Autor: Peter Sitko

Die Bedeutung von Akquise für Unternehmen

»Warum ist Akquise wichtig?« Die Antwort auf diese Frage sollte allen, die mit Vertrieb und Verkauf in Unternehmen zu tun haben, von der Geschäftsführung über das Marketing, den Vertrieb und Verkauf bis hin zum Controlling, bewusst sein und von ihnen ernst genommen werden. Bei Verkäuferinnen und Verkäufern ist das Thema Akquise seit jeher ein ambivalentes Thema. Die einen lieben Akquise, die anderen hassen sie. Die Gründe dafür sind emotional. Die einen haben Spaß daran, neue Menschen kennenzulernen, die anderen fürchten sich vor Zurückweisung, Unfreundlichkeit und so weiter. Unumstritten ist aber, dass Akquise für die meisten Unternehmen essenziell ist. Akquise ist wichtig, weil meistens allein sie dafür garantiert, dass Unternehmen dauerhaft bestehen und wachsen können. Mit Akquise können folgende betriebswirtschaftliche Effekte erzielt werden: Sowohl für den Bestand als auch das Wachstum des Unternehmens gilt Akquise also als unverzichtbar und erfolgskritisch. Natürlich wissen das auch alle Verkäuferinnen und Verkäufer. Viele von ihnen haben jedoch Bedenken, wenn sie selbst angehalten werden, neue Kunden zu aktivieren. Es gibt da allerlei innere Widerstände, mit denen die im Verkauf tätigen Personen zu tun haben. Vielleicht meinen sie, als Bittsteller auftreten zu müssen, was ihnen natürlich unangenehm ist. andere tragen Ängste mit sich herum, von den potenziellen Kunden nicht ernstgenommen zu werden oder von ihnen abgelehnt zu werden, was gleichermaßen keine guten Gefühle erzeugt. Innere Widerstände von Verkäuferinnen und Verkäufern Die Akquise potenzieller Kunden bedeutet für viele eine Herausforderung, der sie nicht gewachsen zu sein scheinen. Aus diesem Grund gilt Akquise auch als die anspruchsvollste Disziplin im Vertrieb und Verkauf. Auf der einen Seite ist dies kaum verwunderlich, nachdem Erziehung und Gesellschaft das Bedürfnis erzeugen, harmonisch zu leben und sich angenommen zu fühlen. Aktiv auf andere zuzugehen mit einem Anliegen ist daher häufig verpönt. Deshalb scheint es weit verbreitet zu sein, sich diese Blöße nicht geben zu wollen. Der anderen Seite gibt es durchaus auch Menschen, die das ganz anders sehen. Für sie ist es normal und einfach, zu unbekannten Kontakt aufzunehmen und sie um etwas zu bitten. Diese Menschen, wenn sie im Verkauf beschäftigt sind, gehören dann zu denken Personen, die es lieben zu akquirieren. Dass dies kein unbedingter Hinderungsgrund ist, Akquise zu betreiben, stellt sich immer wieder erneut heraus. Jedermann und jedefrau kann es lernen, die inneren Widerstände abzulegen und Akquise als das zu sehen, was sie ist: eine von vielen Aufgaben im Verkauf. Letztlich ist dies eine Frage der Justierung einer förderlichen inneren Einstellung und eine Frage des Erlernens einfacher Techniken, die dazu geeignet sind, die Akquisition neuer Kunden signifikant zu erleichtern. Daher gibt es keinen triftigen Grund, die Akquise beiseitezuschieben oder zu vernachlässigen. Akquise unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten Mit der Akquise haben innerhalb des Unternehmens nicht nur die Mitarbeitenden im Verkauf unmittelbar zu tun, sondern von der Unternehmensführung über das Marketing, Planung, Controlling bis hin zur allgemeinen Verwaltung. Die Unternehmensführung gibt die Rahmenbedingungen vor. Diese sind in der Strategie des Unternehmens verankert. Bereits hier hat Akquise ihren festen Platz, weil von ihrem Erfolg abhängig ist, inwieweit sich das Unternehmen am Markt behauptet und gegebenenfalls seinen Marktanteil erhöhen kann. Das Marketing des Unternehmens greift die strategischen Vorgaben auf, analysiert den Markt, identifiziert Chancen, bereitet die Marktdurchdringung vor, erarbeitet die Kommunikationsstrategie, lokalisiert potenzielle Kunden. Gemeinsam mit der kaufmännischen Abteilung werden die Umsatz- und Ertragsziele in Planungen übernommen. Je nach Ausrichtung und Organisation übernimmt die Marketingabteilung auch die Erzeugung qualifizierter Leads. Vertrieb und Verkauf sind dafür zuständig, potenzielle Kunden aktiv anzusprechen. Das kann kalt geschehen, also ohne vorherige Qualifizierung oder Wecken von Interesse im Vorfeld. Die telefonische Kaltakquise ist hier das Mittel der Wahl. In vielen Branchen ist es auch üblich, dass vor der Ansprache potenzieller Kunden diese bereits auf das Unternehmen und das Leistungsportfolio aufmerksam gemacht werden. Das ist die Leadgeneration. Heutzutage erfolgt die Leadgenerierung meistens über das Internet, wobei die eigene Homepage und die Social-Media-Kanäle am häufigsten genutzt werden. Eine gewisse Rolle Bei der Leadgenerierung spielen auch Veranstaltungen, Kongresse oder Messen. Die Verkaufsabteilung übernimmt dann die gewonnenen Leads, Verkäuferinnen und Verkäufer sprechen die zuständigen Personen in den Zielunternehmen an, qualifizieren sie, analysieren Bedürfnisse und Bedarf, bieten die Unternehmensleistungen an und erzeugen die Verkaufsabschlüsse, mit denen Interessenten in aktive Kunden gewandelt werden. Der Bestand und Erfolg des Unternehmens wird also maßgeblich von Verkäuferinnen und Verkäufern bestimmt und gewährleistet. Das Controlling ist dafür zuständig, die Erreichung der Akquiseziele, wie sie in der Planung definiert wurden, zu evaluieren. Außerdem wird an dieser Stelle analysiert, wie effektiv und effizient sich die Akquisemaßnahmen erwiesen haben. Veränderungs- und Verbesserungspotentiale werden identifiziert und vorgeschlagen. Dadurch ergibt sich eine fortlaufende Optimierung der Neukundenakquise. Innerhalb der allgemeinen Verwaltung und der Buchhaltungsabteilung wer denn sämtliche Zahlen erfasst, zusammengeführt und für das Controlling vorbereitet. Platz der Akquise in der Unternehmensstruktur Wie bereits weiter oben skizziert, durchdringt die Akquise eine Vielzahl von Funktionsbereichen innerhalb des Unternehmens. Während die grundsätzliche Ausrichtung so wie die Evaluation der Akquise in den Händen der Geschäftsführung beziehungsweise Buchhaltung und Controlling liegen, obliegt die praktische Durchführung der Neukundenakquise der Marketing- sowie der Vertriebs- und Verkaufsabteilung. Welcher der Bereiche welche einzelnen Aufgaben übernimmt, hängt von der individuellen Struktur des jeweiligen Unternehmens ab. Normalerweise übernimmt der Bereich Marketing die analytischen und vorbereitenden Aufgaben sowie die Kommunikationsmedien wie Werbung, Präsentationen, allgemeine Verkaufsunterlagen, Prospekte und Kataloge. Der Bereich Vertrieb und Verkauf ist für die individuelle Ansprache des Interessenten, seine Kaufmotivation an sich verantwortlich. So werden aus Interessanten laufende Kunden, die dann von Verkäuferinnen und Verkäufern weiterqualifiziert und weiterentwickelt werden. Stellenwert der Akquise Es gibt nur ganz wenige Unternehmen, bei denen die klassische Akquise neuer Kunden keine große Bedeutung aufweist. Das sind vereinzelte Unternehmen, die entweder in Monopol- oder in Oligopolstellung ihre Geschäfte betreiben. An diesen Unternehmen kommt also niemand vorbei, der oder die bestimmte von dem Unternehmen angebotene Produkte oder Leistungen benötigt. Meistens handelt es sich dabei um extrem spezialisierte Unternehmen in der Industrie oder Elektronik. So gibt es zum Beispiel Anlagegüter, die zwar weltweit aber extrem selten gebraucht werden und die gleichzeitig hochkomplex sind, spezialisiertes Know-how bei der Projektierung und Herstellung voraussetzen und hohe Investitionssummen erfordern. Das können beispielsweise Maschinen zur Bearbeitung von Gestein sein

