Du hast ein Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden. Du stellst dich vor, erklärst dein Produkt, erzählst ein bisschen – und am Ende heißt es:
„Klingt interessant, wir melden uns.“
Aber sie melden sich nie. Was ist passiert? Oft: Du hast zu viel geredet – und zu wenig gefragt. Denn ein gutes Erstgespräch ist kein Monolog, sondern ein Dialog mit Tiefgang. Und der Schlüssel dazu sind: starke Fragen.
🎯 Warum die richtigen Fragen im Erstgespräch so entscheidend sind
Ein Erstgespräch ist wie der erste Blick auf eine Landkarte.
Du musst herausfinden:
- Wo steht der Kunde heute?
- Was beschäftigt ihn wirklich?
- Und: Passt dein Angebot überhaupt zu seiner Situation?
Ohne die richtigen Fragen bleibst du an der Oberfläche.
Mit ihnen entdeckst du Bedarf, Dringlichkeit, Ziele – und baust Vertrauen auf.
🛠️ Welche Fragen du im Erstgespräch stellen solltest
Hier sind einige bewährte Fragenkategorien und Beispiele:
🔍 Fragen zur aktuellen Situation
- „Wie sieht Ihre aktuelle Lösung in diesem Bereich aus?“
- „Was funktioniert heute richtig gut – und was bereitet Ihnen Kopfschmerzen?“
- „Wie sind Sie bisher an das Thema herangegangen?“
Ziel: Den IST-Zustand verstehen.
🎯 Fragen zu Zielen und Prioritäten
- „Welche Ziele haben Sie sich für dieses Jahr in dem Bereich gesetzt?“
- „Was würde sich für Sie verbessern, wenn das Problem gelöst wäre?“
- „Warum ist dieses Thema gerade jetzt relevant für Sie?“
Ziel: Zukunft verstehen – und Potenzial erkennen.
⏰ Fragen zu Dringlichkeit und Entscheidungsprozess
- „Wie sieht bei Ihnen typischerweise ein Entscheidungsprozess aus?“
- „Wer ist neben Ihnen noch involviert?“
- „Wann wäre für Sie ein guter Zeitpunkt zur Umsetzung?“
Ziel: Herausfinden, wie realistisch ein Abschluss ist – und wann.
💡 Fragen zur Motivation und Emotion
- „Was hat Sie dazu bewegt, dieses Gespräch mit uns zu führen?“
- „Worauf legen Sie bei einer Zusammenarbeit besonderen Wert?“
- „Was war Ihre bisher beste / schlechteste Erfahrung mit einem Anbieter in diesem Bereich?“
Ziel: Zwischen den Zeilen lesen – was treibt den Kunden wirklich an?
📋 Ein Praxisbeispiel
Du sprichst mit einem IT-Leiter eines mittelständischen Unternehmens. Du könntest sagen:
„Wir bieten eine cloudbasierte Lösung für automatisiertes Reporting.“
Oder du fragst:
„Wie erstellen Sie Ihre Reports aktuell – und wie viel Zeit kostet Sie das pro Woche?“
„Was wäre für Sie der größte Hebel, wenn Sie hier 50 % Aufwand sparen könnten?“
💡 Jetzt bist du nicht mehr irgendein Tool-Anbieter – du bist Problemlöser.
🧠 Fehler, die du vermeiden solltest
❌ Nur geschlossene Ja/Nein-Fragen stellen
❌ Nach dem „Pitch“ sofort zur Produktdemo übergehen
❌ Fragen stellen, die du mit 2 Minuten Recherche selbst beantworten könntest
❌ Den Kunden nicht ausreden lassen
✅ Dein nächster Schritt
Erstelle dir heute deinen persönlichen Fragenkatalog für Erstgespräche. Am besten 5–7 starke, offene Fragen, die du flexibel in jedes Gespräch mitnehmen kannst.
Mach sie zu deinem Werkzeug. Trainiere sie. Und beobachte, wie du tiefere Gespräche führst – und die wirklich passenden Kunden erkennst.