Verkaufstipp #032 – Kaltakquise beginnt im Kopf – nicht am Telefon
Wenn du schon beim Gedanken an Kaltakquise schwitzige Hände bekommst – du bist nicht allein. Viele Vertriebler:innen haben Angst vor dem ersten Anruf, vor Ablehnung, vor dem „Nein“. Und das ist okay. Denn: Kaltakquise ist herausfordernd.Aber sie ist auch lernbar – und vor allem: trainierbar. Was du brauchst, ist nicht mehr Mut, sondern mehr Klarheit, Routine und Haltung. 🧠 Warum Kaltakquise Angst macht (und wie du sie überwindest) Die Angst kommt selten vom Kunden – sondern aus uns selbst: „Was, wenn ich abgelehnt werde?“ „Was, wenn ich stottere?“ „Was, wenn ich die falschen Worte finde?“ Aber hier ist die Wahrheit: 📌 Ablehnung gehört dazu.📌 Du wirst nie perfekt vorbereitet sein.📌 Und niemand erwartet ein Verkaufsgespräch auf Hollywood-Niveau. Der Schlüssel ist: Akzeptanz + Vorbereitung = Selbstsicherheit. 🛠️ 5 konkrete Strategien gegen Akquise-Angst Mach dir bewusst: Du störst nicht – du hilfst.Du bringst keinen Staubsauger vorbei, sondern eine Lösung für echte Probleme.Dein Gegenüber kann selbst entscheiden, ob’s passt. Aber er muss es wissen – sonst verpasst ihr beide eine Chance. 🧠 Haltung:„Ich biete einen Impuls, keine Störung.“ Routinen schlagen Mutanfälle.Je öfter du akquirierst, desto natürlicher wird’s. Plane deine Akquise-Zeiten fest ein, z. B. jeden Dienstag 9–11 Uhr.Dann wird’s Teil deiner Woche – nicht der große Berg, den du ständig aufschiebst. Nutze ein Skript als Sicherheitsnetz.Hast du Angst vorm Blackout? Dann schreib dir die wichtigsten Punkte auf: Gesprächseinstieg Nutzenargument Übergangsfrage Ziel (z. B. Termin) Das gibt Sicherheit – auch wenn du improvisierst. Zähle keine Erfolge – zähle Aktionen.Mach dich unabhängig vom Ergebnis. Ziel: Nicht „3 Termine“, sondern z. B. „10 Anrufe pro Tag“.So baust du Routine auf und feierst dich für Tun statt Treffer.💡 Profi-Tipp: Tracke kleine Erfolge, nicht nur Abschlüsse! Lerne, mit Ablehnung locker umzugehen.„Nein“ ist keine persönliche Ablehnung. Lächel, bedanke dich, hake ab – und weiter.Vielleicht passt’s später. Vielleicht nie. Aber: Du bleibst professionell. 💬 Beispiel aus der Praxis Anna arbeitet im Vertrieb für eine Agentur im Dienstleistungsbereich.Kaltakquise war für sie lange ein rotes Tuch – bis sie drei Dinge geändert hat: Sie hat sich ein eigenes Skript geschrieben – kurz, sympathisch, auf den Punkt. Sie hat ihre Akquisezeiten geblockt – 3x pro Woche je 60 Minuten. Sie zählt heute nicht mehr die „Neins“, sondern die „gemachten Anrufe“. Heute sagt sie: „Die Angst war nicht vorm Kunden – sie war vor meiner eigenen Unsicherheit. Die hab ich durch Übung ersetzt.“ ✅ Dein nächster Schritt Mach heute 3 Dinge, um deine Akquise-Angst aktiv zu verringern: Schreib dir einen Gesprächsleitfaden auf. Blocke dir 60 Minuten diese Woche für 5 Testanrufe. Zähle nicht, wie viele Termine du bekommst – sondern wie viele Gespräche du führst. 💡 Erfolg kommt nicht durch perfekte Vorbereitung, sondern durch regelmäßige Bewegung. Also: Atme durch, greif zum Hörer – und mach einfach den nächsten Schritt.
