Autor: Peter Sitko

Die strategische Rolle von Interim Management

Interim Management hängt immer noch der Ruf an, es handele sich dabei um einen teuren Notnagel, wenn nichts anderes mehr geht. Interim Management kann jedoch eine wichtige Rolle bei Unternehmen in strategischer Hinsicht spielen. Intentional klug eingesetzt, erweist sich Interim Management als überaus effektiv, effizient und preiswert. Es kann nachhaltige strategische Wettbewerbsvorteile erzeugen. Einbindung von Interim Management in die Strategieplanung Zunächst muss Interim Management in der Geschäftsführung als ein strategisches Werkzeug begriffen werden, das nicht ausschließlich in unvorhergesehenen Notlagen, sondern in bestimmten Situationen regulär einen Mehrwert liefert wie kaum ein anderes Werkzeug. Das erfordert oft einen Mindshift in den Köpfen der Geschäftsführung. Der Einsatz von Interim Managern und Interim Managerinnen sollte bereits in der mittel- und langfristigen Strategie fest implementiert sein – nicht nur als Option, sondern als fester Bestandteil der Strategiegestaltung. Unter Kosten-Nutzen-Aspekten ist zu überlegen, ob ein temporärer Einsatz von Personen mit spezieller Expertise in der Form des Interim Managements sich als wirtschaftlicher erweist als die Festeinstellung entsprechender Mitarbeitender. Im Bereich der Personalentwicklung sollte stets kritisch untersucht werden, ob der Einsatz von Interim Management spezifischen klassischen Weiterbildungsmaßnahmen vorzuziehen ist, weil damit ein besserer Know-how-Transfer und somit bessere Resultate erzielt werden. Bereiche und Vorteile des strategischen Einsatzes von Interim Management 1. Flexibilität und Schnelligkeit Unternehmen stehen oft vor unerwarteten Herausforderungen oder müssen schnell auf Veränderungen im Markt reagieren. Interim-Manager können in kurzer Zeit eingesetzt werden und helfen, dringende Probleme zu bewältigen, ohne dass ein langwieriger Einstellungsprozess durchlaufen werden muss. 2. Spezialisierte Expertise Interim-Manager bringen in der Regel eine Fülle von Erfahrungen und spezifischen Kompetenzen mit, die genau auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten sind. Sie haben oft eine nachgewiesene Erfolgsbilanz in ähnlichen Situationen und können somit einen wertvollen Beitrag zur Umsetzung strategischer Projekte leisten. 3. Krisenmanagement In Krisensituationen, sei es eine finanzielle Krise, ein plötzlicher Führungswechsel oder eine andere Art von Unternehmenskrise, kann ein erfahrener Interim-Manager die nötige Stabilität und Kompetenz bieten, um das Unternehmen durch schwierige Zeiten zu führen. 4. Change Management und Restrukturierung Strategische Veränderungsprozesse und Restrukturierungen erfordern oft spezielles Fachwissen und eine objektive Sicht von außen. Interim-Manager können Unternehmen dabei unterstützen, diese Prozesse effektiv zu planen und umzusetzen. 5. Wissens- und Erfahrungstransfer Interim-Manager können nicht nur kurzfristige Aufgaben übernehmen, sondern auch ihr Wissen und ihre Erfahrung im Unternehmen weitergeben. Dies kann langfristige strategische Vorteile für das Unternehmen bringen, indem es die Kompetenzen der internen Mitarbeiter erweitert und stärkt. 6. Neutrale Bewertung und Lösungsfindung Externe Interim-Manager können eine unvoreingenommene und neutrale Sicht auf die Probleme und Herausforderungen des Unternehmens haben. Dadurch sind sie besser in der Lage, innovative Lösungsansätze zu entwickeln und vorhandene Strukturen zu hinterfragen. 7. Überbrückung von Vakanzen Wenn wichtige Führungspositionen im Unternehmen unerwartet frei werden, können Interim-Manager diese Positionen vorübergehend besetzen, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten, bis eine dauerhafte Lösung gefunden wird. Integration in die betriebliche Praxis Die Integration der genannten Aspekte des Interim Managements in die betriebliche Praxis erfordert eine sorgfältige Planung und Umsetzung, sowohl auf strategischer als auch taktischer Ebene. Hier sind einige Schritte, die Unternehmen dabei unterstützen können: 1. Strategische Bedarfsanalyse Unternehmen sollten eine gründliche Analyse durchführen, um festzustellen, in welchen Bereichen Interim-Management benötigt wird. Dies kann durch die Identifizierung von strategischen Herausforderungen, Engpässen oder besonderen Projekten geschehen, die zusätzliche Expertise erfordern. 2. Langfristige strategische Planung Unternehmen sollten die Rolle des Interim Managements als Teil ihrer langfristigen strategischen Planung berücksichtigen. Dies bedeutet, dass sie potenzielle Szenarien berücksichtigen und vorab prüfen, welche Art von Interim-Management-Unterstützung in verschiedenen Situationen erforderlich sein könnte. 3. Aufbau eines Netzwerks von Interim-Managern Es kann vorteilhaft sein, Beziehungen zu Interim-Management-Agenturen oder Beratungsunternehmen aufzubauen, um Zugang zu einem Pool erfahrener Interim-Manager zu erhalten. Ein solches Netzwerk ermöglicht es, schnell und gezielt auf den Bedarf zu reagieren. 4. Klare Aufgaben- und Zielsetzung Bei der Einführung eines Interim-Managers ist es wichtig, klare Aufgabenstellungen und Ziele zu definieren. Das umfasst auch die Festlegung der erwarteten Ergebnisse und des Zeitrahmens für die Zusammenarbeit. 5. Einbindung des Interim-Managers in die Organisation Um effektiv zu sein, sollte der Interim-Manager in die Unternehmensstruktur eingebunden werden. Das bedeutet, dass er/sie Zugang zu relevanten Informationen, Ressourcen und Entscheidungsträgern haben sollte. 6. Wissens- und Erfahrungstransfer Unternehmen sollten sicherstellen, dass der Interim-Manager sein Wissen und seine Erfahrungen aktiv mit den internen Mitarbeitern teilt. Dies kann durch Schulungen, Workshops oder Mentoring-Programme geschehen, um das Potenzial langfristiger strategischer Vorteile zu nutzen. 7. Regelmäßige Kommunikation und Feedback Die Kommunikation zwischen dem Interim-Manager und der Unternehmensführung sollte regelmäßig stattfinden, um den Fortschritt zu überwachen, Herausforderungen anzugehen und Anpassungen vorzunehmen, wenn nötig. 8. Evaluation und Erfolgsmessung Nach Beendigung des Interim-Managements sollte das Unternehmen den Erfolg der Zusammenarbeit bewerten. Dies kann durch die Beurteilung der erreichten Ziele, finanzielle Auswirkungen oder andere Leistungskennzahlen geschehen. Die gewonnenen Erkenntnisse können in die zukünftige strategische Planung einfließen. Fazit Wenn die spezifischen Merkmale und Stärken des Interim Managements in die Gesamtstrategie von Unternehmen eingefügt werden, können substanzielle Wettbewerbsvorteile generiert werden. Das hilft dabei,  den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens zu gewährleisten. Die erfolgreiche Integration des Interim Managements erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen der Unternehmensleitung, den internen Mitarbeitern und dem Interim-Manager. Es ist wichtig, dass alle Beteiligten ein gemeinsames Verständnis der Ziele und Erwartungen haben und an einem Strang ziehen, um die strategischen und taktischen Vorteile dieser speziellen Managementform optimal zu nutzen.

