Viele halten Akquise am Telefon für überholt – und einen Graus. Schließlich gibt es Leadgenerierung über Homepage und so weiter. Dabei ist sie nach wie vor wirkungsvoll, und richtig eingesetzt, ist sie einfach und effektiv.
Selbst in unserer digitalisierten Welt kommen wir um das Werkzeug Telefon nicht herum. Das ist die schlechte Nachricht für diejenigen Verkäufer und Verkäuferinnen, die es hassen, per Telefon zu akquirieren, und das womöglich noch kalt, also ohne vorherigen Kundenkontakt.
Die gute Nachricht ist,
dass Telefonakquise simpel, effektiv und effizient gleichzeitig ist,
wenn sie richtig angegangen wird.
Natürlich helfen uns digitale Leadgewinnungsprozesse. Natürlich hilft auch Werbung. Selbst Direct Mail, also Kundenanschreiben in den verschiedensten Formen, ist heute wieder relevanter, nachdem viele Direct Mail eingestellt haben. Mittlerweile fällt Direct Mail sogar wieder auf und erreicht auch wieder gute Responsequoten, weil Kunden relativ wenig davon auf den Tisch bekommen.
Nach wie vor unverzichtbar: Das Medium Telefon
Ob Leadgewinnung, Werbung, Direct Mail oder wie auch immer: Zeigt der Kunde Interesse, dann kommt auch hier der Zeitpunkt, einen direkten Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen. Um das Telefon kommen wir also nicht herum.
In B2B ist Telefonakquise in verschiedenen Konstellationen erlaubt, und mit der richtigen Vorgehensweise ist sie ganz einfach. Was es braucht, ist eine geschickte Zielsetzung. Dann kommt kein Frust auf, und du gehst aus jedem Telefonat mit einem guten Gefühl heraus.
Unbegründet: Zweifel und Ängste der Verkäufer
Wir wissen, dass alle Zweifel und Vorbehalte hinsichtlich Telefonakquise unbegründet sind. All die Befürchtungen und Katastrophen-Phantasien sind nur in unseren Köpfen und haben mit der Wirklichkeit nichts zu tun. Es kann schließlich nicht viel passieren. Schlimmstenfalls legt der Interessent am anderen Ende der Leitung auf. Dann ist das Gespräch halt eben beendet. Dir selbst passiert gar nichts. Denke daran: Die möglichen Ängste sind nur in deinem Kopf.
Du bist noch nicht einmal persönlich gemeint, wenn dein Gesprächspartner am Telefon unfreundlich oder unverschämt ist. Er zeigt dir lediglich seine momentane Unzufriedenheit, seine persönliche Verfassung, und die hat nichts, aber auch gar nichts mit dir zu tun. Vielleicht hat er gerade Ärger mit seinem Vorgesetzten, mit seinem Mitarbeiter. Vielleicht ist gerade sein PC zum dritten Mal abgestürzt, vielleicht hat er gerade Kopfschmerzen oder ist einfach nur gestresst. Sein Fehlverhalten dir gegenüber hat also nichts mit dir zu tun. Schließlich bist freundlich, schließlich hast du relevante Informationen und Produkte für ihn, und du hilfst IHM, erfolgreicher zu sein.
Die vier Erfolgsfaktoren für gelingende Telefonakquise
Diese Faktoren entscheiden über Erfolg oder Misserfolg bei der Telefonakquise:
- Die innere Einstellung
- Ein vernünftiges ausgearbeitetes Konzept
- Eine förderliche Zielsetzung für die Telefonate
- Und, last but not least, ein Telefonleitfaden
Lass uns hier näher darauf eingehen.
1. Die innere Einstellung
Stell dich automatisch beim Telefonieren auf Positives ein. Du sammelst die Chancen. Nimm ein NEIN des Kunden nicht persönlich. Vielleicht ist er gerade im Stress. Sieh das NEIN als Rückmeldung, dass der Kunde jetzt im Moment keinen Kopf für das angesprochene Thema hat. Sammle also Punkte für deinen Kunden beim Telefonat: Pluspunkte, wenn die Kundenaussage passt, Minuspunkte, wenn die Kundenaussage (derzeit) nicht passt. Das steuerst du natürlich auch mit deinen Fragen.
2. Ein vernünftiges ausgearbeitetes Konzept
Mit einem konzeptionellen Vorgehen vermeidest du Stress und Frust, wenn du nicht sofort einen Termin bekommst. Bereite dich gezielt auf das Telefonat vor. Einfach lostelefonieren bringt unserer Meinung nach nichts. Es ist wie beim Kochen: erst überlegt der Koch, was er kochen möchte, dann holt er die Zutaten und Gewürze. Und dann erst geht es los.
3. Eine förderliche Zielsetzung für die Telefonate
Eines der wichtigsten Erfolgsgeheimnisse bei der Telefonakquise ist die Zielsetzung des Telefonats. Denn von der richtigen Zielsetzung, hängt der Erfolg des Telefonats und das Ergebnis ab. In Folge vermeidest du auch wieder Frust und Stress. Überleg deshalb: Was ist das konkrete Ziel für mein Telefonat? Ein Termin ist es sicher nicht, es ist etwas anderes. Überleg hier ganz genau.
4. Ein Telefonleitfaden
Mit einem Telefon-Leitfaden hast du Orientierung und du weißt IMMER, was du deinem Kunden sagen sollst. In diesem Telefon-Leitfaden sind Beispiele enthalten, die jedem Verkäufer Sicherheit schenken, wenn er mal einen Hänger haben sollte. Bei steigender Übung kannst du mehr und mehr vom Leitfaden abweichen, schließlich soll er auf längere Sicht nur als roter Faden dienen.
Fazit
Ob du in deinem Business Leadgenerierung, Werbung oder andere Akquisemethoden einsetzt: Letztlich kommst du in B2B um Telefonakquise meist nicht herum. Schließlich kommt irgendwann der Zeitpunkt, bei dem der direkte Kundenkontakt ansteht. Und der beginnt in aller Regel am Telefon. Mit der richtigen Einstellung und ein paar weiteren Punkten kommst du auf jeden Fall weiter, ganz ohne Frust und Ärger.