9 einfache Wege, den Verkaufserfolg zu steigern

Jeder Verkäufer, jeder Unternehmer möchte mehr Kunden akquirieren, seine Verkaufserfolge steigern, mehr Umsatz machen. Der Druck ist bei vielen groß. Doch wie geht das möglichst einfach und leicht? Welche Verkaufsstrategien und Wege kannst du für dich nutzen? In diesem Beitrag zeigen wir dir neun wirksame Verkaufsstrategien, damit du leicht und locker deine Verkaufsvorgaben erfüllst und systematisch Kunden akquirierst.

Frischlinge wollen erst erfolgreich werden, alte Hasen wollen ihren Erfolg ausbauen – und alle sitzen im selben Boot. Dieses Boot ist getauft auf den Namen »Improvement«. Viele rudern und rudern und beißen sich die Zähne an der ständigen Verbesserung aus. Dabei kann es so einfach sein.

Die kontinuierliche Steigerung des Erfolgs ist DAS bestimmende Thema im Vertrieb. Generationen von Verkaufsleitern sahen und sehen es als ihre wichtigste Aufgabe an, die Verkaufsmannschaft zu mehr Verkaufserfolg zu führen. Die Werkzeuge dazu reichen von Umsatzvorgaben über ausgeklügelte Strategien bis hin zu massivstem Druck. Doch nicht immer führt dies zum Ziel.

All die Maßnahmen können am Ziel vorbeiführen, weil es in der Regel an den Basics mangelt. Bei mehr als 90 % der Verkäufer stellen wir im Trainingskontext fest, dass einfachste Regeln nicht bekannt sind bzw. nicht befolgt werden. Von den neun vorgestellten Regeln werden meist mindestens zwei nicht angewendet. Das ist bei Jungverkäufern so, das ist bei Verkäufern mit 20 Jahren Berufserfahrung manchmal noch schlimmer.

Vor lauter Hektik und eingefahrenem Kommunikationsverhalten erkennen Verkäufer das Wesentliche des Erfolgs nicht mehr: Der Kunde ist Mensch und will auch so behandelt werden. Die Folge: Jedem Monatsziel wird hinterhergejagt, der Mensch wird auf A-, B- oder C-Kunde reduziert, und Kundengespräche gleichen oft mehr Streitgesprächen bei alten Ehepaaren.

Wenn du als Verkäufer die nachfolgenden 9 Regeln beachtest und in deinen Verkaufsalltag integrierst, wirst Du dich gegen Erfolg nicht wehren können. Selbst mögliche Defizite in Fachwissen und verkäuferischem Können werden meist in den Hintergrund treten, weil sie leicht aufgefangen werden können mit einfachen Basics.

Nebenbei bemerkt: Manche Trainer benennen Tipps und Taktiken als Strategien und viele Verkäufer sprechen daher ebenfalls von Verkaufsstrategien. Strategien sind jedoch konzeptionelle Handlungsentwürfe mit einer weit gefassten generellen Zielsetzung und nicht einzelne Redewendungen, Sprachmuster oder Tipps. Allenfalls können dies Taktikten sein.

Schauen wir uns die 9 Verkaufsstrategien und Wege an, damit du regelmäßig mehr Kunden akquirierst.

1. Zeige Gleichmäßigkeit und Disziplin

Du kennst bestimmt Verkäufer, die es in den beiden ersten Wochen des Monats locker angehen. Ab der dritten Woche wird die Arbeit wie von Zauberhand mehr, und in der letzten Woche des Monats ist Stress an der Tagesordnung, denn die Monatsziele müssen noch irgendwie halbwegs erreicht werden.

Eine andere typische Situation ist, sich möglichst lange um Neukunden-Akquisition zu drücken. Wir kennen über tausend Ausreden, warum es nicht möglich ist, neue Interessenten kennenzulernen. Viele Verkäufer glauben sogar ihren eigenen Ausreden.

Es ist doch ganz einfach. Letztlich gilt das Gesetz der großen Zahl:

- Wie viele Besuche brauchst du für einen Auftrag?
- Wie viele Ersttermine brauchst du für einen qualifizierten weiteren Besuch?
- Wie viele Telefonate brauchst du für einen Termin?
- Wie viele Anrufe brauchst du für ein qualifiziertes Telefonat?

Jeder einzelne Anruf davon ist wichtig, damit du am Ende einen Auftrag machst. Je systematischer und regelmäßiger du also diese Anrufe erledigst, desto regelmäßiger wirst du Termine wahrnehmen und Aufträge machen. Wer jetzt meint, das stimme nicht, können wir nur antworten: Das ist eine Ausrede, mittelfristig stimmt das im Grundsatz immer.

Es geht nicht darum, ob man gut drauf ist, Lust hat, gerade einen Lauf hat oder nicht. Standardaufgaben müssen erledigt werden, ob man gerade Lust darauf hat oder nicht. Punkt.

