Es ist ein immer noch weit verbreiteter Fehler im Verkauf: Zu frühzeitige Präsentation einer Lösung. Der unbedingte Wille, eine bestimmte Lösung oder ein vorher ausgesuchtes Produkt zu verkaufen, sabotiert deinen Abschluss. Lies hier, wie das besser geht.
Besonders die unerfahreneren Verkaufskräfte unter uns neigen dazu, mit einer festen Vorstellung ins Verkaufsgespräch zu gehen. Sie überlegen vor einem Verkaufsgespräch, was womöglich den Kunden interessieren könnte und nehmen sich vor, dem Kunden bestimmte Produkte oder Leistungen anzubieten. Darauf richten sie das Gespräch aus. Dabei übersehen sie jedoch die wahren Kundenbedürfnisse.
Vorannahmen führen in die Irre
Doch genaue Kenntnisse darüber, was Kunden wirklich brauchen, welche Erwartungen sie mitbringen, welche ungelösten Herausforderungen sie plagen, zeigen sich als essenziell
für dauerhaften Erfolg in der Akquisition von Aufträgen. Geh demzufolge niemals davon aus, dass deine Vorstellung von den Kundenbedürfnissen zutrifft. Dies ist bestenfalls eine Vorannahme.
Die wahren Kundenbedürfnisse und seine Kaufmotive erfährst du erst, wenn du danach fragst. Mit Hilfe von Analysefragen findest du nach und nach heraus, was deinem Kunden wichtig ist. Nur wer weiß, wie der Schuh des Kunden drückt, kann zielgerichtet vorgehen
und dem Kunden unwiderstehliche Angebote präsentieren.
W-Fragen helfen weiter
Die wichtigsten Analysefragen sind die sogenannten »W-Fragen«: »Wie, was, wann, warum« und so weiter. Nennt der Kunde ein Problem, musst du in die Tiefe fragen, um festzustellen, worum es dem Kunden geht und worauf er Wert legt. Du solltest auch erfragen, wie der Kunde das Problem bislang gelöst hat und mit welchem Erfolg. Und frag auch danach, wie sich dein Kunde fühlen wird, nachdem er die Lösung in der Hand hat und damit arbeitet.
Präsentation erst nach vollständiger Analyse
Erst wenn du von deinem Kunden alles, wirklich alles, erfahren hast, was ihm wichtig ist, bist du in der Lage zu entscheiden, welche Lösung du ihm präsentieren kannst. Keinen einzigen Moment vorher.
Deshalb ist auch erst jetzt der richtige Moment, dem Kunden deine individuelle Lösung zu präsentieren, die wirklich passt. Und nachdem du während deiner Analyse herausgefunden hast, was deinem Kunden am wichtigsten ist, weißt du auch, auf welche Details du eingehen solltest. Mach hier nicht den Fehler, alle Einzelheiten zu präsentieren, denn das würde deinen Kunden überfrachten.
Bestimmt ist dir schon klar, dass eine solche systematische Vorgehensweise deine Erfolgswahrscheinlichkeit erhöht, einen Auftrag mitzunehmen, nicht wahr? Und vielleicht kannst du schon erahnen, dass sich dies auch positiv auf den weiteren Verlauf der Kundenbeziehung auswirkt. Schließlich mach dein Kunde die Erfahrung mit dir, dass du auf ihn und seine persönlichen Bedürfnisse eingehst.
Fazit
Wer im Verkaufsgespräch nicht genau analysiert, endet oft als Verlierer, denn Zufallstreffer reichen in der Regel nicht für professionelle Ergebnisse. Daher muss jeder Präsentation einer Problemlösung eine genaue Analyse vorgeschaltet sein.