Verkaufstipp #022 – Lead ist nicht gleich Lead – qualifiziere, bevor du kontaktierst
Klingt das bekannt? Du telefonierst einen neuen Lead an, investierst Zeit, schickst vielleicht sogar ein Angebot – und am Ende hörst du… nichts. Kein Interesse, kein Bedarf, kein Budget. Vielleicht war der Lead einfach nicht reif – oder von Anfang an nicht passend. Wenn du im B2B-Vertrieb unterwegs bist, kennst du dieses Phänomen. Die Lösung? Professionelle Lead-Qualifizierung – und die ist ein echter Gamechanger. 🧠 Warum Lead-Qualifizierung so wichtig ist Nicht jeder Kontakt ist automatisch ein guter Kontakt. Schließlich muss das gezeigte erste Interesse noch lange nicht bedeuten, dass es in absehbarer Zeit auch zu einem Verkaufsabschluss führt. Deshalb brauchst du eine durchgängige Lead-Qualifizierung. Sie hilft dir, vorab zu prüfen, ob ein Lead überhaupt Vertriebskapazität wert ist. Denn Zeit ist deine wertvollste Ressource – und du solltest sie dort investieren, wo Abschlusschancen realistisch sind. Qualifizierst du konsequent, hast du: mehr Zeit für die richtigen Gespräche bessere Abschlussquoten weniger Frust und oft: kürzere Sales-Zyklen 🛠️ Wie qualifizierst du Leads effektiv? Die meisten Vertriebsteams nutzen dafür ein Framework – das bekannteste ist BANT. Es steht für: Budget – Hat der Kunde das nötige Budget? Authority – Sprichst du mit dem Entscheider? Need – Gibt es einen konkreten Bedarf? Timeline – Gibt es einen Zeitrahmen für die Entscheidung? Beispiel:Du hast einen Lead aus dem Maschinenbau. Du findest heraus, dass er aktuell stark wächst und gerade Prozesse digitalisiert (Need). Der IT-Leiter ist offen für dein Thema (Authority). Er sagt, Budget wird erst fürs nächste Jahr freigegeben (Timeline), aber es ist schon in Planung (Budget). 🎯 → Dieser Lead ist reif für weiteres Nachfassen, aber nicht sofort abschließbar. Du bewertest ihn als B-Lead und planst Follow-up in 2 Monaten. 📊 So baust du ein einfaches Scoring-Modell Wenn du mit vielen Leads arbeitest (z. B. über Kampagnen oder Messen), hilft dir ein einfaches Punktesystem: Kriterium Punktevergabe (Beispiel) Branche passt +10 Entscheider bekannt +10 Bedarf konkret +20 Budget vorhanden +10 Projektstart < 3 Monate +20 Ab 50 Punkten = heißer Lead. Darunter = kühler oder mittelwarm. Du kannst das ganz einfach in deinem CRM umsetzen – oder mit Excel starten. 💡 Lead-Qualifizierung ist keine Einbahnstraße Wichtig: Die Qualifizierung passiert nicht nur am Anfang. Ein Lead, der heute kalt ist, kann in 3 Monaten heiß sein. Bleib also dran, ohne zu nerven. Mit gutem Timing und echtem Interesse am Kunden kannst du später landen – obwohl der Erstkontakt „nein“ war. ✅ Dein nächster Schritt Entwickle heute ein einfaches Lead-Scoring-Modell, das zu deinem Geschäft passt. Überlege: Was sind deine vier bis fünf wichtigsten Kriterien? Welche Punkte vergibst du für was? Ab wann gilt für dich ein Lead als heiß? Und dann anschließend: Bewerte auch deine offenen Leads – und priorisiere neu. Es macht grundsätzlich Sinn, die Bewertung der Leads im Verlauf der Zeit mehrfach vorzunehmen, denn Leads sind nicht statisch. Ein erstes allgemeines Interesse ohne konkrete Kaufabsicht kann sich sehr schnell wandeln zu einem ernsthaften Kaufinteresse, und dies solltest du nicht verpassen. Wenn du so vorgehst, wirst du sehen: Dein Kalender wird sich besser anfühlen, und deine Pipeline wird klarer.
