Klingt das bekannt? Du telefonierst einen neuen Lead an, investierst Zeit, schickst vielleicht sogar ein Angebot – und am Ende hörst du… nichts. Kein Interesse, kein Bedarf, kein Budget. Vielleicht war der Lead einfach nicht reif – oder von Anfang an nicht passend.
Wenn du im B2B-Vertrieb unterwegs bist, kennst du dieses Phänomen. Die Lösung? Professionelle Lead-Qualifizierung – und die ist ein echter Gamechanger.
🧠 Warum Lead-Qualifizierung so wichtig ist
Nicht jeder Kontakt ist automatisch ein guter Kontakt. Schließlich muss das gezeigte erste Interesse noch lange nicht bedeuten, dass es in absehbarer Zeit auch zu einem Verkaufsabschluss führt.
Deshalb brauchst du eine durchgängige Lead-Qualifizierung. Sie hilft dir, vorab zu prüfen, ob ein Lead überhaupt Vertriebskapazität wert ist. Denn Zeit ist deine wertvollste Ressource – und du solltest sie dort investieren, wo Abschlusschancen realistisch sind.
Qualifizierst du konsequent, hast du:
- mehr Zeit für die richtigen Gespräche
- bessere Abschlussquoten
- weniger Frust
- und oft: kürzere Sales-Zyklen
🛠️ Wie qualifizierst du Leads effektiv?
Die meisten Vertriebsteams nutzen dafür ein Framework – das bekannteste ist BANT. Es steht für:
- Budget – Hat der Kunde das nötige Budget?
- Authority – Sprichst du mit dem Entscheider?
- Need – Gibt es einen konkreten Bedarf?
- Timeline – Gibt es einen Zeitrahmen für die Entscheidung?
Beispiel:
Du hast einen Lead aus dem Maschinenbau. Du findest heraus, dass er aktuell stark wächst und gerade Prozesse digitalisiert (Need). Der IT-Leiter ist offen für dein Thema (Authority). Er sagt, Budget wird erst fürs nächste Jahr freigegeben (Timeline), aber es ist schon in Planung (Budget).
🎯 → Dieser Lead ist reif für weiteres Nachfassen, aber nicht sofort abschließbar. Du bewertest ihn als B-Lead und planst Follow-up in 2 Monaten.
📊 So baust du ein einfaches Scoring-Modell
Wenn du mit vielen Leads arbeitest (z. B. über Kampagnen oder Messen), hilft dir ein einfaches Punktesystem:
Kriterium | Punktevergabe (Beispiel) |
Branche passt | +10 |
Entscheider bekannt | +10 |
Bedarf konkret | +20 |
Budget vorhanden | +10 |
Projektstart < 3 Monate | +20 |
Ab 50 Punkten = heißer Lead. Darunter = kühler oder mittelwarm.
Du kannst das ganz einfach in deinem CRM umsetzen – oder mit Excel starten.
💡 Lead-Qualifizierung ist keine Einbahnstraße
Wichtig: Die Qualifizierung passiert nicht nur am Anfang.
Ein Lead, der heute kalt ist, kann in 3 Monaten heiß sein. Bleib also dran, ohne zu nerven. Mit gutem Timing und echtem Interesse am Kunden kannst du später landen – obwohl der Erstkontakt „nein“ war.
✅ Dein nächster Schritt
Entwickle heute ein einfaches Lead-Scoring-Modell, das zu deinem Geschäft passt.
Überlege:
- Was sind deine vier bis fünf wichtigsten Kriterien?
- Welche Punkte vergibst du für was?
- Ab wann gilt für dich ein Lead als heiß?
Und dann anschließend: Bewerte auch deine offenen Leads – und priorisiere neu. Es macht grundsätzlich Sinn, die Bewertung der Leads im Verlauf der Zeit mehrfach vorzunehmen, denn Leads sind nicht statisch. Ein erstes allgemeines Interesse ohne konkrete Kaufabsicht kann sich sehr schnell wandeln zu einem ernsthaften Kaufinteresse, und dies solltest du nicht verpassen. Wenn du so vorgehst, wirst du sehen: Dein Kalender wird sich besser anfühlen, und deine Pipeline wird klarer.