Verkaufstipp #006 – Elevator Pitch
Sofortiges Interesse wecken beim Kennenlernen – Für viele Verkaufskräfte eine enorme Herausforderung. Der sogenannte »Elevator Pitch« macht es dir leicht, völlig unbekannte Personen, für die du relevant sein könntest, von dir und deinem Angebot zu begeistern. Der Name »Elevator Pitch« kommt von der Vorstellung, gemeinsam mit einer unbekannten Person in den Aufzug (Elevator) zu steigen uns sich ihr dort so kurz vorzustellen, dass beim Verlassen des Aufzugs, also nach ungefähr einer halben Minute, ein vertiefendes Gespräch vereinbart ist. So geht Elevator Pitch Ist das schwer? Nein! Es ist super-einfach, wenn du dich an eine Struktur hältst: Wer bin ich? Was mache ich? Was hat mein Gegenüber davon? Wie mache ich das, was ich tue? Welchen nächsten Schritt schlage ich vor? Jeder einzelne Punkt muss knapp, griffig und verständlich formuliert sein. Die maximale Dauer dieser Kurzvorstellung sollte 30 Sekunden nicht überschreiten. Zu sagen: »Ich mache in Immobilien«, ist völlig ungeeignet. Wenn du erzählst, was du tust, musst du einige Regeln einhalten: Du musst deine Leistung klar mitteilen. Du musst Interesse wecken. Dein Gesprächspartner muss erfahren, was er von deiner Leistung hat oder was er davon hat, wenn er sich mit dir beschäftigt. Du darfst keine Romane erzählen, sondern musst knapp und klar bleiben. Du solltest zum Schluss eine Frage stellen, damit du ins Gespräch kommst. Für einen guten Elevator Pitch entscheidend Ein paar Dinge sind absolut entscheidend, wenn du mit deiner Vorstellung Erfolg erzielen willst: Ein Elevator-Pitch muss Wort für Wort überlegt und ausformuliert sein. Er muss klar verdeutlichen, worum es geht. Damit erfährt der Angesprochene, dass du relevant für ihn bist. Er muss herausstellen, was der Angesprochene von deiner Leistung hat. Damit kommt Interesse auf. Er muss eine unwiderstehliche Frage stellen, die ein weiteres Gespräch provoziert. Er muss auswendig gelernt sein, damit er absolut flüssig rüberkommt. Du musst ihn üben, bis er 100-prozentig sitzt. Das ist wirklich erfolgsentscheidend. Er muss wie aus der Pistole geschossen kommen und voll Energie gesprochen werden, am besten mit einem Lächeln im Gesicht. Während du den Elevator-Pitch sprichst, musst du deinen Gesprächspartner direkt anschauen, ihm in die Augen blicken. Beispiel für einen gelungenen Elevator Pitch: Guten Tag, ich bin Peter Sitko. Ich arbeite als Trainer für Verkäufer und unterstütze sie dabei, ihr verkäuferisches Potenzial hundertprozentig zu nutzen. Sie erreichen damit mehr Aufträge mit weniger Aufwand und Zeit. Dazu setze ich eine neue Trainingsmethode ein, die ich entwickelt habe. Sie eignet sich besonders für den professionellen B2B-Vertrieb. Wie wäre es für Sie, wenn Sie erfahren, wie weit das Ihnen vielleicht konkrete Vorteile bringt und für Sie wirklich Sinn macht? Die Wahrscheinlichkeit ist bewiesenermaßen sehr hoch, mit diesem Elevator Pitch Gesprächstermine zu vereinbaren. Das wissen wir aus eigener praktischer Erfahrung damit. Fazit Merkst du es? Eine solche Kurzvorstellung macht dich fast unwiderstehlich, und innerhalb kürzester Zeit bekommst du damit fast unbegrenzt Möglichkeiten, bislang unbekannten Gesprächspartnern zu vermitteln, was du konkret tust. Damit wirst du mehr neue Kunden und Aufträge an Land ziehen, als du dir vielleicht je vorstellen konntest. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse füll einfach unverbindlich das Formular hier aus. Wir halten dich auf dem Laufenden, und du bekommst mit, sobald die Türen der SellerCOMMUNITY™ für dich geöffnet werden.
Verkaufstipp #005 – Die Bedeutung von Aussehen und Erscheinung im Verkauf
Dunkler Anzug, weißes Hemd, Krawatte – die ultimative Verkäufer-»Uniform«? So mancher Verkaufstrainer will uns dies weismachen, und er liegt meist daneben. Es kommt auf die Branche an, welche Kleidung angemessen ist. Branchenübergreifend gilt aber: Eine gepflegte Erscheinung ist Pflicht. Die passende Kleidung des Verkaufspersonals Es macht wenig Sinn, wenn zum Beispiel Landmaschinen-Verkaufskräfte daherkommen wie Vermögensverwalter. Bestenfalls lösen sie Belustigung aus. Stell dir nur mal vor, du gehst im Business-Outfit, feiner Zwirn, edle blank geputzte Lederschuhe, in den Rinderstall, um den Landwirt dort zu besuchen und vor Ort mit ihm ein Gespräch über Melkmaschinen zu führen. Bestimmt ist dir klar, dass eine solche Verkaufskraft für den an sich kaufbereiten Kunden abschreckend wirkt, oder nicht? Cordhose, Sicherheitsschuhe und grobgestrickter Pullover wirken auf der anderen Seite bei Finanzanlagen-Verkaufskräften nicht gerade vertrauenerweckend. Auch diese Vorstellung ist selbsterklärend. Learning: Die Kleidung des Verkäufers bzw. der Verkäuferin sollte den Gepflogenheiten der Branche entsprechen. Und: Sowohl Overdressing wie auch Underdressing haben im Verkauf nichts verloren. Sauberkeit und gepflegte Erscheinung zählen im Verkauf Was sehr viel ausmacht, ist die Gepflegtheit der Verkaufskraft. Das bezieht sich auf Sauberkeit, Frisur und so weiter wie auch darauf, wie die Verkaufskraft angezogen ist. Nicht zu vergessen die mitgebrachten Utensilien. Es macht einen großen Unterschied, wenn die Cordhose des Landmaschinenverkäufers wertig und frisch gewaschen aussieht, ohne Beulen an den Knien, ohne Verschleißanzeichen. Sind dabei die passenden Sicherheitsschuhe auch noch sauber und wirken nicht abgenutzt, unterstreicht dies die gepflegte Erscheinung. Ist die mitgebrachte Tasche sauber, ebenso wie die Tastatur und der Monitor des Laptops, sind die gezeigten Unterlagen ohne Makel wie Eselsohren, Knicke oder Flecken, entsteht ein professioneller Eindruck. Im Grunde ist es eben der subjektive Eindruck, den der Kunde von der Verkaufskraft entwickelt, der zählt, weniger die Vorlieben der Verkaufskraft. Mit der gesamten Erscheinung sollte die Verkaufskraft der Vorstellung und den Gepflogenheiten des Kunden entsprechen. Wenn du deinen Kunden besuchst, erzeugst du als Person eine spezifische Wahrnehmung. Mit diesem Eindruck wirst du innerhalb von wenigen Sekunden eingeschätzt und als Gesprächspartner ernstgenommen – oder eben nicht. Dass sich dies auf deinen Verkaufserfolg auswirkt, ist klar. Daher liegt es auch in deiner Verantwortung, auf diese »Außerlichkeiten« zu achten. Am Ende verraten sie nämlich viel mehr über dich und dein Inneres, als du vielleicht vermuten magst. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse trage dich einfach hier unten ein, und du bleibst auf dem Laufenden und verpasst auch den Launch der Community nicht. Also: Unverbindlich eintragen und alles Relevante mitbekommen.
