»Och nee, noch ein Kurs? Noch ein Seminar?« – So reagieren immer mehr Verkäufer, wenn sie eine Weiterbildung absolvieren wollen. Und nun? In unserer Rolle als Verkaufstrainer werden wir mit solchen Aussagen zunehmend konfrontiert. Wir halten das oft für einen durchaus berechtigten Einwand.
Die Herausforderungen von Verkäufer*innen bei ihrer Weiterbildung
Verkaufskräfte werden intensiver geschult und weitergebildet als die meisten anderen Berufsgruppen. An sich ist das logisch, denn an ihnen hängt der Unternehmenserfolg. Schließlich sind sie es, die den Kundenkontakt aufbauen und halten, die Akquise betreiben und so am meisten für Umsatz und Ertrag garantieren. Da kann es schwierig sein, sich einige Tage auszuklinken, um ein Seminar zu besuchen, während dessen in der Regel ähnliche oder dieselben Themen durchgesprochen werden.
Auch Online- oder Hybrid-Formate wie digitale Trainings oder Blended Learning beanspruchen Zeit. Die Online-Teilnahme muss selbst geplant werden, die Präsenztermine kollidieren mit anderen Aufgaben. Ein hohes Maß an Selbstdisziplin der Verkäufer*innen ist gefordert, ein begonnenes Training regelmäßig fortzuführen. Und wir hören auch:
»Wenn ich bei meiner Arbeit mal nicht weiterkomme, hilft mir niemand.
Da nützt mir ein vor drei Monaten absolviertes Training auch nichts.«
Lösungsansatz für mehr Qualität der Verkäufer-Weiterbildung
Wenn Verkaufskräfte uns ihre Not schildern, zur rechten Zeit das richtige Detail zu lernen, fragen wir:
»Was würde dir im „Moment of Need“ auf so eine Weise helfen,
dass du die nötige Information ad hoc bekommst,
zumindest innerhalb kurzer Zeit?«
Viele verweisen uns daraufhin auf zwei Punkte:
- Der Austausch mit anderen Verkaufskräften bringt oft die besten Resultate.
- Eine Wissenssammlung mit Vorgehensweisen, Tipps und Tricks, hilft auch bei der Lösung, wenn man immer darauf zurückgreifen kann und nicht lange suchen muss.
Natürlich beschäftigen wir uns intensiv mit den Herausforderungen der Verkaufskräfte bei ihrer Weiterbildung. Das sind unsere Schlussfolgerungen aus unzähligen Gesprächen zum Thema:
- Seminare und Trainings in Präsenz-, Blended-Learning- oder reinen Online-Formaten haben nach wie vor ihre Berechtigung, mehr jedoch für die Ausbildung von Verkäufer*innen als für die Weiterbildung erfahrener Verkaufskräfte.
- Wissenslücken oder Herausforderungen müssen dann bearbeitet und geschlossen werden, wenn sie auftreten. Kurse, die mit Wochen oder Monaten Versatz für Hilfe sorgen, nützen in der konkreten Situation nichts.
- Der Austausch mit Arbeitskolleg*innen und Gleichgesinnten außerhalb des Unternehmens und deren erfahrungsbasierte Hilfe bringen oft den besten Erfolg.
- Die intensivste und nachhaltigste Methode zu lernen ist, in konkreter Bedarfssituation Kontakt mit anderen Verkäufer*innen aufzunehmen und sie zu fragen, wie sie damit umgehen würden. Ein mal gefragt, Problem konkret gelöst und direkt angewendet. Solche Lernerfahrungen bleiben ein Leben lang haften.
- Verkäufer*innen sollten auf eine Wissensbasis ort- und zeitunabhängig zugreifen können, die benötigtes Wissen fein granuliert und leicht auffindbar zur Verfügung stellt.
Effektive Weiterbildung von Verkaufskräften 2024 und danach
Damit Weiterbildung von Verkaufskräften effektiv und weiterhin mit guten Resultaten durchgeführt werden kann, brauchen Verkäufer im Rahmen der Weiterbildung den sozialen Austausch mit anderen Verkäufern. Wird der soziale Aspekt in den Vordergrund gerückt, verstärkt dies den Lernprozess. Unter anderem entsteht der Effekt dadurch, dass von einer konkret erlebten Situation ausgehend Lösungsmöglichkeiten gemeinsam erkundet und identifiziert werden. Die Person mit Lernbedarf ist direkt an der Entwicklung des Lerninhalts und der Lösungskompetenz beteiligt.
