Stell dir vor, du willst eine Reise machen – aber du weißt nicht genau, wohin. Du läufst einfach los, hoffst auf schöne Ausblicke und nette Begegnungen. Klingt nach Abenteuer. Aber im Vertrieb? Keine gute Idee.
Eine Zielkundenliste ist mehr als nur eine Sammlung von Firmennamen. Sie ist dein strategisches Werkzeug, dein Kompass, der dich zu den Kunden führt, die wirklich zu dir passen.
Wenn du diesen Artikel liest, hast du vielleicht schon eine Liste. Aber die eigentliche Frage ist:
Ist sie gut? Oder einfach nur da?
Was eine »echte« Zielkundenliste ausmacht
Viele fangen mit einer „irgendwie zusammengesuchten“ Liste an:
Firmen aus dem Branchenverzeichnis, Kontakte aus Messen, Empfehlungen, Leads von LinkedIn.
Das Problem:
Sie sind nicht qualifiziert. Und du verschwendest wertvolle Zeit mit „vielleicht“-Kandidaten.
Eine effektive Zielkundenliste ist:
- aktuell
- priorisiert
- qualifiziert
- und mit relevanten Infos angereichert
Sie hilft dir, fokussiert zu arbeiten, Erfolg messbar zu machen und deine Conversion zu steigern.
So baust du deine Zielkundenliste clever auf
- Starte mit deinem Wunschkundenprofil
(Falls du es noch nicht hast: Siehe vorherigen Artikel 😉) - Recherche: Wo findest du passende Unternehmen?
- Branchenverzeichnisse (z. B. „Wer liefert was“, „Kompass“)
- LinkedIn-Suche mit Filtern (Branche, Größe, Ort)
- Firmenwebsites & Handelsregister
- Bestehende Kontakte im CRM analysieren
- Ergänze pro Unternehmen diese Infos:
- Branche
- Unternehmensgröße
- Standort
- Ansprechpartner (Name, Funktion, LinkedIn-Profil)
- Status: Kontaktaufnahme erfolgt? Gespräch geführt? Angebot?
- Notizen zu Herausforderungen, Bedarf etc.
- Bewerte und priorisiere deine Liste:
- A-Kandidaten: Hohe Passung, hohe Abschlusswahrscheinlichkeit
- B-Kandidaten: Mittelmäßige Passung, Entwicklungspotenzial
- C-Kandidaten: Geringe Relevanz – nicht ignorieren, aber niedrig priorisieren
Ein Beispiel aus der Praxis
Anna ist Account Managerin bei einem Softwareanbieter für den Dienstleistungssektor.
Statt einfach »HR-Unternehmen in Deutschland« zu suchen, definiert sie ihren Wunschkunden präzise:
Dienstleister mit 100–500 Mitarbeitenden, Standort DACH, Nutzung veralteter HR-Systeme, Digitalisierung als strategisches Ziel.
Sie erstellt eine Liste mit 25 Unternehmen, recherchiert deren Bedarf auf der Website oder LinkedIn und trägt alles in ihr CRM ein. Jeder Lead bekommt eine Kennzeichnung nach Relevanz – und sie beginnt ihren Outreach mit den A-Kandidaten.
Nach 6 Wochen: 3 Angebote, 1 Abschluss, 2 laufende Gespräche.
Kein Zufall, sondern Fokus.
Dein nächster Schritt
Aktualisiere deine Zielkundenliste – heute.
Nimm dir 30 Minuten Zeit und gleiche sie mit deinem Wunschkundenprofil ab.
- Welche Unternehmen passen wirklich?
- Welche kannst du streichen?
- Welche fehlen noch?
👉 Qualität statt Quantität. Dein Vertrieb wird es dir danken – und dein Erfolg auch.