Verkaufstipp #004 – Die enorme Bedeutung von Smalltalk im Verkauf
»Ich hasse Smalltalk!« Das meinen auch viele im Verkauf. Verständlich mag dies aufgrund von Erziehung oder Temperament sein, ist jedoch nicht zielführend, sondern behindernd. Aus vielen Gründen kann Smalltalk enorm hilfreich sein, und es kann leicht sein, locker ins Gespräch zu kommen. Smalltalk als Türöffner Menschen sind soziale Wesen, und deshalb kommt niemand um Smalltalk herum. Ansonsten droht Ablehnung und Einsamkeit. Das ist im gesamten Leben so, und besonders im Verkaufskontext wirkt sich Smalltalk-Angst negativ aus. Schließlich kommt es darauf an, mit Personen Kontakte zu knüpfen, die potenzielle Abnehmer der Produkte und Leistungen sind, die du anbietest. Wer im Verkauf arbeitet und leicht mit anderen in Kontakt treten will, wird nicht darum herumkommen, andere locker anzusprechen und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Personen, die das absolut ablehnen oder unüberwindbare Ängste aufgebaut haben, andere anzusprechen, werden es im Verkauf sehr schwer haben. Ob es um das Kennenlernen geht oder den Beginn eines Gesprächs: Zunächst gilt es bei jedem Gespräch, eine persönliche Basis zu schaffen. Damit erzielst du Aufmerksamkeit und gibst dem Gegenüber Gelegenheit, sich auf dich und dein Anliegen einzustellen. Bestimmt kennst du die Situation, dass jemand quasi mit der Tür ins Haus fällt. Du bist überrascht, vielleicht sogar verwirrt, und du hast Mühe, der anderen Person zu folgen oder zu erkennen, worum es geht oder was sie von dir will. Das gilt es natürlich zu vermeiden, denn damit kommt man natürlich nicht weit. Beginnst du dagegen mit einem Smalltalk, ist es anders: Du und dein Gesprächspartner können sich auf einen gemeinsamen Rhythmus einschwingen. Die Aufmerksamkeit beider Gesprächspartner wird aufeinander gelenkt. Und, noch wichtiger, ihr erfahrt auf lockere Weise, wie der oder die andere kommuniziert, welche Grundschwingung vorliegt, wie die andere Person gerade drauf ist. Alle bekommen in den ersten Sekunden eines Gesprächs, dem unverfänglichen einführenden wechselseitigen Abklopfen, viel voneinander mit. Normalerweise passiert das instinktiv. Im Verkauf nutzt du diese ersten Sekunden ganz bewusst dazu, dich auf dein Gegenüber einzustellen und das weitere Gespräch vorzubereiten. Die richtige Einstellung zu Smalltalk Ist das schwer, Smalltalk zu betreiben? Ja – wenn du dir einredest, dass es schwer sei. Nein – wenn du unvoreingenommen an die Sache gehst. Ob es leicht oder schwer ist, ist davon abhängig, was zwischen deinem linken und deinem rechten Ohr passiert. Wenn du gelernt hast, dass man andere nicht so einfach ansprechen sollte, oder wenn du früher mal die eine oder andere schlechte Erfahrung damit gemacht hast, dann hast du möglicherweise die Überzeugung aufgebaut, dass Smalltalk schwer ist. Wenn du dagegen in einem Umfeld aufgewachsen bist, in dem die Menschen einfach aufeinander zugegangen sind, ohne groß nachzudenken, wirst du es als leicht empfinden, einfach loszureden und andere anzusprechen. Grundsätzlich können wir feststellen, dass Smalltalk leicht ist und uns allen gegeben ist. Denn wir sind als Menschen darauf angewiesen, Kontakt zu anderen Personen aufzubauen und zu halten. Davon hängt buchstäblich unser Überleben ab, und deshalb ist dieses Verhalten grundsätzlich angeboren. Einige von uns haben sich dies durch negative Referenzerlebnisse oder durch die Erziehung mehr oder weniger abgewöhnt. Wenn Smalltalk für dich ein eher heikles Thema sein sollte, kann es hilfreich sein, da mal genauer hinzuschauen. Manchmal können auch Gespräche mit Freunden oder einem Coach bzw. einer professionellen Unterstützungsperson sinnvoll sein. Unzählige Möglichkeiten für einen gelungenen Smalltalk Bei vielen Menschen, die Smalltalk als lästig oder schwierig empfinden, ist es einfach auch die Frage, worüber sie denn überhaupt reden sollten. Ihnen fällt da einfach spontan nichts ein, und sie befürchten vielleicht, sich aufzudrängen oder sich einer peinlichen Situation auszusetzen. Wenn es dir so gehen sollte, dann überleg dir doch bereits vorher, worüber du mit anderen ein Gespräch beginnen könntest oder welche Aufhänger für einen Gesprächsbeginn geeignet sind. Frag dich doch einfach mal: Wenn ich von anderen angesprochen werde und ich dies als angenehm empfinde, was wird da angesprochen? Welche Themen wählen andere für den Gesprächsbeginn? Wie beginnen andere Gespräche mit Unbekannten? Wie beginnen Gespräche am Stammtisch oder der Kneipentheke? Wie beginnen Gespräche auf Familienfesten mit Personen, die du noch nicht kennst oder selten siehst? Aus all den Antworten kannst du ableiten, was sich für Gesprächseinstiege gut eignet und üblich ist. Bestimmt merkst du: Es gibt viele Themen, mit denen du beginnen kannst, ohne penetrant zu wirken, sondern ganz locker und der angesprochenen Person zugewandt. Beispiele: Meinung zum gerade Gehörten ausdrücken und um Meinung dazu fragen. Danach fragen, wo die andere Person herkommt. Die eigene Freude über gerade Erlebtes ausdrücken. Nach dem Befinden oder der Meinung der angesprochenen Person erkundigen. Das von der angesprochenen Person gerade Gesagte (möglichst positiv) kommentieren. Wenn die Zielperson etwas sagt, es bestätigen oder in die Tiefe fragen. Unverfängliches Kompliment machen und es gleich begründen. Je nach Kontext gibt es unzählige unverfängliche Möglichkeiten, mit anderen Personen auf eine leichte und lockere Art in Kontakt zu treten. Am besten ist es, du legst dir eine Liste an, in der du die Möglichkeiten sammelst, die dir einfallen. Trag dort auch Beispiele ein, die du in deinem Alltag erlebst oder beobachtest. Mit der Zeit wirst du so einen Riesen-Fundus aufgebaut haben, aus dem du schöpfen kannst. Außerdem wirst du feststellen, wie einfach es sein kann, Smalltalk zu betreiben, ohne dass es peinlich oder anstrengend ist. Der Rest ist einfach Übung. Je mehr, desto besser. Mit der Zeit wird es für dich alltäglich und einfach, mit anderen Menschen in Kontakt zu kommen. Und es wird beginnen, dir sogar Spaß zu machen. Dabei gilt, wie immer: Man muss es halt nur tun. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse trag dich einfach hier unten ein, damit du weitere Informationen erhältst und den Launch nicht verpasst.