Verkaufstipp #031 – Dein Akquise Skript soll führen – nicht vorlesen
„Guten Tag, mein Name ist…“Pause.„Ich wollte fragen, ob…“Unsicherheit, Stottern, Gespräch endet.Kennen wir alle. Ein schlechtes oder gar kein Akquise-Skript ist wie ein Kompass ohne Nadel:Du weißt, dass du irgendwo hinwillst – aber nicht wie.Ein gutes Skript gibt dir Struktur, Sicherheit und Schlagkraft.Und: Es hilft dir, authentisch zu bleiben, statt dich in Standardphrasen zu verlieren. 🧠 Warum ein Akquise-Skript so wichtig ist Viele Verkäufer*innen denken: „Ich will doch nicht klingen wie ein Callcenter.“ Und das ist richtig – du sollst auch nicht klingen wie ein Roboter.Aber: Wenn du komplett frei sprichst, ohne Plan, dann: verzettelst du dich, redest zu viel (oder das Falsche), vergisst wichtige Punkte oder kommst nie zum eigentlichen Ziel: den nächsten Schritt. Ein gutes Skript ist kein Text zum Ablesen, sondern ein Leitfaden mit Wirkung. 🛠️ Was ein starkes Akquise-Skript ausmacht Ein klarer EinstiegZiel: Aufmerksamkeit gewinnen – ohne zu nerven.„Guten Tag, Frau Maier, mein Name ist Jan Becker. Ich rufe Sie nicht an, um Ihnen etwas zu verkaufen – sondern weil ich einen konkreten Impuls für Ihre Einkaufsabteilung habe.“Oder:„Ich weiß, dass Kaltakquise selten willkommen ist. Deshalb ganz offen: Wenn ich in 30 Sekunden nicht interessant für Sie bin, legen wir einfach wieder auf – Deal?“👉 Authentisch, wertschätzend, mutig. Eine kurze NutzenbotschaftNicht: Was du machst.Sondern: Was es für den Kunden bringt.„Wir helfen mittelständischen Fertigern dabei, ihre Projektkalkulation zu automatisieren – und sparen damit im Schnitt 5–8 Stunden pro Woche.“ 💡 Nutze konkrete Zahlen, Ergebnisse, Branchenbeispiele. Ein klarer GesprächszweckBeispiel:„Ich rufe nicht an, um Ihnen jetzt etwas zu verkaufen. Sondern um herauszufinden, ob sich ein Gespräch zu dem Thema überhaupt lohnt.“→ Entschärft, schafft Vertrauen. Frage für den Einstieg ins Gespräch„Wie handhaben Sie das Thema aktuell bei sich?“ „Darf ich fragen, ob das bei Ihnen gerade Thema ist – oder eher nicht relevant?“ → Du öffnest ein Gespräch, kein Verkauf. Ein nächster Schritt – konkret„Was wäre ein sinnvoller nächster Schritt aus Ihrer Sicht? Ein kurzer Austausch per Teams?“ Oder„Ich könnte Ihnen mal 2–3 konkrete Referenzen schicken – wäre das für Sie ein guter Startpunkt?“ 💬 Beispiel aus der Praxis Du kontaktierst einen IT-Leiter im Mittelstand.Schlechtes Skript: „Ich bin von der Firma XYZ und wir bieten Softwarelösungen zur Digitalisierung Ihrer Abläufe.“ Gutes Skript: „Guten Tag Herr Schulze, ich bin Max Wagner. Ganz ehrlich: Ich weiß, Sie werden täglich mit Angeboten bombardiert. Ich rufe Sie trotzdem an – weil wir in den letzten Monaten einigen IT-Leitern aus dem Maschinenbau geholfen haben, mit minimalem Aufwand komplexe Workflows zu automatisieren. Wenn Sie kurz Zeit haben, würde ich gern herausfinden, ob das bei Ihnen überhaupt relevant ist.“ → Selbstbewusst, konkret, respektvoll. ✅ Dein nächster Schritt Nimm dir heute 30 Minuten Zeit und entwickle dein persönliches Akquise-Skript. Checkliste: Einstieg: mutig, klar, wertschätzend Nutzen: konkret, relevant, kurz Gesprächsziel: realistisch (z. B. Qualifizierung, Termin) Fragen: offen, interessiert Abschluss: Was ist der nächste Schritt? 💡 Und: Übe es laut. Mehrmals. Bis es natürlich klingt – nicht wie abgelesen.