Alles, was du über Akquise wissen musst

Akquise löst bei Verkäufern und Verkäuferinnen sehr unterschiedliche Gefühle aus. 20 Prozent der Mitarbeitenden im Verkauf lieben Akquise, während der große Rest, also 80 Prozent, Akquise hassen. Sie scheint ein Reizthema zu sein. Unter Akquise verstehen wir die Summe aller Maßnahmen, die der Kundengewinnung beziehungsweise der Auftragsgewinnung dienen. Akquise, auch Akquisition genannt, umfasst folgende Schritte: In Anbetracht der genannten Schritte lässt sich erkennen, warum Akquise für Verkäuferinnen und Verkäufer tatsächlich ein Reizthema ist. Akquisition bildet ein komplexes Aufgabengebiet, das eine Reihe von Verkäufern überfordert. Allein schon der Gedanke, bislang unbekannte Personen anzusprechen und ihnen das Leistungsportfolio zu präsentieren, löst bei vielen Unbehagen aus. Sehr häufig ist Akquise auch mit Ängsten verbunden, von den neu angesprochenen Personen abgelehnt zu werden und Frustration zu erleben. Insbesondere die Akquisition bislang unbekannter Kunden zählt zu den anspruchsvollsten Aufgaben innerhalb des Verkaufs und Vertriebs. Sie erfordert ein relativ hohes Maß an Menschenkenntnis, geistiger Flexibilität, Hartnäckigkeit und kommunikativen Fähigkeiten. Bedeutung der Akquise Bei den meisten Unternehmen bildet Akquise die Grundlage für den Fort­bestand und die Weiterentwicklung des geschäftlichen Erfolgs. Gleichzeitig gilt sie als eine der größten Herausforderungen im unternehmerischen Alltag. Betriebswirtschaftliche Relevanz So gut wie alle Branchen und Märkte sind in heutiger Zeit besetzt und einem großen Wettbewerb unterworfen. Wenn Unternehmen ihren Ertrag sicherstellen oder wachsen wollen, sind sie in fast allen Fällen darauf angewiesen, sich gegen den Wettbewerb durchzusetzen. Bei bestehenden Kunden müssen neue Aufträge auskömmliche Margen erzeugen. Bei der Ansprache zukünftiger neuer Kunden gilt es, die eigenen Leistungen als besonders vorteilhaft gegenüber den Wettbewerbsleistungen zu positionieren.Daraus ergibt sich für Unternehmen, dass die Wirksamkeit der Akquise­bemühungen für den Bestand und das Wachstum erfolgskritisch ist. Einordnung in die Unternehmensstruktur Die Akquisition muss als eine wichtige Funktion tief in die Strategie des Unternehmens eingebunden werden. Bereits bei der Strategieentwicklung, die zu den wichtigsten Aufgaben der Geschäftsführung gehört, müssen die einzelnen Aspekte der Akquise berücksichtigt werden. In der wissenschaftlichen Theorie ist Akquisition ein Teilbereich des Marketings. Innerhalb der Unternehmensorganisation unterscheiden wir normalerweise die Bereiche Marketing und Vertrieb. Akquise wird deshalb in beiden Bereichen thematisiert. Welcher Bereich welche einzelnen Aufgaben übernimmt, hängt von der individuellen Struktur im Unternehmen ab. Generell übernimmt der Bereich Marketing eher die analytischen und vorbereitenden Aufgaben, während im Bereich Vertrieb der individuelle Kontakt zum Kunden und der Verkauf an sich beheimatet sind. Hier ein vertiefender Artikel: Die Bedeutung von Akquise für Unternehmen Akquiseformen Es gibt eine unüberschaubare Anzahl an Möglichkeiten, Akquise zu betreiben. Die wichtigsten Akquiseformen sind: Telefonakquise Innerhalb der Akquisition muss an einer bestimmten Stelle ein individueller persönlicher Kontakt zum Kunden beziehungsweise zum Interessenten hergestellt werden. Besonders im Bereich »Business to Business (B2B)« geschieht dies, indem die Zielperson angerufen wird. Die telefonische Akquise ist hier mit Abstand die wichtigste Form der Akquisition. Im Bereich »Business to Consumer (B2C)« schränkt der Gesetzgeber die Akquisition stark ein. Telefonakquise ist hier nur in bestimmten Ausnahmefällen erlaubt, in der Regel jedoch verboten. Daher ist es ratsam, Telefonakquise bei Verbrauchern nicht einzusetzen. Je nach Akquisestrategie können der Telefonakquise andere Akquiseformen wie zum Beispiel Email-Marketing vorgeschaltet sein, oder aber die Telefonakquise selbst bildet den Erstkontakt zum anvisierten Kunden oder Interessenten. Das erste Telefonat dient der persönlichen Kontaktaufnahme an sich, der Vorstellung des Unternehmens, einer ersten Qualifizierung der angesprochenen Person beziehungsweise des angesprochenen Unternehmens, der Erzeugung von Interesse und gegebenenfalls einer Terminvereinbarung für weitere Gespräche. Häufig werden mehrere Telefonate benötigt, um alle diese Aufgaben zu erfüllen. Abhängig von Situation und Strategie erfolgt der weitere vertiefende Kontakt, möglicherweise sogar bis hin zum Verkaufsabschluss, weiterhin am Telefon oder aber persönlich vor Ort beim Kunden oder im Verkaufslokal, per individuelle Email, Videokonferenz und so weiter. Der wichtigste Vorteil der Telefonakquise liegt im hohen Durchsatz der persönlichen Kontakte mit Kunden und Interessenten und damit Effektivität, der wichtigste Nachteil ist der fehlende Kontakt face to face. Email-Marketing Email-Marketing, häufig auch Newsletter-Marketing genannt, ist eine weit verbreitete Form, mit bestehenden Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten. Diese Akquiseform dient hauptsächlich der massenweisen Ansprache möglicher Interessenten, bevor es zum persönlichen Kontakt kommt. Damit können viele angesprochen werden, die zunächst mit Informationen zum Unternehmen und dessen Produkten oder Dienstleistungen versorgt werden. Auf diese Weise soll nach und nach das Vertrauen erzeugt und gestärkt werden, und es wird eine positive Grundeinstellung etabliert. Email-Marketing wird meistens innerhalb einer Salesfunnel-Strategie angewendet. Das bedeutet, dass zunächst sehr viele Personen angesprochen werden, diese im Verlauf der Mailkampagne interessiert und qualifiziert werden. Nach und nach können so diejenigen Personen ausgesiebt werden, die wenig Interesse oder kein Interesse zeigen beziehungsweise für das Angebot ungeeignet sind. Es bleiben die Personen übrig, bei denen eine erhöhte Wahrscheinlichkeit besteht, das Angebot wahrzunehmen. Entweder werden an dieser Stelle die übrig gebliebenen Personen persönlich, normalerweise telefonisch, angesprochen oder aber die Mailkampagne wird fortgeführt mit konkreten Angeboten. Das Ziel ist dabei, mit Hilfe von sogenannten »Call to actions« die Mailempfänger zum direkten Online-Kauf zu motivieren. Direktmailing Direktmailing bedeutet die direkte Ansprache von Kunden und Interessenten per Post. Nachdem diese Form der Akquise seit den 2000er-Jahren-Jahren aufgrund von Übersättigung immer weniger angewendet wurde, erlebt sie gerade wieder eine Renaissance. Der Grund dafür liegt darin, dass nicht mehr viele auf diese Art und Weise akquirieren, was zur Folge hat, dass ein eintreffender Brief wieder mehr Aufmerksamkeit findet. Ein weiterer Grund liegt darin, dass die rechtlichen Anforderungen an die Zulässigkeit niedriger sind als etwas bei Emails. Voraussetzung für den Erfolg solcher Kampagnen ist, dass der zutreffende Ansprechpartner direkt adressiert wird. Werden dagegen die Briefe ohne Ansprechpartner an das Unternehmen gesandt, werden in den seltensten Fällen die zuständigen Ansprechpartner erreicht, und die Kampagne verläuft im Sand. Die Qualität der Adress- und Ansprechpartnerdaten ist daher erfolgskritisch. Persönlicher Verkauf Der persönliche Verkauf vor Ort, also beim Kunden oder im Ladengeschäft, ist sehr weit verbreitet und besonders gut für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen geeignet. Die direkte persönliche Kommunikation Face to face erzeugt ein hohes Maß und Glaubwürdigkeit und Vertrauen, wenn entsprechend geschulte Verkäuferinnen und Verkäufer eingesetzt werden. Viel besser als sonst können Verkaufskräfte sich auf die Besonderheiten des Kunden einstellen, weil sie auch die nonverbalen Aspekte berücksichtigen können. Die spontane Interaktion zwischen Verkaufskräften und Kunden ermöglicht es,