Verkaufstipp #003 – Verkauf braucht mehr als Fachwissen
Professioneller Verkauf, besonders im B2B-Umfeld und bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen, braucht viel mehr als lediglich Fachwissen: Die Beziehung zum Kunden ist der Kern des Verkaufs. In diesem Artikel klären wir, warum das so ist und wie du das zu deinem Vorteil nutzen kannst. Persönliche Beziehung als Kaufmagnet Kein Abschluss wird gelingen ohne Beziehung und Sympathie. Es ist essenziell für erfolgreichen Verkauf, dass Fakten, Produkteigenschaften und Preise auch heute noch nicht die entscheidende Rolle spielen. Die persönlichen Aspekte im Verkaufsprozess sind wesentlich wichtiger, wenn es darum geht, den Verkaufserfolg sicherzustellen. Wenn du es nicht schaffst, eine persönliche Beziehung zu deinem Kunden aufzubauen und zu stabilisieren, wirst du und deine Leistung als nicht einzigartig, sondern beliebig austauschbar angesehen. Es gibt so viele andere Anbieter, mit ähnlicher Leistung und ähnlichen Produkten. Bleibst du in der Masse, wird bestenfalls der Preis einen Unterschied machen. Doch das ist für deine Marge nicht zuträglich und schädigt deinen Erfolg. Mach dir das im Verkauf bewusst, und du gewinnst. Menschen und somit Kunden sind Gefühlswesen Menschen entscheiden immer nach Gefühl, selbst wenn sie meinen, sich rein verstandesmäßig zu orientieren. Das gilt selbst bei Ausschreibungen, denn bei vergleichbarer Leistung und ähnlichen Preisen werden persönliche Aspekte, die nicht direkt messbar sind, bedeutend: Zuverlässigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Sympathie zum Beispiel. Natürlich müssen die faktischen Rahmenbedingungen passen: Die Leistung muss das bringen, was als Lösung beabsichtigt ist, der Bedarf muss prinzipiell gedeckt sein, der Preis muss dies widerspiegeln und zum Wettbewerbsumfeld passen. Dabei muss der Preis meist nicht der absolut niedrigste im Vergleich zu deinen Wettbewerbern sein, sondern sich im vergleichbaren Rahmen bewegen. Was jedoch die Kaufentscheidung auslöst, ist ein Gefühl, das dein Kunde entwickelt und anschließend bewusst spürt: das Gefühl, mit dem Kaufabschluss richtig zu handeln. Die wichtigste Aufgabe erfolgreicher Verkaufskräfte Deine Verantwortung ist mehr als alles andere, dass du dafür sorgst, dass der Kunde insgesamt eine positive Empfindung entwickelt. Sie muss darüber hinaus so intensiv sein, dass der Kunde gar nicht anders kann, als den Kauf abzuschließen. Damit es dir gelingt, deinen Kunden all die positiven Gefühle spüren zu lassen, brauchst du eine gute Beziehung zu deinem Gesprächspartner. Die Beziehung steht am Anfang eines jeden Kundengesprächs. Aber nicht nur. Im gesamten Verlauf des Gesprächs und der Interaktion mit deinem Kunden solltest du darauf achten, sie aufrechtzuerhalten. Die zweitwichtigste Aufgabe erfolgreicher Verkaufskräfte Über den Aufbau und Erhaltung einer guten Beziehung solltest du deinem Kunden vermitteln, welche emotionalen Vorteile mit den Leistungsmerkmalen deiner Lösung verbunden sind. Dass ein Kaminofen zum Beispiel 10 Kilowatt Heizleistung bringt, ist ein Fakt. Dass er damit jederzeit genügend knisternd-wohlige Wärme im Wohnzimmer erzeugt, diese Tatsache erzeugt ein gutes Gefühl und muss daher genannt werden! Daher gilt die Regel, dass du jede Produkt- beziehungsweise Leistungseigenschaft verbinden solltest damit, was der Kunde davon hat. Und zwar mit einem rationalen Nutzen UND mit einem emotionalen Nutzen. Kommuniziere beide Nutzen ganz klar deinem Kunden, denn meist ist ihm dies nicht bewusst. Damit erzeugst du immer mehr gute Gefühle in deinem Kunden, was den Kauf enorm befördert. Im Grunde genommen verkaufst du auf diese Weise gar nicht, sondern der Kunde kauft. Wenn dein Kunde den Drang spürt zu kaufen, kann er sich gar nicht dagegen wehren, sonst würde er ja sich selbst schaden. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon und den passenden Kurs dazu gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse an der SellerCOMMUNITY™ gib uns einfach unverbindlich eine Nachricht. Wir halten dich dann auf dem Laufenden zu den Einzelheiten und dem Launchtermin.
