Im B2B-Vertrieb führst du selten zweimal das gleiche Gespräch – selbst wenn du das gleiche Produkt verkaufst. Warum? Weil du es mit unterschiedlichen Menschen zu tun hast. Mit unterschiedlichen Perspektiven, Verantwortlichkeiten, Erwartungen.
Genau deshalb ist es so wichtig, zu wissen, mit welcher Buyer Persona du sprichst – und wie du deine Sprache, Argumentation und Gesprächsführung daran anpasst.
🧠 Was ist überhaupt eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona ist eine fiktive, aber realitätsnahe Beschreibung eines typischen Entscheidungsträgers oder Nutzers deiner Lösung. Sie hilft dir zu verstehen:
- Was treibt diese Person an?
- Was sind ihre Ziele, Ängste, Herausforderungen?
- Wie wird sie am liebsten angesprochen?
Im B2B sind das oft keine Einzelpersonen – sondern verschiedene Rollen im Buying Center:
Persona | Fokus |
Geschäftsführung | Strategie, ROI, Wettbewerbsvorteil |
IT-Leitung | Integration, Sicherheit, Skalierbarkeit |
Fachabteilung (z. B. HR) | Anwenderfreundlichkeit, Alltagstauglichkeit |
Einkauf | Preis, Vertrag, Verhandlungsspielraum |
🎯 Warum du deine Sprache anpassen musst (und nicht dein Produkt)
Stell dir vor, du sprichst mit einem CFO über deine Softwarelösung und erklärst:
„Unsere Oberfläche ist super intuitiv und spart bei der Dateneingabe täglich 15 Minuten.“
Klingt für ihn: nach Zeitersparnis für andere. Nicht sein Thema.
Besser wäre:
„Durch die automatisierte Datenerfassung reduzieren Sie Fehlerquoten – und senken die operativen Kosten in der Buchhaltung messbar.“
Gleiches Produkt – andere Perspektive, andere Relevanz.
📦 Beispiel aus der Praxis
Du verkaufst ein ESG-Reporting-Tool.
- Der Nachhaltigkeitsmanager will: einfache Bedienung, klare Datenstrukturen, Zertifizierungsfähigkeit
- Die IT fragt: API? Hosting? Sicherheit?
- Die GF will wissen: Was bringt uns das für Image, Stakeholder und Investor Relations?
Drei Gespräche – drei Sprachen.
Wenn du alle gleich behandelst, erreichst du keinen davon wirklich.
🛠️ So gehst du vor
- Erstelle 3–5 typische Buyer Personas für dein Geschäft
- Rolle, Ziele, Herausforderungen, bevorzugte Kommunikationsart
- Lege passende Argumentationsmuster fest
- Was interessiert diese Person konkret?
- Welche KPIs oder Ziele sind für sie relevant?
- Passe dein Wording und Storytelling an
- Nutze Begriffe, die in der Zielgruppe üblich sind
- Verwende Beispiele, die zur Rolle passen
- Nutze Buyer Personas zur Gesprächsvorbereitung
- Wer sitzt im Call?
- Welche Ebene? Fachlich oder strategisch?
✅ Dein nächster Schritt
Erstelle heute ein kurzes Profil deiner drei wichtigsten Buyer Personas.
Frag dich:
- Was ist dieser Person wichtig?
- Wie denkt sie über dein Thema?
- Welche Argumente überzeugen sie?
Nutze diese Profile zur Vorbereitung auf dein nächstes Gespräch – und beobachte, wie viel schneller du auf Augenhöhe bist.