Instrumente der Personalentwicklung

Mit Personalentwicklung sind verschiedene Aufgaben verbunden, die im Zusammenwirken der vorgegebenen Unternehmensstrategie folgen. Damit die Personalentwicklung ihre Aufgaben erfüllen kann, braucht sie viele Werkzeuge zur Umsetzung der Maßnahmen. Je nach Anforderung wählt sie das passende Instrument oder einen Mix mehrerer Instrumente. Die Instrumente einer systematischen Personalentwicklung bestehen im wesentlichen aus Berufsausbildung, berufsbegleitendem Studium, Trainee-Programm, Praktikum, Onboarding-Management, Offboarding-Management, Job Elargement, Job Enrichment, Job Rotation, Projektarbeit, Change Support, BGM, Soft Skill Management, Berufs- und Karriereberatung. Dabei werden alle Aspekte der Personalentwicklung von der Einstellung bis zum Austritt abgedeckt. Berufsausbildung Ein wesentlicher Bestandteil unternehmerischen Handelns hinsichtlich des Personals ist die Heranziehung geeigneten Nachwuchses in den verschiedenen Funktionsbereichen des Unternehmens. Die reguläre Berufsausbildung steht hier im Mittelpunkt. Während der laufenden Berufsausbildung (Lehre) lernen die Auszubildenden anhand eines staatlich geregelten Curriculums alles, was gemeinhin zur Ausübung des gewählten Berufs benötigt wird. Damit sind die Kenntnis- und Fähigkeiten-Level vereinheitlicht, was später für den passenden Einsatz, aber auch für ein vereinfachtes Recruiting sorgt. Daneben erlernen die Auszubildenden unternehmensspezifische Details. Das hat zur Folge, dass die Azubis nach ihrer Ausbildung meist ohne ein langwieriges Onboarding produktiv eingesetzt werden können. Berufsbegleitendes Studium Einen ähnlichen Weg wie bei der klassischen Berufsausbildung schlägt man bei einem berufsbegleitenden Studium ein. Der Unterschied dabei ist, dass die so Ausgebildeten nicht die Berufsschule besuchen, sondern eine Hochschule oder Universität. Dieser Weg wird gewählt, wenn die Ausbildung auf einem entsprechend hohen Niveau stattfinden muss. Die Absolventen sollen anschließend in anspruchsvollen Fach- oder Führungsstellen eingesetzt werden, die einen akademischen Abschluss voraussetzen. Trainee-Programm Für Personen, die nach ihrer Berufsausbildung ins Unternehmen kommen, bietet es sich an, sie zunächst an einem Trainee-Programm teilnehmen zu lassen. Es handelt sich dabei um eine spezielle Form des Onboardings. Die frisch nach ihrer Ausbildung gewonnenen Mitarbeitenden verfügen meist über sehr viel theoretisches Wissen und Können auf einem hohen Niveau. Woran es jedoch oft hapert, ist die Anwendung des Wissens in der betrieblichen Praxis. Im Trainee-Programm wenden die Teilnehmenden ihr Wissen an und werden auf ihren späteren produktiven Einsatz vorbereitet. Hier können auch noch für die Teilnehmenden nützlichen Spezialisierungen erfolgen. Außerdem sollen sie die Möglichkeit erhalten, die im Unternehmen gelebte Berufsausübung in allen Facetten zu verinnerlichen. Gängige Praxis ist auch, im laufenden Programm die jeweils am besten zur angedachten Arbeitsstelle passenden Personen auszuwählen. Praktikum Praktika sind weit verbreitet und von Jugendlichen und jungen Erwachsenen geschätzt. Zum einen können die Praktikanten in Teilen produktiv eingesetzt werden, zum zweiten können deren Motivation, Persönlichkeit und Passung zum Beruf und zum Unternehmen getestet und dann beurteilt werden. Aus der Sicht von Praktikanten besteht der Vorteil darin, dass sie in den Beruf und das Unternehmen hineinschnuppern können. Außerdem lernen sie das Unternehmen von innen kennen und können so einschätzen, ob sie sich dort wohl fühlen. Absolvierte Praktika führen oft dazu, dass die Praktikanten später im Unternehmen eingestellt werden. Besonders praktisch ist das, weil beim Recruiting nicht die Katze im Sack gekauft wird, sondern die Person ist bereits bekannt und eine gute Passung daher höchstwahrscheinlich ist. Onboarding-Management Bis zu 40 Prozent der neu Eingestellen verlassen aus eigenem Antrieb das Unternehmen während der Probezeit. Aufgrund dieses Phänomens entstehen gewaltige Kosten. Damit diese gesenkt werden können, kommen zwei Möglichkeiten in Betracht: Bessere Auswahl der Bewerber mit zutreffender Beschreibung der Arbeits- und Rahmenbedingungen im Recruiting-Prozess sowie ein insgesamt verbessertes Onboarding. Es stellt sich in vielen Fällen heraus, dass die Einarbeitung nicht den Erwartungen und Notwendigkeiten entspricht. Neu Eingestellte werden ins kalte Wasser geworfen, Vorgesetzte, Kolleginnen und Kollegen geben wenig Auskunft, der oder die Vorgängerin hat Chaos hinterlassen und niemand hilft beim Aufräumen, unternehmensspezifische Besonderheiten werden nicht oder zu wenig kommuniziert und so weiter. Das frustriert die neuen Mitarbeitenden, und deren Reaktion ist durchaus nachvollziehbar. Bietet sich eine bessere andere Möglichkeiten, wird die Arbeitsstelle gewechselt. Für das Unternehmen besonders schlimm ist, dass es einen schlechten Eindruck hinterlässt, was sich auf den Jobbörsen in den Bewertungen spiegelt. So schießen sich Unternehmen doppelt ins Knie. Ein vernünftiges Onboarding muss nicht kompliziert sein. Jedem Neuankömmling sollte ein Buddy zugeteilt werden, der alles Wichtige zeigt, Regeln bespricht, in den ersten Wochen für Fragen zur Verfügung steht und die anderen Menschen im Unternehmen vorstellt. Für Unternehmensprozesse sollten Unterlagen vorhanden sein, eine erfahrene Person sollte das mit dem Neuankömmling besprechen und gegebenenfalls auch zeigen. Idealerweise gibt es Schulungen für Neuankömmlinge und solche, die für die Arbeitsstelle wichtig sind. Und: Freundlichkeit und Kommunikation mit den Neuen macht sehr viel aus, damit ein Zugehörigkeitsgefühl entsteht. Offboarding-Management Auch zum Ende der Firmenzugehörigkeit sollte ein jeweils passender Prozess ablaufen. Dabei sind verschiedene Konstellationen zu berücksichtigen. Ausscheidende in den Ruhestand sind nicht nur mal zu verabschieden. Der Übergang zum Ruhestand sollte begleitet werden. Das Unternehmen sollte in guter Erinnerung bleiben, denn das wirkt sich positiv auf die Unternehmensattraktivität für Bewerber aus. Nach durch den Arbeitgeber ausgesprochenen Kündigungen sollte es, wo passend, Hilfen geben, die bei der Suche nach einer neuen Arbeitsstelle unterstützen, eventuell mentale Unterstützung und so weiter. Das ist besonders bei Führungskräften sinnvoll, denen aus betrieblichen Gründen gekündigt wurde. Mitarbeitende, die selbst gekündigt haben, müssen ebenso bis zum Ausscheiden begleitet werden. So entsteht zum Ende des Arbeitsverhältnisses kein schlechter Eindruck. Mit allen Ausscheidenden sind auf jeden Fall Offboarding-Gespräche zu führen, wobei die Gesprächspartner auf der Unternehmensseite der Personalentwicklung oder der Geschäftsführung angehören sollten. Das Ziel ist zumindest zu erfahren, welche Gründe unter welchen Umständen im Einzelnen zur Beendigung des Arbeitsverhältnisses geführt haben. Gegebenenfalls sind die Wogen zu glätten. Möglicherweise kann es auch sinnvoll sein, einen Rückholversuch zu starten. Job Enlargement Beim Job Enlargement geht es darum, dass einem Stelleninhaber oder Stelleninhaberin zusätzliche Aufgaben übertragen werden. Sie entsprechen die in etwa dem bisherigen Anforderungsniveau und stellen außerdem eine logische Ergänzung des bisherigen Aufgabengebiets dar. Es ist eine horizontale Erweiterung, geht also in die Breite. Beispielsweise ist jemand im Marketing innerhalb von Social Media mit der Pflege der Business-Netzwerke LinkedIn sowie Xing betraut. Zusätzlich soll an dieser Stelle jedoch auch Twitter betreut werden. Voraussetzung für Job Enlargement ist, dass die bisherige Auslastung die Erweiterung noch zulässt. In der Praxis kommt es jedoch häufig vor, dass Mitarbeitende sich durch die Erweiterung überfordert fühlen. Hier sollte

Aufgaben der Personalentwicklung

In den Köpfen einiger Betriebswirtschaftler herrscht das Bild vor, dass Personalentwicklung ihren Platz irgendwo am Rand findet. In ihrer Sicht stellt sie ein »Nice to Have« dar. Entwicklung, Produktion, Absatz, Finanzen: Das sind angeblich die Kernthemen, die besonderes Augenmerk verdienen, alles andere sei peripherer Natur. Doch so stimmt das natürlich nicht, diese Sicht ist ein Zerrbild, das auch in der Vergangenheit nicht wirklich zugetroffen hat. In der Realität sind es die Menschen im Unternehmen, die dem Unternehmen seinen Sinn verleihen, die es am Laufen halten, die dem Unternehmen eine Zukunftsperspektive zeichnen. Der Mensch steht im Mittelpunkt des Geschehens, trotz aller Automation und Digitalisierung, auch trotz künstlicher Intelligenz. Der Mensch bestimmt am Ende des Tages, was auf welche Weise getan wird im Unternehmen, und auch, was nicht. Es ist deshalb essenziell, die im Unternehmen arbeitenden Menschen zu befähigen, ihre Aufgaben zu erfüllen, und zwar jetzt und in Zukunft. Daher fußt Personalentwicklung im Wesentlichen auf fünf bestimmenden Zielen: Wenn du mehr über diese Ziele erfahren möchtest, dann lies den Artikel »Die 5 wichtigsten Ziele der Personalentwicklung« Aus den Zielen der Personalentwicklung, von denen wir oben die fünf wichtigsten nennen, ergibt sich eine Reihe von Aufgaben, die der Personalentwicklung zukommen und die sie zu bearbeiten hat. Unternehmensstrategie in Bezug auf das Personal umsetzen Die Geschäftsführung verfolgt eine Unternehmensstrategie, die sie selbst entworfen hat. Alles, was im Unternehmen geschieht, alle Entscheidungen, alle Prozesse, die gesamte Kommunikation ordnen sich, wenn es gut läuft, dieser Strategie unter. Implizit, wenn die Strategie nicht oder nicht genau ausformuliert ist, wie es bei kleineren Unternehmen häufig der Fall ist. Explizit, wenn eine systematisch ausgearbeitete und ausformulierte Strategie den Rahmen vorgibt. Die Konsequenz ist, dass jede Entscheidung und Handlung auf die strategischen Unternehmensziele einzahlen sollte. Selbstverständlich gilt das auch für die Auswahl, Beschäftigung und Entwicklung von Mitarbeitenden. Die strategischen Ziele lassen sich als Kompass nutzen. So entsteht im gesamten Unternehmen ein orchestriertes Arbeiten, ein Miteinander. Es ist die wichtigste Aufgabe der Personalentwicklung, die Unternehmensstrategie zu analysieren und in konkrete das Personal betreffende Maßnahmen zu übersetzen, die auf die strategischen Ziele einzahlen. Personalbestand und das damit verbundene Know-how optimieren Die Strategie des Unternehmens gibt vor, welche Produkte oder Dienstleistungen auf welchen Märkten angeboten werden. Sie gibt auch die mittelfristige Perspektive vor. Daraus ergibt sich, welche Arbeit die im Unternehmen beschäftigten Menschen zu leisten haben. Die Frage ist: Welche Menschen mit welchen Eigenschaften, welchen Fähigkeiten und welchen Skills sowie in welchen Funktionen brauche ich im Unternehmen, damit die Ziele jetzt und auf Dauer reibungslos erreicht werden können? Also müssen Mitarbeitende so eingesetzt werden, dass sie auf den konkreten Arbeitsstellen, die sie ausfüllen, ihre Aufgaben vollständig und in vorgegebener Qualität erfüllen. Soweit es da zu Diskrepanzen kommt, sind diese mit Maßnehmen der Personalentwicklung zu beseitigen. Personalbedarf hinsichtlich der Zukunftsanforderungen planen Das eine ist, die aktuellen Aufgaben zu erfüllen. Doch diese kurzfristige Sicht alleine reicht nicht. Die strategische Ausrichtung des Unternehmens gibt vor, welche Aufgaben in Zukunft auf die Mitarbeitenden zukommen. Aufgabe der Personalentwicklung ist, heute schon für die Zukunft zu planen, damit es nicht zu Engpässen in der Bewältigung der Aufgaben kommt. Daher wird ein Fahrplan entwickelt, mit welchen Methoden und konkreten Maßnahmen zukünftige Aufgabenprofile bedient werden. Notwendige Qualifizierungsmaßnahmen sind ebenso zu identifizieren und zu initiieren wie Entscheidungen zu treffen sind, wie die Arbeitsstellen zugeschnitten werden und an welchen Stellen neues Personal gewonnen werden muss. Dazu gehört auch, dass gegebenenfalls auch Personal an bestimmten Stellen umgeschichtet oder abgebaut werden muss. Hard Skills: Mitarbeitende weiterbilden in fachlichen und methodischen Belangen Die Anforderungen an Fachwissen, Fähigkeiten, Fertigkeiten und Know-how für bestimmte Arbeitsstellen sind keineswegs statisch. Gerade in heutiger Zeit der massiven Veränderungen und Umbrüche ist alles im Fluss, und auch die notwendige Anpassungsgeschwindigkeit ist enorm gestiegen. Permanente Analyse und daraus folgende umzusetzende Konsequenzen sind für Personalentwicklungs-Verantwortliche eine immerwährende Aufgabe. Es ist nicht mit einem Fußballspiel zu vergleichen, denn da gibt es ein definiertes Ende, nämlich nach 90 Minuten. Hier handelt es sich eher um ein Perpetuum mobile, ein unendliches Spiel. Amerikaner nennen es »infinite game«. Soft Skills: Mitarbeitende weiterbilden in persönlichen, kommunikativen und sozialen Belangen Hard Skills beeinflussen die Produktivität fachlich und methodisch. Soft Skills dagegen können wir als übergreifend betrachten. Sie sind nicht an eine konkrete Funktion im Unternehmen gebunden, sondern werden oft im Zusammenhang mit allen Arbeitsplätzen des Unternehmens gebraucht, zumindest jedoch bei Gruppen von Arbeitsplätzen. In der modernen Arbeitswelt ist die Wichtigkeit vieler Soft Skills gewachsen. Die Gründe dafür sind vielfältig und haben hauptsächlich mit gestiegenen Anforderungen an Zusammenarbeit, mit mehr Eigenverantwortung und mit gestiegener Komplexität zu tun. Soft Skills etablieren sich als wettbewerbsentscheidende Faktoren in Unternehmen und brauchen verstärkt Unterstützung und Stärkung durch Unternehmen. Damit fallen sie in den Verantwortungsbereich der Personalentwicklung. Es gilt, diejenigen Soft Skills zu definieren, die besonders für die neuen Arbeitsformen und den geänderten Umgang miteinander Nutzen stiftend wirken. Anschließend muss analysiert werden, an welchen Stellen und bei welchen Mitarbeitenden Förderungsbedarf dahingehend besteht. Führungskräfte zum Beispiel benötigen für ihre Arbeit in Teilen andere Soft Skills als etwa Mitarbeitende in der Produktion. Performance der Mitarbeitenden sichern hinsichtlich Motivation und Leistungsfähigkeit Eine weitere Aufgabe der Personalentwicklung ist die Beobachtung und Messung der Performance auf der Personalebene. Sie ist auf der einen Seite natürlichen Schwankungen unterworfen, denn die menschliche Leistungsfähigkeit variiert ähnlich einer Sinuskurve. Davon müssen Schwankungen unterschieden werden, die darüber hinausgehen und mit emotionalen, motivationalen, physischen und geistigen Dispositionen der Mitarbeitenden zu tun haben. Aufgabe der Personalentwicklung ist, Mitarbeitende dahingehend zu begleiten, zu beraten und zu unterstützen. Zum Beispiel kann eine Krise im privaten Bereich einen Einbruch der Performance verursachen, die Arbeitsmotivation kann durch viele Umstände leiden, Krankheiten und Einschränkungen wirken sich ebenfalls stark aus. Alle diese Belange sollte die Personalentwicklung erkennen und mit ihren Angeboten adressieren. Gesundheit und Resilienz der Belegschaft fördern Generell muss darauf geachtet werden, dass Mitarbeitende bei ihrer Arbeit gesundheitlich möglichst nicht beeinträchtigt werden. Auch ihre Widerstandsfähigkeit gegen negative Einflüsse gehört dazu. All dies lässt sich zusammenfassen in einem betrieblichen Gesundheits-Management (BGM). Es gilt, im Sinne der betriebsrelevanten Leistungsfähigkeit alles zu tun, was Beeinträchtigungen und Ausfälle verhindert. Neben entsprechender Arbeitsplatz-Ausstattung und Arbeitsplatz-Gestaltung sowie dem