Verkaufstipp #030 – Die Assistenz ist kein Hindernis – sondern dein erster Verbündeter
Du rufst an. Es klingelt. Jemand hebt ab.Aber es ist nicht der Entscheider – sondern die Assistenz.Und dann heißt es: „Worum geht’s denn?“„Der Herr XY ist gerade nicht verfügbar.“„Schicken Sie bitte eine E-Mail.“ Kommt dir bekannt vor? Viele im Vertrieb sehen die Assistenz als „Gatekeeper“.Aber die Wahrheit ist: 👉 Sie ist der Türöffner. Und du solltest sie genau so behandeln. 🎯 Warum du die Assistenz ernst nehmen solltest Die Assistenz entscheidet vielleicht nicht – aber sie organisiert, filtert und priorisiert. Sie weiß, worauf ihr Chef achtet, was gerade Thema ist – und sie kann dich blockieren oder durchlassen. Mit anderen Worten: Sie ist Teil des Entscheidungsprozesses. Wer sie wie eine lästige Zwischenstation behandelt, wird selten zurückgerufen. Wer sie respektvoll, professionell und auf Augenhöhe anspricht, hat oft einen Fuß in der Tür. 🛠️ So überzeugst du am Telefon – trotz (oder gerade wegen) der Assistenz Sei klar und vorbereitetWenn du selbst nicht weißt, was du willst, wird dir niemand helfen.Klarer Einstieg:„Guten Tag Frau Müller, mein Name ist Max Mustermann. Ich bin auf der Suche nach Herrn Schmidt, weil ich ein konkretes Anliegen habe, das sein Team im Bereich Einkauf betrifft.“ Sei höflich – aber bestimmtWeder flapsig noch devot. Ziel: souverän + respektvoll.„Ich verstehe, dass er viel zu tun hat. Ich würde trotzdem gern mit ihm persönlich sprechen – es geht um etwas, das nur er entscheiden kann.“ Kommuniziere Nutzen statt ProduktDie Assistenz filtert Relevanz. Also:❌ „Ich wollte mal unser Produkt vorstellen…“✅ „Es geht um eine Lösung, mit der Ihr Unternehmen die Projektabrechnung deutlich vereinfachen kann – speziell bei vielen Nachunternehmern.“ Bitte aktiv um UnterstützungMenschen helfen gern – wenn du sie als Menschen behandelst.„Vielleicht können Sie mir helfen: Wann wäre ein guter Zeitpunkt, Herrn Schmidt direkt zu erreichen?“ Nutze Namen & InformationenWenn du den Namen der Assistenz kennst, verwende ihn. Frag freundlich nach. Notiere dir kleine Details fürs nächste Mal. Persönliche Ansprache wirkt Wunder. 💬 Beispiel aus der Praxis Du rufst bei einem Bauunternehmen an, um mit dem technischen Leiter zu sprechen.Die Assistenz meldet sich. ❌ Schlechte Variante: „Ich wollte mal fragen, ob ich mit dem Herrn sprechen kann. Es geht um unsere Software.“ ✅ Bessere Variante: „Frau Meier, mein Name ist Daniel Koch. Ich rufe an, weil wir eine Lösung haben, mit der Ihre Bauleitung bis zu 5 Stunden pro Woche bei der Dokumentation sparen kann. Herr Weber ist in dem Bereich zuständig, richtig?“ → Klingt konkreter, relevanter, souveräner. Und erhöht deine Chancen massiv. 🔁 Was du vermeiden solltest ❌ „Ich bin vom Vertrieb und wollte mal was vorstellen.“ ❌ „Ich brauche mal den Chef.“ ❌ „Das kann ich nur persönlich mit ihm besprechen.“ (ohne Begründung) ❌ Respektlose oder gestresste Tonlage ➡️ Denk dran: Die Assistenz bewertet nicht dein Produkt – sie bewertet deinen Auftritt. ✅ Dein nächster Schritt Erarbeite dir heute ein kurzes, starkes Telefonskript für den Erstkontakt über die Assistenz. Checkliste: Wer ist mein Zielkontakt – und warum genau er? Wie kann ich das in einem Satz erklären – klar, knapp, relevant? Wie bitte ich um Unterstützung, statt „vorbei zu wollen“? Übe es laut – mit einem Kollegen oder einfach selbst. Denn der erste Eindruck zählt. Und er beginnt oft bei der Stimme, die den Hörer zuerst abnimmt.
Verkaufstipp #029 – Finde zuerst den Entscheider – sonst verläuft dein Vertrieb im Kreis
Du hattest ein gutes Gespräch. Der Kontakt war freundlich, interessiert, hat sogar nach Preisen gefragt. Und dann? Nichts passiert. Kein Rückruf, kein Feedback, kein Abschluss. Was oft dahintersteckt: Du hast nicht mit dem richtigen Ansprechpartner gesprochen – sondern mit jemandem, der informiert, aber nicht entscheidet. Willkommen im B2B-Vertrieb. 🎯 Warum es so wichtig ist, den Entscheider zu finden Im B2B hast du es fast nie mit einem Einzelentscheider zu tun. Meistens gibt es ein ganzes Buying Center: Nutzer technische Berater (z. B. IT) kaufmännische Entscheider (z. B. Einkauf) strategische Entscheider (GF, Bereichsleitung) Wenn du mit dem „falschen“ Kontakt sprichst, kann das zwei Dinge bedeuten: Du wirst intern nicht weiterempfohlen. Du wirst weitergereicht – und musst von vorn anfangen. Deshalb:👉 Dein Ziel im Erstkontakt sollte immer sein, herauszufinden, wer wirklich entscheidet – und wie der Entscheidungsprozess abläuft. 