Kundenstimme – Kontext: Interim Management
Wir haben mit Bianca Koch als Interimsmanagerin sehr gute Erfahrungen gemacht, mit ihrer Unterstützung wurde der Jahresabschluss erstellt und jetzt sind wir an der strategischen Aufstellung der FiBu und des Controllings.In der Tat profitieren wir hier von dem breiten Erfahrungsschatz aus den unterschiedlichsten Unternehmen und ich kann unterschreiben, dass Interimsmanagement über Feuer löschen hinaus gehen kann. Michael Blachut, GeschäftsführerLebenshilfe Altenkirchen
Verkaufstipp #021 – Deine Zielkundenliste ist keine Excel-Datei, sondern dein Vertriebs-Kompass
Stell dir vor, du willst eine Reise machen – aber du weißt nicht genau, wohin. Du läufst einfach los, hoffst auf schöne Ausblicke und nette Begegnungen. Klingt nach Abenteuer. Aber im Vertrieb? Keine gute Idee. Eine Zielkundenliste ist mehr als nur eine Sammlung von Firmennamen. Sie ist dein strategisches Werkzeug, dein Kompass, der dich zu den Kunden führt, die wirklich zu dir passen. Wenn du diesen Artikel liest, hast du vielleicht schon eine Liste. Aber die eigentliche Frage ist:Ist sie gut? Oder einfach nur da? Was eine »echte« Zielkundenliste ausmacht Viele fangen mit einer „irgendwie zusammengesuchten“ Liste an:Firmen aus dem Branchenverzeichnis, Kontakte aus Messen, Empfehlungen, Leads von LinkedIn. Das Problem:Sie sind nicht qualifiziert. Und du verschwendest wertvolle Zeit mit „vielleicht“-Kandidaten. Eine effektive Zielkundenliste ist: aktuell priorisiert qualifiziert und mit relevanten Infos angereichert Sie hilft dir, fokussiert zu arbeiten, Erfolg messbar zu machen und deine Conversion zu steigern. So baust du deine Zielkundenliste clever auf Starte mit deinem Wunschkundenprofil(Falls du es noch nicht hast: Siehe vorherigen Artikel 😉) Recherche: Wo findest du passende Unternehmen? Branchenverzeichnisse (z. B. „Wer liefert was“, „Kompass“) LinkedIn-Suche mit Filtern (Branche, Größe, Ort) Firmenwebsites & Handelsregister Bestehende Kontakte im CRM analysieren Ergänze pro Unternehmen diese Infos: Branche Unternehmensgröße Standort Ansprechpartner (Name, Funktion, LinkedIn-Profil) Status: Kontaktaufnahme erfolgt? Gespräch geführt? Angebot? Notizen zu Herausforderungen, Bedarf etc. Bewerte und priorisiere deine Liste: A-Kandidaten: Hohe Passung, hohe Abschlusswahrscheinlichkeit B-Kandidaten: Mittelmäßige Passung, Entwicklungspotenzial C-Kandidaten: Geringe Relevanz – nicht ignorieren, aber niedrig priorisieren Ein Beispiel aus der Praxis Anna ist Account Managerin bei einem Softwareanbieter für den Dienstleistungssektor.Statt einfach »HR-Unternehmen in Deutschland« zu suchen, definiert sie ihren Wunschkunden präzise: Dienstleister mit 100–500 Mitarbeitenden, Standort DACH, Nutzung veralteter HR-Systeme, Digitalisierung als strategisches Ziel. Sie erstellt eine Liste mit 25 Unternehmen, recherchiert deren Bedarf auf der Website oder LinkedIn und trägt alles in ihr CRM ein. Jeder Lead bekommt eine Kennzeichnung nach Relevanz – und sie beginnt ihren Outreach mit den A-Kandidaten. Nach 6 Wochen: 3 Angebote, 1 Abschluss, 2 laufende Gespräche.Kein Zufall, sondern Fokus. Dein nächster Schritt Aktualisiere deine Zielkundenliste – heute.Nimm dir 30 Minuten Zeit und gleiche sie mit deinem Wunschkundenprofil ab. Welche Unternehmen passen wirklich? Welche kannst du streichen? Welche fehlen noch? 👉 Qualität statt Quantität. Dein Vertrieb wird es dir danken – und dein Erfolg auch.
Verkaufstipp #020 – Definiere deinen Wunschkunden, sonst triffst du ins Leere
Kennst du das? Du hast viele Kontakte, schreibst fleißig Angebote – aber so richtig will der Funke nicht überspringen. Oft liegt das nicht an deinem Produkt oder deiner Leistung, sondern daran, dass du (noch) nicht den richtigen Kunden ansprichst. Gerade im B2B-Vertrieb ist es entscheidend, nicht irgendwen, sondern die richtigen Zielkunden zu erreichen. Doch wie findest du die? Und woran erkennst du, ob ein Unternehmen überhaupt zu dir passt? Dein Wunschkunde: mehr als nur eine Branche Fang bei den Basics an: Branche: In welcher Branche ist dein Produkt besonders relevant? Unternehmensgröße: Sprichst du eher mit Mittelständlern oder Konzernen? Entscheider: Wer trifft die Kaufentscheidung? IT-Leitung? Geschäftsführung? Einkauf? Typische Herausforderungen: Welche Probleme löst du regelmäßig? Ein Beispiel:Wenn du Software für Produktionsplanung anbietest, wäre dein Wunschkunde vielleicht ein mittelständischer Maschinenbauer mit über 50 Mitarbeitenden, der gerade wächst – und Excel als „Planungstool“ nutzt. Das ist konkret. Und genau so sollte dein Zielkundenprofil aussehen. So findest du passende Unternehmen Sobald du weißt, wen du suchst, kannst du gezielt recherchieren: Branchenverzeichnisse wie Wer liefert was, Kompass oder Hoppenstedt LinkedIn-Suche mit Filtern nach Branche, Größe, Standort XING-Unternehmensprofile (ja, da ist immer noch was los!) Dein eigenes CRM: Welche Kundentypen haben in der Vergangenheit besonders gut gepasst? Mach dir eine Liste. 20–30 Unternehmen reichen für den Anfang völlig aus – Qualität geht vor Quantität. Dein nächster Schritt Erstelle heute dein ideales Kundenprofil – und gleiche es mit deiner aktuellen Kundenliste ab.Wem davon würdest du heute kein Angebot mehr schicken? Und welche Kunden-Typen fehlen dir noch? Wenn du dein Profil sauber definierst, triffst du nicht nur besser – du sparst auch Zeit, reduzierst Frust und bringst mehr Deals ins Ziel.
