Aus täglichen Trainingsgesprächen mit Verkaufskräften hat sich über die Jahre hinweg eine erschreckende Wahrheit herauskristallisiert: Mehr als 50 % aller Verkaufsgespräche in B2B werden unvorbereitet geführt. Hier bleibt täglich Geld auf der Straße! – Andersherum gedacht: Hier gibt es jede Menge Umsatzpotenzial, das ausgeschöpft werden will.
In jeder vernünftigen Verkäuferausbildung lernst du, wie wichtig eine gute Vorbereitung auf Verkaufsgespräche ist. Das gehört zum kleinen Einmaleins im Verkauf und Vertrieb. Schließlich ist klar, wie wertvoll Kenntnis über den Kunden, seine Bedürfnisse, seinen Bedarf und seine Situation sind. Klar ist auch, dass die meisten Verkaufskräfte sich vornehmen, gut vorbereitet zu sein.
Der Arbeitsalltag erschwert die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
Im Trubel des Verkaufs-Alltags stellt sich die Situation für Verkaufskräfte jedoch ganz anders dar:
- Ein Termin jagt den anderen,
- der Umsatzdruck wächst unaufhörlich,
- unzählige Meetings bremsen aus,
- das CRM-System will auch ständig gefüttert werden.
- Und dann kommt der Gesprächstermin beim Kunden.
- Auf die letzte Minute steigst du ins Auto und fährst zum Kunden.
- Beim Kunden angekommen, verlässt du dich auf deine Intuition und dein Erinnerungsvermögen und agierst im Gespräch spontan.
Oft geht das gut, und du bekommst am Ende deinen Auftrag. Doch zu welchem Preis?
Meist wirst du nicht die bestmögliche Rendite erreichen. Oft übersiehst du Verkaufschancen. Gute Hinweise von Kunden bleiben auf der Strecke und verschwinden im Nirwana. Damit verlierst du Geld.
Und der Stress, sich alles merken zu müssen und täglich spontan zu reagieren, anstatt souverän zu agieren, fordert auch seinen Tribut. Mit der Zeit steigt der Stresspegel, denn immer mehr musst du im Kopf behalten. Immer öfter merkst du auch im Nachhinein, dass du wegen der Informationsdefizite unter deinen Möglichkeiten bleibst. Unzufriedenheit und Frustration sind da vorprogrammiert.
Mein Aufruf an dich:
MACH SCHLUSS DAMIT!
Ab sofort kannst du dafür sorgen, dass du in jedes einzelne Verkaufsgespräch bestens vorbereitet gehst und so viel mehr erreichst als bisher.
Routinen erleichtern die Gesprächsvorbereitung im Verkauf
Zunächst einmal solltest du selbstkritisch überprüfen, inwieweit du bisher wegen mangelnder Vorbereitung unter deinen Möglichkeiten geblieben bist und so Umsatz und Ertrag verloren hast. Sei außerdem ehrlich: Wer als Verkäufer beim Kunden erscheint und kein fest definiertes Besuchsziel vor Augen hat, verhält sich schlicht unprofessionell. Viele Kunden merken das und wenden sich ab.
Setz dir ab sofort eine unumstößliche Regel:
Kein Verkaufsgespräch ohne festes Ziel!
Gerade im B2B-Bereich braucht es mehr als ein Gespräch mit dem Kunden, damit er verkaufsbereit ist. Zuerst muss er Vertrauen zu dir aufbauen. Anschließend musst du alles herausfinden, was für dein Angebot wichtig ist. Du brauchst detaillierte Kenntnis über die Situation deines Kunden, das Wettbewerbsumfeld und so weiter. Du musst seine Pain Points kennen und was ihm sonst noch wichtig ist. Bevor du in ein Verkaufsgespräch gehst, muss dir als bewusst sein, was du mit dem Gespräch konkret erreichen willst. In den meisten Gesprächen ist es nicht der tatsächliche Abschluss.
Erst ganz am Ende geht es um das Closing. Und das funktioniert am besten, wenn du vorher professionell gearbeitet hast und bestens vorbereitet auf alles gefasst bist.
Wenn du zum Beispiel einen Kunden anrufst, weil du einen Gesprächstermin mit ihm vereinbaren willst, macht es keinen Sinn, eine Leistung oder Lösung zu verkaufen. Das gehört nicht in dieses Gespräch. In dieses Gespräch gehört, dass du Interesse weckst und eine Lösung höchstens andeutest. Das Ziel dieses Gesprächs ist ja nicht der Abschluss, sondern der Termin beim Kunden.
Genauso ist es auch später. Das erste persönliche Gespräch mit dem Kunden wird in aller Regel nicht der Abschluss sein, sondern das Kennenlernen und die Kundenanalyse. Wenn du dich vorbereitet hast, wirst du dich darauf konzentrieren, anstatt einfach draufloszuplappern.
Checklisten für Verkaufsgespräch helfen
Für jedes Verkaufsgespräch solltest du eine Checkliste erstellen:
- Wer ist der Kunde und was macht er?
- Wer ist der richtige Ansprechpartner für dich?
- Welche Informationen musst du im Vorfeld eruieren?
- Welche Unterlagen musst du mitbringen?
- An welchen Stellen erkennst du Ansatzpunkte?
- Was ist der aktuelle Stand im Verkaufszyklus?
- Welches konkrete Ziel hat das anstehende Kundengespräch?
- Was ist das ideale Gesprächsergebnis?
- Was willst du mindestens erreichen?
Nehmen wir an, dein typischer Verkaufszyklus beinhaltet fünf persönliche Gespräche zum Beispiel Kennenlerngespräch, Analysegespräch, Präsentationsgespräch, Verhandlungsgespräch, Abschlussgespräch. Dann beinhaltet jedes Gespräch unterschiedlich spezifische Inhalte. Im Grunde handelt es sich um fünf Gesprächstypen. Auf diese musst du so gut wie möglich vorbereitet sein. Du solltest für jeden Gesprächstyp eine eigene Checkliste anfertigen, die du dann fallweise bearbeitest.
Fazit
Die Vorgehensweise, jedes Verkaufsgespräch mit Hilfe einer Checkliste vorzubereiten, stellt sicher, dass du zu jeder Zeit alle Informationen hast, die du für deine Gespräche brauchst. Das führt dazu, dass du nicht nur weniger Stress erfährst, sondern dass dein Kunde deine Professionalität erlebt. Das wiederum erzeugt mehr Vertrauen, und die Wahrscheinlichkeit, dass du am Ende des Verkaufszyklus einen Auftrag schreibst, wächst damit ebenso.
Mehr zu diesem Thema erhältst du in unserer SellerCOMMUNITY™. Dort findest du auch jede Menge an Beispielen zum richtigen Umgang mit Einwänden. In der SellerCOMMUNITY™ treffen sich Verkaufskräfte zum Austausch, Netzwerken, wechselseitiger Hilfe, zum gemeinsamen Lernen und Wachsen. Werde auch du Mitglied und profitiere vom geballten Know-how!