Die Bindewörter »Und – Aber – Obwohl – Wenn-dann – je-desto – Weil« entwickeln magische Wirkung beim Argumentieren, und besonders in Verkaufsgesprächen. Nutze diese Konjunktionen und punkte in deinen Verkaufsgesprächen!
Konjunktionen verbinden zwei Sätze so miteinander, dass zwischen ihnen ein spezifischer Zusammenhang entsteht. Deswegen nennen wir sie auch Bindewörter. Sie gehören zu ganz normaler Alltags-Sprache. Wir nutzen sie alle. Bewusst eingesetzt, entwickeln Konjunktionen eine ungeahnte Wirkung.
Du bist als Verkäuferin oder Verkäufer gut beraten, deren Wirkung zu kennen und sie zu deinem Vorteil zu nutzen. Wir besprechen hier die Gründe für die Wirkung von Konjunktionen sowie deren Einsatz in der Praxis.
Konjunktionen aus rhetorischer Sicht
Satzbindewörter gehören zu den wichtigsten Sprachmustern. Mit der Hilfe von Bindewörtern beeinflusst du den Gedankenfluss deines Gesprächspartners und verdeutlichst Zusammenhänge. Damit bilden Bindewörter das grundsätzliche Handwerkzeug für eine erfolgreiche Argumentation.
Konjunktion »und«
»Und« ist das am häufigsten verwendete Bindewort zwischen zwei Hauptsätzen. Hier Beispiel:
»Du beschäftigst dich gerade mit Sprachmustern,
UND du erahnst vielleicht schon deren Vorteile beim Argumentieren.«
Die Aussage im ersten Teilsatz ist eine Tatsache. Der Zuhörer quittiert sie mit einem »Ja«, stimmt also innerlich zu. Der zweite Teilsatz beinhaltet eine Behauptung: »Sprachmuster bringen Vorteile beim Argumentieren.« Sie kann, wie jede andere Behauptung auch, Zustimmung oder Widerspruch erzeugen, je nach Meinung des Zuhörers.
In zielgerichteten Gesprächen möchtest du ein bestimmtes Ziel erreichen. In Verkaufsgesprächen ist dies ein Auftrag. Je weniger Widerspruch in einem Verkaufsgespräch entsteht, desto leichter wirst du es haben, dein Ziel zu erreichen. Das ist Fakt. Deshalb können Behauptungen den Ablauf eines Verkaufsgesprächs stören. Es gilt also, mit Behauptungen zu sparen und sie entsprechend zu verpacken.
Bestimmt fällt dir auf, dass die Konjunktion »UND« eine sachliche Verbindung zwischen den Aussagen beider Hauptsätze verursacht. Verpackst du diese Behauptung des zweiten Teilsatzes so, wie es das Beispiel zeigt, wird kein Widerspruch entstehen. Die Zustimmung zu der Aussage des ersten Teilsatzes überträgt sich nämlich auf den Inhalt des zweiten Teilsatzes. Der Hörer überlegt höchstens, ob er es schon ahnt oder nicht. Dass jedoch Sprachmuster Vorteile bringen, empfindet der Hörer durch das Bindewort »und« als richtig.
Weitere Beispiele aus der Verkaufspraxis:
»Ich zeige Ihnen jetzt die Eigenschaften des Produkts, Herr Kunde, und Sie werden sehr schnell selbst feststellen, dass es genau das richtige für Sie ist.«
»Diese Lösung hat sich schon bei Tausenden Kunden bewährt, und Sie profitieren unmittelbar von seinem umfangreichen Nutzen.«
Konjunktion »aber«
Mit dem Bindewort »aber« wird wie bei »und« eine Tatsache im ersten Teilsatz mit einer Behauptung im zweiten Teilsatz verbunden:
»Sie kennen noch nicht alle Vorteile des Trainings, aber Sie können sich schon vorstellen, wie Sie davon profitieren.«
»Niemand kann in die Zukunft sehen, aber Sie können sich vorstellen, wie Sie erfolgreich mit der Lösung arbeiten.«
Konjunktion »obwohl«
Beim Bindewort »obwohl« beinhaltet der erste Teilsatz eine Behauptung, der zweite eine Tatsache:
»Sie erkennen schon Ihre Vorteile der Lösung, obwohl ich Ihnen noch nicht alle Fakten präsentiert habe.«
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Fazit
Mit dem bewussten Einsatz von Bindewörtern sorgst du also dafür, dass deine Argumentation beim Zuhörer keinen Widerspruch erzeugt. Bestimmt ist dir klar, wie wichtig dies im Verkaufsgespräch ist. Schließlich willst du Zustimmung erhalten, oder nicht?