Verkaufstipp #004 – Die enorme Bedeutung von Smalltalk im Verkauf
»Ich hasse Smalltalk!« Das meinen auch viele im Verkauf. Verständlich mag dies aufgrund von Erziehung oder Temperament sein, ist jedoch nicht zielführend, sondern behindernd. Aus vielen Gründen kann Smalltalk enorm hilfreich sein, und es kann leicht sein, locker ins Gespräch zu kommen. Smalltalk als Türöffner Menschen sind soziale Wesen, und deshalb kommt niemand um Smalltalk herum. Ansonsten droht Ablehnung und Einsamkeit. Das ist im gesamten Leben so, und besonders im Verkaufskontext wirkt sich Smalltalk-Angst negativ aus. Schließlich kommt es darauf an, mit Personen Kontakte zu knüpfen, die potenzielle Abnehmer der Produkte und Leistungen sind, die du anbietest. Wer im Verkauf arbeitet und leicht mit anderen in Kontakt treten will, wird nicht darum herumkommen, andere locker anzusprechen und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Personen, die das absolut ablehnen oder unüberwindbare Ängste aufgebaut haben, andere anzusprechen, werden es im Verkauf sehr schwer haben. Ob es um das Kennenlernen geht oder den Beginn eines Gesprächs: Zunächst gilt es bei jedem Gespräch, eine persönliche Basis zu schaffen. Damit erzielst du Aufmerksamkeit und gibst dem Gegenüber Gelegenheit, sich auf dich und dein Anliegen einzustellen. Bestimmt kennst du die Situation, dass jemand quasi mit der Tür ins Haus fällt. Du bist überrascht, vielleicht sogar verwirrt, und du hast Mühe, der anderen Person zu folgen oder zu erkennen, worum es geht oder was sie von dir will. Das gilt es natürlich zu vermeiden, denn damit kommt man natürlich nicht weit. Beginnst du dagegen mit einem Smalltalk, ist es anders: Du und dein Gesprächspartner können sich auf einen gemeinsamen Rhythmus einschwingen. Die Aufmerksamkeit beider Gesprächspartner wird aufeinander gelenkt. Und, noch wichtiger, ihr erfahrt auf lockere Weise, wie der oder die andere kommuniziert, welche Grundschwingung vorliegt, wie die andere Person gerade drauf ist. Alle bekommen in den ersten Sekunden eines Gesprächs, dem unverfänglichen einführenden wechselseitigen Abklopfen, viel voneinander mit. Normalerweise passiert das instinktiv. Im Verkauf nutzt du diese ersten Sekunden ganz bewusst dazu, dich auf dein Gegenüber einzustellen und das weitere Gespräch vorzubereiten. Die richtige Einstellung zu Smalltalk Ist das schwer, Smalltalk zu betreiben? Ja – wenn du dir einredest, dass es schwer sei. Nein – wenn du unvoreingenommen an die Sache gehst. Ob es leicht oder schwer ist, ist davon abhängig, was zwischen deinem linken und deinem rechten Ohr passiert. Wenn du gelernt hast, dass man andere nicht so einfach ansprechen sollte, oder wenn du früher mal die eine oder andere schlechte Erfahrung damit gemacht hast, dann hast du möglicherweise die Überzeugung aufgebaut, dass Smalltalk schwer ist. Wenn du dagegen in einem Umfeld aufgewachsen bist, in dem die Menschen einfach aufeinander zugegangen sind, ohne groß nachzudenken, wirst du es als leicht empfinden, einfach loszureden und andere anzusprechen. Grundsätzlich können wir feststellen, dass Smalltalk leicht ist und uns allen gegeben