Zwischen der lernenden und der gefragten Person entsteht ein intensiver persönlicher Austausch. Dieser fast schon freundschaftliche Aspekt wirkt zudem wie ein magischer Booster der Motivation, Neues zu erkunden und zu lernen.
Ist all dies als Voraussetzung gewährleistet, dann erfolgt der Abruf von Hilfe, Rat und relevantem Know-how spontan zum benötigten Zeitpunkt. Die Umsetzung des Gelernten reiht sich unmittelbar danach in den Praxis-Kontext. Damit wird das neue Wissen unmittelbar ausprobiert und angewendet. Bei Erfolg entsteht ein positives Referenzerlebnis. Dies wiederum sorgt für langfristige Verankerung des Gelernten.
Verkäufer*innen brauchen psychologische Sicherheit, um die Themen und Wissenslücken offen und ehrlich zu besprechen. Ein Gespräch mit Vorgesetzten ist da nicht immer eine gute Wahl. Auch ein Gespräch mit Kolleg*innen auf gleicher Ebene birgt die Gefahr, dass ein zugegebener Fehler oder eine Schwäche im Wettbewerb zwischen den Verkaufsmitarbeitenden ausgenutzt wird.
Verkäufer müssen sich verlassen können auf die Verschwiegenheit der Gefragten, denn das Zugeben eines Problems kann Befürchtungen hervorrufen, sich negativ auszuwirken. Die Hilfe und der Rat von Personen außerhalb des Unternehmens kann den Horizont erweitern und offener gestaltet werden als innerhalb der Verkaufsmannschaft im Betrieb. Die Gefahr, am Arbeitsplatz negative Konsequenzen zu erleben, geht so gegen Null.
Der rein informelle beziehungsweise situativ spontane zufällige Weg im Lernbedarfsfall reicht für die notwendigen Ansprüche von Unternehmen natürlich nicht aus. Wenn eine Verkaufskraft etwas lernen muss, sollte man es nicht dem Zufall überlassen, ob sie eine geeignete Person gerade fragen kann.
Vielmehr halten wir eine systematische Vorgehensweise für zielführend, weil nur so Weiterbildungsziele definiert und verfolgt werden können. Diese soziale Komponente des Lernens braucht deshalb eine Plattform, die den Lernbedarf und den aktiven Austausch organisiert, vermittelt, regelt und sicherstellt.
Da es sich oft um spezielle Fragen mit Aspekten handelt, die Vertraulichkeit erfordern, eignen sich uneingeschränkt offene soziale Plattformen wie Facebook & Co. in der Regel nicht. Daher muss überlegt werden, Plattformen zu etablieren, welche den Vertraulichkeits- und Datenschutzanforderungen genügen.
Fazit
Am Horizont des Weiterbildungsmarktes erscheint ein neuer Weg, Learning und Development noch besser auf die individuellen Bedürfnisse der Lernenden auszurichten. Dies geschieht am besten durch die Bildung von Communitys, innerhalb derer sich Fachkräfte mit ähnlichen Aufgabenstellungen austauschen und gegenseitig individuell stärken.
Werden Verkaufskräfte anderer Unternehmen in so eine Verkäufer-Community als Mitglieder zugelassen, verstärkt sich der Effekt, weil unterschiedliche Erfahrungshorizonte und Vorgehensweisen aus unterschiedlichen Unternehmenskulturen und Branchen aufeinandertreffen und sich ergänzen. Es entsteht so ein gleichzeitig breites und tiefes Expertenwissen. Dieser Effekt der Schwarmintelligenz erhöht die Qualität der Lernerfahrung dramatisch.
Selbstverständlich profitieren auch die Unternehmen der Community-Mitglieder davon, denn sowohl die Effektivität als auch die Effizienz der Entwicklungsbemühungen steigen maßgeblich. Gleichzeitig werden positive Erfahrungen anderer Unternehmen in das Gesamt-Know-how des eigenen integriert. Dieser neue Weg hat aus unserer Sicht das Potenzial, einen neuen Trend in der Weiterbildungslandschaft zu setzen. Die größten Vorteile werden, wie immer, die Early Adopter realisieren können, bevor ein solcher Trend im Mainstream der Weiterbildungswerkzeuge etabliert ist und damit den Wettbewerbsvorteil einbüßt.