Sei nicht besser – sei anders (und mach den Unterschied klar) Im B2B-Vertrieb kommst du an einem Satz kaum vorbei:
„Wir haben da schon einen Anbieter.“
„Klingt gut, aber unser aktueller Partner macht das auch.“
„Was unterscheidet euch eigentlich vom Wettbewerb?“
Wenn du auf solche Aussagen nicht souverän reagieren kannst, wird’s schwer, im Gedächtnis zu bleiben – oder überhaupt zum Zug zu kommen. Deshalb brauchst du eines ganz klar: Deine Differenzierung.
Nicht, warum du besser bist. Sondern: Warum du anders bist – und für wen genau das entscheidend ist.
🧠 Was bedeutet Differenzierung im B2B eigentlich?
Es geht nicht um Superlative wie „schnellster“, „beste Qualität“ oder „marktführend“ – die sagen nämlich alle.
Differenzierung heißt:
- Was machst du anders als andere?
- Für welche Kunden ist genau das besonders wertvoll?
- Und wie kommunizierst du das verständlich und glaubwürdig?
💬 Beispiel aus der Praxis
Du vertreibst eine IT-Lösung zur Automatisierung von Rechnungsprozessen.
Viele deiner Wettbewerber sprechen über:
- Zeitersparnis
- Prozessoptimierung
- Reduzierte Fehlerquote
Du hingegen konzentrierst dich auf Branchenfokus:
„Unsere Lösung ist speziell für Bauunternehmen mit vielen Nachunternehmern – inklusive GAEB-Integration, Abschlagsrechnungen und VOB-Abwicklung.“
💡 Boom.
Jetzt sprichst du nicht mehr allgemein über „Digitalisierung“, sondern zielgerichtet über konkrete Probleme deiner Zielgruppe.
🔍 Wie du deine Differenzierung herausarbeitest
- Schau dir deine besten Kunden an:
Warum haben sie sich für dich entschieden – und nicht für den Standardanbieter? - Mach den Wettbewerb nicht schlecht, sondern dich spezifisch:
Statt „besser“, sag lieber „anders – und zwar weil…“ - Formuliere 2–3 klare Differenzierungsbotschaften:
Kurz, präzise, kundenorientiert.
Beispiel:
- „Wir arbeiten ausschließlich mit B2B-Dienstleistern im technischen Vertrieb.“
- „Unser Support kennt nicht nur das Tool – sondern auch die Prozesse deiner Branche.“
- „Unsere Lösung passt sich an deine Arbeitsweise an – nicht umgekehrt.“
- Integriere deine Differenzierung in alle Kanäle:
Website, Pitch, LinkedIn, Gesprächsführung, Angebote.
📦 Was Differenzierung nicht ist
❌ „Wir sind zuverlässig.“
→ Das ist selbstverständlich.
❌ „Wir haben viele zufriedene Kunden.“
→ Wer sagt das nicht?
❌ „Wir haben über 20 Jahre Erfahrung.“
→ Nett, aber nicht automatisch relevant.
➡️ Relevanz entsteht, wenn du zeigst, dass du ein Problem besonders gut löst, das genau dieser Kunde gerade hat.
✅ Dein nächster Schritt
Schreib heute deine drei stärksten Differenzierungsmerkmale auf.
Frag dich:
- Was macht dich wirklich besonders?
- Für wen ist das wertvoll?
- Wie bringst du es auf den Punkt?
Und dann: Sprich im nächsten Kundengespräch bewusst über genau diese Punkte.
Nicht auf der letzten Folie. Sondern ganz vorn.
Denn: Wer sich abhebt, wird erinnert. Wer vergleicht, verliert.