ist. Denn wir sind als Menschen darauf angewiesen, Kontakt zu anderen Personen aufzubauen und zu halten. Davon hängt buchstäblich unser Überleben ab, und deshalb ist dieses Verhalten grundsätzlich angeboren. Einige von uns haben sich dies durch negative Referenzerlebnisse oder durch die Erziehung mehr oder weniger abgewöhnt. Wenn Smalltalk für dich ein eher heikles Thema sein sollte, kann es hilfreich sein, da mal genauer hinzuschauen. Manchmal können auch Gespräche mit Freunden oder einem Coach bzw. einer professionellen Unterstützungsperson sinnvoll sein. Unzählige Möglichkeiten für einen gelungenen Smalltalk Bei vielen Menschen, die Smalltalk als lästig oder schwierig empfinden, ist es einfach auch die Frage, worüber sie denn überhaupt reden sollten. Ihnen fällt da einfach spontan nichts ein, und sie befürchten vielleicht, sich aufzudrängen oder sich einer peinlichen Situation auszusetzen. Wenn es dir so gehen sollte, dann überleg dir doch bereits vorher, worüber du mit anderen ein Gespräch beginnen könntest oder welche Aufhänger für einen Gesprächsbeginn geeignet sind. Frag dich doch einfach mal: Wenn ich von anderen angesprochen werde und ich dies als angenehm empfinde, was wird da angesprochen? Welche Themen wählen andere für den Gesprächsbeginn? Wie beginnen andere Gespräche mit Unbekannten? Wie beginnen Gespräche am Stammtisch oder der Kneipentheke? Wie beginnen Gespräche auf Familienfesten mit Personen, die du noch nicht kennst oder selten siehst? Aus all den Antworten kannst du ableiten, was sich für Gesprächseinstiege gut eignet und üblich ist. Bestimmt merkst du: Es gibt viele Themen, mit denen du beginnen kannst, ohne penetrant zu wirken, sondern ganz locker und der angesprochenen Person zugewandt. Beispiele: Meinung zum gerade Gehörten ausdrücken und um Meinung dazu fragen. Danach fragen, wo die andere Person herkommt. Die eigene Freude über gerade Erlebtes ausdrücken. Nach dem Befinden oder der Meinung der angesprochenen Person erkundigen. Das von der angesprochenen Person gerade Gesagte (möglichst positiv) kommentieren. Wenn die Zielperson etwas sagt, es bestätigen oder in die Tiefe fragen. Unverfängliches Kompliment machen und es gleich begründen. Je nach Kontext gibt es unzählige unverfängliche Möglichkeiten, mit anderen Personen auf eine leichte und lockere Art in Kontakt zu treten. Am besten ist es, du legst dir eine Liste an, in der du die Möglichkeiten sammelst, die dir einfallen. Trag dort auch Beispiele ein, die du in deinem Alltag erlebst oder beobachtest. Mit der Zeit wirst du so einen Riesen-Fundus aufgebaut haben, aus dem du schöpfen kannst. Außerdem wirst du feststellen, wie einfach es sein kann, Smalltalk zu betreiben, ohne dass es peinlich oder anstrengend ist. Der Rest ist einfach Übung. Je mehr, desto besser. Mit der Zeit wird es für dich alltäglich und einfach, mit anderen Menschen in Kontakt zu kommen. Und es wird beginnen, dir sogar Spaß zu machen. Dabei gilt, wie immer: Man muss es halt nur tun. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse trag dich einfach hier unten ein, damit du weitere Informationen erhältst und den Launch nicht verpasst.