5 Wege, sich beim Abschluss nicht vertrösten zu lassen – und ein weiterer

Jeder Verkäufer möchte am liebsten sofort und immer einen Abschluss mitnehmen. Wer möchte das nicht? Der Verlauf des Verkaufsgesprächs, die Produkte, die Dienstleistungen, die du anbietest, und noch einiges mehr, entscheiden jedoch über einen schnelleren und weniger schnellen Abschluss. Wie du im Verkaufsgespräch deinen Abschluss forcieren kannst, erklären wir dir hier in diesem Beitrag. Während die meisten Verkäufer dem Kunden nichts entgegenzusetzen wissen, wenn er nicht sofort kaufen will, gibt es einige wenige, die den Auftrag fast immer gleich mitnehmen. Natürlich sind diese wenigen Verkäufer taktisch im Vorteil. Wir alle kennen ja die Aussagen des Kunden, der den Auftragsabschluss hinauszögern will, obwohl alles geklärt ist: Viele Verkäufer, besonders die unerfahrenen, interpretieren dies als ein verbrämtes »Nein«. Doch das ist es in den seltensten Fällen. Schließlich hast du vorher alle Details geklärt, und das Produkt entspricht den Kundenbedürfnissen, er braucht es. Hast du alle wichtigen Punkte mit deinem Kunden geklärt? Wie detailliert hast du deine Analyse gemacht? Vielleicht fehlen deinem Kunden auch noch Informationen. Entwickle im Laufe deiner Verkaufstätigkeit ein Gespür dafür, ob dein Kunde hier echte Einwände bringt oder dich nur hinhalten möchte. Wenn deine Kunden den Abschluss hinauszögern, obwohl sie wissen, dass Produkt und Preis passen, ist es in den meisten Fällen Unsicherheit. Vielleicht wurden sie früher getäuscht, vielleicht sind sie darauf programmiert, nicht zu entscheiden oder nicht sofort zu entscheiden. Vielleicht fehlt ihnen das Selbstbewusstsein, ihrer Wahrnehmung zu trauen. Vielleicht gibt es da aber auch jemand, der im Hintergrund (mit-)entscheidet. Oder er braucht einfach noch den letzten Schubs. Den sollte er dann von dir bekommen. Lass dich nicht ins Bockshorn jagen, denn es gibt Methoden, dem Kunden zu helfen, abzuschließen: Hier zeigen wir dir fünf Wege, sich beim Abschluss nicht vertrösten zu lassen, und wir wissen, es gibt noch viele mehr. Deswegen legen wir noch einen sechsten Weg drauf. 1. Limitierung der Menge Du kannst argumentieren, dass du nur eine bestimmte Stückzahl zu dem Preis verkaufen darfst, dass nur ein begrenzter Lagerbestand zur Verfügung steht, dass nur eine bestimmte Anzahl von Aufträgen zu den vorliegenden Konditionen gemacht werden dürfen. Beispiel: »Nur die ersten fünf Aufträge erhalten unsere Kunden zum Preis von X.«»Noch 10 Stück auf Lager zum Preis von Z.« Schau doch einfach, was zu dir und der Situation passt. 2. Limitierung der Zeit Begrenze dein Angebot auf eine kurze Zeitspanne, in der es gültig ist: »Heute ist der letzte Tag der Aktion.«»Das Angebot gilt nur noch in den nächsten drei Tagen.«»Während der Weihnachtsferien – in der Zeit vom – bis.« »Dieser Preis gilt nur während der Messe, usw.« Und bitte: Halte das auch genau ein, ansonsten wirst du auf Dauer unglaubwürdig! Wir kennen Online-Verkäufer, auch Online-Marketer genannt, die zeigen auf ihrer Online-Verkaufs-Seite an: Dieser Preis gilt nur noch für die nächsten 24 Stunden – kaufe jetzt! Und du siehst eine Uhr, die zurückzählt. Wenn wir dann ein, zwei, drei oder mehrere Tage später wiederholt auf die Online-Verkaufsseite schauen, ist das gleiche Szenario wieder zu sehen. Dieser Preis gilt nur noch für die nächsten 24 Stunden. Ja wat denn nu? Veräppeln kann ich mich selbst. 3. Limitierung des Angebotsumfangs Hier gilt es, einen Zusatzvorteil zu begrenzen: »Nur heute erhalten Sie bei Kauf eines Druckers eine zusätzliche Tonerkartusche gratis dazu.«»Die Garantieerweiterung ist nur heute gratis inklusive.« »Kaufen Sie heute, und Sie erhalten einen Satz Winterreifen dazu usw.« 4. Produktbündelung Verkaufe Bundles bzw. Packages, die limitiert sind: »Bestellen Sie heute das Tarifmodell X, und Sie erhalten das Smartphone Y zum Preis von nur 1 Euro.«»Nur heute bekommen Sie Flachbild-TV X und das Heimkinosystem Y zum Preis des TV-Geräts.« Schaut euch Vodafone, Telekom und die vielen anderen an, die Produktpakete zusammenschnüren, zum Vorteil ihrer Kunden. Mach es deinen Kunden leicht zu kaufen. 5. Ausverkauf Bei den kurzen Produktzyklen in vielen Branchen kann man oft Ausverkauf-Angebote erstellen: »Kaufen Sie heute die Kühl-Gefrier-Kombination zum Sonderpreis, weil das Nachfolgemodell kommt.« Bei Sortimentsumstrukturierung lassen sich auch entsprechende Angebote machen. Beispiel: »Die Artikel von A bis F verlassen unser Sortiment – nutzen Sie bis Samstag Sonderkonditionen, usw.« Diese fünf Wege sind auf keinen Fall die einzigen, es gibt so noch viele mehr. Schau, was und wie es in deine Produktpalette oder Dienstleistung passt! Weißt du, wie wir dies lösen? Ganz einfach: Wir schauen uns die Ideen von anderen Unternehmen aus anderen Branchen an und überlegen, ob wir das in ähnlicher Weise für uns, für unsere Kunden nutzen können. Es gibt so viele Möglichkeiten – nutze sie! 5+1. Kompetenz der Verkäufer Hier kommt noch ein sechster Punkt dazu: Manchmal sollten die Verkäufer auch mal flexibel reagieren dürfen, und hier spreche ich auch die lieben Chefs an, damit die Verkäufer mehr verkaufen. Ein privates Beispiel von mir: Vor einigen Jahren bin ich Samstagnachmittag zu einem der bekannten Elektronik-Fachmärkte gefahren. Ich wollte einen neuen Kaffeeautomaten. Ich googelte vorher erst ein wenig, um mich zu informieren, was es alles so gibt und fuhr dann los. Die Verkäuferin war sehr nett und erklärte mir alles und vor allem auch die Unterschiede der verschiedenen Kaffeeautomaten. Ich hatte mich schon entschieden und wollte kaufen – einen Kaffeeautomaten zum Preis von 1.200,00 Euro. Das war der Normalpreis – ich hatte nicht verhandelt. Aus einem Impuls heraus fragte ich, was sie mir den noch mitgeben könne – vielleicht ein Kilo Kaffee anstatt eines Preisnachlasses? Ich hatte ihr ja damit gesagt: Ich will kaufen, allerdings wäre eine Zugabe doch sehr nett. Die tolle Antwort der Verkäuferin und das AUS: Tut mir leid, geschenkt bekommen Sie bei uns nichts. Auch ok, dachte ich, ich habe es ja nicht eilig – dann eben nicht. Ich fuhr nach Hause ohne Kaffeeautomaten und kaufte woanders. Da hat sie eben Pech gehabt. Hey Leute – mir kommts nicht auf den Kaffee an, sondern darum, dass ihr euren Kunden auch ein Zuckerl mitgebt. Ok? Hätte mir die Verkäuferin den Kaffee mitgegeben, dann hätte ich den Kaffeeautomaten ohne zu zögern sofort mitgenommen für 1.200,00 Euro … An die Chefs – schult die Verkäufer und deren Intuition! Gebt euren Verkäufern Flexibilität zu entscheiden. Und an die Verkäufer – verlange mögliche Entscheidungsfreiheit und Flexibilität