12 wichtige Einsatzgebiete von Interim Management und einer mehr

Interim Manager sind hochqualifizierte Fachkräfte, die auf Zeit in Unternehmen geholt wer­den, um spezifische Heraus­forderungen zu bewältigen. Sie sollen anstehende Veränderungen vorantreiben oder aktuelle Engpässe überbrücken. Die wichtigsten Vorteile sind Flexi­bilität, Erfah­rung und Expertise der eingesetzten Interim Manager und Interim Managerinnen. Das macht sie zu einer wertvollen Ressource für Unternehmen in unterschiedlichen Branchen und Größen. Interim Management ist daher in einer Vielzahl von Situationen von strategischer Bedeutung. In diesem Fachbeitrag diskutieren wir die wichtigsten Einsatz­gebiete von Interim Management, in denen es seine Stärken ausspielen kann. 1. Krisenmanagement und Restrukturierung Wahrscheinlich spürst du, wie die meisten, die Auswirkungen und Herausforderungen der Vuca-Welt, mit der wir konfrontiert sind. Diese turbulenten Zeiten mit wirtschaftlichen Absprüngen, unzuverlässigen Lieferketten oder plötzlichen Herausforderungen wie einer Pandemie müssen sich Unternehmen auch mit Krisen auseinandersetzen. Oftmals ist das notwendige Knowhow für die Bewältigung solcher Krisen im Unternehmen nur unzureichend vorhanden. Schließlich rechnet niemand mit solchen Ausnahmesituationen. Interim Manager können in diesen Situationen als Krisenmanager eingesetzt werden. Sie leiten schnelle und effektive Maßnahmen zur Restrukturierung des Unternehmens ein. Aufgrund ihrer vielfältigen Erfahrungen verfügen sie über die notwendige Fachkompetenz, wenn sie richtig ausgewählt werden. Sie übernehmen dabei die Verantwortung für die Entwicklung und Umsetzung von Maßnahmenplänen.  Ziel ist, das Unternehmen zu stabilisieren und auf den Pfad des Erfolgs zurückzuführen. 2. Projektmanagement und Implementierung Bei der Einführung neuer Projekte, Prozesse oder Technologien brauchen Unternehmen häufig zusätzliche Ressourcen und erweiterte Expertise. Schließlich wäre es nicht wirtschaftlich, Expertise und Knowhow permanent im Unternehmen vorzuhalten, wenn es nur selten oder gar einmalig benötigt wird. In solchen Fällen kommen Interim Manager und Interim Managerinnen ins Spiel. Sie sind in der Lage, als Projektmanager zu fungieren und die Implementierung von wichtigen Unternehmensinitiativen zu leiten. Sie bringen ihre Fachkenntnisse ein, um das Projektteam zu unterstützen, den Fortschritt zu überwachen und sicherzustellen, dass das Projekt innerhalb der vorgegebenen Zeit- und Budgetgrenzen erfolgreich abgeschlossen wird. 3. Change Management Veränderungen im Unternehmen können für Mitarbeitende und Management eine Herausforderung darstellen. Einerseits ist dabei immer mit Widerständen zu rechnen, mit denen sich das Management auseinandersetzen muss. Andererseits gibt es Beharrungskräfte, die ausbremsen können. Was und da Interim Manager über umfangreiche Erfahrung im Change Management verfügen, sind sie prädestiniert, bei der Gestaltung und Umsetzung von Veränderungsprozessen zu helfen. Sie arbeiten eng mit den Stakeholdern zusammen, um mögliche Widerstände abzubauen und eine reibungslose Transformation zu gewährleisten. 4. Unternehmensentwicklung und Wachstumsstrategien Für Unternehmen, die ihr Wachstum beschleunigen und neue Märkte erschließen möchten, reichen die in der Belegschaft vorhandenen Ressourcen in vielen Fällen nicht aus, um die gesteckten ehrgeizigen Ziele entsprechend konsequent zu verfolgen. Aufgrund der bereits erfolgten Optimierung sind Mitarbeitende in allen Regeln mit den vorhandenen Aufgaben und Herausforderungen voll ausgelastet. Interim Management bildet in solchen Fällen eine gute Alternative. Die ins Unternehmen auf Zeit geholten Interim Manager bringen wertvolle Kenntnisse und ein erweitertes Netzwerk mit, um Wachstumspläne zu entwickeln und anschließend umzusetzen. 5. Interim Management in der Finanzabteilung Erfahrene Interim Manager können die Rolle des Finanzdirektors oder des CFO übernehmen wenn besondere finanzielle Herausforderungen auftreten. Gerade an dieser Stelle leisten sie eine Wertvolle Hilfe, damit die Stabilität des Unternehmens gewährleistet werden kann. Schließlich ist die Finanzabteilung das Herzstück eines jeden Unternehmens und bildet die Schaltstelle für das unternehmerische Handeln. Hier eingesetzte Interim Manager und Interim Managerinnen sorgen für eine effiziente Finanzverwaltung, unterstützen bei der Budgetierung, optimieren die finanzielle Leistungsfähigkeit, berücksichtigen steuerliche Gegebenheiten und stellen sicher, dass Compliance-Vorgaben eingehalten werden. Außerdem optimieren Sie die Verwaltungsprozesse, strukturieren die anliegenden Aufgaben und unterstützen aktiv die Mitarbeitenden der Finanzabteilung mit ihrem Know-how. 6. Restrukturierung und Sanierung Bei finanziellen Herausforderungen und Schwierigkeiten benötigen Unternehmen oft spezialisierte Hilfe, um ihre Finanzen zu restrukturieren, um eine stabile finanzielle Gesundheit wiederherzustellen. Mit dem vorhandenen Personal lässt sich meistens solchen Situationen nicht begegnen. Daher ist Hilfe von außen mit der entsprechenden Erfahrung und dem notwendigen Überblick von außen unabdingbar. Mit ihrer umfangreichen Erfahrung in der Sanierung können Interim Manager kritische Maßnahmen ergreifen, um das Unternehmen zu stabilisieren und es auf die Zukunft vorzubereiten. Entscheidend für den Erfolg ist dabei ihre Unvoreingenommenheit und ihre interpersonelle Unabhängigkeit. Dadurch wird es möglich, auch schwierigste Entscheidungen durchzusetzen. 7. Personalmanagement und Rekrutierung Im Bereich der Human Resources können Internetmanager einspringen, um bei plötzlich im Personalmangel oder einer speziellen Rekrutierungsaufgabe mitzuwirken. Sie unterstützen bei der Rekrutierung von Fachkräften. Außerdem führen sie Mitarbeiterbewertungen durch, entwickeln Personalentwicklungsprogramme. Sie sorgen dafür, dass das Unternehmen über die richtigen Talente verfügt, um die anvisierten Ziele zuverlässig zu erreichen. 8. Erschließung neuer Märkte und Internationalisierung Wenn Unternehmen den Schritt in internationale Märkte wagen wollen, werden sie mit einer Vielzahl von neuartigen Gegebenheiten und Herausforderungen bombardiert. Erfolg hat nur der, der lokale Gegebenheiten, Marktverhältnisse und kulturelle Unterschiede gegenüber dem bisher bearbeiteten Markt versteht. Es gibt eine Reihe international erfahrener Interim Manager und Interim Managerinnen, die mit ihrer Expertise neue Märkte erschließen und Expansionsprozesse begleiten. Auch ihr Internationales Netzwerk kann sich als überaus hilfreich herausstellen. 9. IT- und Technologieprojekte Technologischer Fortschritt, Digitalisierung und Absicherung von IT minus Strukturen stellen uns alle, möglicherweise auch dich, vor Herausforderungen. Noch nie in der Menschheitsgeschichte war der Wandel so rasant wie heute. Kaum ein Unternehmen kann von sich behaupten, in jedem Punkt auf der Höhe der Zeit zu sein. Jeden Tag stellen sich neue Aufgaben, Und die Zeit schreitet schneller voran, als die Aufgaben bewältigt werden könnten. Vor diesem Hintergrund kann es sinnvoll sein, in bestimmten Bereichen Interim Manager oder Interim Managerinnen hinzuzuziehen, die neben der vielfältigen Erfahrung auch das gerade gefragte Spezialwissen aufweisen. Transformationen werden so vorangetrieben. neue IT-Strategien entwickelt und neue Technologien implementiert. Und das ohne die Notwendigkeit, dass das vorhandene Personal alles wissen selbst vorhalten muss. 10. Supply Chain Management Die weltweite Vernetzung und Globalisierung scheint an einem Wendepunkt angekommen zu sein. Schmerzlich mussten wir erfahren, dass die scheinbar sicheren Lieferketten bereits wegen relativ kleiner Vorkommnisse unterbrochen werden können. Ein Umdenken beginnt, und wir brauchen neue Wege und Möglichkeiten, in Zukunft das Supply Chain Management so anzupassen, dass Produktion und Wohlstand weiterhin auf einem sicheren Fundament fußen. Die vielfältigen einschlägigen Erfahrungen von entsprechend spezialisierten Interim Managern und Managerinnen sie können eine große Hilfe darstellen, um Lieferketten