Verkaufstipp #003 – Verkauf braucht mehr als Fachwissen
Professioneller Verkauf, besonders im B2B-Umfeld und bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen, braucht viel mehr als lediglich Fachwissen: Die Beziehung zum Kunden ist der Kern des Verkaufs. In diesem Artikel klären wir, warum das so ist und wie du das zu deinem Vorteil nutzen kannst. Persönliche Beziehung als Kaufmagnet Kein Abschluss wird gelingen ohne Beziehung und Sympathie. Es ist essenziell für erfolgreichen Verkauf, dass Fakten, Produkteigenschaften und Preise auch heute noch nicht die entscheidende Rolle spielen. Die persönlichen Aspekte im Verkaufsprozess sind wesentlich wichtiger, wenn es darum geht, den Verkaufserfolg sicherzustellen. Wenn du es nicht schaffst, eine persönliche Beziehung zu deinem Kunden aufzubauen und zu stabilisieren, wirst du und deine Leistung als nicht einzigartig, sondern beliebig austauschbar angesehen. Es gibt so viele andere Anbieter, mit ähnlicher Leistung und ähnlichen Produkten. Bleibst du in der Masse, wird bestenfalls der Preis einen Unterschied machen. Doch das ist für deine Marge nicht zuträglich und schädigt deinen Erfolg. Mach dir das im Verkauf bewusst, und du gewinnst. Menschen und somit Kunden sind Gefühlswesen Menschen entscheiden immer nach Gefühl, selbst wenn sie meinen, sich rein verstandesmäßig zu orientieren. Das gilt selbst bei Ausschreibungen, denn bei vergleichbarer Leistung und ähnlichen Preisen werden persönliche Aspekte, die nicht direkt messbar sind, bedeutend: Zuverlässigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Sympathie zum Beispiel. Natürlich müssen die faktischen Rahmenbedingungen passen: Die Leistung muss das bringen, was als Lösung beabsichtigt ist, der Bedarf muss prinzipiell gedeckt sein, der Preis muss dies widerspiegeln und zum Wettbewerbsumfeld passen. Dabei muss der Preis meist nicht der absolut niedrigste im Vergleich zu deinen Wettbewerbern sein, sondern sich im vergleichbaren Rahmen bewegen. Was jedoch die Kaufentscheidung auslöst, ist ein Gefühl, das dein Kunde entwickelt und anschließend bewusst spürt: das Gefühl, mit dem Kaufabschluss richtig zu handeln. Die wichtigste Aufgabe erfolgreicher Verkaufskräfte Deine Verantwortung ist mehr als alles andere, dass du dafür sorgst, dass der Kunde insgesamt eine positive Empfindung entwickelt. Sie muss darüber hinaus so intensiv sein, dass der Kunde gar nicht anders kann, als den Kauf abzuschließen. Damit es dir gelingt, deinen Kunden all die positiven Gefühle spüren zu lassen, brauchst du eine gute Beziehung zu deinem Gesprächspartner. Die Beziehung steht am Anfang eines jeden Kundengesprächs. Aber nicht nur. Im gesamten Verlauf des Gesprächs und der Interaktion mit deinem Kunden solltest du darauf achten, sie aufrechtzuerhalten. Die zweitwichtigste Aufgabe erfolgreicher Verkaufskräfte Über den Aufbau und Erhaltung einer guten Beziehung solltest du deinem Kunden vermitteln, welche emotionalen Vorteile mit den Leistungsmerkmalen deiner Lösung verbunden sind. Dass ein Kaminofen zum Beispiel 10 Kilowatt Heizleistung bringt, ist ein Fakt. Dass er damit jederzeit genügend knisternd-wohlige Wärme im Wohnzimmer erzeugt, diese Tatsache erzeugt ein gutes Gefühl und muss daher genannt werden! Daher gilt die Regel, dass du jede Produkt- beziehungsweise Leistungseigenschaft verbinden solltest damit, was der Kunde davon hat. Und zwar mit einem rationalen Nutzen UND mit einem emotionalen Nutzen. Kommuniziere beide Nutzen ganz klar deinem Kunden, denn meist ist ihm dies nicht bewusst. Damit erzeugst du immer mehr gute Gefühle in deinem Kunden, was den Kauf enorm befördert. Im Grunde genommen verkaufst du auf diese Weise gar nicht, sondern der Kunde kauft. Wenn dein Kunde den Drang spürt zu kaufen, kann er sich gar nicht dagegen wehren, sonst würde er ja sich selbst schaden. Verkaufen kann so leicht sein! Mehr davon und den passenden Kurs dazu gibt es in Kürze in der exklusiven SellerCOMMUNITY™ der Ressourcenschmiede®, der Gemeinschaft für Verkaufskräfte in B2B und bei erklärungsbedürftigen Leistungen. Bei Interesse an der SellerCOMMUNITY™ gib uns einfach unverbindlich eine Nachricht. Wir halten dich dann auf dem Laufenden zu den Einzelheiten und dem Launchtermin.
Verkaufstipp #002 – Berater oder Verkäufer?