Mehr verkaufen mit Elevator Pitch

Der Elevator Pitch – der professionelle Einstieg in jedes Gespräch, ob beim Netzwerken oder im Verkauf. Erstklassig formuliert, hast du das Interesse und die Neugier deines Gesprächspartners geweckt. Damit bist du auf dem besten Weg mehr zu verkaufen. In diesem Beitrag erfährst du die fünf größten Fehler und die drei wichtigsten Aussagen beim Elevator Pitch. So geht verkaufen leicht. Der Elevator Pitch ist in aller Munde und wird immer wieder gebraucht. Die Kurzvorstellung für den professionellen Small Talk und natürlich auch für dein professionelles Verkaufsgespräch. Nutze den Elevator Pitch und du hast das Ohr deines Gesprächspartners. Was das für deine Umsätze bedeutet – nun ja – das darfst du dir jetzt in diesem Augenblick selbst vorstellen. Deine Aufgabe beim Elevator Pitch ist, dass du dich in rund einer halben Minute als Experte vorstellst, vermittelst, was du tust, wofür das gut ist, was dein Gesprächspartner davon hat und warum er mit dir unbedingt ein Gespräch führen sollte. Wer das drauf hat, dem ist Erfolg in der Akquisition neuer Kunden sicher. Übrigens ist der Elevator Pitch auch ein genialer Einstieg bei der professionellen Telefonakquise in B2B. Damit wird dein Verkaufsgespräch wesentlich leichter und du verkaufst mehr. 5 Fehler, die du beim Elevator Pitch vermeiden solltest Fehler Nummer 2: Selbstabwertung »Ich mache in Versicherungen.« – Wer eine solche Vorstellung abgibt, wird heutzutage keinen Staat mehr machen. Und ist selbst schuld. Das ist der zweitgrößte Fehler, den ein Verkäufer machen kann, wenn es darum geht, dass er sich und seine Leistung vorstellt, denn vertrauenerweckend hört sich das nicht gerade an. Fehler Nummer 1: Vermeidung Der allergrößte Fehler ist, dem Small Talk und der damit verbundenen punktgenauen Vorstellung auszuweichen. So lernst du keine neuen Menschen kennen, so wird niemand auf dich aufmerksam. So vereitelst du deine Akquiseversuche mutwillig selbst. So weckst du kein Interesse. So verkaufst du weniger. Oder gar nichts. Fehler Nummer 3: Unsicherheit Der drittgrößte Fehler ist, im Kontakt mit Unbekannten Unsicherheit zu zeigen. Sicher, nicht jeder ist so extrovertiert, dass er ganz spontan auf Menschen zugeht und locker mit ihnen ins Gespräch kommt. Das hat auch etwas mit der Persönlichkeitsstruktur zu tun. Doch jeder, der mit dem Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen seine Brötchen verdient, hat die Pflicht zur Akquisition. Sollte der Verkäufer also den Beruf wechseln, wenn er nicht von vorn herein auf andere zugeht? Natürlich nicht. Er sollte lediglich lernen, ohne Scheu Unbekannte anzusprechen. Das ist schwer? Ja, das kann sein, doch wer hat dir versprochen, dass alles einfach sei? Tue es einfach! Lerne es! Übe es – und zwar solange, bis auch du deinen Elevator Pitch aus dem FF beherrschst. Und dann geht’s alles fast von alleine. Fehler Nummer 4: Laberei Der viertgrößte Fehler ist, vom Hundertsten ins Tausendste zu kommen. Fasse dich kurz! Nicht umsonst sprechen wir vom Elevator Pitch. Ungefähr eine halbe Minute bist du im Aufzug und hast auch nur so lange die Chance, dem Zugestiegenen zu vermitteln, warum er unbedingt mit dir ins Gespräch kommen muss. Fehler Nummer 5: fehlende Visitenkarte Und schließlich der fünftgrößte Fehler beim Elevator Pitch: Keine Visitenkarten dabeizuhaben. Wir sind doch alle Profis, oder nicht? Willst du Geschäfte machen oder die Zeit totschlagen? JEDER Spitzenverkäufer hat IMMER Visitenkarten dabei, egal ob er geschäftlich oder privat unterwegs ist. Überall kannst du auf Menschen treffen, mit denen du ins Geschäft kommen könntest. Wer jetzt sagt, Freizeit sei Freizeit, der hat natürlich Recht. Doch hätte er dann besser den Beruf eines Hausmeisters oder Beamten gewählt. Mache dir also klar, dass du nicht nur von 8 bis 17 Uhr Verkäufer bist, sondern rund um die Uhr, an 365 Tagen im Jahr! Stell dir nur mal vor, du lernst an einem sonnigen Abend im Biergarten, den Geschäftsführer eines Unternehmens kennen, in das du schon lange rein verkaufen möchtest. Du unterhältst dich super mit ihm. Und er verlangt nach deiner Visitenkarte… du hast keine dabei … nicht auszudenken, oder? Auch dieser Eindruck zählt. Also, Visitenkarten immer dabeihaben. Die 3 Aussagen im Elevator Pitch Lass uns nun zu den wichtigsten Aussagen eines professionellen Elevator Pitches kommen. Dabei gibt es nicht die wichtigste, die zweitwichtigste Aussage und so weiter. Es gibt drei essenzielle Aussagen, die nie fehlen dürfen und alle gleich wichtig sind. Aussage Nummer 1: Expertentum Du musst deinem Gesprächspartner in einem Satz verständlich erklären, worin du Experte bist. Damit weiß der Angesprochene, warum er angesprochen wird und kann sofort entscheiden, ob das Gespräch mit dir für ihn relevant ist oder nicht. In einem weiteren Satz des Elevator Pitches kannst du das dann noch kurz ausführen. Bei Vorstellungsrunden in Netzwerkveranstaltungen beispielsweise werden oft auch visuelle Gegenstände mit in den Elevator Pitch eingebracht. Überlege für dich, ob dir das liegt. Aussage Nummer 2: Kundennutzen Du musst die nicht gestellte Frage beantworten, welchen Nutzen dein Gesprächspartner davon hat, dass er mit dir spricht. Erst wenn dein Nutzen für ihn offensichtlich und attraktiv ist, ist dein Gegenüber bereit, dir seine Zeit zu widmen. Für den Elevator Pitch und seinen Erfolg ist das unerlässlich. Gerade auch bei der Telefonakquise sind diese ersten Sekunden sehr wichtig, damit dein Gesprächspartner seinen Nutzen erkennt und weiter in der Leitung bleibt. Je mehr du also begeistern kannst, desto besser – professionell, ruhig, leidenschaftlich – dein Gesprächspartner muss spüren, dass du dein Produkt oder deine Dienstleistung lebst. Aussage Nummer 3: Call to Action In 80 % der Fälle nützt dir ein bis dahin perfekter Elevator Pitch nichts, wenn du kein Ergebnis erzielst. Zeige deinem Gesprächspartner also eindeutig, welchen nächsten Schritt du erwartest. Zum Ende des Elevator Pitches ist daher eine »Call to Action« wichtig, eine Handlungsaufforderung. Das Ergebnis kann die Verabredung zu einem späteren Gespräch oder Telefonat sein, das kann auch ein fester Termin sein, je nach Situation und Erfordernis. Entwickle deinen Elevator Pitch! Außerdem ist wichtig, dass du deine Kurzvorstellung selbstverständlich perfekt vorbereitest. Wenn du dir erst beim Vorstellen überlegen musst, was du jetzt eigentlich sagen willst, ist das Ergebnis vom Zufall abhängig und der Zug hat den Bahnhof in diesem Moment verlassen. Mit professionellem Auftreten hat das nichts zu tun. Also:Schreib dir genau auf,