Verkaufstipp #019 – Keine Angst vor Telefonakquise
Viele halten Akquise am Telefon für überholt – und einen Graus. Schließlich gibt es Leadgenerierung über Homepage und so weiter. Dabei ist sie nach wie vor wirkungsvoll, und richtig eingesetzt, ist sie einfach und effektiv. Selbst in unserer digitalisierten Welt kommen wir um das Werkzeug Telefon nicht herum. Das ist die schlechte Nachricht für diejenigen Verkäufer und Verkäuferinnen, die es hassen, per Telefon zu akquirieren, und das womöglich noch kalt, also ohne vorherigen Kundenkontakt. Die gute Nachricht ist, dass Telefonakquise simpel, effektiv und effizient gleichzeitig ist, wenn sie richtig angegangen wird. Natürlich helfen uns digitale Leadgewinnungsprozesse. Natürlich hilft auch Werbung. Selbst Direct Mail, also Kundenanschreiben in den verschiedensten Formen, ist heute wieder relevanter, nachdem viele Direct Mail eingestellt haben. Mittlerweile fällt Direct Mail sogar wieder auf und erreicht auch wieder gute Responsequoten, weil Kunden relativ wenig davon auf den Tisch bekommen. Nach wie vor unverzichtbar: Das Medium Telefon Ob Leadgewinnung, Werbung, Direct Mail oder wie auch immer: Zeigt der Kunde Interesse, dann kommt auch hier der Zeitpunkt, einen direkten Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen. Um das Telefon kommen wir also nicht herum. In B2B ist Telefonakquise in verschiedenen Konstellationen erlaubt, und mit der richtigen Vorgehensweise ist sie ganz einfach. Was es braucht, ist eine geschickte Zielsetzung. Dann kommt kein Frust auf, und du gehst aus jedem Telefonat mit einem guten Gefühl heraus. Unbegründet: Zweifel und Ängste der Verkäufer Wir wissen, dass alle Zweifel und Vorbehalte hinsichtlich Telefonakquise unbegründet sind. All die Befürchtungen und Katastrophen-Phantasien sind nur in unseren Köpfen und haben mit der Wirklichkeit nichts zu tun. Es kann schließlich nicht viel passieren. Schlimmstenfalls legt der Interessent am anderen Ende der Leitung auf. Dann ist das Gespräch halt eben beendet. Dir selbst passiert gar nichts. Denke daran: Die möglichen Ängste sind nur in deinem Kopf. Du bist noch nicht einmal persönlich gemeint, wenn dein Gesprächspartner am Telefon unfreundlich oder unverschämt ist. Er zeigt dir lediglich seine momentane Unzufriedenheit, seine persönliche Verfassung, und die hat nichts, aber auch gar nichts mit dir zu tun. Vielleicht hat er gerade Ärger mit seinem Vorgesetzten, mit seinem Mitarbeiter. Vielleicht ist gerade sein PC zum dritten Mal abgestürzt, vielleicht hat er gerade Kopfschmerzen oder ist einfach nur gestresst. Sein Fehlverhalten dir gegenüber hat also nichts mit dir zu tun. Schließlich bist freundlich, schließlich hast du relevante Informationen und Produkte für ihn, und du hilfst IHM, erfolgreicher zu sein. Die vier Erfolgsfaktoren für gelingende Telefonakquise Diese Faktoren entscheiden über Erfolg oder Misserfolg bei der Telefonakquise: Die innere Einstellung Ein vernünftiges ausgearbeitetes Konzept Eine förderliche Zielsetzung für die Telefonate Und, last but not least, ein Telefonleitfaden Lass uns hier näher darauf eingehen. 1. Die innere Einstellung Stell dich automatisch beim Telefonieren auf Positives ein. Du sammelst die Chancen. Nimm ein NEIN des Kunden nicht persönlich. Vielleicht ist er gerade im Stress. Sieh das NEIN als Rückmeldung, dass der Kunde jetzt im Moment keinen Kopf für das angesprochene Thema hat. Sammle also Punkte für deinen Kunden beim Telefonat: Pluspunkte, wenn die Kundenaussage passt, Minuspunkte, wenn die Kundenaussage (derzeit) nicht passt. Das steuerst du natürlich auch mit deinen Fragen. 2. Ein vernünftiges ausgearbeitetes Konzept Mit einem konzeptionellen Vorgehen vermeidest du Stress und Frust, wenn du nicht sofort einen Termin bekommst. Bereite dich gezielt auf das Telefonat vor. Einfach lostelefonieren bringt unserer Meinung nach nichts. Es ist wie beim Kochen: erst überlegt der Koch, was er kochen möchte, dann holt er die Zutaten und Gewürze. Und dann erst geht es los. 3. Eine förderliche Zielsetzung für die Telefonate Eines der wichtigsten Erfolgsgeheimnisse bei der Telefonakquise ist die Zielsetzung des Telefonats. Denn von der richtigen Zielsetzung, hängt der Erfolg des Telefonats und das Ergebnis ab. In Folge vermeidest du auch wieder Frust und Stress. Überleg deshalb: Was ist das konkrete Ziel für mein Telefonat? Ein Termin ist es sicher nicht, es ist etwas anderes. Überleg hier ganz genau. 4. Ein Telefonleitfaden Mit einem Telefon-Leitfaden hast du Orientierung und du weißt IMMER, was du deinem Kunden sagen sollst. In diesem Telefon-Leitfaden sind Beispiele enthalten, die jedem Verkäufer Sicherheit schenken, wenn er mal einen Hänger haben sollte. Bei steigender Übung kannst du mehr und mehr vom Leitfaden abweichen, schließlich soll er auf längere Sicht nur als roter Faden dienen. Fazit Ob du in deinem Business Leadgenerierung, Werbung oder andere Akquisemethoden einsetzt: Letztlich kommst du in B2B um Telefonakquise meist nicht herum. Schließlich kommt irgendwann der Zeitpunkt, bei dem der direkte Kundenkontakt ansteht. Und der beginnt in aller Regel am Telefon. Mit der richtigen Einstellung und ein paar weiteren Punkten kommst du auf jeden Fall weiter, ganz ohne Frust und Ärger.