Frage an Verkaufskräfte: Ist es wichtiger zu beraten oder zu verkaufen? Unsere ganz klare Meinung dazu: Das Verkaufen zählt. Eine mögliche Beratung des Kunden ist dem Verkaufen eindeutig untergeordnet. Die primäre Aufgabe von Verkaufskräften Verkaufskräfte haben nicht in erster Linie die Aufgabe, deren Kunden zu beraten. Sie bilden das Rückgrat der betriebswirtschaftlichen Ergebniserzielung, und ohne sie können auch Unternehmen mit den besten Produkten beziehungsweise Dienstleistungen in Schönheit sterben. Kein Umsatz – kein Ertrag – kein Gewinn. Es ist ausdrücklich der Job von Verkäuferinnen und Verkäufern, am Ende des Tages Umsatz und Ertrag einzufahren. Seltsam, wie manche in Verkaufspositionen sich sträuben zu verkaufen. Sie meinen, sich zu Schade zu sein für schnödes Verkaufen. Sie denken, der Kunde oder Interessent muss beraten werden, damit er dann von sich aus bestellt. Beratung erzeugt keinen Kaufsog Zwar ist es ein guter Plan, wenn du Sog erzeugen konntest und der Kunde deshalb selbst den Kaufwunsch entwickelt. Ein sehr guter Plan sogar. Doch mit einer neutralen Beratung wirst du dies kaum bewerkstelligen können. Kaufbegierde ist eine Emotion, und neutrale Beratung lässt bewusst Emotionen weg. Du kannst Kaufsog nur erzeugen, wenn du deinem Kunden positive Gefühle vermittelst. Beratung ist dazu nur ein Vehikel, damit der Kunde erkennt, dass du ihn und seine Bedürfnisse erkennst und interpretierst. Mindestens genauso wichtig sind im Verkaufsgespräch eine gute Atmosphäre, eine persönliche Verbindung zwischen dem Kunden und dir, eine genaue Analyse der Bedürfnisse und Beweggründe des Kunden zu kaufen. Beratung ist dem stets Verkauf untergeordnet. Wer als Verkaufskraft anders denkt, ist einfach schief gewickelt. Punkt. Tweet Die Stellung der Beratung im Verkaufsgespräch Das bedeutet in der Konsequenz, dass du schon beraten musst, aber erst nachdem alles andere gegeben ist. Vorher muss jede Beratung ins Leere laufen – im besten Fall. Ansonsten kann es leicht passieren, dass du ganz hervorragend berätst und all deine Expertise einsetzt. Dein Kunde bedankt sich dann bei dir, um bei deinem Wettbewerb zu kaufen, denn jetzt kennt er sich ja sehr gut aus. Und bevor der Kunde bereit ist, dir seine Bedürfnisse und Bedarfe für deine Beratung mitzuteilen, musst du eine gute Beziehung zum Gesprächspartner aufbauen. Nur so entsteht das notwendige Vertrauen. Also: Erst Beziehung, dann Analyse, und erst dann eine gute Beratung. Diese Beratung hat dann ein einziges Primärziel: den Kauf des zum Kundenbedarf passenden Produkts oder der passenden Dienstleistung. Und zwar liegt die Verantwortung dafür ausdrücklich bei der beratenden Verkaufskraft, also bei dir. Alleine diese Vorgehensweise sowie innere Einstellung zum Verkauf ist betriebswirtschaftlich sinnvoll. Und deshalb ist es auch richtig, dass in Unternehmen primär nicht die Anzahl guter Beratungen der Verkaufskräfte gemessen wird, sondern die Anzahl der erzielten Abschlüsse und deren Wert. Dass dies dazu führt, dass du deine Kunden in ihrem Gedankengang und ihrer Entscheidung auch beeinflusst, ist klar und auch vollkommen legitim. Du darfst deine Kunden beeinflussen, und du sollst es auch. Schließlich entstehen im Verkaufsprozess Kosten, die gedeckt werden müssen, und du sorgst dafür. Genau genommen erwarten das deine Kunden auch von dir. Seriös ist Beeinflussung auf jeden Fall, solange die Leistung und der Preis passen, der Kunde nicht übervorteilt wird, der Verkauf also ehrlich vonstattengeht. Übrigens: Diesen Tipp und unzählige weitere findest du in der exklusiven SellerCOMMUNITY™, die in Kürze an den Start geht. Sei gespannt!
