Verkaufskräfte haben mehr als viele andere Berufsgruppen mit dem Potenzial zu tun, Stress und Überforderung zu erleben. Das ist der Art ihrer Tätigkeit zuzurechnen. Gegen übermäßigen Stress und für mehr Erfolg im Verkauf sollte eine Regel beachtet werden: die Pareto-Regel, landläufig auch 80/20-Regel bezeichnet.
Bedeutung der Pareto-Regel
Die Pareto-Regel, benannt nach ihrem Erfinder, beschreibt eine statistische Tatsache. Vereinfacht ausgedrückt:
Mit 20 Prozent deines täglichen Aufwandes
erreichst du bis zu 80 Prozent deiner Resultate.
Umgekehrt:
Mit bis zu 80 Prozent deines täglichen Aufwandes
erreichst du lediglich 20 Prozent deiner Resultate.
Sie wird in vielen Fällen eingesetzt, nicht nur bei der Abschätzung der Verhältnisse des Arbeitsaufwandes zum Ertrag. Auch in der Finanz- und Versicherungsmathematik spielt sie eine Rolle.
Konsequenzen der Pareto-Regel im Verkauf
Wenn wir uns diese statistische Tatsache bewusst machen, wird klar, dass die meisten von uns Verkäufern und Verkäuferinnen ungefähr vier Fünftel der Arbeitszeit aufwenden, ohne mit diesem Investment wirklich etwas Wesentliches zu erreichen.
Wie kommen wir uns dann vor?
Oft kommen wir uns vor wie Don Quijote, die berühmte tragische Figur in einem Roman von Miguel de Cervantes, die ohne Unterlass gegen Windmühlen kämpft. Wir haben das Ohnmachtsgefühl, mit unserem Engagement und dessen Steigerung keinen großen Einfluss auf die Ergebnisse unserer Arbeit nehmen zu können. Es kommt häufig zu der Erkenntnis: Wir verschwenden die meiste Arbeits- und Lebenszeit damit, Dinge zu tun, die uns in unserer Lebensführung und unserem Erfolg nicht wirklich weiterbringen.
Dass dies Frustration verursacht, liegt auf der Hand. Diese Tatsache ist auch der wichtigste verhaltensbedingte Faktor für Stress und Überforderung.
Pareto-Regel zum Vorteil nutzen
Wenn du also deinen persönlichen Stress im Verkauf reduzieren möchtest, solltest du dir klarmachen, welche 20 Prozent deiner Arbeit derzeit 80 Prozent deiner Resultate erzielen. Dann solltest du die folgende Vorgehensweise anwenden:
- Identifiziere, was du wirklich erreichen willst. Das bildet deine Kernziele.
- Überlege, welche Tätigkeiten dafür besonders wichtig sind.
- Erkenne Routinetätigkeiten, die kaum zum Erreichen deiner Kernziele beitragen.
- Fokussiere deine Tätigkeiten mehr darauf, was wichtig ist.
- Reduziere die Arbeitszeit für unwichtige Routinetätigkeiten.
Damit kommst du schon ein gutes Stück voran. Du schaufelst so nämlich einen Teil der 80 Prozent wenig effektiv genutzter Arbeitszeit so um, dass du diese Zeit relevanteren Dingen widmest. Damit veränderst du für dich das Verhältnis der nutzenbringenden zu der nutzlosen Arbeit zu deinen Gunsten.
Das widerspricht nicht der Pareto-Regel, denn in der Formel für diese statistische Regel ist eine Variable eingebaut, die veränderlich ist. Mit der hier gezeigten Vorgehensweise ist das Verhältnis beeinflussbar.
Weiter optimieren kannst du deinen Arbeitstag übrigens, wenn du ihn nach dem Eisenhower-Prinzip ausrichtest. Dieses Prinzip erklären wir dir im Verkaufstipp #009, der demnächst hier erscheint.
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