Verkaufstipp #018 – Emotionale Nähe ist entscheidend
Wenn Menschen sich miteinander austauschen und zusammenarbeiten wollen, gilt: Emotionen entscheiden über den Erfolg oder den Misserfolg. Das gilt insbesondere auch in Verkaufs-Situationen, bei denen es mehr als sonst um Übereinstimmung und Kooperation geht. Auf den Verkauf bezogen können wir feststellen: Alle Produkte und Dienstleistungen verfügen über spezifische Eigenschaften und Nutzen für den Kunden. Diese gilt es, dem Kunden im Verkaufsgespräch zu präsentieren. Du formulierst eine Eigenschaft und machst dem Kunden klar, was er davon hat. Das ist das kleine Einmaleins des Verkaufens. So weit, so gut. Doch damit ist der Auftrag noch lange nicht gesichert! Wahrscheinlich kennst du die folgende Situation: Es mag die für den Kunden richtige Lösung sein, sie mag besser sein als die der Konkurrenz, sie mag sogar gleichzeitig billiger sein als beim Wettbewerb, und dennoch gehst du ohne Auftrag aus dem Verkaufsgespräch. Das kann zum Haareraufen sein. Und damit bist nicht nur du konfrontiert. Das passiert täglich millionenfach. – Doch warum ist das so? Fehlende Emotionen behindern den Verkaufserfolg Dass ein Kunde trotz geeignetem Angebot nicht kauft, passiert meistens, weil ihm der emotionale Zugang fehlt. Er begreift zwar rational, dass es richtig wäre, abzuschließen. Aber er FÜHLT es nicht. Psychologisch gesehen entsteht dadurch im Kunden eine Dissonanz, die er als unangenehm empfindet. Das sorgt für Unsicherheit. Die Folge daraus ist, dass er den Abschluss verweigert. Aufbau von Emotionen ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg Du als Verkäuferin oder Verkäufer hast die Aufgabe, die passende Leistung bzw. das passende Produkt zu wählen und es dem Kunden anzubieten. Doch das reicht in den meisten Fällen nicht. Du bist vielmehr auch zuständig dafür, eine emotionale Nähe zu deinem Kunden aufzubauen. Schließlich werden Geschäfte IMMER zwischen Menschen gemacht. Du musst, und das zuallererst, mit dem Kunden auf menschlicher Ebene Nähe aufbauen. Du und dein Kunde müsst euch quasi wechselseitig synchronisieren. Das erst erzeugt die Vertrauensebene, auf der gute Geschäfte gemacht werden können. Rapport ist das Werkzeug zur emotionalen Annäherung Wir alle zeigen uns in einer Vielzahl von Details, aus denen du übrigens auch schließen kannst, wie es anderen gerade geht. Du erkennst sofort, wenn jemand gestresst ist, traurig oder fröhlich. Du erkennst auch oft spontan, was für ein Typ Mensch der andere wohl ist. Wenn du dich darauf einstellst, also das verbale und nonverbale Verhalten des Kunden subtil imitierst, entsteht nach und nach eine gefühlte Übereinstimmung, wir nennen diese Übereinstimmung auch Rapport. Die wechselseitige Anpassung des Verhaltens wird »Pacing« genannt. Alle Details des Verhaltens sind grundsätzlich geeignet, für das Pacing verwendet zu werden: Körperhaltung, Atmung, Sprache, Tonfall, Mimik, Gestik und so weiter. Das Ziel von Pacing ist, dich deinem Gesprächspartner so anzupassen, dass er sich wohl fühlt in der Interaktion mit dir. Das machen übrigens fast alle höher entwickelten Lebewesen, es gehört zum ganz normalen sozialen Verhalten. In den meisten Fällen geschieht das unbewusst. Wir jedoch nutzen dies besonders im Verkaufskontext bewusst und können so viel schneller und zuverlässiger einen guten Kontakt herstellen. Wichtig ist, den Gesprächspartner nicht quasi »nachzuäffen«, sondern vorsichtig und unauffällig. Besonders wirkungsvoll ist, wenn du zunächst deinen Atemrhythmus mit dem deines Gesprächspartners synchronisierst. Anschließend kannst du nach und nach eine ähnliche Körperhaltung einnehmen wie dein Kunde. Wenn du damit beginnen möchtest, mit dem Werkzeug »Rapport« bewusst zu arbeiten, versuche nicht, möglichst alle Verhaltensaspekte gleichzeitig zu synchronisieren. Dein Hauptjob bleibt ja die Konzentration auf den Verkauf selbst. Übe also zunächst einen Verhaltensaspekt ein, bevor du den nächsten versuchst, in dein Gesprächsverhalten einzubauen. Schnell wirst du merken, um wieviel leichter deine Kundengespräche verlaufen werden, wenn du dich mit deinem Kunden auf einer emotionalen Ebene bewegst. Vertiefte Informationen dazu erhältst du im Verkaufstraining »SellingBUDDY®«, das in unserer SellerCOMMUNITY™ beinhaltet ist.