Verkaufstipp #001 – Willst du mit mir gehen?
»Willst du mit mir gehen?« – Diese Frage stellen letztlich B2B-Verkäufer*innen jedem Kunden am Anfang der Kundenbeziehung. Es ist fast wie das Werben um eine Partnerin oder einen Partner im Privatleben. Preis und Leistung sind für den Kauf sekundär Ein großer Irrtum ist zu glauben, Produkt- oder Leistungseigenschaften und Preis seien entscheidend für einen positiven Kaufabschluss. Primär ist IMMER die persönliche Beziehung, die Verkaufskräfte im Vorfeld des ersten Geschäfts aufbauen konnten – oder eben nicht. Kernmerkmale guter Verkaufskräfte Sympathie, Expertise, Erscheinungsbild, Verlässlichkeit sind die wichtigsten Merkmale, die gute Verkaufskräfte ausmachen. Es ist die tägliche Aufgabe von Verkäuferinnen und Verkäufern, an diesen Merkmalen zu arbeiten und sie zu perfektionieren. Schließlich sind Verkaufskräfte das Aushängeschild von Unternehmen, an ihnen, ihrem Verhalten und ihrem Auftreten machen Kunden fest, ob und inwieweit sie das Unternehmen überhaupt ernst nehmen und mit ihm zusammenarbeiten möchten. Positive Emotionen im Vordergrund Zuhören können, am Kunden und seinen Bedürfnissen orientiert sein, lösungsorientiert denken: Diese Verkäufer-Skills führen dazu, dass der Kunde sich angenommen fühlt. Nur dann wird er bereit sein, den Ausführungen der Verkaufskraft zu folgen und ihre Argumentation nachzuvollziehen. Wenn du also möchtest, dass der Kunde mit dir spricht und sich öffnet, dann verhältst du dich dementsprechend. Du stellst dich also ganz und gar auf deinen Kunden ein und wechselst so in seine Perspektive. Das löst unbewusst gute Gefühle in deinem Kunden aus. Die Präsentation einer Lösung muss ebenfalls positive Emotionen beim Kunden auslösen, dann erlebt der Kunde das Gespräch und die Lösung kongruent. Das bedeutet, dass du in der Präsentation deiner Lösung darauf eingehst, was deinem Kunden wichtig ist. Lass alles weg, was du vielleicht als lösungsrelevant ansiehst, dem Kunden aber offensichtlich nicht. Nicht deine Meinung zählt, sondern ausschließlich die des Kunden. Und so entwickelt er die Bereitschaft, die präsentierte Lösung als die richtige wahrzunehmen und zu kaufen. Dass am Ende neben der persönlichen Seite und den Emotionen auch die Leistung und der Preis passen müssen, ist unbestritten. Dabei musst du nicht den absolut niedrigsten Preis aufrufen, sondern vielmehr einen, der dem Wert des Produkts oder der Leistung entspricht. Die subjektive Passung reicht dabei völlig. Und dafür sorgst du als Spitzen-Verkaufskraft ganz selbstverständlich. Es passiert dann, dass die vielen positiven Emotionen, die dein Kunde bewusst und unbewusst spürt, die Entscheidung auslösen, während die nackten Eigenschaften der passenden Lösung die Entscheidung unterstützen und rechtfertigen. Nicht umgekehrt, denn wir sind alle Wesen mit Gefühlen. Und Gefühle waren schon immer mächtiger als der Verstand. Im Zentrum der Gefühlswelt deines Kunden steht deine persönliche Beziehung, die du zu ihm aufbauen konntest. Behalte dies immer im Hinterkopf: Positive Gefühle und deine Beziehung zum Kunden lösen die Kaufentscheidung aus. Die Zahlen, Fakten und Daten sowie die Eigenschaften der Lösung oder des Produkts untermauern lediglich die Richtigkeit der gefühlsmäßig getroffenen Entscheidung. Tweet Verkaufen kann so leicht sein, meinst du nicht auch?