🛠️ Wie du den Entscheider findest (und erreichst) Recherchiere vorab gründlich LinkedIn & XING: Wer hat welche Rolle? Wer postet zu deinem Thema? Website: Gibt es Organigramme oder Ansprechpartner? Pressemitteilungen oder Firmennews: Wer wird erwähnt? Stelle gezielte Fragen im Gespräch Fragen, die dir helfen, den Entscheidungsprozess zu verstehen: „Wer ist bei Ihnen typischerweise an solchen Entscheidungen beteiligt?“ „Wer müsste intern mit ins Boot geholt werden, wenn wir das gemeinsam umsetzen wollen?“ „Wie sieht bei Ihnen der Weg von der Idee zur Entscheidung aus?“ „Gibt es jemanden, dem das Thema besonders wichtig ist – oder der es final freigibt?“ Nutze dein Netzwerk Gibt es gemeinsame Kontakte, die dich einführen können? Wer kennt wen in dem Unternehmen? Vielleicht kennt der Haus- und Hoflieferant den Entscheider – und du kennst ihn? Hab Mut zum Nachfragen Wenn du das Gefühl hast, dein Gegenüber ist nicht entscheidungsbefugt, sag es höflich – aber klar:„Darf ich offen fragen: Haben Sie in diesem Projekt die Entscheidungsbefugnis – oder ist noch jemand anders involviert, den ich kennenlernen sollte?“ 💬 Beispiel aus der Praxis Du sprichst mit einem Abteilungsleiter in einem produzierenden Unternehmen.Er ist interessiert, fragt viel – aber am Ende sagt er: „Ich leite das intern mal weiter.“ Statt zu warten, hättest du gezielt fragen können: „Wie läuft bei Ihnen typischerweise ein Entscheidungsprozess für solche Projekte ab?“„Wer muss am Ende Ja sagen – und wann wäre der richtige Zeitpunkt, ihn ins Gespräch zu holen?“ 💡 So kommst du aktiv in Richtung Entscheidung – statt zu hoffen, dass „es weitergeleitet wird“. ⚠️ Häufige Fehler bei der Entscheidersuche ❌ Du glaubst dem ersten „Ja, ich bin der richtige Ansprechpartner.“ ❌ Du scheust dich, nach der Entscheidungsebene zu fragen ❌ Du verlässt dich darauf, dass dein Kontakt das intern schon „regelt“ ❌ Du sprichst nur mit operativen Ansprechpartnern – und wunderst dich über Stillstand ✅ Dein nächster Schritt Stelle dir heute bei allen offenen Leads eine einzige Frage: „Bin ich bereits beim echten Entscheider – oder nur im Vorzimmer?“ Wenn nicht:👉 Überlege dir, wie du diesen Kontakt erreichst – direkt, über Netzwerk oder durch ein zweites Gespräch mit breiterer Besetzung. Denn du kannst der beste Verkäufer der Welt sein – aber wenn du nicht mit der Person sprichst, die unterschreibt, wird’s kein Abschluss.
Verkaufstipp #028 – „Nutzen verkaufen“ ist bei B2B essenziell
Nutzen verkaufen ist wichtiger denn je, denn erst damit differenzierst du dich vom Wettbewerb. Doch wie geht das konkret? Ganz einfach: Du sprichst über Ergebnisse, nicht über Eigenschaften.Du beantwortest im Gespräch nicht die Frage „Was machen wir?“, sondern: „Was bringt das meinem Gegenüber ganz konkret?“ Das können sein: Zeitersparnis Kostenreduktion weniger Fehler mehr Übersicht bessere Entscheidungen zufriedenere Kunden weniger Stress 💡 Und wichtig: Der Nutzen ist immer aus Sicht des Kunden, nicht aus deiner. 🧠 Warum so viele im „Feature-Modus“ festhängen Wir kennen unser Produkt in- und auswendig.Wir sind stolz auf seine Funktionen.Wir wollen zeigen, was es alles kann. Das ist menschlich – aber leider oft kontraproduktiv. Denn dein Kunde fragt sich beim Zuhören die ganze Zeit:„Und was bringt mir das… konkret?“ 💬 Beispiel: Vom Feature zum Nutzen Statt zu sagen: „Unsere Plattform hat ein integriertes Dashboard mit Echtzeitdaten und Drill-Down-Funktion.“ Sag lieber: „Sie sehen auf einen Blick, welche Projekte aus dem Ruder laufen – und können sofort reagieren, statt erst Wochen später mit Excel.“ Oder statt: „Unser Service-Level beträgt 99,98 %.“ Sag: „Ihre Mitarbeitenden müssen nicht mehr auf Rückfragen warten – das sorgt für reibungslose Abläufe und weniger Stress im Team.“ 🛠️ Wie du Nutzen statt Produkt verkaufst Finde den „so what?“-FaktorNimm jede Eigenschaft deines Produkts und frag dich:„Was bedeutet das für meinen Kunden – ganz praktisch?“ Nutze die Formel:Feature + Wirkung + Nutzen„Unsere Lösung analysiert automatisch alle Eingaben (Feature),wodurch Sie keine manuelle Kontrolle mehr brauchen (Wirkung),und bis zu 6 Stunden pro Woche sparen (Nutzen).“ Verwende konkrete Zahlen & Beispiele„Einer unserer Kunden konnte dadurch die Fehlerrate um 40 % senken.“ Frag aktiv nach dem Ziel deines Kunden„Woran würden Sie merken, dass sich unser Projekt für Sie gelohnt hat?“„Was wäre für Sie das beste Ergebnis?“ ✅ Dein nächster Schritt Nimm dir heute drei Funktionen deines Produkts – und formuliere sie als Kundennutzen. Teste sie im nächsten Gespräch. Beobachte die Reaktion. Und: Trau dich, bildhaft und emotional zu sprechen. Denn im Kopf bleibt nicht die Funktion – sondern das Gefühl, etwas wirklich Wertvolles zu bekommen.