Verkaufskräfte unter Druck
An der Grenze der Belastbarkeit performen in immer härteren Märkten: Für viele Vertriebler ist das Arbeitsalltag. Die Luft wird erkennbar dünner. Höchste Zeit, etwas dagegen zu tun, anstatt nur zu jammern! 😊 Die verbreitete Situation in der Vertriebsarbeit Märkte und Umstände werden auch im Vertrieb tendenziell komplexer und undurchsichtiger, Stichwort VUCA-Welt. In kaum einem anderen Unternehmensbereich ist dies so spürbar wie im Vertrieb. Ein Termin jagt den nächsten, der Wettbewerb wird täglich anspruchsvoller, Kunden werden tendenziell schwieriger, die erzielbaren Margen sind im Begriff zu schrumpfen, Verwaltungsaufgaben nehmen zu, für Weiterbildung und persönliche Weiterentwicklung bleibt immer weniger Zeit, die Unsicherheit der Arbeitswelt nimmt zu. Verkaufskräfte als Einzelkämpfer Mit der genannten Situation müssen Vertriebler sich permanent auseinandersetzen. Und oftmals müssen sie ihre Herausforderungen allein meistern. Im Unternehmen und der Verkaufsmannschaft ist der Wettbewerb spürbar, und es erscheint nicht sinnvoll, sich da zu öffnen und die eine oder andere Schwäche zuzugeben oder eine Überlastung zuzugeben. Es herrscht die Ansicht, man müsse klaglos funktionieren. Und dennoch: So mancher oder manche fühlt sich zeitweise überfordert. Das ist zwar nachvollziehbar und verständlich, denn mit jeder Deadline und jedem Monatsreporting nimmt der Druck zu, doch Bedauern und Jammern hilft auch nichts. Eine Lösung muss her. Sharing is Caring! Der Austausch mit anderen Vertrieblern und Vertrieblerinnen, die nicht im eigenen Unternehmen arbeiten, hilft enorm. Diese Erfahrung machen Vertriebler zum Beispiel, wenn sie bei externen Weiterbildungen auf Vertriebler aus anderen Firmen und Branchen treffen. Die Möglichkeit, an solchen Veranstaltungen teilzunehmen, wurde in den letzten Jahren jedoch meist zusammengekürzt, denn Präsenzveranstaltungen sind aus vielen Gründen nicht mehr priorisiert. Das hat mit hohen Kosten und den Umbrüchen während der vergangenen Pandemie zu tun. Wir können uns alle noch lebhaft daran erinnern, als Präsenzveranstaltungen schlicht nicht mehr möglich waren. Die Chancen zu einem lebendigen Austausch haben also abgenommen. Und dennoch: Gerade die frische Sicht anderer bereichert und schenkt neue Ideen. Besonders die üblichen Vorgehensweisen in anderen Branchen bilden einen richtigen Schatz an Möglichkeiten, die ausprobiert werden können. Auf viele dieser Ideen käme niemand von alleine. So bringt jede Vertriebskraft ihre eigenen Erfahrungen, Erlebnisse und ihr eigenes Know-how mit und setzt sie in Diskussionen mit anderen ein. Die Intelligenz der Crowd bedeutet: 1+1+1 macht mehr als 3! Ähnliche Situationen, ähnliche Kontexte, ähnliche Herausforderungen, aber unterschiedliche Temperamente, individuelle Erlebnisse, diverse Herkünfte und Vorbildungen. Jede und jeder hat damit die eigenen Antworten oder Ansätze. In einer solchen Konstellation kann man extrem schnell dazulernen und Lösungen finden. Sharing is Caring! Vertriebs-Weiterbildung in der Krise Ein weiterer Gesichtspunkt ist Weiterbildung im Vertrieb. Notwendig ist sie. Das ist unbestritten. Doch wann denn noch? Hohe Workloads, Arbeitsverdichtung und die Zunahme des Wettbewerbs verhindern mehr und mehr, dass Vertriebler und Vertrieblerinnen sich die Zeit nehmen können, ihre Skills systematisch auszubauen und sich weiterzubilden. In erster Linie sind davon Kenntnisse und Skills betroffen, die über Warenkenntnisse und Fachexpertise hinausgehen. Betroffen sind besonders die Bereiche Verkaufspsychologie, Kommunikations-Know-how, persönliche und charakterliche Aspekte, Selbstführung, Resilienz. Community als Lösungsansatz Wie wäre es, umfassende Lerninhalte immer parat zu haben, wenn mal gerade eine Viertelstunde Zeit dafür da wäre. In kleinen Häppchen aufbereitet, das Passende für jeden Fall. Egal, zu welcher Zeit, rund um die Uhr, an allen Tagen des Jahres. 24/7/365-Know-how at Your Finger Tips. Und wenn du mal nicht weiterweißt oder der Mut nachlässt, wie wäre es, zu jeder Zeit Kontakt aufnehmen zu können zu einem Coach und Trainer, der dich individuell begleitet und dir weiterhilft? Die SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede® All das, was wir hier als Lösungsmöglichkeiten angesprochen haben, kannst du demnächst haben. Wir sind gerade dabei, eine Community für Vertriebler*innen zu organisieren. Unternehmens- und branchenübergreifend, für B2B-Vertrieb sowie Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen, damit Know-how-Transfer noch besser gelingt, damit Kontakte noch leichter aufgebaut werden, damit Verkaufserfolg noch besser gelingt. Wir präsentieren in Kürze die SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®. Geführt und moderiert von langjährigen Verkaufstrainern und Coaches. Mit unzähligen Inhalten und Tipps rund um Verkauf, Vertrieb, Persönlichkeitsentwicklung. Interessiert? Dann gib kurz Bescheid, und wir halten dich auf dem Laufenden, damit du alle Informationen erhältst und den Start nicht verpasst. Melde dich jetzt unverbindlich für weitere Informationen ein! P.S.: Die SellerCOMMUNITY™ wird es sowohl für Einzelpersonen als auch im Rahmen eines Unternehmensangebots für ganze Verkaufsmannschaften geben. Sei gespannt!
Verkaufstipp #002 – Berater oder Verkäufer?