Interim Management: Bedeutung und Eigenschaften

Definition Interim Management »Interim Management« bezeichnet eine Form des temporären Managements oder der vorüber­gehenden Führung von Unternehmen, Bereichen, Abteilungen oder Organisa­tionen durch externe Manager oder Führungs­kräfte. Es handelt sich um eine flexible und zeitlich begrenzte Lösung, die in Situationen angewendet wird, in denen eine bestimmte Management­kompetenz oder spezielle Fähigkeiten für einen begrenzten Zeitraum benötigt werden. Bezeichnungen wie »Management auf Zeit« oder »Übergangsmanagement« verwenden wir synonym. Die englische Benennung dieser Beschäftigungsform hat sich jedoch auch im deutschen Sprachraum durchgesetzt. Eigenschaften des Interim Managements Im Wesentlichen ist Interim Management durch folgende Eigenschaften gekennzeichnet, die sie von anderen Beschäftigungsformen und Einsatzbereichen unterscheidet: 1. Einsatz von Interim Managern als temporäre Lösung Interim Management ist eine zeitlich begrenzte Lösung, die es Unternehmen ermöglicht, spezifische Heraus­forderungen zu bewältigen oder Engpässe zu überbrücken, ohne sich langfristig an eine Festanstellung binden zu müssen. Diese Flexibilität ist besonders nützlich in Zeiten des Wandels, in Krisen­situationen, aber auch bei Umstruktu­rierungen oder Restruktu­rierungen sowie bei der Bewäl­tigung von Sonderprojekten. 2. Externe Experten mit vielfältigen Erfahrungen Interim Manager und Interim Managerinnen sind erfahrene und unabhängige Führungskräfte, die nicht fest in die Organisation integriert sind. Sie bringen eine vielfältige Expertise aus verschiedenen Branchen und Unternehmen mit, was ihnen ermöglicht, einen frischen und objektiven Blick auf die Herausforderungen des Unternehmens zu werfen. Die Vielzahl der in der Vergangenheit ausgeübten Engagements von Interim Managern und deren Unterschiedlichkeit erweitert den Blick (Bird Eyes View). Diese Perspektive von außen führt oft zu innovativen Lösungsansätzen. 3. Freiberufliche oder selbstständige Beschäftigung Die eingesetzten Interim Manager und Interim Managerinnen erhalten keinen Anstellungs­vertrag vom Unternehmen, in dem sie vorübergehend Management- oder Führungs­aufgaben übernehmen. Weder das Arbeitsrecht noch Arbeit­nehmer­über­lassungs-Vorschriften finden Anwendung. Vielmehr schließen die beauftragenden Unternehmen mit den einzusetzenden Interim-Managern entweder direkt einen Dienstleistungsvertrag nach bürgerlichem Recht, wenn sich die Interim Manager selbst vermarkten, oder es wird ein Dienstleistungsvertrag zwischen dem beauftragenden Unternehmen und dem dazwischengeschalteten Provider abgeschlossen. Besteht ein unmittelbarer Vertrag zwischen dem beauftra­­genden Unter­nehmen und dem Interim Manager, dann erfolgt eine Abrechnung zwischen den beiden Parteien in der Regel nach geleis­teten Stunden oder Einsatz­tagen in einem zweiwöchigen oder monat­lichen Rhythmus. Ist ein Vermittler oder Provider dazwischen­geschaltet, weil er aus seinem Pool an Interim Managern ausgewählte vorge­schlagen hat, von denen jemand engagiert werden soll, dann besteht ein zwischen dem Vermittler bzw. Provider vorher geschlos­sener Dienst­leistungs­vertrag. In solchen Fällen erfolgt die Abrechnung zunächst zwischen dem beauftra­genden Unter­nehmen und dem Provider. Der Interim Manager wiederum erhält sein Honorar in solchen Fällen von seinem Vermitt­ler beziehungsweise Provider. 4. Projekt- oder problemorientiertes Engagement Interim Manager werden in der Regel für bestimmte Projekte oder zur Lösung spezi­fischer Probleme engagiert. Ihr Fokus liegt auf der Erreichung defi­nierter Ziele und der schnellen Umsetzung von Maßnahmen. Dieser ziel­orien­tierte Ansatz ermöglicht es Unternehmen, gezielt auf aktuelle Heraus­for­de­rungen zu reagieren und die gewünschten Ergeb­nisse effi­zient zu erzielen. 5. Schnelle Einsatzbereitschaft der Interim Manager Interim Manager sind erfahrene Profis, die sich schnell in neue Situationen ein­ar­beiten können. Durch ihre umfang­reiche Erfah­rung sind sie in der Lage, rasch die Ursachen von Prob­lemen zu analy­sieren und maß­geschnei­derte Lösungen zu entwickeln. Dadurch können sie sowohl effektiv als auch zeitnah auf die Bedürf­nisse des Unter­nehmens eingehen. 6. Ergebnisorientierte Arbeitsweise Die konsequente Fokussierung auf konkrete Ergeb­nisse zeichnet Interim Manager aus. Da ihr Enga­gement zeitlich begrenzt ist, sind sie darauf aus­ge­richtet, schnell positive Verän­derungen herbei­zuführen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Ihren Erfolg messen sie an den erreichten Ergeb­nissen, was zu einer hohen Leis­tungs­motivation führt. 7. Unabhängigkeit von betriebsinternen Strukturen Die Unabhängigkeit der Interim Manager ermöglicht es ihnen, frei von politischen oder persön­lichen Interessen zu agieren. Sie können objektive Entschei­dungen treffen und notwendige Verände­rungen ohne emotionale Bindungen durch­setzen. Diese Un­vor­ein­ge­nom­men­heit ist besonders in Situationen von strate­gischer Bedeutung oder bei der Umsetzung schwer­wie­gender Verände­rungen von Vorteil. Allerdings erfolgt in der Regel eine enge Abstimmung mit den über­geordneten Mana­gement­ebenen, weil so sicher­gestellt wird, dass die von Interim Managern getrof­fenen wesent­lichsten Entschei­dungen im Sinne des Unternehmens liegen. Fazit Interim Management stellt eine flexible und effi­ziente Strategie für Unternehmen dar. Sie geht temporäre Manage­ment­heraus­forderungen an und geht gezielt auf spezi­fische Bedürf­nisse ein. Die externe Expertise, die ziel­orien­tierte Ausrichtung, die schnelle Einsatz­bereit­schaft und die Unab­hängig­keit der Interim Manager ermöglichen es Unter­nehmen, rasch und erfolg­reich auf Verände­rungen zu reagieren und ihre Wett­bewerbs­fähigkeit zu stärken. Die Ergebnis­orien­tierung stellt sicher, dass die angestrebten Ziele effektiv erreicht werden. Insgesamt bietet Interim Management einen wertvollen Zugang zu hoch­qualifi­zierten Führungs­kräften, die gezielt und lösungs­orientiert agieren. Sie tragen somit zum lang­fristigen Erfolg des Unternehmens bei.