Verkaufstipp #017 – Vorbereitung ist die halbe Miete
Aus täglichen Trainingsgesprächen mit Verkaufskräften hat sich über die Jahre hinweg eine erschreckende Wahrheit herauskristallisiert: Mehr als 50 % aller Verkaufsgespräche in B2B werden unvorbereitet geführt. Hier bleibt täglich Geld auf der Straße! – Andersherum gedacht: Hier gibt es jede Menge Umsatzpotenzial, das ausgeschöpft werden will. In jeder vernünftigen Verkäuferausbildung lernst du, wie wichtig eine gute Vorbereitung auf Verkaufsgespräche ist. Das gehört zum kleinen Einmaleins im Verkauf und Vertrieb. Schließlich ist klar, wie wertvoll Kenntnis über den Kunden, seine Bedürfnisse, seinen Bedarf und seine Situation sind. Klar ist auch, dass die meisten Verkaufskräfte sich vornehmen, gut vorbereitet zu sein. Der Arbeitsalltag erschwert die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen Im Trubel des Verkaufs-Alltags stellt sich die Situation für Verkaufskräfte jedoch ganz anders dar: Ein Termin jagt den anderen, der Umsatzdruck wächst unaufhörlich, unzählige Meetings bremsen aus, das CRM-System will auch ständig gefüttert werden. Und dann kommt der Gesprächstermin beim Kunden. Auf die letzte Minute steigst du ins Auto und fährst zum Kunden. Beim Kunden angekommen, verlässt du dich auf deine Intuition und dein Erinnerungsvermögen und agierst im Gespräch spontan. Oft geht das gut, und du bekommst am Ende deinen Auftrag. Doch zu welchem Preis? Meist wirst du nicht die bestmögliche Rendite erreichen. Oft übersiehst du Verkaufschancen. Gute Hinweise von Kunden bleiben auf der Strecke und verschwinden im Nirwana. Damit verlierst du Geld. Und der Stress, sich alles merken zu müssen und täglich spontan zu reagieren, anstatt souverän zu agieren, fordert auch seinen Tribut. Mit der Zeit steigt der Stresspegel, denn immer mehr musst du im Kopf behalten. Immer öfter merkst du auch im Nachhinein, dass du wegen der Informationsdefizite unter deinen Möglichkeiten bleibst. Unzufriedenheit und Frustration sind da vorprogrammiert. Mein Aufruf an dich: MACH SCHLUSS DAMIT! Ab sofort kannst du dafür sorgen, dass du in jedes einzelne Verkaufsgespräch bestens vorbereitet gehst und so viel mehr erreichst als bisher. Routinen erleichtern die Gesprächsvorbereitung im Verkauf Zunächst einmal solltest du selbstkritisch überprüfen, inwieweit du bisher wegen mangelnder Vorbereitung unter deinen Möglichkeiten geblieben bist und so Umsatz und Ertrag verloren hast. Sei außerdem ehrlich: Wer als Verkäufer beim Kunden erscheint und kein fest definiertes Besuchsziel vor Augen hat, verhält sich schlicht unprofessionell. Viele Kunden merken das und wenden sich ab.Setz dir ab sofort eine unumstößliche Regel: Kein Verkaufsgespräch ohne festes Ziel! Gerade im B2B-Bereich braucht es mehr als ein Gespräch mit dem Kunden, damit er verkaufsbereit ist. Zuerst muss er Vertrauen zu dir aufbauen. Anschließend musst du alles herausfinden, was für dein Angebot wichtig ist. Du brauchst detaillierte Kenntnis über die Situation deines Kunden, das Wettbewerbsumfeld und so weiter. Du musst seine Pain Points kennen und was ihm sonst noch wichtig ist. Bevor du in ein Verkaufsgespräch gehst, muss dir als bewusst sein, was du mit dem Gespräch konkret erreichen willst. In den meisten Gesprächen ist es nicht der tatsächliche Abschluss. Erst ganz am Ende geht es um das Closing. Und das funktioniert am besten, wenn du vorher professionell gearbeitet hast und bestens vorbereitet auf alles gefasst bist. Wenn du zum Beispiel einen Kunden anrufst, weil du einen Gesprächstermin mit ihm vereinbaren willst, macht es keinen Sinn, eine Leistung oder Lösung zu verkaufen. Das gehört nicht in dieses Gespräch. In dieses Gespräch gehört, dass du Interesse weckst und eine Lösung höchstens andeutest. Das Ziel dieses Gesprächs ist ja nicht der Abschluss, sondern der Termin beim Kunden. Genauso ist es auch später. Das erste persönliche Gespräch mit dem Kunden wird in aller Regel nicht der Abschluss sein, sondern das Kennenlernen und die Kundenanalyse. Wenn du dich vorbereitet hast, wirst du dich darauf konzentrieren, anstatt einfach draufloszuplappern. Checklisten für Verkaufsgespräch helfen Für jedes Verkaufsgespräch solltest du eine Checkliste erstellen: Wer ist der Kunde und was macht er? Wer ist der richtige Ansprechpartner für dich? Welche Informationen musst du im Vorfeld eruieren? Welche Unterlagen musst du mitbringen? An welchen Stellen erkennst du Ansatzpunkte? Was ist der aktuelle