Im Verkauf gilt noch mehr als sonst: Wer Recht haben muss, verliert. Schließlich ist Verkauf kein Wettkampf oder Diskussionsrunde. Hör also auf zu kämpfen, denn Kampf ist Krampf!
Alle von uns argumentieren auf ihre eigene Art. Das haben wir im Verlauf unseres Lebens gelernt und dann unserer wachsenden Erfahrung angepasst. Da gibt es die, die zuhören, andere, die sich am liebsten nach den Interessen Dritter richten. Es gibt auch die Zeitgenossen, die autoritativ auftreten und keine andere Meinung zulassen, solche, die sich unbedingt durchsetzen müssen und auch einige, die gern spielen und manipulieren. Und natürlich jede Menge sonstige.
Lösungsorientiertes Verhalten ist gefragt
Wenn es um Verkaufsgespräche geht, kann es manchmal Sinn machen, die eigene Art zu verhandeln und zu argumentieren ein wenig zurückzustellen und ein paar wichtige Erfolgsregeln zu beachten. Das weitet nicht nur den Horizont, sondern erhöht auf die Erfolgswahrscheinlichkeit. Je nachdem, welcher Verhandlungstyp du selbst bist, kann es natürlich auch sein, dass deine Art einfach passt. Dann bekommst du hier die Bestätigung.
Es gibt Trainer, die meinen, man dürfe nicht argumentieren. Doch das ist so nicht richtig. Natürlich sollst du Vorteile argumentieren. Gerade damit motivierst du den Kunden zum Kauf.
Was du allerdings vermeiden solltest, ist direkter Widerspruch. Und Streitgespräche verbieten sich. Anstatt dessen ist eine lösungs- und ergebnisorientierte Verhaltens- und Kommunikationsweise gefragt.
Es geht nicht um Gewinnen
Sei dir immer bewusst, dass es nicht darum geht zu gewinnen. Das ist nicht mehr als pubertäres Getue. Verkauf ist auch kein sportlicher Wettkampf. Weder ist das Ziel, auf dem Siegertreppchen zu stehen noch den Boxchampion-Gürtel umzuschnallen. Wenn du als Boxer gewinnst, ist der Gegner oft buchstäblich K.O., knocked out. Das wird doch keinem Kunden gefallen. Der Aufruf »Box dich durch« ist also Unfug.
Es geht ausschließlich um Übereinstimmung
Ziel ist vielmehr, mit deinem Kunden so viel Übereinstimmung zu erzielen, dass er idealerweise von selbst kauft, zumindest jedoch ohne Widerstand. Schließlich macht es ja keinen Sinn, deinem Kunden etwas aufzudrücken.
Es geht auf der anderen Seite auch nicht um Schmusekurs oder gar devotes Verhalten.
Du sprichst mit deinem Kunden auf Augenhöhe.
Niemand ist überlegen und somit auch niemand unterlegen. Du erwartest Verständnis von deinem Kunden, dass du da bist, dass du ihn dazu bewegen willst, dir zu folgen und etwas zu kaufen.
Verständnis und Respekt sind angezeigt
Deswegen darf der Kunde von dir Verständnis erwarten, wenn er zunächst eine andere Meinung oder eine andere Sicht darauf hat. Deine Aufgabe ist, ihm dieses Verständnis zu zeigen. Das bedeutet keineswegs, dass du ihm zustimmen musst, egal, was er sagt.
Es bedeutet, dass du mit seinen Äußerungen respekt- und verständnisvoll umgehst. Wenn der Kunde erkennt, dass du ihn ernst nimmst mit seinen Bemerkungen, wird er auch dich ernst nehmen. Dann entsteht kein Konflikt. Anstatt dessen bemühen sich dann beide, du als Verkäufer und er als Kunde, um Annäherung. Wenn das gelingt, dann hast du den Auftrag.