Verkaufstipp #027 – Sei nicht besser – sei anders
Sei nicht besser – sei anders (und mach den Unterschied klar) Im B2B-Vertrieb kommst du an einem Satz kaum vorbei: „Wir haben da schon einen Anbieter.“„Klingt gut, aber unser aktueller Partner macht das auch.“„Was unterscheidet euch eigentlich vom Wettbewerb?“ Wenn du auf solche Aussagen nicht souverän reagieren kannst, wird’s schwer, im Gedächtnis zu bleiben – oder überhaupt zum Zug zu kommen. Deshalb brauchst du eines ganz klar: Deine Differenzierung. Nicht, warum du besser bist. Sondern: Warum du anders bist – und für wen genau das entscheidend ist. 🧠 Was bedeutet Differenzierung im B2B eigentlich? Es geht nicht um Superlative wie „schnellster“, „beste Qualität“ oder „marktführend“ – die sagen nämlich alle. Differenzierung heißt: Was machst du anders als andere? Für welche Kunden ist genau das besonders wertvoll? Und wie kommunizierst du das verständlich und glaubwürdig? 💬 Beispiel aus der Praxis Du vertreibst eine IT-Lösung zur Automatisierung von Rechnungsprozessen. Viele deiner Wettbewerber sprechen über: Zeitersparnis Prozessoptimierung Reduzierte Fehlerquote Du hingegen konzentrierst dich auf Branchenfokus: „Unsere Lösung ist speziell für Bauunternehmen mit vielen Nachunternehmern – inklusive GAEB-Integration, Abschlagsrechnungen und VOB-Abwicklung.“ 💡 Boom.Jetzt sprichst du nicht mehr allgemein über „Digitalisierung“, sondern zielgerichtet über konkrete Probleme deiner Zielgruppe. 🔍 Wie du deine Differenzierung herausarbeitest Schau dir deine besten Kunden an:Warum haben sie sich für dich entschieden – und nicht für den Standardanbieter? Mach den Wettbewerb nicht schlecht, sondern dich spezifisch:Statt „besser“, sag lieber „anders – und zwar weil…“ Formuliere 2–3 klare Differenzierungsbotschaften:Kurz, präzise, kundenorientiert.Beispiel: „Wir arbeiten ausschließlich mit B2B-Dienstleistern im technischen Vertrieb.“ „Unser Support kennt nicht nur das Tool – sondern auch die Prozesse deiner Branche.“ „Unsere Lösung passt sich an deine Arbeitsweise an – nicht umgekehrt.“ Integriere deine Differenzierung in alle Kanäle:Website, Pitch, LinkedIn, Gesprächsführung, Angebote. 📦 Was Differenzierung nicht ist ❌ „Wir sind zuverlässig.“→ Das ist selbstverständlich. ❌ „Wir haben viele zufriedene Kunden.“→ Wer sagt das nicht? ❌ „Wir haben über 20 Jahre Erfahrung.“→ Nett, aber nicht automatisch relevant. ➡️ Relevanz entsteht, wenn du zeigst, dass du ein Problem besonders gut löst, das genau dieser Kunde gerade hat. ✅ Dein nächster Schritt Schreib heute deine drei stärksten Differenzierungsmerkmale auf. Frag dich: Was macht dich wirklich besonders? Für wen ist das wertvoll? Wie bringst du es auf den Punkt? Und dann: Sprich im nächsten Kundengespräch bewusst über genau diese Punkte.Nicht auf der letzten Folie. Sondern ganz vorn. Denn: Wer sich abhebt, wird erinnert. Wer vergleicht, verliert.