Stand im Verkaufszyklus? Welches konkrete Ziel hat das anstehende Kundengespräch? Was ist das ideale Gesprächsergebnis? Was willst du mindestens erreichen? Nehmen wir an, dein typischer Verkaufszyklus beinhaltet fünf persönliche Gespräche zum Beispiel Kennenlerngespräch, Analysegespräch, Präsentationsgespräch, Verhandlungsgespräch, Abschlussgespräch. Dann beinhaltet jedes Gespräch unterschiedlich spezifische Inhalte. Im Grunde handelt es sich um fünf Gesprächstypen. Auf diese musst du so gut wie möglich vorbereitet sein. Du solltest für jeden Gesprächstyp eine eigene Checkliste anfertigen, die du dann fallweise bearbeitest. Fazit Die Vorgehensweise, jedes Verkaufsgespräch mit Hilfe einer Checkliste vorzubereiten, stellt sicher, dass du zu jeder Zeit alle Informationen hast, die du für deine Gespräche brauchst. Das führt dazu, dass du nicht nur weniger Stress erfährst, sondern dass dein Kunde deine Professionalität erlebt. Das wiederum erzeugt mehr Vertrauen, und die Wahrscheinlichkeit, dass du am Ende des Verkaufszyklus einen Auftrag schreibst, wächst damit ebenso. Mehr zu diesem Thema erhältst du in unserer SellerCOMMUNITY™. Dort findest du auch jede Menge an Beispielen zum richtigen Umgang mit Einwänden. In der SellerCOMMUNITY™ treffen sich Verkaufskräfte zum Austausch, Netzwerken, wechselseitiger Hilfe, zum gemeinsamen Lernen und Wachsen. Werde auch du Mitglied und profitiere vom geballten Know-how!
Verkaufstipp #016 – Vorwände sind versteckte Einwände
Im Verkauf werden wir oft mit den sogenannten Vorwänden von Kunden konfrontiert. Viele meinen, man müsse zwischen Vor- und Einwänden unterscheiden und auch anders mit ihnen umgehen. Dabei sind Vorwände nicht mehr als versteckte Einwände. Über Jahrzehnte wird die Meinung vertreten, dass im Verkauf Vorwände anders zu behandeln seien als Einwände des Kunden. Angeblich zeigen Vorwände, dass der Kunde in Wahrheit nicht kaufen will und nur einen Grund sucht, um aus der Situation herauszukommen. Als Verkäufer sollte man daher den Vorwand als solchen ansprechen und behandeln. Was für ein Unsinn! Zeit für Verkäufer, auch Vorwände professionell zu behandeln Ein Kunde, der einen Vorwand zum Ausdruck bringt, hat einen guten Grund dafür. Er fühlt sich nicht wohl mit dem Gedanken, das Produkt oder die Leistung zu kaufen. Dabei kann er sein Unbehagen lediglich nicht anders zum Ausdruck bringen und wählt daher einen Vorwand. In aller Regel handelt es sich dabei um eine hilflose Aktion des Kunden, weil ihm dazu nichts Besseres einfällt. Lehrmeinung vieler Trainer im Verkauf ist, Vorwände als solche zu enttarnen, um dem Kunden aufzuzeigen, dass er keine Spielchen spielen solle. Doch was passiert denn, wenn man dem Kunden dem Vorwand vorwirft? Bestenfalls macht er dicht. – Und wem nützt das? Niemand! So vorzugehen ist Unsinn, denn dies schadet deiner Beziehung zum Kunden. Wäre dein Kunde in der Lage, sein Unbehagen zu benennen und den Grund dafür zu sagen, würde er das tun. Und schwuppdiewupp hättest du einen Einwand, mit dem du sachgerecht umgehen kannst. Fakt ist, dass er das eben im Moment aus egal welchem Grund nicht kann und er daher die Krücke des Vorwandes benutzt. Als professioneller Verkäufer oder Verkäuferin solltest du das erkennen, das ist dein Job. Deine Aufgabe als Verkäuferin bzw. Verkäufer ist in solchen Fällen, dem Kunden zu helfen. Du musst herausfinden, welcher wirkliche Grund hinter dem Vorwand steckt. Deine Aufgabe ist also herauszufinden, was dahinter steht, zum Beispiel Angst, was andere sagen werden, Bedenken, ob es das richtige Produkt ist. Vielleicht wartet er noch auf Wettbewerbsangebote. Für den Kunden ist das eine ernsthafte Situation, und du bist gut beraten, sie genauso ernst zu nehmen. Dein Kunde will dich nämlich auf keinen Fall auf den Arm nehmen. Er traut sich nicht, vielleicht aus Rücksicht auf dich, dir direkt zu sagen, was ihn bewegt. Du erkennst das jedoch und findest die wahren Gründe. So weißt du zumindest, was wirklich los ist. Und du kannst nach der Behandlung des dahinter stehenden Grundes DOCH noch einen Auftrag mitnehmen. Vorgehensweise bei Vorwänden deines Kunden Hier die genaue Vorgehensweise: Einen Vorwand behandelst du zunächst prinzipiell genauso wie einen Einwand.Du hörst genau zu, setzt einen Verständnis zeigenden Puffer. Mit Fragetechniken findest du heraus, was wirklich HINTER dem Vorwand steht.Hier zeigst du NOCHMALS Verständnis. JETZT kannst du den Kunden zum Beispiel fragen:»Herr Kunde, was meinen Sie, wie bringen wir GEMEINSAM die Kuh vom Eis? Wie kann ich Ihnen dabei helfen?