Kennst du das? Du hast viele Kontakte, schreibst fleißig Angebote – aber so richtig will der Funke nicht überspringen. Oft liegt das nicht an deinem Produkt oder deiner Leistung, sondern daran, dass du (noch) nicht den richtigen Kunden ansprichst.
Gerade im B2B-Vertrieb ist es entscheidend, nicht irgendwen, sondern die richtigen Zielkunden zu erreichen. Doch wie findest du die? Und woran erkennst du, ob ein Unternehmen überhaupt zu dir passt?
Dein Wunschkunde: mehr als nur eine Branche
Fang bei den Basics an:
- Branche: In welcher Branche ist dein Produkt besonders relevant?
- Unternehmensgröße: Sprichst du eher mit Mittelständlern oder Konzernen?
- Entscheider: Wer trifft die Kaufentscheidung? IT-Leitung? Geschäftsführung? Einkauf?
- Typische Herausforderungen: Welche Probleme löst du regelmäßig?
Ein Beispiel:
Wenn du Software für Produktionsplanung anbietest, wäre dein Wunschkunde vielleicht ein mittelständischer Maschinenbauer mit über 50 Mitarbeitenden, der gerade wächst – und Excel als „Planungstool“ nutzt.
Das ist konkret. Und genau so sollte dein Zielkundenprofil aussehen.
So findest du passende Unternehmen
Sobald du weißt, wen du suchst, kannst du gezielt recherchieren:
- Branchenverzeichnisse wie Wer liefert was, Kompass oder Hoppenstedt
- LinkedIn-Suche mit Filtern nach Branche, Größe, Standort
- XING-Unternehmensprofile (ja, da ist immer noch was los!)
- Dein eigenes CRM: Welche Kundentypen haben in der Vergangenheit besonders gut gepasst?
Mach dir eine Liste. 20–30 Unternehmen reichen für den Anfang völlig aus – Qualität geht vor Quantität.
Dein nächster Schritt
Erstelle heute dein ideales Kundenprofil – und gleiche es mit deiner aktuellen Kundenliste ab.
Wem davon würdest du heute kein Angebot mehr schicken? Und welche Kunden-Typen fehlen dir noch?
Wenn du dein Profil sauber definierst, triffst du nicht nur besser – du sparst auch Zeit, reduzierst Frust und bringst mehr Deals ins Ziel.