Die Phasen eines Verkaufsgesprächs

Verkaufsgespräche sind natürlich nicht einfach nur private Unterhaltungen am Stammtisch oder beim Abendessen, sondern sie verfolgen bestimmte Ziele. Damit die Ziele von Verkaufsgesprächen möglichst häufig erreicht werden können, sollten diese Verkaufsgespräche in eine gute Struktur beziehungsweise Phasen des Verkaufsgesprächs eingeteilt werden. Die Phasen dienen als roter Faden und sorgt dafür, dass nichts Wesentliches vergessen wird. In diesem Artikel besprechen wir die einzelnen Phasen von Verkaufsgesprächen und die Vorteile dieser Vorgehensweise. Verschiedene Phasenmodelle von Verkaufsgesprächen Unterschiedliche Autoren und Trainer definieren eine unterschiedliche Anzahl an Phasen eines Verkaufsgesprächs. Die Anzahl bewegt sich je nach Trainer in der Regel zwischen fünf und neun Phasen. Bei fünf Phasen fehlt normalerweise mindestens die Phase der Nachbereitung von Verkaufsgesprächen, weswegen Fünf-Phasen-Modelle zu kurz greifen. Vorschläge mit vielen Phasen zeigen meistens, dass der oder die Trainer*in aus Vorliebe, jedoch ohne Notwendigkeit, bestimmte Phasen in mehrere aufsplittet, weil bestimmte Details zu den Steckenpferden des Trainers gehören oder eine Abgrenzung zu anderen Trainern angestrebt wird. Phasenmodelle mit zu wenigen oder künstlich gewählten zu vielen Phasen von Verkaufsgesprächen beruhen wohl mehr auf Vermarktungszwecken der Trainer*innen oder mangelnden kommunikationswissenschaflichen Detailkenntnissen. Das Bedürfnis der damit trainierten Personen im Verkauf nach Richtigkeit, Vollständigkeit und gleichzeitig Effizienz der vermittelten Kenntnisse gerät dabei womöglich in den Hintergrund. Es ist klar, dass sich dies für die Vermittlung von professionellem Know-how als wenig hilfreich erweist. Uns ist nicht nur bei der Vermittlung der Verkaufsphasen, sondern generell wichtig, dass Teilnehmende unserer Verkaufsseminare und anderer Weiterbildung im Bereich Verkauf/Vertrieb effizient und effektiv lernen und üben. Wir wollen auf der einen Seite nichts weglassen, was wichtig sein könnte. Auf der anderen Seite wollen wir die einzelnen Themen des Verkaufs nicht komplizierter darstellen, als sie tatsächlich sind. Die 6 essenziellen Phasen eines Verkaufsgesprächs Aus den oben genannten Gründen vermitteln die sechs essenziellen Phasen des Verkaufsgesprächs, weil diese unerlässlich sind. Sie enthalten alles Wesentliche und führen schnell zum Ziel. Anhand der sechs Phasen von Verkaufsgesprächen lässt sich der typische Loop von Verkaufsgespräch zu Verkaufsgespräch optimal darstellen, der für dauerhaften Erfolg einfach unerlässlich ist. Beziehungsphase Die Beziehungsphase dient Begrüßung und einem ersten Abtasten und Aufeinander-Einstellen. Damit hast du genauso wie dein Kunde die Möglichkeit, sich auf das Gespräch zu fokussieren und außerdem eine gemeinsame persönliche Ebene zu etablieren. Das eigentliche Gesprächsthema wird zum Ende aufgegriffen und als Überleitung zur nächsten Phase genutzt. Analysephase Während der Analysephase gilt es, alles zu erfahren, was für dich wichtig ist, um deinen Kunden, seine Herausforderungen und Bedürfnisse kennenzulernen. Sie dient also der Ermittlung der Bedürfnisse und des Bedarfs. Wenn du alles herausgefunden hast, was du brauchst, um zu entscheiden, was du deinem Kunden anbieten möchtest, beendest du die Analysephase mit einem Testabschluss. Du erfragst dabei das ernsthafte Kaufinteresse deines Kunden. Präsentationsphase Nach einer vollständigen Analyse des Bedarfs und der Bedürfnisse sowie gleichzeitigem grundsätzlichen Kaufinteresse kannst du mit der Besprechung der gefunden Lösung mit Eigenschaften und Nutzen für den Kunden fortfahren. Das ist die Präsentationsphase. Du solltest dich dabei darauf konzentrieren, was deinem Kunden wichtig ist und die Eigenschaften der Lösung mit Kundennutzen verbinden. Damit entsteht ein sogenannter Kaufsog. Verhandlungsphase Wenn deine Lösung soweit besprochen ist und der Kunde so weit mit dir in der Sache übereinstimmt, wirst du hier in der Verhandlungsphase fortfahren mit der Diskussion der Preise und Konditionen. Dabei geht es um einen Ausgleich der Interessen: Dein Kunde muss ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wahrnehmen, während gleichzeitig du eine auskömmliche Marge erzielen musst. Abschlussphase Zur Feststellung der Einigkeit über den Kauf beziehungsweise Auftrag und den genauen Umfang des Geschäfts dient die Abschlussphase. Sie ist meist sehr kurz, wenn vorher alles geklärt ist und Übereinstimmung vorliegt. Du nutzt eine der vielen Abschlussmethoden, um den Auftrag tatsächlich zu closen und dokumentierst ihn. Meist unterschreiben beide Gesprächspartner einen schriftlichen Auftrag, oder der Auftrag wird mündlich abgeschlossen. Danach bedankst du dich für den Auftrag und verabschiedest dicht. Das eigentliche Gespräch ist damit beendet. Nachbereitungsphase Zu einem vollständigen Loop im Verkauf gehört noch die Nachbereitungsphase, die obligatorisch ist. Sie sorgt für die Sicherstellung der Leistungserfüllung und Vorbereitung auf später nachfolgende Verkaufsgespräche. Auf diese Weise entwickelst du den Kunden zu einem wertvollen Stammkunden. Weitergehende Einzelheiten zu den einzelnen Phasen von Verkaufsgesprächen erhältst du, wenn du jeweils auf die genannte Phase klickst oder tippst. »Die Phasen von Verkaufsgesprächen dienen der Struktur und können bei Bedarf im Verlauf des Gesprächs in Schleifen wiederholt werden.« Peter Sitko Tweet Die einzelnen Phasen des typischen Verkaufsgesprächs folgen in der Grundstruktur der genannten Reihenfolge und bauen jeweils aufeinander auf. Schließlich macht es ja keinen Sinn, nach einem Auftrag zu fragen, wenn die Leistung noch nicht feststeht. Und ohne eine ordentliche Analyse der Bedürfnisse und des Bedarfs ist es nicht möglich, die benötigte Leistung zu definieren und zu präsentieren. Nur wenige Gespräche verlaufen jedoch so glatt, dass die Reihenfolge in einem einzigen Durchlauf eingehalten werden kann. Im Verlauf der individuellen Gespräche kommt es häufig vor, dass bestimmte Phasen eines Verkaufsgesprächs immer wieder einmal erneut aufgegriffen werden müssen, damit die Gespräche zielgerichtet weitergeführt werden können. Insbesondere passiert das dann, wenn in der vorangegangenen Phase etwas übersehen wurde. Dann wirst du dahin zurückkehren müssen und das Versäumte nachholen. Es kann zum Beispiel passieren, dass in der Analysephase ein wichtiger Punkt übersehen wurde. Der Verkäufer oder die Verkäuferin hat es versäumt, bestimmte Fragen zu stellen. Damit fehlen Informationen. Während der Präsentationsphase wird diese Lücke dann offensichtlich. In diesem Fall muss der Verkäufer oder die Verkäuferin noch einmal zur Analysephase des Verkaufsgesprächs zurückkehren und die Informationslücke schließen, bevor er oder sie mit dem Gespräch anschließend fortfahren kann. Auch die Verhandlungsphase und die Abschlussphase von Verkaufsgesprächen bieten solche oder ähnliche Herausforderungen. Wenn zum Beispiel in der Abschlussphase des Verkaufsgesprächs nach dem Auftrag gefragt wird, und der Kunde antwortet mit einem Nein, dann bedeutet das nicht, dass der Kunde tatsächlich meint, auf keinen Fall zu kaufen. Meistens ist dieses Nein als ein »Noch nicht« zu verstehen. Der Käufer ist also noch nicht überzeugt, das angebotene Produkt das Richtige ist. Um den Auftrag nicht zu verlieren, ist jetzt angezeigt, herauszufinden, was dem Kunden noch fehlt. Je nachdem, worum es individuell geht, wird in solchen Fällen der