« Anschließend sammelst du gemeinsam mit dem Kunden Möglichkeiten und erörterst die Alternativen. Was herauskommt, wenn du das richtig machst, ist eine gute Lösung sowohl für dich als auch für deinen KUNDEN. Vielleicht haben sich seine Bedenken zerstreut und er kauft doch, möglicherweise auch zu einem späteren Zeitpunkt. Es kann sein, dass der Kunde sich noch absprechen muss und du im Gespräch bleibst. Denk auch HIER an die Regel: Der Kunde hat IMMER eine gute Absicht. Du wirst staunen, wie leicht es dann anschließend sein wird, den Auftrag abzuschließen. Fazit Wenn du Vorwände prinzipiell als versteckte Einwände einstufst und sie dann entsprechend behandelst, entsteht folgender Effekt: Du gewinnst KLARHEIT, wenn du Vorwände nicht wegwischst, sondern sie nutzt und deinen Kunden wie auch seine Motivation damit noch besser kennenzulernen. Damit erhöhst du die Chancen für mehr Aufträge, und zwar auch bei solchen Kunden, die gemeinhin wegen ihrer Vorwände als vermeintlich schwierig angesehen werden. Mehr zu diesem Thema erhältst du in unserer SellerCOMMUNITY™. Dort findest du auch jede Menge an Beispielen zum richtigen Umgang mit Einwänden. In der SellerCOMMUNITY™ treffen sich Verkaufskräfte zum Austausch, Netzwerken, wechselseitiger Hilfe, zum gemeinsamen Lernen und Wachsen. Werde auch du Mitglied und profitiere vom geballten Know-how!
Verkaufstipp #015 – Kundeneinwand als Steilvorlage nutzen
Fest steht: Zum professionellen Verkauf gehören Einwände des Kunden einfach zum Geschäft. Dabei sind Kundeinwände mühsam – für manche. Andere dagegen nutzen sie, um Aufträge schneller zu erzielen. Es kommt darauf an, wie du mit Einwänden umgehst. Manche Verkäufer meinen, dass Kundeneinwände schwierig seien. Je weniger Erfahrung Verkaufskräfte mitbringen, desto häufiger meinen sie dies. Im Grunde genommen haben sie auch Recht damit. Solange du meinst, Kundeneinwände seien schwierig, sind sie es auch. Hier hast du die Bestätigung, schwarz auf weiß. Andere Verkaufskräfte lieben geradezu Kundeneinwände, denn sie haben gelernt, sie als Steilvorlage zu nutzen, um den erfolgreichen Abschluss schneller zu erreichen. Klar ist, dass Einwände bei ihnen keinen Stress, sondern vielmehr Freude erzeugen. Meistens handelt es sich dabei um erfahrene Verkäufer und Verkäuferinnen. Die Funktion von Kundeneinwänden im Verkaufsgespräch Jeder potenzielle Käufer möchte im Grunde genommen kaufen, denn schließlich hat er Bedarf beziehungsweise ein Problem, das er gelöst haben möchte. Und während des Verkaufsgesprächs denkt er mit, weil er so sicherstellt, dass die angebotene Lösung mit seinen Bedürfnissen übereinstimmt. Sobald dem Käufer etwas unklar ist, wird er dies äußern. Das ist besonders dann gegeben, wenn du deinem Kunden Argumente für ein Produkt oder eine Leistung präsentierst. Ist er mit dem genannten Argument nicht vollständig einverstanden, wird er einen Einwand bringen. Essenziell für Verkaufskräfte ist, auf solche Einwände zu achten und mit ihnen sachgerecht umzugehen. Nur dann fühlt sich der Kunde abgeholt und ernstgenommen. Egal, um welchen Einwand es sich gerade handelt, steht dahinter immer die Aussage: „Lieber Verkäufer, ich habe noch nicht alles verstanden. Hilf mir!“ Effektive Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch Für dich als Verkäufer oder Verkäuferin stellt sich damit die Aufgabe, deinem Kunden zu helfen, alle Vorteile und vor allem den Wert der Lösung zu erkennen und richtig einzuschätzen. Du nimmst den Einwand deines Kunden also auf und behandelst ihn entsprechend. Dabei hat sich eine einfache und systematische Vorgehensweise bewährt: Mach dir bewusst: Mit der Nennung des Einwands beweist der Kunde seine grundsätzliche Kaufabsicht. Bedanke dich also bei deinem Kunden für seinen Einwand. Behandle den Einwand so, dass der Kunde sich verstanden fühlt. Hinterfrage gegebenenfalls und schieße die Wissenslücke des Kunden. Nenne einen oder besser zwei Nutzen im Zusammenhang mit seinem Einwand. Stell eine Kontrollfrage dazu, die so formuliert ist, dass der Kunde sie mit einem „Ja“ beantwortet. Am Ende hast du mit dieser Vorgehensweise dafür gesorgt, dass dein Kunde noch einen weiteren Kaufgrund hat. Hier ein Beispiel. Der Kunde sagt: »Sie sind zu teuer!« Puffer: »DANKE, dass Sie mir Ihre Meinung sagen.