2. Sei deines Kunden Freund!

Im Kopf von verschiedenen Verkäufern gilt der Kunde als Gegner. Verkauf wird mit Wettkampf verwechselt. Man muss sich doch gegen den anderen durchsetzen! Und manche Verkaufstrainer schüren mit ihrem Motto auch noch diese fatale Ansicht: »Box dich durch!« – So ein grandioser Unsinn!

Der Punkt ist: Wenn du meinst, Verkauf sei Kampf, wirst du kämpfen müssen. Du wirst unbewusst alles dafür tun, dass Wettkampf-Situationen auftreten. Self fulfilling prophesy nennen wir das. Hast du etwa Bock auf den Stress in jedem Gespräch? Wenn ja, dann bist du selbst Schuld!

Wenn du dagegen davon ausgehst, dass jeder Kunde dein persönlicher Freund ist, wird sich das Verkaufsgespräch anders entwickeln, denn du wirst dich genauso wie dein Kunde nicht konfrontativ, sondern konstruktiv verhalten. Auch hier gilt: Self fulfilling prophesy! Selbst wenn einer von euch, du oder dein Kunde, mal schlechte Laune hat, wird es der andere völlig anders einordnen, als wärt ihr beide Gegner. Bei Freunden zeigt man Verständnis und Geduld.

»Verkaufe immer aus der Vorstellung heraus, dein Kunde sei dein Freund.«

Peter Sitko Tweet

Wenn du dich als Freund verhältst, wirst du außerdem an Ansehen und Vertrauen gewinnen. Dadurch wirst du nicht jedes Detail beweisen müssen, weil dein Kunde einfach davon ausgeht, dass sein Freund ihn nicht über den Tisch ziehen wird.

3. Lerne, mit einem »Nein« umzugehen!

Keinesfalls ist ein »Nein« persönlich gemeint, es steckt immer etwas Anderes dahinter. Wenn du diese innere Haltung einnimmst, wirst du dich nie persönlich getroffen erleben. Das macht Vieles leichter, meinst du nicht auch?

Akzeptiere einfach, dass ein »Nein« deines Kunden bzw. Widerspruch an sich nichts damit zu tun hat, dass dein Kunde dich als Gegner sieht. Vielmehr bedeutet dies in aller Regel ein »Noch nicht«. Zum Zeitpunkt des »Nein« hast du deinem Kunden seinen Nutzen noch nicht ausreichend klargemacht. Es ist also deine Verantwortung.

Es kann auch sein, dass dein Kunde einfach so gestrickt ist, dass er alles danach abklopft, ob er nicht einen Widerspruch findet. Diese Menschen sagen oft auch: »Ja, aber…« Menschen mit dieser Verhaltenseigenschaft nennen wir »Gegenteil-Sortierer«. An die 80 % der Bevölkerung gehören dazu.

4. Verkaufe nicht, sondern motiviere deinen Kunden zu kaufen.

Wer offensiv verkauft, tappt leicht in die Falle, dass er versucht zu überreden. Großer Fehler! Selbst wenn Produkt und Preis stimmen, wird irgendwann der Kunde merken, dass er überredet wurde, und er wird sauer reagieren.

Biete deinem Kunden Argumente an, mit denen er sich identifiziert. Sorge dafür, dass dein Kunde sich selbst davon überzeugt, die richtige Entscheidung zu treffen, wenn er kauft. Verdeutliche ihm seinen besonderen Nutzen. Damit erzeugst du Sog. Schließlich wird der Kunde selbst kaufen wollen.

Das ist die angenehmste Art des Kaufabschlusses. Lobe den Kunden für seinen guten Entschluss, und er wird den guten Zustand genießen. So sorgst du auch dafür, dass im Verlauf der Geschäftsbeziehung die Abschlüsse immer leichter werden, denn schließlich will der Kunde immer wieder in diesem schönen Zustand sein.

Wenn du noch Weiteres hinzulernen möchtest, dann haben wir ein passendes Trainingsprogramm für dich: SellingBUDDY^®

Hier ist der Link mit allen Informationen: https://ressourcenschmiede.org/kurse-trainings/verkauf-vertrieb/sellingbuddy-professionell-verkaufen-bei-businesskunden/

5. Behaupte weniger und frage mehr!

Wer fragt, führt das Gespräch. So platt und abgedroschen das sein mag, wie oft wird der Kunde tot- und wieder lebendig geredet. Der Wortschwall des Verkäufers will kein Ende nehmen. Auch wenn es noch so begeistert rüberkommt, irgendwann wird es zu viel, und es entsteht Widerstand.

Wenn du dagegen Fragen stellst, bringst du deinen Kunden dazu zu erzählen. Du musst nur noch aufmerksam zuhören und erhältst alle Informationen, die du brauchst, um zu verkaufen bzw. den Kunden kaufen zu lassen. Mit gezielten Fragen führst du nicht nur das Gespräch, sondern erhältst alle nötigen Informationen.

Du lenkst mit Fragen außerdem deinen Kunden. So führst du ihn zielgerichtet zum Abschluss. Wichtig dabei ist, dass du dein Ziel nie aus den Augen verlierst: möglichst effizient zum Abschluss zu kommen.

