Fachbeiträge

Viele meinen, man müsste jeden einzelnen Kundeneinwand behandeln und entkräften. Wir meinen jedoch, dass es aus einer Reihe von Gründen auch Kundeneinwände gibt, bei denen es sich nachteilig auswirken kann, wenn man ausführlich auf sie eingeht und zu entkräften versucht….

Ein gewisser Anteil von Kunden konfrontiert Verkäuferinnen und Verkäufer mit Vorwänden. Die Vorwände kommen als Einwand daher, haben aber eine andere Intention. Während ein Einwand ins Gespräch geworfen wird, um etwas zu klären, und somit Interesse zeigt, tarnt sich der…

Erfahre hier, was Einwände und Vorwände von Kunden sind, welche Bedeutung sie im Verkaufsgespräch haben, wie du sie unterscheiden kannst. Außerdem erhältst du hier Tipps, wie du mit Vorwänden umgehen kannst, damit du selbst in dieser schwierigen Situation dennoch einen…

Hier in diesem Artikel erfährst du, was bei der Einwandbehandlung wichtig ist. Vorab solltest du schon eine konkrete Vorstellung davon haben, worum genau es sich bei der Behandlung von Kundeneinwänden handelt und wann sie im Gespräch eingesetzt wird. In den…

Auf die Verkäuferfrage, welche Einwandbehandlungen es gibt, gibt es eine Fülle unterschiedlicher Antworten. Die meisten von ihnen verwirren eher, als dass sie helfen. Sie führen in die Irre, weil die Zusammenstellungen der Möglichkeiten, mit Einwänden von Kunden umzugehen, uneinheitlich und…

Im Marketing und im Verkauf bestimmen Zielgruppen darüber, welche Leistungen entwickelt und angeboten werden. Das erleichtert zu entscheiden, worauf sich das Unternehmen ausrichten soll. Neben der Auswahl der Leistungen beeinflusst dies auch die Art und Weise, wie die angebotenen Leistungen…

Im Vertrieb gilt Gewinnung neuer Kunden zu den anspruchsvollen Aufgaben von Verkäuferinnen und Verkäufern. Anspruchsvoll unter anderem deswegen, weil bislang unbekannte Personen angesprochen werden müssen und viele im Verkauf beschäftigte Personen eine Scheu gegenüber der Ansprache Unbekannter empfinden. Ist diese…

Eine vielbesprochene und wenig angewendete Akquiseform ist das Empfehlungs­marketing. In direkten Gesprächen mit Kunden wenig angewendet deshalb, weil viele Mitarbeitende im Verkauf sich scheuen, bestehende Kunden nach Empfehlungen zu fragen. Dabei gibt es neben der konkret ausgesprochenen Frage nach Empfehlungen…

Wer als Verkäuferin oder Verkäufer meint, dass mit Beendigung des unmittelbaren Verkaufsgesprächs die Arbeit erledigt wäre, ist schief gewickelt. Ob ein Gespräch positiv verlaufen ist oder zu keinem Auftrag geführt hat, macht keinen Unterschied: Es ist noch eine Reihe von…

Allgemeinhin wird der Abschlussphase im Verkaufsgespräch ein hoher Stellenwert zugeordnet. Jetzt kommt es darauf an, sagen und denken sich viele. Und schon damit stellen sie sich ein Bein. Sobald es zur Abschlussphase kommt oder sie näher rückt, erhöht sich der…