9 einfache Wege, den Verkaufserfolg zu steigern

Jeder Verkäufer, jeder Unternehmer möchte mehr Kunden akquirieren, seine Verkaufserfolge steigern, mehr Umsatz machen. Der Druck ist bei vielen groß. Doch wie geht das möglichst einfach und leicht? Welche Verkaufsstrategien und Wege kannst du für dich nutzen? In diesem Beitrag zeigen wir dir neun wirksame Verkaufsstrategien, damit du leicht und locker deine Verkaufsvorgaben erfüllst und systematisch Kunden akquirierst. Frischlinge wollen erst erfolgreich werden, alte Hasen wollen ihren Erfolg ausbauen – und alle sitzen im selben Boot. Dieses Boot ist getauft auf den Namen »Improvement«. Viele rudern und rudern und beißen sich die Zähne an der ständigen Verbesserung aus. Dabei kann es so einfach sein. Table of Contents Die kontinuierliche Steigerung des Erfolgs ist DAS bestimmende Thema im Vertrieb. Generationen von Verkaufsleitern sahen und sehen es als ihre wichtigste Aufgabe an, die Verkaufsmannschaft zu mehr Verkaufserfolg zu führen. Die Werkzeuge dazu reichen von Umsatzvorgaben über ausgeklügelte Strategien bis hin zu massivstem Druck. Doch nicht immer führt dies zum Ziel. All die Maßnahmen können am Ziel vorbeiführen, weil es in der Regel an den Basics mangelt. Bei mehr als 90 % der Verkäufer stellen wir im Trainingskontext fest, dass einfachste Regeln nicht bekannt sind bzw. nicht befolgt werden. Von den neun vorgestellten Regeln werden meist mindestens zwei nicht angewendet. Das ist bei Jungverkäufern so, das ist bei Verkäufern mit 20 Jahren Berufserfahrung manchmal noch schlimmer. Vor lauter Hektik und eingefahrenem Kommunikationsverhalten erkennen Verkäufer das Wesentliche des Erfolgs nicht mehr: Der Kunde ist Mensch und will auch so behandelt werden. Die Folge: Jedem Monatsziel wird hinterhergejagt, der Mensch wird auf A-, B- oder C-Kunde reduziert, und Kundengespräche gleichen oft mehr Streitgesprächen bei alten Ehepaaren. Wenn du als Verkäufer die nachfolgenden 9 Regeln beachtest und in deinen Verkaufsalltag integrierst, wirst Du dich gegen Erfolg nicht wehren können. Selbst mögliche Defizite in Fachwissen und verkäuferischem Können werden meist in den Hintergrund treten, weil sie leicht aufgefangen werden können mit einfachen Basics. Nebenbei bemerkt: Manche Trainer benennen Tipps und Taktiken als Strategien und viele Verkäufer sprechen daher ebenfalls von Verkaufsstrategien. Strategien sind jedoch konzeptionelle Handlungsentwürfe mit einer weit gefassten generellen Zielsetzung und nicht einzelne Redewendungen, Sprachmuster oder Tipps. Allenfalls können dies Taktikten sein. Schauen wir uns die 9 Verkaufsstrategien und Wege an, damit du regelmäßig mehr Kunden akquirierst. LinkedIn XING Facebook Pinterest Twitter WhatsApp Email 1. Zeige Gleichmäßigkeit und Disziplin Du kennst bestimmt Verkäufer, die es in den beiden ersten Wochen des Monats locker angehen. Ab der dritten Woche wird die Arbeit wie von Zauberhand mehr, und in der letzten Woche des Monats ist Stress an der Tagesordnung, denn die Monatsziele müssen noch irgendwie halbwegs erreicht werden. Eine andere typische Situation ist, sich möglichst lange um Neukunden-Akquisition zu drücken. Wir kennen über tausend Ausreden, warum es nicht möglich ist, neue Interessenten kennenzulernen. Viele Verkäufer glauben sogar ihren eigenen Ausreden. Es ist doch ganz einfach. Letztlich gilt das Gesetz der großen Zahl: Wie viele Besuche brauchst du für einen Auftrag? Wie viele Ersttermine brauchst du für einen qualifizierten weiteren Besuch? Wie viele Telefonate brauchst du für einen Termin? Wie viele Anrufe brauchst du für ein qualifiziertes Telefonat? Jeder einzelne Anruf davon ist wichtig, damit du am Ende einen Auftrag machst. Je systematischer und regelmäßiger du also diese Anrufe erledigst, desto regelmäßiger wirst du Termine wahrnehmen und Aufträge machen. Wer jetzt meint, das stimme nicht, können wir nur antworten: Das ist eine Ausrede, mittelfristig stimmt das im Grundsatz immer. Es geht nicht darum, ob man gut drauf ist, Lust hat, gerade einen Lauf hat oder nicht. Standardaufgaben müssen erledigt werden, ob man gerade Lust darauf hat oder nicht. Punkt. 2. Sei deines Kunden Freund! Im Kopf von verschiedenen Verkäufern gilt der Kunde als Gegner. Verkauf wird mit Wettkampf verwechselt. Man muss sich doch gegen den anderen durchsetzen! Und manche Verkaufstrainer schüren mit ihrem Motto auch noch diese fatale Ansicht: »Box dich durch!« – So ein grandioser Unsinn! Der Punkt ist: Wenn du meinst, Verkauf sei Kampf, wirst du kämpfen müssen. Du wirst unbewusst alles dafür tun, dass Wettkampf-Situationen auftreten. Self fulfilling prophesy nennen wir das. Hast du etwa Bock auf den Stress in jedem Gespräch? Wenn ja, dann bist du selbst Schuld! Wenn du dagegen davon ausgehst, dass jeder Kunde dein persönlicher Freund ist, wird sich das Verkaufsgespräch anders entwickeln, denn du wirst dich genauso wie dein Kunde nicht konfrontativ, sondern konstruktiv verhalten. Auch hier gilt: Self fulfilling prophesy! Selbst wenn einer von euch, du oder dein Kunde, mal schlechte Laune hat, wird es der andere völlig anders einordnen, als wärt ihr beide Gegner. Bei Freunden zeigt man Verständnis und Geduld. »Verkaufe immer aus der Vorstellung heraus, dein Kunde sei dein Freund.« Peter Sitko Tweet Wenn du dich als Freund verhältst, wirst du außerdem an Ansehen und Vertrauen gewinnen. Dadurch wirst du nicht jedes Detail beweisen müssen, weil dein Kunde einfach davon ausgeht, dass sein Freund ihn nicht über den Tisch ziehen wird. 3. Lerne, mit einem »Nein« umzugehen! Keinesfalls ist ein »Nein« persönlich gemeint, es steckt immer etwas Anderes dahinter. Wenn du diese innere Haltung einnimmst, wirst du dich nie persönlich getroffen erleben. Das macht Vieles leichter, meinst du nicht auch? Akzeptiere einfach, dass ein »Nein« deines Kunden bzw. Widerspruch an sich nichts damit zu tun hat, dass dein Kunde dich als Gegner sieht. Vielmehr bedeutet dies in aller Regel ein »Noch nicht«. Zum Zeitpunkt des »Nein« hast du deinem Kunden seinen Nutzen noch nicht ausreichend klargemacht. Es ist also deine Verantwortung. Es kann auch sein, dass dein Kunde einfach so gestrickt ist, dass er alles danach abklopft, ob er nicht einen Widerspruch findet. Diese Menschen sagen oft auch: »Ja, aber…« Menschen mit dieser Verhaltenseigenschaft nennen wir »Gegenteil-Sortierer«. An die 80 % der Bevölkerung gehören dazu. 4. Verkaufe nicht, sondern motiviere deinen Kunden zu kaufen. Wer offensiv verkauft, tappt leicht in die Falle, dass er versucht zu überreden. Großer Fehler! Selbst wenn Produkt und Preis stimmen, wird irgendwann der Kunde merken, dass er überredet wurde, und er wird sauer reagieren. Biete deinem Kunden Argumente an, mit denen er sich identifiziert. Sorge dafür, dass dein Kunde sich

5 Hacks für Präsentationen, die verkaufen

Jede Verkaufspräsentation läuft anders, weil wir mit unterschiedlichen Menschen sprechen. Und doch hat jedes Gespräch einen ähnlichen Ablauf. Dieses Video zeigt dir fünf Hacks, wie du dein Verkaufsgespräch aufbauen kannst. Für eine gelungene Verkaufspräsentation – für professionelle Kundengewinnung. Es ist ein Mythos, dass Abschlusstechniken für den erfolgreichen Verkauf garantieren. Sie sind lediglich der letzte Schritt, um die Entscheidung herbeizuführen. Verkäufer, die vorher ihren Job nicht gemacht haben, werden mit jeder dieser Techniken nur ein »Nein!« des Kunden erreichen. Und dann? Bereits VOR Beginn des Verkaufsgesprächs beginnt die Arbeit, nämlich bei der Vorbereitung. Wer unvorbereitet zum Kunden geht, macht einen großen Fehler, denn er überlässt es dem Zufall, wie das Gespräch verläuft. Du gehörst doch hoffentlich nicht zu denen, die meinen, das macht man alles ganz spontan? Table of Contents Wie läuft ein Verkaufsgespräch professionell ab? Du beginnst es mit Begrüßung und gibst deinem Kunden und dir etwas Zeit, dass ihr euch aufeinander einstellt. Dann führst du deinen Kunden zu dem Thema, das du dir vorgenommen hast. Du findest heraus, was dein Kunde dazu meint, welche Bedürfnisse und Erwartungen er dazu hat. Schließlich kommst du zur Präsentation deiner Lösung. LinkedIn XING Facebook Pinterest Twitter WhatsApp Email Hack #1: Erst Analyse, dann Präsentation Fange erst an zu präsentieren, wenn deine Kundenanalyse vollständig ist. Erst dann vermutest du nicht nur, sondern du weißt, was deinem Kunden wichtig ist. Wenn du nur einen wichtigen Punkt übersiehst, kann es leicht passieren, dass der Kunde nicht kauft, weil er ganz einfach nicht überzeugt ist. Präsentiere unbedingt auf der Grundlage dessen, was dem Kunden wichtig ist. Alle anderen Eigenschaften und Nutzen, die das Produkt außerdem hat, sind erst einmal vollkommen unwichtig und lenken ab. Der Kunde will wissen, wie das Produkt oder die Dienstleistung das bewältigt, was er braucht. Alles andere interessiert ihn nicht. Hack #2: Kundenbedürfnisse im Vordergrund Konzentriere dich auf die Kundenbedürfnisse, die dein Kunde genannt hat. Nenne sie noch einmal, wenn du die Eigenschaft präsentierst, die das konkrete Bedürfnis befriedigt. So wird deinem Kunden noch mehr bewusst, dass dein Produkt genau zu ihm passt. Hack #3: Nutzenorientierung Eigenschaften an sich sind nichts wert. Ihren Wert erhalten sie erst dadurch, dass sie einen Nutzen stiften. Daher achtest du darauf, dass du Eigenschaften, ohne Ausnahme, mit Nutzen verbindest. Dabei gibt es rationale Nutzen und emotionale Nutzen. Selbst im technischen Vertrieb sind emotionale Nutzen wichtig, denn Kaufentscheidungen werden immer stark von Emotionen beeinflusst. Viele meinen sogar, dass Kunden fast ausschließlich emotional entscheiden. »Bei jeder Verkaufspräsentation muss der konkrete Kundennutzen im Vordergrund stehen.« Peter Sitko Tweet Hack #4: Sog ist in, Druck ist out Hardselling-Methoden waren mal hipp. Da war fast alles recht, was den Abschluss beschleunigt, Hauptsache Unterschrift rechts unten. Aus guten Gründen sind diese häufig manipulativen und grenzüberschreitenden Methoden so was von out! Es wurde aber auch Zeit! Die Schäden, die mit Hardselling-Methoden angerichtet wurden, machten vielfach die Hälfte des Umsatzes und mehr aus. Welch eine Verschwendung! Im modernen Verkauf haben daher Kampf, Ninja-Methoden, schwarze Methoden und so weiter nichts mehr verloren. Heute überreden wir den Kunden nicht mehr zu einem Kauf, vielmehr lassen wir den Kunden kaufen. Auch wenn sich das im ersten Moment unrealistisch anhören mag, es funktioniert, und das auf erstaunlich leichte Art und Weise. Du lässt deinen Kunden kaufen, wenn du so präsentierst, dass der Kunde aus eigenem Antrieb zu der Überzeugung kommt, dass das angebotene Produkt für ihn genau richtig ist. Versetze dich dazu in die Rolle des Kunden und argumentiere aus seiner Sicht. Argumentiere bildhaft, arbeiten mit Analogien, Metaphern, Geschichten. Hack #5: Abschluss-Signale beachten Vor lauter Begeisterung des Verkäufers, der mit strahlenden Augen die Vorzüge des Produkts präsentiert, verpasst er es leicht zu erkennen, dass der Kunde soweit ist. Er will kaufen. – Der Verkäufer dagegen präsentiert weiter und weiter. Und zerredet damit den Abschluss. Oder aber der Verkäufer spürt Unsicherheit oder Angst vor dem (missglückten) Abschlussversuch und redet deshalb weiter. Achte deshalb auf Abschluss-Signale deines Kunden. Während der Präsentation trifft er eine Entscheidung, und er zeigt sie dir. Sein Gesicht hellt sich auf, er fängt an zu lächeln, entspannt sich, richtet sich womöglich erwartungsvoll auf. JETZT, genau jetzt, ist der Zeitpunkt gekommen, den Sack zuzumachen. Frage ganz einfach. Nutze weitere Abschlussmethoden, wie auch immer es für dich und die Situation passt. Aber tue es! Glaub uns: Es kann nichts passieren. Das Schlimmste, was passieren kann, ist ein »Nein«. Interpretiere das als Rückmeldung, dass noch Informationen gebraucht werden. Frag danach: »Herr Kunde, was müssen Sie noch wissen, damit Sie sich jetzt für das Produkt entscheiden?« Der Kunde wird dir dann helfen zu verkaufen. Fazit Mach dir bewusst, dass Verkaufen ein Handwerk ist, das jeder erlernen kann. Die wichtigste Regel dabei: Nie aufgeben. Die zweitwichtigste Regel: Laufend weiterbilden. Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein. Weitere relevante Informationen zur Präsentationsphase von Verkaufsgesprächen findest du im folgenden Beitrag:https://ressourcenschmiede.org/verkauf-vertrieb/praesentationsphase-von-verkaufsgespraechen/ Wenn du dich jetzt weiterbilden willst, dann haben wir ein passendes Trainingsprogramm für dich: SellingBUDDY® Hier ist der Link mit allen Informationen: https://ressourcenschmiede.org/kurse-trainings/verkauf-vertrieb/sellingbuddy-professionell-verkaufen-bei-businesskunden/

