Du hattest ein gutes Gespräch. Der Kontakt war freundlich, interessiert, hat sogar nach Preisen gefragt. Und dann? Nichts passiert. Kein Rückruf, kein Feedback, kein Abschluss.
Was oft dahintersteckt: Du hast nicht mit dem richtigen Ansprechpartner gesprochen – sondern mit jemandem, der informiert, aber nicht entscheidet.
Willkommen im B2B-Vertrieb.
🎯 Warum es so wichtig ist, den Entscheider zu finden
Im B2B hast du es fast nie mit einem Einzelentscheider zu tun. Meistens gibt es ein ganzes Buying Center:
- Nutzer
- technische Berater (z. B. IT)
- kaufmännische Entscheider (z. B. Einkauf)
- strategische Entscheider (GF, Bereichsleitung)
Wenn du mit dem „falschen“ Kontakt sprichst, kann das zwei Dinge bedeuten:
- Du wirst intern nicht weiterempfohlen.
- Du wirst weitergereicht – und musst von vorn anfangen.
Deshalb:
👉 Dein Ziel im Erstkontakt sollte immer sein, herauszufinden, wer wirklich entscheidet – und wie der Entscheidungsprozess abläuft.
🛠️ Wie du den Entscheider findest (und erreichst)
- Recherchiere vorab gründlich
- LinkedIn & XING: Wer hat welche Rolle? Wer postet zu deinem Thema?
- Website: Gibt es Organigramme oder Ansprechpartner?
- Pressemitteilungen oder Firmennews: Wer wird erwähnt?
- Stelle gezielte Fragen im Gespräch Fragen, die dir helfen, den Entscheidungsprozess zu verstehen:
- „Wer ist bei Ihnen typischerweise an solchen Entscheidungen beteiligt?“
- „Wer müsste intern mit ins Boot geholt werden, wenn wir das gemeinsam umsetzen wollen?“
- „Wie sieht bei Ihnen der Weg von der Idee zur Entscheidung aus?“
- „Gibt es jemanden, dem das Thema besonders wichtig ist – oder der es final freigibt?“
- Nutze dein Netzwerk
- Gibt es gemeinsame Kontakte, die dich einführen können?
- Wer kennt wen in dem Unternehmen?
- Vielleicht kennt der Haus- und Hoflieferant den Entscheider – und du kennst ihn?
- Hab Mut zum Nachfragen
Wenn du das Gefühl hast, dein Gegenüber ist nicht entscheidungsbefugt, sag es höflich – aber klar:
„Darf ich offen fragen: Haben Sie in diesem Projekt die Entscheidungsbefugnis – oder ist noch jemand anders involviert, den ich kennenlernen sollte?“
💬 Beispiel aus der Praxis
Du sprichst mit einem Abteilungsleiter in einem produzierenden Unternehmen.
Er ist interessiert, fragt viel – aber am Ende sagt er:
„Ich leite das intern mal weiter.“
Statt zu warten, hättest du gezielt fragen können:
„Wie läuft bei Ihnen typischerweise ein Entscheidungsprozess für solche Projekte ab?“
„Wer muss am Ende Ja sagen – und wann wäre der richtige Zeitpunkt, ihn ins Gespräch zu holen?“
💡 So kommst du aktiv in Richtung Entscheidung – statt zu hoffen, dass „es weitergeleitet wird“.
⚠️ Häufige Fehler bei der Entscheidersuche
❌ Du glaubst dem ersten „Ja, ich bin der richtige Ansprechpartner.“
❌ Du scheust dich, nach der Entscheidungsebene zu fragen
❌ Du verlässt dich darauf, dass dein Kontakt das intern schon „regelt“
❌ Du sprichst nur mit operativen Ansprechpartnern – und wunderst dich über Stillstand
✅ Dein nächster Schritt
Stelle dir heute bei allen offenen Leads eine einzige Frage:
„Bin ich bereits beim echten Entscheider – oder nur im Vorzimmer?“
Wenn nicht:
👉 Überlege dir, wie du diesen Kontakt erreichst – direkt, über Netzwerk oder durch ein zweites Gespräch mit breiterer Besetzung.
Denn du kannst der beste Verkäufer der Welt sein – aber wenn du nicht mit der Person sprichst, die unterschreibt, wird’s kein Abschluss.