Was sind zirkuläre Fragen im Verkaufsgespräch? – Q&A

Manchmal können Kunden sich eine Situation, ein Ergebnis oder eine Konsequenz nicht so recht vorstellen. Sie können sich zum Beispiel nicht klarmachen welche positiven Auswirkungen der Kauf und die nachfolgende Nutzung eines Produkts nach sich ziehen wird. In diesen Fällen kannst du mit einer sogenannten »zirkulären Frage« dem Kunden auf die Sprünge helfen. Mit einer solchen zirkulären Frage versetzt du deinen Kunden in das Denken einer anderen Person. Dabei bringst du eine Person ins Spiel, deren Meinung oder Urteil für deinen Kunden wertvoll ist und der er vertraut. Das kann zum Beispiel im privaten Umfeld der oder die Partnerin sein, andere Verwandte oder befreundete Personen. Im beruflichen Umfeld wird es vielleicht der oder die Chefin sein, erfahrene Kolleginnen und Kollegen, außenstehende Personen wie Steuerberater, Aktionäre, Berater. Du fragst also: »Was würde wohl diese Person dazu sagen?« Auf diese Weise erzeugst du eine hypothetische Realität, in der dein Kunde nicht selbst ein Urteil fällt, sondern vielmehr die Person seines Vertrauens. Einsatz von zirkulären Fragen in der Verkaufspraxis Dieser Perspektivwechsel gelingt fast immer und erweitert schlagartig den Horizont deines Kunden. Zudem zeigt er deinem Kunden auf, wie sein Umfeld die Entschei­dung deines Kunden wohl sehen wird. Der Kunde ist so in die Lage versetzt, sich vorzustellen, wie andere Personen die Situation sehen werden. Natürlich neigt dann der Kunde dazu, diese hypothetische Meinung zu über­nehmen. Der Knoten platzt dadurch, und dein Kunde wird sich sicher fühlen in seiner Entscheidung. Du selbst kommst damit deinem Ziel näher. »Zirkuläre Fragen eröffnen deinen Kunden im Verkaufsgespräch neue Horizonte.« Peter Sitko Tweet Hier einige Beispiele aus tatsächlich geführten Verkaufsgesprächen: »Was wird wohl der Leiter Ihrer Produktion dazu sagen, wenn durch den Einbau unseres Detektors die Ausschussquote der Maschinen um 30 Prozent gesenkt werden kann?« »Wie würde Ihr Finanzchef dazu stehen, wenn die Investition wegen der Miete nicht aktiviert werden muss, sondern direkt in die Kosten gebucht wird?« »Was sagt Ihr Chef dazu, wenn er von der zwanzigprozentigen Kostensenkung erfährt, die Sie ihm durch den Kauf dieses Produkts bescheren?« »Wie werden Ihre Aktionäre reagieren, wenn Sie sehen, wie Sie mutige In­ves­titions­ent­schei­dungen treffen und so den Wert des Unternehmens steigern?« »Was sagen Ihre Kollegen im Team dazu, wenn Sie ihnen von den Vorteilen und Erleich­terungen berichten?« Zu welchem Fragentyp gehören zirkuläre Fragen? Die zirkulären Fragen werden zu der Gruppe der sogenannten »Systemischen Fragen« gezählt. Sie entstammen ursprünglich der systemischen Therapie und dem Coaching, wo sie ihre besondere Wirksamkeit täglich unter Beweis stellen. Auch dort erweitern sie den gedanklichen Horizont des Gesprächspartners. In Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten. Welche weiteren Fragen sonst noch zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen: »Was sind systemische Fragen im Verkaufsgespräch?« Generelle Nutzen von zirkulären Fragen Zirkuläre Fragen beziehen sich immer auf das Umfeld der gefragten Person und erkunden ihre voraussichtliche Meinung zu der konkreten im Raum stehenden Situation oder Entscheidung. Das stärkt die Sicherheit der gefragten Person, weil sie sich vorstellen kann, wie die anderen in der Gruppe reagieren werden. Der mit zirkulären Fragen erzeugte Perspektivwechsel entfacht in der gefragten Person kreatives Denken und löst so Denkblockaden und Entscheidungsängste unmittelbar auf. Zirkuläre Fragen sind besonders dazu geeignet, Entscheidungsprozesse zu beschleunigen, wenn bei der gefragten Person noch Reste an Zweifel bestehen sollten. Die gefragte Person versetzt sich durch die zirkuläre Frage in die Vorstellung, von ihm wichtigen Personen für seine Ansicht oder Entscheidung gelobt zu werden und so als Sieger zu erscheinen. Wenn du noch viel mehr über professionellen Verkauf erfahren möchtest, und du willst ein Top-Verkaufer sein, dann buche unser passendes Trainingsprogramm für Vertrieb und Verkauf, besonders im B2B-Bereich: SellingBUDDY®