12-Punkte-Plan für eine erfolgreiche Entwicklung und Durchführung beruflicher Schulungen

Die Qualität von Schulungen in Unternehmen schwankt sehr stark und ist abhängig nicht nur vom eingesetzten Budget dafür, sondern noch viel stärker von dem in der Personalabteilung vorhandenen Know-how. Ohne oder mit nur wenig Erfahrung, wie Schulungen so entwickelt, gestaltet und durchgeführt werden, hängt der Erfolg mehr oder weniger vom Zufall ab. In den KMU, aber auch in größeren Unternehmen hören wir oft Fragen wie: »Wie baut man eine Schulung auf?« »Wie läuft eine berufliche Weiterbildung ab?« »Wie organisiert man eine Schulung?« In diesem Beitrag beantworten wir diese typischen Fragen, die nicht nur von Anfängern gestellt werden. Du erhältst hier einen 12-Punkte-Plan, mit dem du den gesamten Prozess rund um die Entwicklung und die Durchführung bewältigen kannst. Unter Schulung verstehen wir in diesem Kontext zunächst jede Art von Wissens- und Kompetenz-Vermittlung, unabhängig davon, welches Format dann später tatsächlich gewählt wird. Table of Contents LinkedIn XING Facebook Pinterest Twitter WhatsApp Email 1. Motive für Schulungen und Schulungsbedarf erfassen Im Business-Umfeld kennen wir eine Reihe von Gründen, warum Schulungen angedacht werden. Abhängig von diesen Motiven entstehen daraus konkrete Vorstellungen davon, was geschult werden sollte und wer an diesen Schulungen teilnehmen soll. Ein wichtiges Motiv, Schulungen abzuhalten, sind gesetzliche Vorschriften. Darunter fallen zum Beispiel Sicherheitsunterweisungen oder Datenschutz-Schulungen. Je nach Branche gelten individuelle Regelungen, was geschult werden muss und in welchen Intervallen. Mach dich also kundig, zu welchen Schulungen in deinem Unternehmen vorgeschrieben sind. Defizite in Kenntnissen, Fähigkeiten, Fertigkeiten, Know-howbilden ein weiteres Motiv. Um systematisch vorzugehen, solltest du bei allen Mitarbeitenden einen Abgleich durchführen, zwischen den bei der konkreten Arbeitsstelle benötigten Kenntnissen, Fähigkeiten, Fertigkeiten und weiterem Know-how und dem tatsächlichen Status Quo bei der Person, die an der Arbeitsstelle eingesetzt ist. Dabei helfen die Stellenbeschreibungen und die Mitarbeitenden-Unterlagen. Außerdem können Nachfragen und Arbeitnehmer-Gespräche Aufschluss bringen. Oft kommt es auch vor, dass die Mitarbeitenden selbst oder deren Vorgesetzte Defizite feststellen und Weiterbildung nachfragen. In den letzten Jahren wurde ein weiteres Motiv für Schulungen immer relevanter: Vorbereitung für zukünftige Aufgaben und Herausforderungen. In einer Welt, die sich rasant verändert, in der die Anforderungen steigen, in der wir immer schneller mit neuen Situationen und Entwicklungen konfrontiert sind, steigt der Bedarf an Schulungen enorm. Wir kennen niemand in der Arbeitswelt, der nicht davon betroffen ist. Zwei wichtige Quellen sollten mindestens herangenommen werden, um festzustellen, welche zukünftigen Aufgaben und Herausforderungen auf dich und dein Unternehmen bereits jetzt erkennbar zukommen. Es sind erstens die Strategie- und Zielplanungen deines Unternehmens und zweitens Publikationen zur weiteren Entwicklung der Märkte, der Arbeitswelt und der Gesellschaft. Die so ermittelten Aufgaben und Herausforderungen, die heute vielleicht noch nicht, die aber in absehbarer Zukunft relevant sind, solltest du dann mit den vorhandenen Skills deiner Mitarbeitenden vergleichen. So kannst du auch hier Abweichungen feststellen, die du dann in den Schulungen adressierst. Das stellt sicher, dass dein Unternehmen fit für die Zukunft wird und bleibt. 2. Bedürfnisse und Besonderheiten der Zielgruppe berücksichtigen Nachdem du festgestellt hast, welcher Schulungsbedarf in deinem Unternehmen besteht, solltest du dich den Menschen zuwenden, die geschult werden sollen. Am wichtigsten sind hier folgende Punkte: Weiterbildungsaffinität Beruflicher Einsatz Alter bzw. Altersspannen Wissens- und Bildungsniveau Die Weiterbildungsaffinität bestimmt, wie weit die grundsätzliche Bereitschaft zur Weiterbildung schon vorhanden ist. Das hängt auch davon ab, wie weit die Mitarbeitenden in der Schulungszielgruppe an Weiterbildungen gewöhnt sind. Sollte es Anlass zur Besorgnis geben, ob die Mitarbeitenden angemessen bei der Schulung mitmachen, braucht es im Vorfeld Vorbereitung der Mitarbeitenden und Motivation. Der berufliche Einsatz der Mitarbeitenden wirkt sich auf die Schulungsmotivation aus und darauf, was und in welcher Tiefe vermittelt werden sollte. Zum Beispiel wird eine Datenschutz-Schulung sehr unterschiedlich ausfallen in Abhängigkeit davon, ob Sachbearbeitende im Bereich Lagerwirtschaft oder IT-Administratoren weitergebildet werden sollen. Das Alter bzw. die Altersspannen ist besonders wichtig bei der Auswahl der geeigneten Schulungsformate. Oft haben Menschen im Alter von über 50 Jahren eine gewisse Abneigung gegenüber Online-Schulungen, während junge Arbeitnehmende häufig diese Form bevorzugen. Das wirkt sich dann auch darauf aus, wie erfolgreich die Schulung durchgeführt wird und inwieweit die Ziele der Schulung erreicht werden. Je nach Wissens- und Bildungsniveau der Menschen, die geschult werden sollen, unterscheidet sich auch die Art und Weise, wie die Schulung konzipiert werden sollte. Sprachniveau, Medien, Inhalte müssen darauf angepasst werden. »Bei allen Schulungen solltest du die Bedürfnisse und Besonderheiten der Teilnehmenden beachten.« Peter Sitko Tweet 3. Thema und Schulungsziele bestimmen Inzwischen haben wir also festgestellt, warum eine Schulung stattfinden soll (Motiv), auf welchem Gebiet geschult wird und wer geschult wird. Jetzt wird es konkreter. Aufgrund des in Punkt 1 ermittelten Schulungs­bedarfs entwickeln wir jetzt ein spezifisches in sich abgeschlossenes Thema. Es geht darum, in einem einzigen und möglichst kurzen kurzen Satz den grundsätzlichen Inhalt der geplanten Schulung zu verdeutlichen. Damit wissen alle, worum genau es in der Schulung geht. Überlege dir, welche Ziele mit der Schulung verfolgt werden. Das ist essenziell, damit wir später nachvollziehen können, ob und inwieweit es mit der Schulung gelungen ist, das zu erreichen, was der Schulungsbedarf beschreibt. Die Ziele müssen so operationalisiert sein, dass sie objektiv gemessen werden können. Die Zufriedenheit der Teilnehmenden ist subjektiv, für eine Messung daher ungeeignet. In einem letzten Schritt solltest du spätestens an dieser Stelle den Prozess der Schulungs­entwicklung und Schulungs­durch­führung in einem Projekt darstellen. Das erleichtert es ungemein, effektiv und effizient an diesem Vorhaben zu arbeiten und den Erfolg sicherzustellen. 4. Umfang, Informationstiefe und Budget festlegen Aufgrund des bisher durchlaufenen Prozesses haben wir eine relativ genaue Vorstellung davon, warum und was geschult werden soll. Wir wissen auch, wer an dieser Schulung teilnehmen soll und wie die Teilnehmerzielgruppe hinsichtlich Weiterbildung tickt. Außerdem haben wir Ziele festgelegt und wissen daher, was erreicht sein soll, wenn die Schulung durchgeführt wurde. Damit verfügen wir schon über eine ganze Menge an Informationen. Diese Informationen bilden eine tragfähige Grundlage, mit deren Hilfe wir festlegen können, welchen Umfang die angedachte Schulung aufweisen soll. Das ist die Informationsbreite. Weiterhin lässt sich damit auch die notwendige Informationstiefe bestimmen, damit die Schulungsziele erreicht werden. Kennen wir die genaue zu vermittelnde Informationsbreite und Informationstiefe, ist es möglich und auch angezeigt, ein zumindest ungefähres Budget für die Schulung festzulegen. Das

