Du hast ein gutes Gespräch geführt. Der potenzielle Kunde ist nett, hört zu, stellt Fragen. Aber am Ende sagt er:
„Klingt spannend – aber aktuell haben wir keinen akuten Bedarf.“
Kommt dir das bekannt vor?
In vielen Fällen liegt das Problem nicht beim Kunden, sondern an uns: Wir haben den wahren Bedarf nicht erkannt – oder nicht sichtbar gemacht.
🎯 Bedarf ist oft verborgen – du musst ihn ans Licht holen
Im B2B-Vertrieb begegnen wir selten Kunden, die sagen: „Hi! Wir brauchen genau das, was du anbietest. Wann können wir kaufen?“
Was wir stattdessen hören, ist:
- „Im Moment passt das zeitlich nicht.“
- „Wir machen das bisher intern.“
- „Wir sind ganz zufrieden mit unserer aktuellen Lösung.“
Heißt das wirklich, dass kein Bedarf da ist? Oft nicht. Es bedeutet nur: Der Schmerz ist nicht spürbar genug. Der Kunde hat den Mehrwert eines Wechsels noch nicht verstanden – oder sich nie bewusst mit dem Problem beschäftigt.
Deine Aufgabe: Nicht verkaufen, sondern aufdecken. Verstehen. Herausfinden, wo der eigentliche Engpass liegt.
🛠️ So erkennst du echten Bedarf – Schritt für Schritt
- Stelle offene, explorative Fragen Beispiele:
- „Was funktioniert aktuell richtig gut – und was weniger?“
- „Wie lösen Sie dieses Thema heute?“
- „Wie viel Zeit/Wartung/Aufwand kostet Sie diese Lösung aktuell?“
- „Was würde passieren, wenn sich an der aktuellen Situation nichts ändert?“
Je tiefer du bohrst, desto eher findest du einen Hebel.
- Achte auf Zwischentöne und Körpersprache Wenn dein Gegenüber stockt, zögert oder nach Worten sucht – bleib dran. Oft steckt dort ein echtes Problem, das nur noch nicht klar formuliert wurde.
- Spiegle zurück, was du hörst „Wenn ich dich richtig verstehe, bedeutet das…“
So schaffst du Klarheit – und oft auch bei deinem Gesprächspartner.
- Zeige den Kontrast: Heute vs. morgen Mach dem Kunden bewusst, was sich für ihn ändert, wenn er nichts tut – und was möglich ist, wenn er handelt.
📋 Ein Praxisbeispiel
Du verkaufst eine Software zur Projektzeiterfassung. Dein Ansprechpartner sagt:
„Wir nutzen Excel – das klappt ganz gut.“
Du fragst weiter:
- „Wie viele Projekte laufen aktuell?“ → „Ca. 25.“
- „Wie behalten Sie den Überblick?“ → „Manchmal schwierig… wir holen oft Rückmeldungen nach.“
- „Was kostet euch das an Zeit pro Woche?“ → „Mindestens einen halben Tag.“
💡 Boom. Da ist er – der Bedarf. Nicht wegen deines Tools. Sondern wegen der Zeit, Transparenz und Effizienz, die er heute verliert.
✅ Dein nächster Schritt
Trainiere heute deine Fragetechnik.
Schreib dir fünf offene Fragen auf, mit denen du im nächsten Gespräch echten Bedarf sichtbar machen kannst.
Und dann: Hör aktiv zu. Lass Pausen zu. Frag nach. Spiegle.
Denn oft ist nicht die Antwort das Problem – sondern, dass wir nicht tief genug fragen.