« Einwandbehandlung: »Es geht doch gar nicht so sehr um den Preis, Herr Kunde. Es geht um die vielen Vorteile, die Ihnen das Produkt bietet, und den Preis um ein Vielfaches wettmacht.« Erster Nutzen: »Mit diesem Produkt werden Sie den Ausschuss minimieren und damit Produktionskosten sparen.« Zweiter Nutzen: »Durch den Einbau dieses Markenprodukts können Sie bessere Preise bei Ihren Kunden erzielen.« Kontrollfrage: »Ihnen ist doch daran gelegen, Herr Kunde, dass Sie mehr Ertrag erwirtschaften, oder?« Beachte: Wenn du den Kundeneinwand »Zu teuer« auf diese Weise behandelst, entsteht kein Streitgespräch. Vielmehr holst du den Kunden ab, nimmst ihn ernst, zeigst ihm, dass dein Produkt preiswert ist und steuerst gleichzeitig direkt auf den Abschluss zu. Fazit Mit der richtigen Einwandbehandlung verlieren Einwände des Kunden nicht nur ihren Schrecken. Vielmehr bieten Einwände wertvolle Einblicke in die Sichtweise des Kunden. Das ermöglicht es, passgenau zu argumentieren und Abschlüsse schneller zu erreichen. Mehr zu diesem Thema erhältst du in unserer SellerCOMMUNITY™. Dort findest du auch jede Menge an Beispielen zum richtigen Umgang mit Einwänden. In der SellerCOMMUNITY™ treffen sich Verkaufskräfte zum Austausch, Netzwerken, wechselseitiger Hilfe, zum gemeinsamen Lernen und Wachsen. Werde auch du Mitglied und profitiere vom geballten Know-how! Weitere Infos zur SellerCOMMUNITY™ findest du hier.
Verkaufstipp #014 – Keine Präsentation ohne vorherige Analyse
Es ist ein immer noch weit verbreiteter Fehler im Verkauf: Zu frühzeitige Präsentation einer Lösung. Der unbedingte Wille, eine bestimmte Lösung oder ein vorher ausgesuchtes Produkt zu verkaufen, sabotiert deinen Abschluss. Lies hier, wie das besser geht. Besonders die unerfahreneren Verkaufskräfte unter uns neigen dazu, mit einer festen Vorstellung ins Verkaufsgespräch zu gehen. Sie überlegen vor einem Verkaufsgespräch, was womöglich den Kunden interessieren könnte und nehmen sich vor, dem Kunden bestimmte Produkte oder Leistungen anzubieten. Darauf richten sie das Gespräch aus. Dabei übersehen sie jedoch die wahren Kundenbedürfnisse. Vorannahmen führen in die Irre Doch genaue Kenntnisse darüber, was Kunden wirklich brauchen, welche Erwartungen sie mitbringen, welche ungelösten Herausforderungen sie plagen, zeigen sich als essenziell für dauerhaften Erfolg in der Akquisition von Aufträgen. Geh demzufolge niemals davon aus, dass deine Vorstellung von den Kundenbedürfnissen zutrifft. Dies ist bestenfalls eine Vorannahme. Die wahren Kundenbedürfnisse und seine Kaufmotive erfährst du erst, wenn du danach fragst. Mit Hilfe von Analysefragen findest du nach und nach heraus, was deinem Kunden wichtig ist. Nur wer weiß, wie der Schuh des Kunden drückt, kann zielgerichtet vorgehen und dem Kunden unwiderstehliche Angebote präsentieren. W-Fragen helfen weiter Die wichtigsten Analysefragen sind die sogenannten »W-Fragen«: »Wie, was, wann, warum« und so weiter. Nennt der Kunde ein Problem, musst du in die Tiefe fragen, um festzustellen, worum es dem Kunden geht und worauf er Wert legt. Du solltest auch erfragen, wie der Kunde das Problem bislang gelöst hat und mit welchem Erfolg. Und frag auch danach, wie sich dein Kunde fühlen wird, nachdem er die Lösung in der Hand hat und damit arbeitet. Präsentation erst nach vollständiger Analyse Erst wenn du von deinem Kunden alles, wirklich alles, erfahren hast, was ihm wichtig ist, bist du in der Lage zu entscheiden, welche Lösung du ihm präsentieren kannst. Keinen einzigen Moment vorher. Deshalb ist auch erst jetzt der richtige Moment, dem Kunden deine individuelle Lösung zu präsentieren, die wirklich passt. Und nachdem du während deiner Analyse herausgefunden hast, was deinem Kunden am wichtigsten ist, weißt du auch, auf welche Details du eingehen solltest. Mach hier nicht den Fehler, alle Einzelheiten zu präsentieren, denn das würde deinen Kunden überfrachten. Bestimmt ist dir schon klar, dass eine solche systematische Vorgehensweise deine Erfolgswahrscheinlichkeit erhöht, einen Auftrag mitzunehmen, nicht wahr? Und vielleicht kannst du schon erahnen, dass sich dies auch positiv auf den weiteren Verlauf der Kundenbeziehung auswirkt. Schließlich mach dein Kunde die Erfahrung mit dir, dass du auf ihn und seine persönlichen Bedürfnisse eingehst. Fazit Wer im Verkaufsgespräch nicht genau analysiert, endet oft als Verlierer, denn Zufallstreffer reichen in der Regel nicht für professionelle Ergebnisse. Daher muss jeder Präsentation einer Problemlösung eine genaue Analyse vorgeschaltet sein.