Was sind hypothetische Fragen im Verkaufsgespräch?  – Q&A

Wenn du merkst, dass dein Kunde in seinem Denken eingeschränkt ist oder nicht über den Tellerrand hinausblickt und daher möglicherweise die Vorteile deines Angebots nicht vollständig erfasst, kannst du seine Einschränkung mit einer hypothetischen Frage auflösen. Das kann sehr nützlich sein, denn damit hat dein Kunde die Möglichkeit, seine Perspektive zu verändern. Der berufliche Alltag bringt es einfach mit sich, dass Menschen sich auf bestimmte Sichtweisen beschränken und mit ihren so entstandenen Scheuklappen verschiedene Aspekte nicht wahrnehmen oder einfach ignorieren. Als Verkäuferin oder Verkäufer kannst du solche Kunden dabei unterstützen, einen umfassenderen Blick auf deine Leistungen zu werfen, damit die Vorteile deines Angebots deutlicher werden. Das erreichst du am schnellsten mit hypothetischen Fragen. Einsatz von hypothetischen Fragen in der Verkaufspraxis Während des Verkaufsgesprächs bringst du deinen Kunden dazu, »was wäre, wenn« zu denken. Das erweitert unmittelbar seinen Horizont, denn in der Regel ist seine Sicht auf seine bisherigen Erfahrungen begrenzt. Dein Kunde entwickelt auf diese Weise neue Einblicke und Erkenntnisse. Beispiele hierzu: »Angenommen, Herr Kunde, Sie entscheiden sich für das Produkt und arbeiten damit. Welcher Vorteil würde Ihnen sofort ins Auge springen?« »Wenn Sie die Langlebigkeit unseres Produkts anschauen, wie wird sich diese auf das betriebswirtschaftliche Ergebnis auswirken?« »Was könnte passieren, Herr Kunde, wenn Sie das Angebot aus Asien annehmen und sich vielleicht die politische Zusammenarbeit verschlechtert?« »Nur mal angenommen, Sie bleiben beim bisherigen Produkt mit all den Schwächen, von denen Sie mir berichtet haben, mit welchen Nachteilen müssten Sie dann im Ergebnis umgehen?« »Hypothetische Fragen versetzen im Verkaufsgespräch den Kunden in eine ihm bislang unbekannte Welt.« Peter Sitko Tweet Zu welchem Fragentyp gehören hypothetische Fragen? Hypothetische Fragen werden zu der Gruppe der sogenannten »Systemischen Fragen« gezählt. Sie entstammen ursprünglich der systemischen Therapie und dem Coaching, wo sie ihre besondere Wirksamkeit täglich unter Beweis stellen. Auch dort erweitern sie den gedanklichen Horizont des Gesprächspartners. In Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten. Welche weiteren Fragen sonst noch zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen: »Was sind systemische Fragen im Verkaufsgespräch?« Hypothetische Fragen versetzen deinen Kunden in eine neue Welt. In diesem neuen Setting sieht er dein Produkt oder deine Dienstleistung in Zusammenhängen, die ihm bislang nicht bewusst waren. Das schenkt deinem Kunden die Möglichkeit, sich ein umfassenderes Bild von deinem Angebot zu machen, ohne dass du ihm direkt eine Sichtweise vorgibst oder etwas behauptest. So verhilfst du deinem Kunden zu neuen Einsichten und Meinungen. Mit hypothetischen Fragen erweiterst du deine Chancen, mit deinem Kunden Aufträge abzuschließen. Das hängt damit zusammen, dass du deinen Kunden Sichtweisen entwickeln lässt, die er bislang so nicht gehabt hat. Indem dein Kunde die neue Sichtweise selbst kreiert, ist es seine eigene Erkenntnis und für deinen Kunden somit auf jeden Fall zutreffend. Du vermeidest es, etwas zu behaupten, was dein Kunde bislang nicht wahrgenommen hat. Deshalb kann sich an dieser Stelle kein Widerstand aufbauen. Mit geschickten Fragen lenkst du aber das Gespräch so, dass der Kunde quasi selbst zu einer Erkenntnis gelangt. Gegen seine eigene Erkenntnis wird er dann auf keinen Fall etwas einzuwenden haben und bewertet sie als richtig. Alles, was der Kunde selbst denkt, und jede Meinung, die dein Kunde entwickelt, prüft er nicht auf Richtigkeit sondern erachtet dies als gegeben. Erkennt dein Kunde selbst einen Vorteil deiner Leistung für ihn persönlich, trägt das zu seiner Entscheidung für den Kauf deiner Leistung bei. Generelle Nutzen von hypothetischen Fragen Hypothetische Fragen versetzen deinen Kunden in eine neue Welt. In diesem neuen Setting sieht er dein Produkt oder deine Dienstleistung in Zusammenhängen, die ihm bislang nicht bewusst waren. Das schenkt deinem Kunden die Möglichkeit, sich ein umfassenderes Bild von deinem Angebot zu machen, ohne dass du ihm direkt eine Sichtweise vorgibst oder etwas behauptest. So verhilfst du deinem Kunden zu neuen Einsichten und Meinungen. Mit hypothetischen Fragen erweiterst du deine Chancen, mit deinem Kunden Aufträge abzuschließen. Das hängt damit zusammen, dass du deinen Kunden Sichtweisen entwickeln lässt, die er bislang so nicht gehabt hat. Indem dein Kunde die neue Sichtweise selbst kreiert, ist es seine eigene Erkenntnis und für deinen Kunden somit auf jeden Fall zutreffend. Du vermeidest es, etwas zu behaupten, was dein Kunde bislang nicht wahrgenommen hat. Deshalb kann sich an dieser Stelle kein Widerstand aufbauen. Mit geschickten Fragen lenkst du aber das Gespräch so, dass der Kunde quasi selbst zu einer Erkenntnis gelangt. Gegen seine eigene Erkenntnis wird er dann auf keinen Fall etwas einzuwenden haben und bewertet sie als richtig. Alles, was der Kunde selbst denkt, und jede Meinung, die dein Kunde entwickelt, prüft er nicht auf Richtigkeit sondern erachtet dies als gegeben. Erkennt dein Kunde selbst einen Vorteil deiner Leistung für ihn persönlich, trägt das zu seiner Entscheidung für den Kauf deiner Leistung bei. 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Was sind Differenzierungsfragen im Verkaufsgespräch? – Q&A