Verkaufstipp #026 – Passe deine Sprache der Buyer Persona an – nicht dein Angebot
Im B2B-Vertrieb führst du selten zweimal das gleiche Gespräch – selbst wenn du das gleiche Produkt verkaufst. Warum? Weil du es mit unterschiedlichen Menschen zu tun hast. Mit unterschiedlichen Perspektiven, Verantwortlichkeiten, Erwartungen. Genau deshalb ist es so wichtig, zu wissen, mit welcher Buyer Persona du sprichst – und wie du deine Sprache, Argumentation und Gesprächsführung daran anpasst. 🧠 Was ist überhaupt eine Buyer Persona? Eine Buyer Persona ist eine fiktive, aber realitätsnahe Beschreibung eines typischen Entscheidungsträgers oder Nutzers deiner Lösung. Sie hilft dir zu verstehen: Was treibt diese Person an? Was sind ihre Ziele, Ängste, Herausforderungen? Wie wird sie am liebsten angesprochen? Im B2B sind das oft keine Einzelpersonen – sondern verschiedene Rollen im Buying Center: Persona Fokus Geschäftsführung Strategie, ROI, Wettbewerbsvorteil IT-Leitung Integration, Sicherheit, Skalierbarkeit Fachabteilung (z. B. HR) Anwenderfreundlichkeit, Alltagstauglichkeit Einkauf Preis, Vertrag, Verhandlungsspielraum 🎯 Warum du deine Sprache anpassen musst (und nicht dein Produkt) Stell dir vor, du sprichst mit einem CFO über deine Softwarelösung und erklärst: „Unsere Oberfläche ist super intuitiv und spart bei der Dateneingabe täglich 15 Minuten.“ Klingt für ihn: nach Zeitersparnis für andere. Nicht sein Thema. Besser wäre: „Durch die automatisierte Datenerfassung reduzieren Sie Fehlerquoten – und senken die operativen Kosten in der Buchhaltung messbar.“ Gleiches Produkt – andere Perspektive, andere Relevanz. 📦 Beispiel aus der Praxis Du verkaufst ein ESG-Reporting-Tool. Der Nachhaltigkeitsmanager will: einfache Bedienung, klare Datenstrukturen, Zertifizierungsfähigkeit Die IT fragt: API? Hosting? Sicherheit? Die GF will wissen: Was bringt uns das für Image, Stakeholder und Investor Relations? Drei Gespräche – drei Sprachen.Wenn du alle gleich behandelst, erreichst du keinen davon wirklich. 🛠️ So gehst du vor Erstelle 3–5 typische Buyer Personas für dein Geschäft Rolle, Ziele, Herausforderungen, bevorzugte Kommunikationsart Lege passende Argumentationsmuster fest Was interessiert diese Person konkret? Welche KPIs oder Ziele sind für sie relevant? Passe dein Wording und Storytelling an Nutze Begriffe, die in der Zielgruppe üblich sind Verwende Beispiele, die zur Rolle passen Nutze Buyer Personas zur Gesprächsvorbereitung Wer sitzt im Call? Welche Ebene? Fachlich oder strategisch? ✅ Dein nächster Schritt Erstelle heute ein kurzes Profil deiner drei wichtigsten Buyer Personas.Frag dich: Was ist dieser Person wichtig? Wie denkt sie über dein Thema? Welche Argumente überzeugen sie? Nutze diese Profile zur Vorbereitung auf dein nächstes Gespräch – und beobachte, wie viel schneller du auf Augenhöhe bist.
Verkaufstipp #025 – Die Qualität deiner Fragen entscheidet über die Qualität deines Erstgesprächs
Du hast ein Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden. Du stellst dich vor, erklärst dein Produkt, erzählst ein bisschen – und am Ende heißt es: „Klingt interessant, wir melden uns.“ Aber sie melden sich nie. Was ist passiert? Oft: Du hast zu viel geredet – und zu wenig gefragt. Denn ein gutes Erstgespräch ist kein Monolog, sondern ein Dialog mit Tiefgang. Und der Schlüssel dazu sind: starke Fragen. 🎯 Warum die richtigen Fragen im Erstgespräch so entscheidend sind Ein Erstgespräch ist wie der erste Blick auf eine Landkarte.Du musst herausfinden: Wo steht der Kunde heute? Was beschäftigt ihn wirklich? Und: Passt dein Angebot überhaupt zu seiner Situation? Ohne die richtigen Fragen bleibst du an der Oberfläche.Mit ihnen entdeckst du Bedarf, Dringlichkeit, Ziele – und baust Vertrauen auf. 🛠️ Welche Fragen du im Erstgespräch stellen solltest Hier sind einige bewährte Fragenkategorien und Beispiele: 🔍 Fragen zur aktuellen Situation „Wie sieht Ihre aktuelle Lösung in diesem Bereich aus?“ „Was funktioniert heute richtig gut – und was bereitet Ihnen Kopfschmerzen?“ „Wie sind Sie bisher an das Thema herangegangen?“ Ziel: Den IST-Zustand verstehen. 🎯 Fragen zu Zielen und Prioritäten „Welche Ziele haben Sie sich für dieses Jahr in dem Bereich gesetzt?“ „Was würde sich für Sie verbessern, wenn das Problem gelöst wäre?“ „Warum ist dieses Thema gerade jetzt relevant für Sie?