Frage an Verkaufskräfte: Ist es wichtiger zu beraten oder zu verkaufen? Unsere ganz klare Meinung dazu: Das Verkaufen zählt. Eine mögliche Beratung des Kunden ist dem Verkaufen eindeutig untergeordnet. Die primäre Aufgabe von Verkaufskräften Verkaufskräfte haben nicht in erster Linie die Aufgabe, deren Kunden zu beraten. Sie bilden das Rückgrat der betriebswirtschaftlichen Ergebniserzielung, und ohne sie können auch Unternehmen mit den besten Produkten beziehungsweise Dienstleistungen in Schönheit sterben. Kein Umsatz – kein Ertrag – kein Gewinn. Es ist ausdrücklich der Job von Verkäuferinnen und Verkäufern, am Ende des Tages Umsatz und Ertrag einzufahren. Seltsam, wie manche in Verkaufspositionen sich sträuben zu verkaufen. Sie meinen, sich zu Schade zu sein für schnödes Verkaufen. Sie denken, der Kunde oder Interessent muss beraten werden, damit er dann von sich aus bestellt. Beratung erzeugt keinen Kaufsog Zwar ist es ein guter Plan, wenn du Sog erzeugen konntest und der Kunde deshalb selbst den Kaufwunsch entwickelt. Ein sehr guter Plan sogar. Doch mit einer neutralen Beratung wirst du dies kaum bewerkstelligen können. Kaufbegierde ist eine Emotion, und neutrale Beratung lässt bewusst Emotionen weg. Du kannst Kaufsog nur erzeugen, wenn du deinem Kunden positive Gefühle vermittelst. Beratung ist dazu nur ein Vehikel, damit der Kunde erkennt, dass du ihn und seine Bedürfnisse erkennst und interpretierst. Mindestens genauso wichtig sind im Verkaufsgespräch eine gute Atmosphäre, eine persönliche Verbindung zwischen dem Kunden und dir, eine genaue Analyse der Bedürfnisse und Beweggründe des Kunden zu kaufen. Beratung ist dem stets Verkauf untergeordnet. Wer als Verkaufskraft anders denkt, ist einfach schief gewickelt. Punkt. Tweet Die Stellung der Beratung im Verkaufsgespräch Das bedeutet in der Konsequenz, dass du schon beraten musst, aber erst nachdem alles andere gegeben ist. Vorher muss jede Beratung ins Leere laufen – im besten Fall. Ansonsten kann es leicht passieren, dass du ganz hervorragend berätst und all deine Expertise einsetzt. Dein Kunde bedankt sich dann bei dir, um bei deinem Wettbewerb zu kaufen, denn jetzt kennt er sich ja sehr gut aus. Und bevor der Kunde bereit ist, dir seine Bedürfnisse und Bedarfe für deine Beratung mitzuteilen, musst du eine gute Beziehung zum Gesprächspartner aufbauen. Nur so entsteht das notwendige Vertrauen. Also: Erst Beziehung, dann Analyse, und erst dann eine gute Beratung. Diese Beratung hat dann ein einziges Primärziel: den Kauf des zum Kundenbedarf passenden Produkts oder der passenden Dienstleistung. Und zwar liegt die Verantwortung dafür ausdrücklich bei der beratenden Verkaufskraft, also bei dir. Alleine diese Vorgehensweise sowie innere Einstellung zum Verkauf ist betriebswirtschaftlich sinnvoll. Und deshalb ist es auch richtig, dass in Unternehmen primär nicht die Anzahl guter Beratungen der Verkaufskräfte gemessen wird, sondern die Anzahl der erzielten Abschlüsse und deren Wert. Dass dies dazu führt, dass du deine Kunden in ihrem Gedankengang und ihrer Entscheidung auch beeinflusst, ist klar und auch vollkommen legitim. Du darfst deine Kunden beeinflussen, und du sollst es auch. Schließlich entstehen im Verkaufsprozess Kosten, die gedeckt werden müssen, und du sorgst dafür. Genau genommen erwarten das deine Kunden auch von dir. Seriös ist Beeinflussung auf jeden Fall, solange die Leistung und der Preis passen, der Kunde nicht übervorteilt wird, der Verkauf also ehrlich vonstattengeht. Übrigens: Diesen Tipp und unzählige weitere findest du in der exklusiven SellerCOMMUNITY™, die in Kürze an den Start geht. Sei gespannt!
Verkaufstipp #001 – Willst du mit mir gehen?
»Willst du mit mir gehen?« – Diese Frage stellen letztlich B2B-Verkäufer*innen jedem Kunden am Anfang der Kundenbeziehung. Es ist fast wie das Werben um eine Partnerin oder einen Partner im Privatleben. Preis und Leistung sind für den Kauf sekundär Ein großer Irrtum ist zu glauben, Produkt- oder Leistungseigenschaften und Preis seien entscheidend für einen positiven Kaufabschluss. Primär ist IMMER die persönliche Beziehung, die Verkaufskräfte im Vorfeld des ersten Geschäfts aufbauen konnten – oder eben nicht. Kernmerkmale guter Verkaufskräfte Sympathie, Expertise, Erscheinungsbild, Verlässlichkeit sind die wichtigsten Merkmale, die gute Verkaufskräfte ausmachen. Es ist die tägliche Aufgabe von Verkäuferinnen und Verkäufern, an diesen Merkmalen zu arbeiten und sie zu perfektionieren. Schließlich sind Verkaufskräfte das Aushängeschild von Unternehmen, an ihnen, ihrem Verhalten und ihrem Auftreten machen Kunden fest, ob und inwieweit sie das Unternehmen überhaupt ernst nehmen und mit ihm zusammenarbeiten möchten. Positive Emotionen im Vordergrund Zuhören können, am Kunden und seinen Bedürfnissen orientiert sein, lösungsorientiert denken: Diese Verkäufer-Skills führen dazu, dass der Kunde sich angenommen fühlt. Nur dann wird er bereit sein, den Ausführungen der Verkaufskraft zu folgen und ihre Argumentation nachzuvollziehen. Wenn du also möchtest, dass der Kunde mit dir spricht und sich öffnet, dann verhältst du dich dementsprechend. Du stellst dich also ganz und gar auf deinen Kunden ein und wechselst so in seine Perspektive. Das löst unbewusst gute Gefühle in deinem Kunden aus. Die Präsentation einer Lösung muss ebenfalls positive Emotionen beim Kunden auslösen, dann erlebt der Kunde das Gespräch und die Lösung kongruent. Das bedeutet, dass du in der Präsentation deiner Lösung darauf eingehst, was deinem Kunden wichtig ist. Lass alles weg, was du vielleicht als lösungsrelevant ansiehst, dem Kunden aber offensichtlich nicht. Nicht deine Meinung zählt, sondern ausschließlich die des Kunden. Und so entwickelt er die Bereitschaft, die präsentierte Lösung als die richtige wahrzunehmen und zu kaufen. Dass am Ende neben der persönlichen Seite und den Emotionen auch die Leistung und der Preis passen müssen, ist unbestritten. Dabei musst du nicht den absolut niedrigsten Preis aufrufen, sondern vielmehr einen, der dem Wert des Produkts oder der Leistung entspricht. Die subjektive Passung reicht dabei völlig. Und dafür sorgst du als Spitzen-Verkaufskraft ganz selbstverständlich. Es passiert dann, dass die vielen positiven Emotionen, die dein Kunde bewusst und unbewusst spürt, die Entscheidung auslösen, während die nackten Eigenschaften der passenden Lösung die Entscheidung unterstützen und rechtfertigen. Nicht umgekehrt, denn wir sind alle Wesen mit Gefühlen. Und Gefühle waren schon immer mächtiger als der Verstand. Im Zentrum der Gefühlswelt deines Kunden steht deine persönliche Beziehung, die du zu ihm aufbauen konntest. Behalte dies immer im Hinterkopf: Positive Gefühle und deine Beziehung zum Kunden lösen die Kaufentscheidung aus. Die Zahlen, Fakten und Daten sowie die Eigenschaften der Lösung oder des Produkts untermauern lediglich die Richtigkeit der gefühlsmäßig getroffenen Entscheidung. Tweet Verkaufen kann so leicht sein, meinst du nicht auch?
