere gewachsene Netzwerke mit, die insbesondere in fremden Märkten unbezahlbar sein können – sei es zu lokalen Beratern, Behörden, Brancheninsidern oder potenziellen Geschäftspartnern.

Beispiel aus der Praxis:
Ein mittelständisches Unternehmen für Medizintechnik wollte in den brasilianischen Markt eintreten, scheiterte jedoch an langwierigen Zertifizierungsverfahren und fehlenden Kontakten. Ein Interim Manager mit Lateinamerika-Fokus nutzte sein bestehendes Netzwerk, um in kurzer Zeit lokale Partner mit Kenntnissen des regulatorischen Umfelds einzubinden. Der Markteintritt konnte so um ein Jahr beschleunigt werden.

Typische Einsatzszenarien im Rahmen der Internationalisierung

Die Aufgaben, für die Interim Manager:innen im Zuge von Internationalisierungsprojekten engagiert werden, sind vielfältig. Zu den häufigsten zählen:

• Marktanalysen und Markteintrittsstrategien: Bewertung von Zielmärkten, Analyse von Wettbewerb und Nachfrage, Identifikation von Markteintrittsbarrieren.
• Aufbau von Tochtergesellschaften: Unterstützung bei rechtlichen Fragen, Standortwahl, Registrierung, Personalrekrutierung.
• Interim-Management von Landesgesellschaften: Überbrückung von Vakanzen oder Aufbau eines Managementteams vor Ort.
• Restrukturierung internationaler Geschäftsbereiche: Wenn bestehende Auslandsmärkte nicht die gewünschte Performance liefern, kann ein erfahrener Manager helfen, Prozesse neu aufzusetzen.
• Post-Merger-Integration im Ausland: Wenn Unternehmen im Ausland akquiriert wurden, müssen unterschiedliche Kulturen, Systeme und Prozesse zusammengeführt werden.
   

Ergänzende Aspekte für eine erfolgreiche Expansion

Neben der Expertise eines Interim Managers sind weitere Erfolgsfaktoren für eine nachhaltige Internationalisierung zu beachten:

1. Interne Vorbereitung

Ein häufiger Fehler ist es, die Expansion als „externes Projekt“ zu betrachten. Nur wenn auch die internen Prozesse, Ressourcen und Systeme auf eine internationale Ausrichtung vorbereitet sind, kann die Expansion langfristig erfolgreich sein.

2. Kundenorientierte Anpassung

Ein einfaches „Copy & Paste“ der bestehenden Produkte, Services oder Vertriebsstrategien funktioniert nur selten. Erfolgreiche Unternehmen passen ihr Angebot gezielt an lokale Marktbedürfnisse an.

3. Lernbereitschaft und Agilität

Internationalisierung ist ein Prozess des Lernens. Interim Manager:innen helfen, aus Fehlern schnell zu lernen und die Strategie laufend anzupassen.

Beispiel aus der Praxis:
Ein deutsches Softwareunternehmen expandierte nach Südafrika mit einer Cloud-Lösung, die jedoch wegen dortiger Datenschutzbedenken und Internetinstabilität kaum angenommen wurde. Ein erfahrener Interim Manager vor Ort schlug eine hybride Lösung mit lokaler Datenspeicherung vor und unterstützte bei der technischen Umsetzung – die Kundenakzeptanz stieg erheblich.

Fazit: Interim Management als Katalysator internationaler Expansion

Die Erschließung neuer Märkte ist eine komplexe, aber chancenreiche Aufgabe, die mit einem hohen Maß an Unsicherheit und Veränderungsdruck einhergeht. Interim Manager:innen fungieren hier als wertvolle Lotsen: Sie bringen nicht nur internationale Expertise, kulturelles Fingerspitzengefühl und Umsetzungsstärke mit, sondern auch ein erprobtes Netzwerk, das Markteintritte effizienter und risikoärmer macht.

Für Unternehmen – ob Mittelständler oder Konzern, Start-up oder Hidden Champion – kann Interim Management den entscheidenden Unterschied zwischen einem gescheiterten Versuch und einer nachhaltigen Etablierung im Ausland ausmachen.

Handlungsempfehlung

Unternehmen, die Internationalisierung planen oder bereits in der Umsetzung sind, sollten frühzeitig prüfen, ob der Einsatz eines Interim Managers sinnvoll ist – insbesondere dann, wenn:

• kein internes Know-how zum Zielmarkt besteht,
• kurzfristig strategische oder operative Entscheidungen getroffen werden müssen,
• kritische Projektphasen personell unterbesetzt sind,
• bereits erste Probleme im internationalen Roll-out sichtbar werden.
   

Der Return on Investment für einen Interim Manager liegt oft nicht nur in schnelleren Ergebnissen, sondern auch in der Vermeidung kostspieliger Fehler.