“ Ziel: Zukunft verstehen – und Potenzial erkennen. ⏰ Fragen zu Dringlichkeit und Entscheidungsprozess „Wie sieht bei Ihnen typischerweise ein Entscheidungsprozess aus?“ „Wer ist neben Ihnen noch involviert?“ „Wann wäre für Sie ein guter Zeitpunkt zur Umsetzung?“ Ziel: Herausfinden, wie realistisch ein Abschluss ist – und wann. 💡 Fragen zur Motivation und Emotion „Was hat Sie dazu bewegt, dieses Gespräch mit uns zu führen?“ „Worauf legen Sie bei einer Zusammenarbeit besonderen Wert?“ „Was war Ihre bisher beste / schlechteste Erfahrung mit einem Anbieter in diesem Bereich?“ Ziel: Zwischen den Zeilen lesen – was treibt den Kunden wirklich an? 📋 Ein Praxisbeispiel Du sprichst mit einem IT-Leiter eines mittelständischen Unternehmens. Du könntest sagen: „Wir bieten eine cloudbasierte Lösung für automatisiertes Reporting.“ Oder du fragst: „Wie erstellen Sie Ihre Reports aktuell – und wie viel Zeit kostet Sie das pro Woche?“„Was wäre für Sie der größte Hebel, wenn Sie hier 50 % Aufwand sparen könnten?“ 💡 Jetzt bist du nicht mehr irgendein Tool-Anbieter – du bist Problemlöser. 🧠 Fehler, die du vermeiden solltest ❌ Nur geschlossene Ja/Nein-Fragen stellen ❌ Nach dem „Pitch“ sofort zur Produktdemo übergehen ❌ Fragen stellen, die du mit 2 Minuten Recherche selbst beantworten könntest ❌ Den Kunden nicht ausreden lassen ✅ Dein nächster Schritt Erstelle dir heute deinen persönlichen Fragenkatalog für Erstgespräche. Am besten 5–7 starke, offene Fragen, die du flexibel in jedes Gespräch mitnehmen kannst. Mach sie zu deinem Werkzeug. Trainiere sie. Und beobachte, wie du tiefere Gespräche führst – und die wirklich passenden Kunden erkennst.
Verkaufstipp #024 – Bedarf entsteht nicht von selbst – du musst ihn entdecken
Du hast ein gutes Gespräch geführt. Der potenzielle Kunde ist nett, hört zu, stellt Fragen. Aber am Ende sagt er: „Klingt spannend – aber aktuell haben wir keinen akuten Bedarf.“ Kommt dir das bekannt vor? In vielen Fällen liegt das Problem nicht beim Kunden, sondern an uns: Wir haben den wahren Bedarf nicht erkannt – oder nicht sichtbar gemacht. 🎯 Bedarf ist oft verborgen – du musst ihn ans Licht holen Im B2B-Vertrieb begegnen wir selten Kunden, die sagen: „Hi! Wir brauchen genau das, was du anbietest. Wann können wir kaufen?“ Was wir stattdessen hören, ist: „Im Moment passt das zeitlich nicht.“ „Wir machen das bisher intern.“ „Wir sind ganz zufrieden mit unserer aktuellen Lösung.“ Heißt das wirklich, dass kein Bedarf da ist? Oft nicht. Es bedeutet nur: Der Schmerz ist nicht spürbar genug. Der Kunde hat den Mehrwert eines Wechsels noch nicht verstanden – oder sich nie bewusst mit dem Problem beschäftigt. Deine Aufgabe: Nicht verkaufen, sondern aufdecken. Verstehen. Herausfinden, wo der eigentliche Engpass liegt. 🛠️ So erkennst du echten Bedarf – Schritt für Schritt Stelle offene, explorative Fragen Beispiele: „Was funktioniert aktuell richtig gut – und was weniger?“ „Wie lösen Sie dieses Thema heute?“ „Wie viel Zeit/Wartung/Aufwand kostet Sie diese Lösung aktuell?“ „Was würde passieren, wenn sich an der aktuellen Situation nichts ändert?“ Je tiefer du bohrst, desto eher findest du einen Hebel. Achte auf Zwischentöne und Körpersprache Wenn dein Gegenüber stockt, zögert oder nach Worten sucht – bleib dran. Oft steckt dort ein echtes Problem, das nur noch nicht klar formuliert wurde. Spiegle zurück, was du hörst „Wenn ich dich richtig verstehe, bedeutet das…“So schaffst du Klarheit – und oft auch bei deinem Gesprächspartner. Zeige den Kontrast: Heute vs. morgen Mach dem Kunden bewusst, was sich für ihn ändert, wenn er nichts tut – und was möglich ist, wenn er handelt. 📋 Ein Praxisbeispiel Du verkaufst eine Software zur Projektzeiterfassung. Dein Ansprechpartner sagt: „Wir nutzen Excel – das klappt ganz gut.“ Du fragst weiter: „Wie viele Projekte laufen aktuell?“ → „Ca. 25.“ „Wie behalten Sie den Überblick?“ → „Manchmal schwierig… wir holen oft Rückmeldungen nach.“ „Was kostet euch das an Zeit pro Woche?“ → „Mindestens einen halben Tag.“ 💡 Boom. Da ist er – der Bedarf. Nicht wegen deines Tools. Sondern wegen der Zeit, Transparenz und Effizienz, die er heute verliert. ✅ Dein nächster Schritt Trainiere heute deine Fragetechnik.Schreib dir fünf offene Fragen auf, mit denen du im nächsten Gespräch echten Bedarf sichtbar machen kannst. Und dann: Hör aktiv zu. Lass Pausen zu. Frag nach. Spiegle.Denn oft ist nicht die Antwort das Problem – sondern, dass wir nicht tief genug fragen.