Die 6 wichtigsten Herausforderungen für Recruiter bei der Arbeit mit Interim Providern
Die Arbeit der Recruiter in HR-Abteilungen der Unternehmen ist vielfältig ausgeprägt, und die Belastung der Mitarbeitenden geht zuweilen an die Grenzen des Machbaren. Besonders herausfordernd zeigt sich die interimistische Besetzung von Stellen, weil hier unter hohem Zeit- und Kostendruck weitreichende Entscheidungen getroffen werden. Die Zusammenarbeit mit Interim-Providern erweist sich dabei zunehmend als verbesserungswürdig. Wir beleuchten hier die wichtigsten Kritikpunkte und Lösungsansätze. 1. Unangemessen hohe Kosten Interim-Provider verlangen oft hohe Gebühren für ihre Dienstleistungen. Dies kann besonders frustrierend sein, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis nicht den Erwartungen entspricht. Dieses Problem ist besonders relevant, da Unternehmen oft auf externe Expertise angewiesen sind, um zeitkritische Projekte durchzuführen oder Vakanzen in der Führungsebene kurzfristig zu überbrücken. Gebührenstruktur Interim-Provider berechnen ihre Dienstleistungen in der Regel auf Basis von Tages- oder Stundensätzen, die deutlich über den regulären Gehältern von Festangestellten liegen können. Diese Kosten spiegeln zwar meist die Expertise und Flexibilität der Interim-Manager wider, können jedoch das Budget des einstellenden Unternehmens übersteigen. Dies trifft insbesondere dann zu, wenn die Provisionsaufschläge der Provider zu hoch angesetzt werden. Zusätzliche Kosten Neben den Basisgebühren können zusätzliche Kosten anfallen, die im Voraus möglicherweise nicht vollständig transparent gemacht werden. Dazu gehören Reisekosten, Spesen, mögliche Übernachtungskosten und manchmal sogar Vermittlungsgebühren, die von den Providern erhoben werden. Diese zusätzlichen Kosten können das Risiko der finanziellen Belastung für das Unternehmen weiter erhöhen. Preis-Leistungs-Verhältnis Unternehmen erwarten selbstverständlich eine hohe Rentabilität für ihre Investition, insbesondere wenn sie vermeintlich hohe Beträge für Interim-Management-Dienstleistungen bezahlen. Wenn die Ergebnisse und die Leistung des Interim-Managers nicht den Erwartungen entsprechen, können sich die Kosten als ungerechtfertigt hoch herausstellen. Dies kann zu Unzufriedenheit und der Wahrnehmung führen, dass die Dienstleistungen überteuert seien. Im Spannungeld stehen auch besonders die Provisionsaufschläge der Interim Provider. Die eingesetzten Interim Manager*innen verlangen zu Recht eine ihrer Expertise entsprechende angemessene Bezahlung. Durch die angesetzte Höhe der Provider-Provision, die von der Höhe der Interimerbezahlung ausgeht, können die Gesamtkosten das Maß des Angemessenen übersteigen. Budgetbeschränkungen und -planung Viele Unternehmen haben strenge Budgetbeschränkungen und müssen ihre Ausgaben sorgfältig planen. Die Kosten für Interim-Management-Dienstleistungen können eine Herausforderung für die finanzielle Planung darstellen, insbesondere wenn der Bedarf an externer Expertise unvorhergesehen auftritt und die dazwischengeschalteten Interim Provider hohe Provisionsaufschläge auf die Honorare der Interimer*innen verlangen und durchsetzen. Lösungsansatz Um berechtigte Beschwerden der unangemessen hohen Kosten zu adressieren, solltest du darauf achten, dass Interim-Provider Transparenz hinsichtlich ihrer Preisgestaltung sicherstellen, den Mehrwert ihrer Dienstleistungen klar darstellen und eng mit dir zusammenarbeiten. Du selbst solltest sorgfältig prüfen, welche Dienstleistungen du tatsächlich benötigst, und alle potenziellen Kosten im Voraus berücksichtigen, um sicherzustellen, dass du eine fundierte Entscheidung triffst. Es gilt, die Frage zu beantworten, ob die Leistungen von Interim Manager*innen tatsächlich gebraucht werden oder es günstigere Lösungen deiner Anforderungen gibt. Vergleiche die Kosten des Interim Management Einsatzes mit alternativen Lösungen, wenn sie geeignet sind. Insbesondere solltest du die Aufschlaghöhen für Provisionen der einzelnen Interim Provider kritisch unter die Lupe nehmen, denn hier gibt es signifikante Unterschiede. Während manche 25 Prozent auf das Honorar der Interim Manager*innen aufschlagen, kennen wir auch Provider, die mehr als 45 Prozent aufschlagen. Das erscheint uns als einer der wichtigsten Preistreiber im Bereich des Interim Managements. 2. Qualität der Kandidaten Manchmal erfüllen die von Interim-Providern vorgeschlagenen Kandidaten nicht die erwarteten Qualifikationsstandards oder passen nicht gut zur Unternehmenskultur. Dies kann zu Enttäuschungen führen und den Rekrutierungsprozess verzögern. Zu berücksichtigen sind dabei verschiedene Dimensionen, von der fachlichen Qualifikation bis hin zur kulturellen Passung. Fachliche Qualifikation und Erfahrung Die Erwartungen an Interim-Manager sind in der Regel hoch, da sie oft für spezialisierte Aufgaben oder zur Überbrückung kritischer Führungspositionen engagiert werden. Wenn die von Interim-Providern vorgeschlagenen Kandidaten nicht die notwendige Tiefe an Fachwissen oder die gewünschte Erfahrung mitbringen, kannst du die angestrebten Ziele nicht erreichen. Schließlich kannst und musst du erwarten, dass Interim-Manager innerhalb kürzester Zeit produktiv sind und einen unmittelbaren Beitrag leisten können. Kulturelle Passung Neben der fachlichen Eignung spielt die kulturelle Passung eine wesentliche Rolle. Interim-Manager müssen in der Lage sein, sich schnell in die Unternehmenskultur einzufügen und effektiv mit bestehenden Teams zusammenzuarbeiten. Ein Mismatch in der Unternehmenskultur führt unweigerlich zu Reibungen, geringer Mitarbeiterzufriedenheit und im schlimmsten Fall sogar zum