Ein gutes Verkaufsgespräch entscheidet sich oft vor dem ersten Satz.
Viele verlassen sich auf ihr Bauchgefühl oder ihre Spontaneität – was manchmal funktioniert, aber im B2B-Kontext selten reicht. Hier geht es nicht nur um Sympathie, sondern um Relevanz, Timing und Verständnis für den Kunden.
Wenn du deine Gesprächsvorbereitung ernst nimmst, gewinnst du:
- schnell Vertrauen,
- führst gezielter durchs Gespräch
- und landest häufiger im Abschluss.
🧠 Warum Vorbereitung mehr ist als „mal kurz auf die Website schauen“
Stell dir vor: Du gehst in ein Gespräch mit einem mittelständischen IT-Dienstleister.
Du hast nur die Website überflogen, kennst den Namen des Ansprechpartners – und das war’s.
Dann sagt der Kunde im Gespräch:
„Wir stehen gerade mitten in einer Fusion – was bedeutet das für Ihre Lösung?“
Und du bist… raus. 🙈
Besser: Du hast vorher gezielt recherchiert und weißt:
- Das Unternehmen hat in letzter Zeit viele neue Stellen ausgeschrieben (→ Wachstum).
- Auf LinkedIn teilt der CTO regelmäßig Beiträge über Skalierung und Automatisierung.
- Es gibt eine aktuelle Pressemeldung zur bevorstehenden Fusion.
👉 Das Gespräch läuft auf Augenhöhe, du verstehst die Lage – und kannst dein Angebot direkt auf die Situation zuschneiden.
🛠 So bereitest du dich richtig auf ein Verkaufsgespräch vor
- Unternehmensrecherche
- Website: Produkte, Mission, Blog, News-Bereich
- LinkedIn: Beiträge, neue Mitarbeitende, Veränderungen
- Google News: Gibt es aktuelle Entwicklungen?
- Branchenportale: Trends und Herausforderungen
- Kontaktperson verstehen
- LinkedIn-Profil anschauen: Werdegang, Interessen, geteilte Inhalte
- Rolle im Unternehmen: Entscheider oder Gatekeeper?
- Gemeinsame Kontakte oder Anknüpfungspunkte?
- Gesprächsziele definieren
- Was willst du im Gespräch unbedingt herausfinden?
(z. B. aktueller Bedarf, Entscheidungsprozesse, Budgetrahmen)
- Was willst du als nächstes erreichen?
(z. B. Zweitgespräch, Angebot, Produktdemo)
- Individualisierung deiner Argumentation
- Welche Herausforderungen hat das Unternehmen wahrscheinlich?
- Wie genau hilft deine Lösung in dieser spezifischen Situation?
- Welche Kundenbeispiele passen besonders gut?
📋 Ein Mini-Vorbereitungs-Template
Du kannst dir vor jedem Gespräch folgende Fragen beantworten:
Checkpunkt | Deine Notizen |
Wer ist mein Gesprächspartner? | … |
Was macht das Unternehmen aktuell aus? | … |
Welche Herausforderung hat es? | … |
Wie kann ich konkret helfen? | … |
Was ist mein Ziel für das Gespräch? | … |
Das dauert 10–15 Minuten – und macht im Gespräch einen riesigen Unterschied.
✅ Dein nächster Schritt
Erstelle dir heute eine Gesprächsvorbereitungs-Checkliste.
Nutze sie vor jedem neuen Termin – und schau dir danach an, wie viel gezielter deine Gespräche verlaufen. Denn gute Gespräche entstehen nicht zufällig – sie sind das Ergebnis von Klarheit, Vorbereitung und echtem Interesse am Kunden.