Die Rolle von Personalentwicklung in Wirtschaft und Gesellschaft

Der Begriff Personalentwicklung ist sehr weit verbreitet, doch es gibt dafür keine einheitliche Definition. Wissenschaftler wie auch HR-Verantwortliche sind sich dabei nicht einig und gewichten vor allem verschiedene Aspekte der Personal­entwicklung unterschiedlich. Dabei nimmt Personalentwicklung eine immer wichtiger werdende Rolle ein, weil Mitarbeitende immer stärker in den Fokus treten und von ihnen immer mehr abhängig ist, wie erfolgreich ein Unternehmen am Markt besteht.Bei der Personalentwicklung werden alle Maßnahmen von Unter­nehmen zusammengefasst, die der Bildung und der Förderung von Mitarbeitenden im Unternehmen sowie der Organisations­entwick­lung dienen. Sie ist innerhalb des Human Resources Managements angesiedelt und erfolgt zur Erreichung der Unter­nehmensziele im Hinblick auf Mitarbeitende, wobei sie systematisch und methodisch geplant, realisiert und evaluiert wird. Table of Contents LinkedIn XING Facebook Pinterest Twitter WhatsApp Email Ziele und Relevanz Allgemein verfolgt Personalentwicklung das Ziel, Mitarbeitende oder Gruppen von Mitarbeiterin des Unternehmens zu unterstützen, damit sie ihre Arbeits­aufträge effizient und erfolgreich erledigen können und dabei die strategischen Unternehmensziele verfolgen. Sie beinhaltet daher alle Aspekte der strate­gischen Personalplanung, der Personalauswahl, der Ausbildung, Fortbildung, und Weiterbildung der MitarbeiterInnen sowie der individuellen Förderung und Beurteilung des Personals. Für Ihren Erfolg entscheidend ist Personalentwicklung darauf angewiesen, dass sie auf der strategischen Unternehmensplanung basiert, die als Rahmen für alle Aktivitäten und Maßnahmen dient. Damit sind alle wesentlichen Planungs- und Handlungsparameter bekannt und können so zielgerichtet verfolgt werden. Die zunehmende Relevanz der Personalentwicklung ergibt sich daraus, dass Wissen, Kenntnisse, Fertigkeiten, Fähigkeiten, Qualifikationen und weitere persönliche Skills der Mitarbeitenden im Unternehmen als strategische Produk­tionsfaktoren im 21. Jahrhundert gesehen werden. Zunehmend komplexe Sachverhalte, Digitalisierung, Veränderungsdruck, gesellschaftliche Verände­rungen und Hyper Wettbewerb Erhöhen die Anforde­rungen an das Personal in signifikantem Maß. Die Ver­ände­rungs­geschwindigkeit erzwingt permanentes Neu-Denken und Lernen. Die demografischen Veränderungen innerhalb der Gesellschaft verstärken diesen Trend. Personalentwicklung nimmt großen Einfluss auf die betroffenen einzelnen Mitarbeitenden, die Unternehmen, die Volkswirtschaft und die Gesellschaft insgesamt. Sie übt eine Steuerungsfunktion aus, was das Denken und Verhalten der Menschen, ihre Ansichten und Werte, soziale und gesellschaftliche Strukturen insgesamt angeht. Es bestehen wechselseitige Abhängigkeiten, Rückkopplungen und Wechselwirkungen zwischen der Personalentwicklung und allen davon Betroffenen. Personalentwicklung aus Sicht der Mitarbeitenden Aus Arbeitnehmersicht werden die fachlichen und persönlichen Qualifikationen, die zur Erfüllung der Aufgaben bei der Berufsausübung notwendig sind, aufrechterhalten und verbessert. Besonders in Zeiten des Wandels ist dies notwendig, weil permanent neue Anforderungen auf die Mitarbeitenden zukommen. Fast alle Mitarbeitende verfügen über Potenziale und Fähigkeiten, die sie beruflich nicht nutzen. Personalentwicklung hat die Aufgabe, diesen Schatz zu heben und dem Unternehmen zur produktiven Entfaltung zuzuführen. Das hat auch weitgehende positive Auswirkungen auf die Arbeitszufriedenheit und Motivation und der betroffenen Mitarbeitenden.  Damit können sich Mitarbeitende selbst verwirklichen und erleben sich als aktiver Teil des unternehmerischen Prozesses. Sie erleben mehr Spaß und Freude am Tun und engagieren sich dadurch überdurchschnittlich.  Den größten Anteil der Lebenszeit, Schlaf ausgenommen, verbringen erwerbstätige Personen bei der Arbeit. Das Ausleben der eigenen Persönlichkeit spielt daher im Berufsleben eine große Rolle. Der Personalentwicklung kommt hier die Aufgabe zu, dies zu ermöglichen und die Persönlichkeiten der Mitarbeitenden zu stärken und zu entfalten.  Personalentwicklungsmaßnahmen steigern die individuelle Mobilität der Mitarbeitenden sowohl auf dem internen wie auch dem externen Arbeitsmarkt. Dies dient der Arbeitsplatz- und Einkommenssicherung.  Mit Hilfe von Maßnahmen der Personalentwicklung können den Mitarbeitenden neue und erweiterte Aufgaben zugewiesen werden. Auch dies erhöht deren Flexibilität bei der Berufsausübung. Außerdem wird damit eine eignungs- und neigungsgerechte Aufgabenzuweisung möglich, was die Zufriedenheit steigert.  Zielgerichtet geplant ermöglichen Maßnahmen der Personalentwicklung verbesserte Karriere- und Laufbahnmöglichkeiten, was die Zukunftsfähigkeit der Mitarbeitenden stärkt. Auch die Erhöhung des persönlichen Prestiges ist damit verbunden.  Je höher die fachlichen und persönlichen Qualifikationen der Mitarbeitenden ausgeprägt sind, desto höher gestalten sich die Chancen einer Einkommensverbesserung.  Mitarbeiterqualifikationen auf der Höhe der Zeit bedeuten auch eine Minderung des Risikos des Arbeitsplatzverlustes beziehungsweise eine Verbesserung der Chancen am Arbeitsmarkt. »Bilde dich permanent weiter, und du bestehst jede Herausforderung der Zukunft.« Peter Sitko Tweet Personalentwicklung aus Sicht der Unternehmen Die Sicherung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens bildet die Haupt-Triebfeder der Personalentwicklung. Vor dem Hintergrund der Flexibilisierung und rasanten Veränderung der Märkte bedeutet dies einen kritischen Erfolgsfaktor. Weil Personalressourcen einen weiteren kritischen Erfolgsfaktor bilden, müssen die technologischen und marktlichen Erfordernisse in persönliche Qualifikationen transferiert werden. Eine große Anzahl an Schlüsselqualifikationen, die in der Vergangenheit vielleicht noch nicht so notwendig waren, müssen heute vermittelt werden. Besonders auf Fach- und Führungskräfte-Ebene ist es notwendig, den Bestand zu sichern, um reibungslose Abläufe garantieren zu können. Nachwuchsführungskräfte und Spezialisten müssen identifiziert und auf ihre Aufgaben gründlich vorbereitet werden. Dies kann Personalentwicklung leisten. Je mehr es gelingt, innerhalb des Mitarbeitenden Bestandes Fach- und Führungskräfte zu identifizieren und zu qualifizieren, desto größer wird die Unabhängigkeit von externen Arbeitsmärkten. Die fachlichen und persönlichen Qualifikationen der Mitarbeitenden müssen stets auf dem Laufenden gehalten werden, um Reibungsverluste zu vermeiden und die Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig aufrechtzuerhalten. Personalentwicklung dient ebenso der Mitarbeiterzufriedenheit und hat daher Auswirkungen auf die Verbesserung der Leistungsmotivation. Außerdem steigt damit die Bindung der Mitarbeitende an das Unternehmen. Ein weiterer wichtiger Punkt besteht in der Erhöhung der Bereitschaft, Änderungen zu verstehen und herbeizuführen. Auch die Erhöhung der innerbetrieblichen Kooperation und Kommunikation verbessert die Möglichkeiten der agilen Arbeitsgestaltung. Fehlbesetzungen von Arbeitsstellen sowie mögliche Defizite von Stelleninhaberinnen und Stelleninhabern wirken sich negativ auf die Produktivität und den Unternehmenserfolg aus. Aufgabe der Personalentwicklung ist es, dies aufzudecken und zu beseitigen. Gute Mitarbeitende sind das wichtigste Kapital eines jeden Unternehmens. Der Personalentwicklung kommt die Aufgabe zu, die Sicherung des Mitarbeiterbestandes zu gewährleisten. Dabei sorgen die Maßnahmen der Personalentwicklung für eine nachhaltige Bindung von Mitarbeitern. Nachdem Personal aus Kostensicht in der Regel den größten Faktor darstellt, hat die Optimierung der Personalkosten einen besonderen Stellenwert. Personalentwicklung dient auch dazu, mit ihren Maßnahmen Fluktuation und Personalkosten zu senken beziehungsweise die Effektivität und Effizienz des vorhandenen Personals zu steigern. Der Mix beider Maßnahmen sorgt für die Optimierung. Hier kannst du weitergehende Aspekte des Themas nachlesen, bezogen auf die heutige VUCA-Welt: Berufliche Weiterbildung in einer VUCA-getriebenen Welt Personalentwicklung aus Sicht von Gesellschaft und Politik Mit Personalentwicklung beeinflusst jedes Unternehmen das Fühlen, Denken und Handeln der ihnen anvertrauten Mitarbeitende. In der Summe über die vielen Unternehmen hinweg ergibt sich daraus ein