6. Höre niemals auf anzufangen!

Es gibt Verkäufer, die verfügen über einen Radar für Chancen. Sie erkennen jede noch so kleine Möglichkeit, die sich ihnen bietet, und sie nutzen sie konsequent. So wichtig es ist, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, so wichtig ist auch, den Blick immer wieder zu weiten. Erst damit stellst du sicher, dass du nichts übersiehst.

Das, was du an Möglichkeiten, einen Abschluss zu erzielen, erkennst, musst du natürlich auch nutzen, denn jede Erkenntnis erhält ihren Wert erst durch die Tat. So gehst du auf der einen Seite strukturiert vor und verfügst auf der anderen Seite über ein hohes Maß an Flexibilität.

Ein gelegentlicher Blick, was sich am Markt tut, hilft dir außerdem, neue Chancen zu erkennen, bevor andere dies tun. Das sichert dir einen Wettbewerbsvorsprung. Es geht keineswegs darum, ständig umzuschwenken und Neues auszuprobieren. Es geht vielmehr darum, nichts Wichtiges zu verpassen und von Fall zu Fall neu zu entscheiden, wie du damit umgehen willst.

7. Fange niemals an aufzuhören!

Aufgeben ist nicht. Wer resigniert, ist aus dem Markt. Zum einen geht es darum, Beharrlichkeit an den Tag zu legen, denn gerade im Verkauf kann es dauern, bis sich der Erfolg einstellt. Zum anderen geht es ebenso darum, Neues zu wagen, wenn das Alte nicht funktioniert. Das ist keineswegs ein Widerspruch.

Letztlich geht es darum, den dauerhaften Erfolg zu sichern und niemals aufzugeben. Dabei brauchst du außer eines großen Maßes an Beharrlichkeit eine gewisse Flexibilität hinsichtlich des Wegs zum Erfolg.

8. Werde Buchhalter deiner Erfolge!

Wir kennen viele Menschen, die sich darauf konzentrieren, was nicht gut funktioniert, was schiefläuft, was nicht zum Erfolg führt. Schnell fühlen sich die Menschen als Opfer und erleben sich als machtlos. Sagt man ihnen, sie sollen doch das Positive sehen, bekommt man zur Antwort, man dürfe doch nicht träumen, sondern müsse die Welt realistisch sehen. Unter dem Mantel des Realismus pflegen diese Menschen in Wahrheit einen beißenden und selbstzerstörerischen Pessimismus. Was soll das?!

Natürlich wollen wir nicht, dass du die negativen Anteile ignorierst. Das wäre unverantwortlich. Schau dir das Negative also an – kurz – und entscheide sofort, ob du es verändern könntest. Wenn ja, dann verändere es, so schnell wie möglich. Wenn du das Negative, das du da gerade siehst, nicht ändern kannst, dann nimm es hin und wende deine Aufmerksamkeit Anderem zu: Konzentriere dich auf das, was dich vorwärtsbringt, auf das, was die Welt besser werden lässt. Das ist der Weg des wahren Realisten. Er verliert sich nicht im Gejammer, sondern ändert, was zu ändern ist, und tut, was positiv ist.

Notiere alles, was positiv ist, und nur das, in ein Heft oder eine Datei auf deinem Rechner. Mach das täglich, am besten abends. Lass den Tag Revue passieren. Denk drüber nach: Was war gut? Was hat dir gefallen? Welche Erfolge hattest du? Wofür bist du dankbar? Mit der Zeit werden dir fünf Minuten am Tag reichen, all das zu notieren. Bereits nach kurzer Zeit wirst du erleben, welche Macht von diesen Aufzeichnungen ausgeht. Wenn es dir mal nicht so gut geht, dann blättere in diesen Unterlagen, und du wirst feststellen, wieviel Gutes um dich herum geschieht. Das gibt dir Kraft, eine schlechte Phase zu überwinden und sich wieder auf das Positive auszurichten.

9. Bilde dich regelmäßig weiter!

Immer wieder hörst du von uns die Aussage: »Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein.« Das gilt für jeden Menschen, vom Baby bis zum Greis. Auch und gerade als Verkäufer bist du in der Pflicht, permanent besser zu werden. Niemand, auch du nicht, wird damit jemals fertig sein. Wir alle entwickeln uns und lernen, wenn wir uns dazu entschließen, und das bis zu unserem letzten Tag.

Es gibt immer etwas für dich Neues, das dich weiterbringt. Es gibt immer etwas, was du rekapitulieren kannst, damit du es wieder ins Bewusstsein bringen und so wieder nutzen kannst. Wahre Profis hören nie auf zu lernen, wahre Profis behalten ihre Neugier ein Leben lang. Gehörst du zu den Profis?

So geht es weiter:

Was kannst du jetzt tun? Mache dir die 9 Verkaufsstrategien bewusst und wende sie immer wieder an. Trainiere immer wieder und noch mehr. Dann geht dir das in Fleisch und Blut über. Du bist jetzt schon auf einem guten Weg. Geh weiter.