Nutzen verkaufen ist wichtiger denn je, denn erst damit differenzierst du dich vom Wettbewerb. Doch wie geht das konkret? Ganz einfach: Du sprichst über Ergebnisse, nicht über Eigenschaften.
Du beantwortest im Gespräch nicht die Frage „Was machen wir?“, sondern:
„Was bringt das meinem Gegenüber ganz konkret?“
Das können sein:
- Zeitersparnis
- Kostenreduktion
- weniger Fehler
- mehr Übersicht
- bessere Entscheidungen
- zufriedenere Kunden
- weniger Stress
💡 Und wichtig: Der Nutzen ist immer aus Sicht des Kunden, nicht aus deiner.
🧠 Warum so viele im „Feature-Modus“ festhängen
Wir kennen unser Produkt in- und auswendig.
Wir sind stolz auf seine Funktionen.
Wir wollen zeigen, was es alles kann.
Das ist menschlich – aber leider oft kontraproduktiv.
Denn dein Kunde fragt sich beim Zuhören die ganze Zeit:
„Und was bringt mir das… konkret?“
💬 Beispiel: Vom Feature zum Nutzen
Statt zu sagen:
„Unsere Plattform hat ein integriertes Dashboard mit Echtzeitdaten und Drill-Down-Funktion.“
Sag lieber:
„Sie sehen auf einen Blick, welche Projekte aus dem Ruder laufen – und können sofort reagieren, statt erst Wochen später mit Excel.“
Oder statt:
„Unser Service-Level beträgt 99,98 %.“
Sag:
„Ihre Mitarbeitenden müssen nicht mehr auf Rückfragen warten – das sorgt für reibungslose Abläufe und weniger Stress im Team.“
🛠️ Wie du Nutzen statt Produkt verkaufst
- Finde den „so what?“-Faktor
Nimm jede Eigenschaft deines Produkts und frag dich:
„Was bedeutet das für meinen Kunden – ganz praktisch?“
- Nutze die Formel:
Feature + Wirkung + Nutzen
„Unsere Lösung analysiert automatisch alle Eingaben (Feature),
wodurch Sie keine manuelle Kontrolle mehr brauchen (Wirkung),
und bis zu 6 Stunden pro Woche sparen (Nutzen).“
- Verwende konkrete Zahlen & Beispiele
„Einer unserer Kunden konnte dadurch die Fehlerrate um 40 % senken.“
- Frag aktiv nach dem Ziel deines Kunden
„Woran würden Sie merken, dass sich unser Projekt für Sie gelohnt hat?“
„Was wäre für Sie das beste Ergebnis?“
✅ Dein nächster Schritt
Nimm dir heute drei Funktionen deines Produkts – und formuliere sie als Kundennutzen.
Teste sie im nächsten Gespräch. Beobachte die Reaktion. Und: Trau dich, bildhaft und emotional zu sprechen. Denn im Kopf bleibt nicht die Funktion – sondern das Gefühl, etwas wirklich Wertvolles zu bekommen.