Fachbeiträge

Viele halten Akquise am Telefon für überholt – und einen Graus. Schließlich gibt es Leadgenerierung über Homepage und so weiter. Dabei ist sie nach wie vor wirkungsvoll, und richtig eingesetzt, ist sie einfach und effektiv. Selbst in unserer digitalisierten Welt kommen wir um das Werkzeug Telefon nicht herum. Das ist

Wenn Menschen sich miteinander austauschen und zusammenarbeiten wollen, gilt: Emotio­nen entscheiden über den Erfolg oder den Misserfolg. Das gilt insbesondere auch in Verkaufs-Situationen, bei denen es mehr als sonst um Übereinstimmung und Kooperation geht. Auf den Verkauf bezogen können wir feststellen: Alle Produkte und Dienstleistungen verfügen über spezifische Eigenschaften und

Aus täglichen Trainingsgesprächen mit Verkaufskräften hat sich über die Jahre hinweg eine erschreckende Wahrheit herauskristallisiert: Mehr als 50 % aller Verkaufsgespräche in B2B werden unvorbereitet geführt. Hier bleibt täglich Geld auf der Straße! – Andersherum gedacht: Hier gibt es jede Menge Umsatzpotenzial, das ausgeschöpft werden will. In jeder vernünftigen Verkäuferausbildung

Im Verkauf werden wir oft mit den sogenannten Vorwänden von Kunden konfrontiert. Viele meinen, man müsse zwischen Vor- und Einwänden unterscheiden und auch anders mit ihnen umgehen. Dabei sind Vorwände nicht mehr als versteckte Einwände. Über Jahrzehnte wird die Meinung vertreten, dass im Verkauf Vorwände anders zu behandeln seien als

Fest steht: Zum professionellen Verkauf gehören Einwände des Kunden einfach zum Geschäft. Dabei sind Kundeinwände mühsam – für manche. Andere dagegen nutzen sie, um Aufträge schneller zu erzielen. Es kommt darauf an, wie du mit Einwänden umgehst. Manche Verkäufer meinen, dass Kundeneinwände schwierig seien. Je weniger Erfahrung Verkaufskräfte mitbringen, desto

Es ist ein immer noch weit verbreiteter Fehler im Verkauf: Zu frühzeitige Präsentation einer Lösung. Der unbedingte Wille, eine bestimmte Lösung oder ein vorher ausgesuchtes Produkt zu verkaufen, sabotiert deinen Abschluss. Lies hier, wie das besser geht. Besonders die unerfahreneren Verkaufskräfte unter uns neigen dazu, mit einer festen Vorstellung ins

Die Bindewörter »Und – Aber – Obwohl – Wenn-dann – je-desto – Weil« entwickeln magische Wirkung beim Argumentieren, und besonders in Verkaufsgesprächen. Nutze diese Konjunktionen und punkte in deinen Verkaufsgesprächen! Konjunktionen verbinden zwei Sätze so miteinander, dass zwischen ihnen ein spezifischer Zusammenhang entsteht. Deswegen nennen wir sie auch Bindewörter. Sie

Im Verkauf gilt noch mehr als sonst: Wer Recht haben muss, verliert. Schließlich ist Verkauf kein Wettkampf oder Diskussionsrunde. Hör also auf zu kämpfen, denn Kampf ist Krampf! Alle von uns argumentieren auf ihre eigene Art. Das haben wir im Verlauf unseres Lebens gelernt und dann unserer wachsenden Erfahrung angepasst.

Reklamationen kommen immer wieder mal vor. Das lässt sich nicht vollständig vermeiden. Auch wenn sie unangenehm sein können, gilt: In Kundenreklamationen verbirgt sich ein Schatz für neue Verkaufschancen. Vorausgesetzt, du beherzigst nachfolgenden 11 Fakten beziehungsweise Regeln. 1. Der Kunde hat gute Gründe für seine Reklamation. Es ist egal, ob die

»Dafür muss man der geborene Verkäufer sein, sonst kann man es nicht verkaufen!« Kennst du diese Aussage? Unsere Antwort darauf: Alle sind geborene Verkäufer! Du glaubst es nicht? Lies weiter! Viele Menschen meinen, Verkauf sei schwer oder gar unseriös. Bestenfalls dürfe man die Eigenschaften eines Produktes oder einer Leistung nennen,

Ist etwas wichtig oder dringend? Diese Frage und deren Beantwortung ändert alles, wenn es darum geht, die unzähligen Aufgaben des beruflichen Alltags zu bewältigen. Und das, ohne sich zu verzetteln. Hier ein Telefonanruf, dort unerledigte Mails, außerdem ein Angebot erstellen, Außendienst-Tage vorbereiten, Reklamation bearbeiten, am Meeting teilnehmen, weiterbilden usw. Verkäufer