Scheitern von Projekten. Erwartungsmanagement Ein weiteres Problem kann in der Diskrepanz zwischen den vom Provider verursachten Erwartungen und der tatsächlichen Leistung der Kandidaten liegen. Übertriebene Versprechungen bezüglich der Qualifikationen und Fähigkeiten der Interim-Manager können zu einer realen Enttäuschung führen, wenn diese am Ende des Tages nicht eingehalten werden. Frustration auf allen Seiten ist in solchen Fällen vorprogrammiert. Anpassungsfähigkeit Die Fähigkeit, sich schnell neuen Umgebungen und Herausforderungen anzupassen, ist eine Schlüsselkompetenz für gestandene Interim Manager*innen. Fehlt es an dieser Anpassungsfähigkeit oder gibt es wesentliche Defizite, kann dies den Erfolg des Engagements beeinträchtigen. Du brauchst also Interim Manager*innen, die nicht nur fachlich versiert sind, sondern auch flexibel auf Veränderungen reagieren. Vermittlungsprozess Der Prozess selbst, durch den Interim Provider Kandidaten vermitteln, spielt ebenfalls eine wesentliche Rolle. Die tendenziell zunehmende mangelnde Sorgfalt bei der Auswahl und Prüfung der Kandidaten kann dazu führen, dass die Bedürfnisse deines Unternehmens nicht vollständig verstanden oder berücksichtigt werden. Ein gründlicherer Auswahlprozess, der sowohl die fachlichen Anforderungen als auch die kulturelle Passung einbezieht, könnte viele dieser Probleme vermeiden helfen. Lösungsmöglichkeiten Um diese qualitätsbezogenen Herausforderungen zu überwinden, ist es entscheidend, dass die von dir gewählten Interim Provider eng mit dir zusammenarbeiten, um ein tiefes Verständnis für deine spezifischen Bedürfnisse und Unternehmenskultur in deiner Firma zu entwickeln. Darüber hinaus sollten sie transparente und realistische Beschreibungen der Fähigkeiten und Erfahrungen ihrer Kandidaten bereitstellen. Auf deiner Seite ist es wichtig, dass du klar kommunizierst, welche Qualifikationen und Eigenschaften du von einem Interim Manager beziehungsweise Interim Managerin erwartest. Dazu solltest du dich aktiv am Auswahlprozess beteiligen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Nimm auf jeden Fall den von dir gewählten Interim Provider in die Pflicht, von sich aus transparent und zuverlässig zu arbeiten und klar zu kommunizieren. Unterbinde dabei auch die Unsitte, Vereinbarungen für Bescheide, Rückrufe oder die Kommunikation von Zwischenständen nicht oder nur zufällig einzuhalten. 3. Kommunikationsprobleme Effektive Kommunikation ist entscheidend für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Recruiter beschweren sich zu Recht häufig über unzureichende, verspätete oder ineffektive Kommunikation vonseiten der Interim
Der richtige Zeitpunkt, ins Interim Management zu wechseln
Interim Management befindet sich auf dem aufsteigenden Ast, und die meisten abhängig Beschäftigten in Verwaltung und Management hatten schon einmal Kontakt mit Interim Manager*innen. Bei vielen kam schon einmal die Überlegung auf, sich vielleicht selbst als Interim Manager oder Managerin selbstständig zu machen. Wir klären hier, wann und zu welchem Zeitpunkt ein solcher Schritt sinnvoll ist. Mehr und mehr entwickelt sich Interim Management zu einer etablierten Variante der beruflichen Karriere. Der Markt wächst rasant, zumal Fachkräftemangel und wechselnde Anforderungen für Unternehmen sich zu einem ernsten Thema entwickelt haben. Marktsituation für Interim Management Auf der einen Seite fehlen fast überall Fachkräfte, wodurch die Suche langwierig geworden ist. Dadurch braucht es Menschen, die vakante Stellen zeitweise ausfüllen können. Auf der anderen Seite erleben Unternehmen immer häufiger die Situation, dass sie vorübergehend spezielles Know-how benötigen, das im Unternehmen nicht vorhanden ist. Da jemand dafür einzustellen aufgrund des vorübergehenden Bedarfs nicht sinnvoll erscheint, kommt auch hier Interim Management ins Spiel. Interim Management bedeutet Management auf Zeit. Die Interim Manager und Interim Managerinnen werden nicht fest eingestellt, sondern arbeiten als freie Mitarbeiter*innen für die Unternehmen. Die Dauer der Beschäftigung reicht von wenigen Wochen bis zu mehr als einem Jahr. Durchschnittlich beträgt die Mandatsdauer ungefähr neun Monate. Das bedeutet für Unternehmen, dass die Kostenentstehung direkt mit dem Bedarf korreliert. Solange die Arbeitskraft benötigt wird, wird gezahlt, und nicht länger. Das sorgt für Effizienz. Für Interimer*innen bedeutet dies einen häufigen Wechsel von Engagements. Dadurch entsteht keine Langeweile, und die Arbeit bleibt spannend und anregend. Andererseits müssen sich Interimer*innen häufig auf neue Situationen einstellen und immer wieder in neue Aufgabengebiete und Situationen einarbeiten. Abhängig Beschäftigte auf Fach- und Führungsebene finden zwar momentan einen soliden Arbeitsmarkt vor. Viele könnten sich ihre Arbeitsstelle aussuchen, weil ihre Expertise sehr gefragt ist. Aber die realen Arbeitsbedingungen erweisen sich häufig als, na sagen wir mal, suboptimal. Es gibt deutliche Defizite, was Führung, Kommunikation, Umgang, Leistungs-Gehalts-Gleichgewicht, Karrieremöglichkeiten angeht. Das macht die Menschen mit ihrer Arbeit oder den Arbeitsumständen unzufrieden. Nicht selten führt dies zu einer Abnahme der Bindung, bis hin zu innerer Kündigung. Dass diese Menschen trotz Unzufriedenheit nicht oder selten wechseln, liegt an der Sorge, dass die nächste Arbeitsstelle keine wesentliche Besserung bringen könnte. Und an den Schrecken ist man bereits gewöhnt. Dennoch suchen unzufriedene Arbeitnehmer, besonders die in Fach- und Führungspositionen, nach Alternativen. Manche erwägen, sich selbstständig zu machen und ein eigenes Unternehmen in der