Mit Hilfe von Differenzierungsfragen ist es dir möglich festzustellen, wie weit dein Kunde hinsichtlich eines bestimmten Aspekts gedanklich vorgedrungen ist. Das brauchst du zum Beispiel dann, wenn herausfinden willst, inwieweit du argumentativ noch nachlegen musst, damit der Kunde überzeugt ist. Es geht um die Differenz zwischen einem Idealzustand und dem momentanen Erreichungsgrad. Wir fragen also nach dem Unterschied zwischen dem Idealzustand in Bezug auf einen bestimmten Aspekt und dem aktuellen Gefühl oder der aktuellen Meinung des Kunden dazu. Damit die Auffassung des Kunden klar herauskommt, fragen wir nach Werten in Prozent oder einer numerischen Einordnung auf Skalen. Wenn du eine Skala benutzen möchtest, dann musst du sie eindeutig definieren, zum Beispiel »auf einer Skala von 1 bis 5, wobei 1 völlig unzufrieden und fünf vollständig begeistert bedeutet«. Einsatz von Differenzierungsfragen in der Verkaufspraxis Beziehe dich in deinen Verkaufsgesprächen immer nur auf einen einzelnen Aspekt, den du gerade messen willst, zum Beispiel Zufriedenheit mit der vorgeschlagenen Lösung oder Erfüllungsgrad der Anforderungen. »Wenn Sie sich noch nicht zu 100 % sicher sind, Herr Kunde, zu wieviel Prozent sicher SIND Sie?« »Zu wieviel Prozent erfüllt Ihrer Meinung nach das Produkt Ihre Anforderungen?« »Wie wichtig ist Ihnen, Herr Kunde, die Belieferung innerhalb eines Tages auf einer Skala von 1-10?« »Wenn bei einer Skala von 1-10, Eins unzufrieden und Zehn begeistert bedeutet: Bei welcher Zahl würden Sie dann Ihre Zufriedenheit mit uns einordnen?« »Wie schätzen Sie, Herr Kunde, die Wahrscheinlichkeit in etwa ein, dass bei unserem nächsten Gespräch der Vertrag zwischen uns steht? Zu 100 Prozent?« Zu welchem Fragentyp gehören Differenzierungsfragen? Wir zählen Lösungsfragen zu der Gruppe der sogenannten »Systemischen Fragen«. Sie entstammen ursprünglich der systemischen Therapie und dem Coaching, wo sie ihre besondere Wirksamkeit täglich unter Beweis stellen. In Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten. Systemische Fragen sind fortgeschrittene Techniken, die ihre Wirkung dort am besten entfalten, wenn der Fortschritt des Gesprächs stockt oder Störungen auftreten. Sie sollten nur intentional und  sporadisch eingesetzt werden, damit der Kunde nicht den Eindruck bekommt, Klient in einer Therapiesitzung zu sein. Generelle Nutzen von Differenzierungsfragen Mit Differenzierungsfragen kannst du ermitteln, an welcher Stelle dein Kunde sich im Entscheidungsprozess befindet oder wie weit seine Vorstellung erfüllt ist. Durch die Verwendung von Prozentangaben beziehungsweise Einordnung auf einer Erfüllungs-Skala erhältst du sehr zuverlässig die tatsächlich zutreffende Antwort. Windet sich der Kunde bei der Beantwortung, kannst du in der Regel davon ausgehen, dass du ihn noch nicht erreicht hast oder an seinen Bedürfnissen vorbei argumentierst. Das gibt dir die Möglichkeit, nachzubohren und das Gespräch anzupassen. So sicherst du dir deine Chance und bleibst im Geschäft. Welche weiteren Fragen sonst noch zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen: »Was sind systemische Fragen im Verkaufsgespräch?« Wenn du noch viel mehr über professionellen Verkauf erfahren möchtest, und du willst ein Top-Verkaufer sein, dann buche unser passendes Trainingsprogramm für Vertrieb und Verkauf, besonders im B2B-Bereich: SellingBUDDY®

Was sind Operationalisierungsfragen im Verkaufsgespräch? – Q&A

Die Operationalisierungsfragen sind sehr interessant, weil sie den Kunden dazu provozieren, etwas Hypothetisches, zum Beispiel den erfolgten Kauf, durchzudenken und den Erfolg festzustellen. Dadurch werden Vorteile messbar. Dein Kunde verbindet so die wichtigsten Ziele seiner Entscheidung mit deiner Lösung. Indem er diese Verbindung selbst gedanklich feststellt, ohne dass du es behauptest, ergibt sich daraus ein fast schon zwangsläufiger Abschlussgrund. Schließlich kann sich niemand gegen seine eigene Schlussfolgerung wehren. Einsatz von Operationalisierungs­fragen in der Verkaufspraxis Bei Operationalisierungsfragen fragst du danach, wie dein Kunde feststellt, dass die angebotene Leistung oder Produkt für seine Anwendung passt. Dein Kunde soll sich dadurch vorstellen, das angebotene Produkt beziehungsweise die Dienstleistung bereits zu nutzen und dabei an einem bestimmten spezifischen Punkt zu erkennen, dass das Ergebnis seinen Wün­schen und Vorstellungen entspricht. »Wenn Sie unser Produkt einsetzen, Herr Kunde, woran würden Sie merken, dass Sie die RICHTIGE WAHL getroffen haben?« »Woran genau erkennen Sie, dass Sie sich für das richtige Produkt entschieden haben, Herr Kunde?« »Was ist der besondere Punkt, Herr Kunde, der sich durch den Einsatz des Produkts positiv verändert?« »Welcher Punkt ist der wichtigste, den Sie persönlich und Ihr Unternehmen davon haben, wenn Sie das Produkt anwenden?« »Lass deinen Kunden im Verkaufsgespräch berichten, woran er merkt, dass er das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung in der Praxis einsetzt.« Peter Sitko Tweet Zu welchem Fragentyp gehören Operationalisierungsfragen? Operationalisierungsfragen gehören zu der Gruppe der »Systemischen Fragen«. Diese wurden ursprünglich für die systemische Therapie und das Coaching entwickelt. Dort zeigen sie tausendfach ihre besondere Wirksamkeit. Werden Operationalisierungsfragen Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten. Im Grunde eignen sie sich für alle Gesprächs-Situationen. Generelle Nutzen von Operationalisierungsfragen Systemische Fragen und besonders die Operationalisierungsfragen lassen den Kunden selbstständig denken und sich die erfolgreiche Lösung vorstellen. Sie erweitern so den Gedankenhorizont des Kunden und bringen ihn auf bislang unbeachtete Details. Der Kunde fühlt sich beachtet und hat den Eindruck, dass er mit seiner Meinung im Mittelpunkt des Gesprächs steht. Wegen seiner eigenen positiven Schlussfolgerung, nämlich dass das Produkt oder die Dienstleistung den Anforderungen entspricht, entsteht Sog, also ein fast unwiderstehlicher Impuls zu kaufen. Welche weiteren Fragen zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen: »Was sind systemische Fragen im Verkaufsgespräch?« Wenn du noch viel mehr über professionellen Verkauf erfahren möchtest, und du willst ein Top-Verkaufer sein, dann buche unser passendes Trainingsprogramm für Vertrieb und Verkauf, besonders im B2B-Bereich: SellingBUDDY®