Verkaufstipp #023 – Vorbereitung schlägt Spontanität – besonders im B2B-Verkauf
Ein gutes Verkaufsgespräch entscheidet sich oft vor dem ersten Satz. Viele verlassen sich auf ihr Bauchgefühl oder ihre Spontaneität – was manchmal funktioniert, aber im B2B-Kontext selten reicht. Hier geht es nicht nur um Sympathie, sondern um Relevanz, Timing und Verständnis für den Kunden. Wenn du deine Gesprächsvorbereitung ernst nimmst, gewinnst du: schnell Vertrauen, führst gezielter durchs Gespräch und landest häufiger im Abschluss. 🧠 Warum Vorbereitung mehr ist als „mal kurz auf die Website schauen“ Stell dir vor: Du gehst in ein Gespräch mit einem mittelständischen IT-Dienstleister. Du hast nur die Website überflogen, kennst den Namen des Ansprechpartners – und das war’s. Dann sagt der Kunde im Gespräch: „Wir stehen gerade mitten in einer Fusion – was bedeutet das für Ihre Lösung?“ Und du bist… raus. 🙈 Besser: Du hast vorher gezielt recherchiert und weißt: Das Unternehmen hat in letzter Zeit viele neue Stellen ausgeschrieben (→ Wachstum). Auf LinkedIn teilt der CTO regelmäßig Beiträge über Skalierung und Automatisierung. Es gibt eine aktuelle Pressemeldung zur bevorstehenden Fusion. 👉 Das Gespräch läuft auf Augenhöhe, du verstehst die Lage – und kannst dein Angebot direkt auf die Situation zuschneiden. 🛠 So bereitest du dich richtig auf ein Verkaufsgespräch vor Unternehmensrecherche Website: Produkte, Mission, Blog, News-Bereich LinkedIn: Beiträge, neue Mitarbeitende, Veränderungen Google News: Gibt es aktuelle Entwicklungen? Branchenportale: Trends und Herausforderungen Kontaktperson verstehen LinkedIn-Profil anschauen: Werdegang, Interessen, geteilte Inhalte Rolle im Unternehmen: Entscheider oder Gatekeeper? Gemeinsame Kontakte oder Anknüpfungspunkte? Gesprächsziele definieren Was willst du im Gespräch unbedingt herausfinden? (z. B. aktueller Bedarf, Entscheidungsprozesse, Budgetrahmen) Was willst du als nächstes erreichen? (z. B. Zweitgespräch, Angebot, Produktdemo) Individualisierung deiner Argumentation Welche Herausforderungen hat das Unternehmen wahrscheinlich? Wie genau hilft deine Lösung in dieser spezifischen Situation? Welche Kundenbeispiele passen besonders gut? 📋 Ein Mini-Vorbereitungs-Template Du kannst dir vor jedem Gespräch folgende Fragen beantworten: Checkpunkt Deine Notizen Wer ist mein Gesprächspartner? … Was macht das Unternehmen aktuell aus? … Welche Herausforderung hat es? … Wie kann ich konkret helfen? … Was ist mein Ziel für das Gespräch? … Das dauert 10–15 Minuten – und macht im Gespräch einen riesigen Unterschied. ✅ Dein nächster Schritt Erstelle dir heute eine Gesprächsvorbereitungs-Checkliste. Nutze sie vor jedem neuen Termin – und schau dir danach an, wie viel gezielter deine Gespräche verlaufen. Denn gute Gespräche entstehen nicht zufällig – sie sind das Ergebnis von Klarheit, Vorbereitung und echtem Interesse am Kunden.