angestammten Branche aufzubauen. Andere überlegen, wie sie ihr Know-how, ihre Expertise und Erfahrung auf andere Weise einsetzen können. Die Lösung dafür kann sein, sich als Interim Manager oder Interim Managerin selbstständig zu machen. Interim Management als berufliche Karriereoption Wenn du über Expertise in deinem Beruf verfügst, dein beruflicher Hintergrund stimmt, du genügend Erfahrung gesammelt hast, kann Interim Management eine attraktive Beschäftigungsform darstellen. Die Vorteile, im Interim Management zu arbeiten, sind in erster Linie Flexibilität, Aufgabenattraktivität, Selbstbestimmung, Freiheit, Unabhängigkeit. Auch die Verdienstmöglichkeiten sind weit überdurchschnittlich gut. Du solltest dir überlegen, was dir in deiner beruflichen Tätigkeit besonders wichtig ist: Sind es deine Fachkenntnisse innerhalb deiner Branche, wird meist die klassische abhängige Beschäftigung die bessere Wahl sein. Es kommt nämlich nicht so häufig vor, dass du ausschließlich in deiner angestammten Branche als Interim Manager dauerhaft bleibst. Machen dich die übergeordneten Skills wie Führungsstärke, Analysefähigkeit, Flexibilität, Belastbarkeit und so weiter besonders aus, kann es gut sein, dass du dich im Interim Management besser verwirklichen kannst. Dann kommt es weniger auf die Branche an, sondern mehr auf das Aufgabengebiet. Controlling zum Beispiel ist in vielen Branchen sehr ähnlich, und da kommt es mehr darauf an, bestimmte Tools und Verfahren zu beherrschen und weniger darauf, tiefgehende Produktkenntnisse aufzuweisen. Fachliche Eignung für Interim Management Wer als Interimer*in arbeiten möchte, braucht ein solides Skillset in fachlicher Hinsicht. Zu diesem Set gehört insbesondere: Gutes Bildungsniveau, was Allgemeinbildung und berufsspezifische Kenntnisse angeht. In vielen Fällen gehört dazu eine Ausbildung auf Hochschul- oder Universitätsniveau oder eine vergleichbare Ausbildung. Innerhalb des angestrebten Aufgabengebiets musst du dir bereits ein Experten-Niveau erarbeitet haben. Du brauchst außerdem eine lange Berufserfahrung, die du idealerweise in einer ganzen Reihe verschiedener Stellen erworben hast. Damit verfügst du über ein breites Spektrum an Erfahrungen und Erlebnissen, die dir die Arbeit im Interim Management enorm erleichtern. Wichtig ist auch, die Gegebenheiten des Marktes und der Wirtschaft genau zu kennen und in den richtigen Kontext bringen zu können. Du solltest über Leitungs-, Management- und Führungserfahrung verfügen, damit du den Ansprüchen deiner Mandate als Interimer*in gerecht werden kannst, denn meist beinhalten solche Mandate Führungsverantwortung, und das meist in schwierigen Situationen. Das bedeutet, dass du bereits sehr gefestigt in deinem Beruf sein musst, um den Anforderungen des Interim Managements gerecht zu werden. Bevor du dies für dich sagen kannst, solltest du dich (noch) nicht als Interim Manager oder Managerin selbstständig machen. Was du jedoch tun kannst, ist, dir dieses Ziel zu setzen und konsequent darauf hinzuarbeiten. Persönliche Eignung für Interim Management Macht dich mehr aus, beständig zu sein und immer wieder Ähnliches zu tun und zu erleben, dann ist die Beschäftigung im Interim Management eher nichts für dich. Besser geeignet sind dann meistens feste Beschäftigungen mit definierten Aufgaben, Verantwortungen und Aussichten. Reizt es dich dagegen, immer wieder etwas Neues zu erleben, vor neue Aufgaben gestellt zu sein, neue Menschen kennenzulernen, schwierige Situationen und Herausforderungen zu meistern, dann wirst du Interim Management wahrscheinlich lieben. Wenn du bereit bist, täglich zu lernen, schnell zu analysieren und zu entscheiden, wenn du überraschende Situationen magst, wenn es dir Spaß macht, stressige bis chaotische Situationen zu beherrschen, dann ist Interim Management gut für deine Persönlichkeit geeignet. Bestimmt ist dir auch klar, dass Resilienz, persönliche Reife, hervorragende Kommunikationsfähigkeit, Empathie, Lust auf Neues, Führungsqualitäten, Durchsetzungsfähigkeit in dieser Beschäftigungsform eine große Rolle spielen. Du siehst, Interim Management ist für Personen in den Zwanzigern in der Regel nicht geeignet, denn hier braucht es einfach noch an Erfahrungen in fachlicher und persönlicher Hinsicht. Daher sind es auch in aller Regel reife Persönlichkeiten deutlich jenseits der 40, die als Interim Manager arbeiten. Knapp 80 Prozent der Interimer*innen sind über 50 Jahre und bis 65 Jahre alt, zwischen 40 und
Kundenstimme – Kontext: Interim Management
… Bereits in den ersten Tagen ihres Engagements für uns hat sie innerhalb ihres Verantwortungsbereichs (»Leitung Finanzen & Controlling«) produktiv gearbeitet und lieferte entsprechende Resultate. Mit ihrer offenen, lösungsorientierten und kommunikativen Art hat uns Frau Koch spontan überzeugt.Sie hat sich schnell in komplexe Sachverhalte eingearbeitet und unterstützt uns effektiv, ohne dabei die Ziele ihres Mandats aus den Augen zu lassen. Gleichzeitig blickt sie über den Tellerrand hinaus und beachtet das große Ganze. Die sehr professionelle und ergebnisorientierte Arbeitsweise von Frau Koch sowie ihr hoher Sachverstand führen stets zu sehr guten Arbeitsleistungen und Ergebnissen.Frau Koch erledigt die ihr anvertrauten Aufgaben mit großer Übersicht, Sorgfalt und stets zu unserer vollsten Zufriedenheit.Wir halten Frau Koch als Interim Managerin in den Bereichen Finanzen und Controlling sowohl in fachlicher als auch menschlicher Hinsicht für sehr qualifiziert. Daher können wir sie uneingeschränkt für Fach- und Führungspositionen in den genannten Bereichen an potenzielle Auftraggeber weiterempfehlen.… Fabian Becker, CFOVivecti Group GmbH