Was sind Lösungsfragen im Verkaufsgespräch? – Q&A

Bei den Lösungsfragen findest du während des Gesprächs heraus, was der Kunde in der Vergangenheit schon dafür getan hat, sein Problem zu lösen oder seine Heraus­forderung, die gerade Thema ist, zu bewältigen. Dein Kunde erzählt dir, welche guten und schlechten Erfahrungen er bislang gemacht hat. Du bekommst von deinem Kunden ehrliche Informationen darüber, welche Lösungs­ansätze nicht funktionieren oder mit welchen ähnlichen Leistungen und Produkten der Kunde nicht zufrieden ist. Für dein weiteres Gespräch sind dies überaus wertvolle Details, die du bei der Auswahl deiner Leistung und bei ihrer Präsentation wunderbar nutzen kannst. Außerdem geht es darum, einen lösungsorientierten Gedankenprozess bei deinem Kunden in Gang zu setzen. Schließlich geht es im Verkauf nicht in erster Linie um das Produkt und die Leistung selbst, sondern vielmehr darum, was der Kunde beziehungsweise sein Unternehmen davon hat, also um die spezifischen Nutzen. Einsatz von Lösungsfragen in der Verkaufspraxis Deine Frage an deinen Kunden bezieht sich auf sein Problem oder seine Heraus­forderung und seine früher schon gemachten Erfahrungen mit Lösungsversuchen. Bei wankelmütigen Kunden zum Beispiel kannst du fragen: »Wenn Sie sich früher nicht entscheiden konnten, Herr Kunde, WAS haben Sie gemacht, um DOCH zu entscheiden?« »Welche ERFAHRUNGEN haben Sie früher gemacht, wenn Sie die Chance haben VERSTREICHEN lassen?« Weitere Beispiele: »Wie haben Sie die Herausforderung bisher gehandhabt?« »Welche Lösungsansätze haben Sie schon ausprobiert?« »Welche Produkte haben Sie schon getestet und dabei festgestellt, dass sie sich nicht optimal eignen?« »Weißt du im Verkaufsgespräch, wie dein Kunde in der Vergangenheit mit seinem Problem umgegangen ist? Stelle Lösungsfragen!« Peter Sitko Tweet Zu welchem Fragentyp gehören Lösungsfragen? Wir zählen Lösungsfragen zu der Gruppe der sogenannten »Systemischen Fragen«. Sie entstammen ursprünglich der systemischen Therapie und dem Coaching, wo sie ihre besondere Wirksamkeit täglich unter Beweis stellen. In Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten. Generelle Nutzen von Lösungsfragen Systemische Fragen und damit Lösungsfragen erweitern den Gedankenhorizont des Kunden und bringen ihn auf bislang unbeachtete Details. Das ermöglicht es dem Kunden, eine bessere Perspektive zu der angebotenen Leistung einzunehmen und eine gute Entscheidung für deine Leistung zu treffen. Du lenkst mit Lösungsfragen den Fokus deines Kunden darauf, welche Lösung nicht funktioniert hat. Im Anschluss daran ist der Kunde im Lösungsmodus, und du kannst gemeinsam mit ihm erkunden, welche mögliche Lösung für ihn am besten geeignet ist, die du ihm dann anbieten kannst. Welche weiteren Fragen sonst noch zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen: »Was sind systemische Fragen im Verkaufsgespräch?« Möchtest du mehr über Verkaufsthemen wissen? – Sehr gut! Hier gibt es ein passendes Trainingsprogramm für dich: SellingBUDDY®

Was sind Einschätzungsfragen im Verkaufsgespräch? – Q&A

Einschätzungsfragen sind eine interessante Art, Fragen so zu stellen, dass du ungefiltert die Erwartungshaltungen und Hoffnungen deines Kunden in Bezug auf die anvisierte Leistung erhältst. Das ist besonders nützlich, wenn dein Kunde sich schlecht entscheiden kann, er Widerstand zeigt, vielleicht sogar oppositionelles Verhalten zeigt. Dies ist eine fortgeschrittene Fragetechnik, die eine gewisse Erfahrung erfordert, damit sie ihren vollen Nutzen im Verkaufsgespräch entfaltet. Einsatz von Einschätzungsfragen in der Verkaufspraxis Du stellst eine Frage so, dass der Kunde dir seine Meinung zu einem bestimmten Punkt verrät. Typischerweise ist es die Frage, was nach Meinung des Kunden passieren wird, wenn etwas Bestimmtes eintritt. Bei Einschätzungsfragen geht es, wie der Name schon sagt, um die Einschätzung von Situationen oder Zuständen. Was denkt der Kunde über etwas, wie schätzt er das ein. Bei wankelmütigen Kunden, die sich für einen Kauf nicht entscheiden wollen oder können, kannst du fragen: »Wie wird es sich auswirken, Herr Kunde, wenn Sie beim bisherigen Produkt bleiben und seine Nachteile in Kauf nehmen müssen?« Weitere Beispiele: »Was, denken Sie, Herr Kunde, wird passieren, wenn Sie sich FÜR UNS als Partner entscheiden?« »Welchen zusätzlichen Ertrag werden Sie voraussichtlich ERWIRTSCHAFTEN, wenn Sie das Produkt einsetzen?« »Was sind die für Sie wichtigsten Vorteile, Herr Kunde, wenn Sie dieses Angebot wahrnehmen?« »Bleib dir im Verkaufsgespräch im Klaren darüber, welche Meinung dein Kunde zu wichtigen Punkten vertritt. Einschätzungsfragen helfen dir dabei.« Peter Sitko Tweet Zu welchem Fragentyp gehören Einschätzungsfragen? Wir zählen Einschätzungsfragen zu der Gruppe der sogenannten »Systemischen Fragen«. Sie entstammen ursprünglich der systemischen Therapie und dem Coaching, wo sie ihre besondere Wirksamkeit täglich unter Beweis stellen. In deinen täglichen Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten. Generelle Nutzen von Einschätzungsfragen Systemische Fragen und somit auch Einschätzungsfragen erweitern den Gedanken­horizont des Kunden und bringen ihn auf bislang unbeachtete Details. Das ermöglicht es dem Kunden, eine bessere Perspektive zu der angebotenen Leistung einzunehmen und eine gute Entscheidung für deine Leistung zu treffen. Bei Einschätzungsfragen machst du deinem Kunden bewusst, welche Nachteile eine Angebotsablehnung mit sich bringt beziehungsweise welche Vorteile dein Kunde über die unmittelbaren Produkt- oder Leistungsnutzen hinaus erhält, wenn er kauft. Du zeigst dem Kunden eine neue Sicht im erweiterten Kontext seiner Arbeit. Welche weiteren Fragen zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen: »Was sind systemische Fragen im Verkaufsgespräch?« Möchtest du mehr über Verkaufsthemen wissen? – Sehr gut! Hier gibt es ein passendes Trainingsprogramm für dich: SellingBUDDY®