Professioneller Verkauf, besonders im B2B-Umfeld und bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen, braucht viel mehr als lediglich Fachwissen: Die Beziehung zum Kunden ist der Kern des Verkaufs. In diesem Artikel klären wir, warum das so ist und wie du das zu deinem Vorteil nutzen kannst.
Persönliche Beziehung als Kaufmagnet
Kein Abschluss wird gelingen ohne Beziehung und Sympathie. Es ist essenziell für erfolgreichen Verkauf, dass Fakten, Produkteigenschaften und Preise auch heute noch nicht die entscheidende Rolle spielen. Die persönlichen Aspekte im Verkaufsprozess sind wesentlich wichtiger, wenn es darum geht, den Verkaufserfolg sicherzustellen.
Wenn du es nicht schaffst, eine persönliche Beziehung zu deinem Kunden aufzubauen und zu stabilisieren, wirst du und deine Leistung als nicht einzigartig, sondern beliebig austauschbar angesehen. Es gibt so viele andere Anbieter, mit ähnlicher Leistung und ähnlichen Produkten. Bleibst du in der Masse, wird bestenfalls der Preis einen Unterschied machen. Doch das ist für deine Marge nicht zuträglich und schädigt deinen Erfolg. Mach dir das im Verkauf bewusst, und du gewinnst.
Menschen und somit Kunden sind Gefühlswesen
Menschen entscheiden immer nach Gefühl, selbst wenn sie meinen, sich rein verstandesmäßig zu orientieren. Das gilt selbst bei Ausschreibungen, denn bei vergleichbarer Leistung und ähnlichen Preisen werden persönliche Aspekte, die nicht direkt messbar sind, bedeutend: Zuverlässigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Sympathie zum Beispiel.
Natürlich müssen die faktischen Rahmenbedingungen passen: Die Leistung muss das bringen, was als Lösung beabsichtigt ist, der Bedarf muss prinzipiell gedeckt sein, der Preis muss dies widerspiegeln und zum Wettbewerbsumfeld passen. Dabei muss der Preis meist nicht der absolut niedrigste im Vergleich zu deinen Wettbewerbern sein, sondern sich im vergleichbaren Rahmen bewegen.
Was jedoch die Kaufentscheidung auslöst, ist ein Gefühl, das dein Kunde entwickelt und anschließend bewusst spürt: das Gefühl, mit dem Kaufabschluss richtig zu handeln.
Die wichtigste Aufgabe erfolgreicher Verkaufskräfte
Deine Verantwortung ist mehr als alles andere, dass du dafür sorgst, dass der Kunde insgesamt eine positive Empfindung entwickelt. Sie muss darüber hinaus so intensiv sein, dass der Kunde gar nicht anders kann, als den Kauf abzuschließen.
Damit es dir gelingt, deinen Kunden all die positiven Gefühle spüren zu lassen, brauchst du eine gute Beziehung zu deinem Gesprächspartner. Die Beziehung steht am Anfang eines jeden Kundengesprächs. Aber nicht nur. Im gesamten Verlauf des Gesprächs und der Interaktion mit deinem Kunden solltest du darauf achten, sie aufrechtzuerhalten.
Die zweitwichtigste Aufgabe erfolgreicher Verkaufskräfte
Über den Aufbau und Erhaltung einer guten Beziehung solltest du deinem Kunden vermitteln, welche emotionalen Vorteile mit den Leistungsmerkmalen deiner Lösung verbunden sind. Dass ein Kaminofen zum Beispiel 10 Kilowatt Heizleistung bringt, ist ein Fakt. Dass er damit jederzeit genügend knisternd-wohlige Wärme im Wohnzimmer erzeugt, diese Tatsache erzeugt ein gutes Gefühl und muss daher genannt werden!
Daher gilt die Regel, dass du jede Produkt- beziehungsweise Leistungseigenschaft verbinden solltest damit, was der Kunde davon hat. Und zwar mit einem rationalen Nutzen UND mit einem emotionalen Nutzen. Kommuniziere beide Nutzen ganz klar deinem Kunden, denn meist ist ihm dies nicht bewusst. Damit erzeugst du immer mehr gute Gefühle in deinem Kunden, was den Kauf enorm befördert.
Im Grunde genommen verkaufst du auf diese Weise gar nicht, sondern der Kunde kauft. Wenn dein Kunde den Drang spürt zu kaufen, kann er sich gar nicht dagegen wehren, sonst würde er ja sich selbst schaden.
Verkaufen kann so leicht sein!
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