5 Wege, sich beim Abschluss nicht vertrösten zu lassen – und ein weiterer

Jeder Verkäufer möchte am liebsten sofort und immer einen Abschluss mitnehmen. Wer möchte das nicht? Der Verlauf des Verkaufsgesprächs, die Produkte, die Dienstleistungen, die du anbietest, und noch einiges mehr, entscheiden jedoch über einen schnelleren und weniger schnellen Abschluss. Wie du im Verkaufsgespräch deinen Abschluss forcieren kannst, erklären wir dir hier in diesem Beitrag.

Während die meisten Verkäufer dem Kunden nichts entgegenzusetzen wissen, wenn er nicht sofort kaufen will, gibt es einige wenige, die den Auftrag fast immer gleich mitnehmen. Natürlich sind diese wenigen Verkäufer taktisch im Vorteil.

Wir alle kennen ja die Aussagen des Kunden, der den Auftragsabschluss hinauszögern will, obwohl alles geklärt ist:

Ich muss noch meine Frau/meinen Chef fragen.
Ich will noch eine Nacht darüber schlafen.
Ich entscheide mich grundsätzlich nicht am selben Tag.
Ich denke darüber nach.

Viele Verkäufer, besonders die unerfahrenen, interpretieren dies als ein verbrämtes »Nein«. Doch das ist es in den seltensten Fällen. Schließlich hast du vorher alle Details geklärt, und das Produkt entspricht den Kundenbedürfnissen, er braucht es. Hast du alle wichtigen Punkte mit deinem Kunden geklärt? Wie detailliert hast du deine Analyse gemacht? Vielleicht fehlen deinem Kunden auch noch Informationen. Entwickle im Laufe deiner Verkaufstätigkeit ein Gespür dafür, ob dein Kunde hier echte Einwände bringt oder dich nur hinhalten möchte.

Wenn deine Kunden den Abschluss hinauszögern, obwohl sie wissen, dass Produkt und Preis passen, ist es in den meisten Fällen Unsicherheit. Vielleicht wurden sie früher getäuscht, vielleicht sind sie darauf programmiert, nicht zu entscheiden oder nicht sofort zu entscheiden. Vielleicht fehlt ihnen das Selbstbewusstsein, ihrer Wahrnehmung zu trauen. Vielleicht gibt es da aber auch jemand, der im Hintergrund (mit-)entscheidet. Oder er braucht einfach noch den letzten Schubs. Den sollte er dann von dir bekommen.

Lass dich nicht ins Bockshorn jagen, denn es gibt Methoden, dem Kunden zu helfen, abzuschließen: Hier zeigen wir dir fünf Wege, sich beim Abschluss nicht vertrösten zu lassen, und wir wissen, es gibt noch viele mehr. Deswegen legen wir noch einen sechsten Weg drauf.

Limitierung der Menge

Du kannst argumentieren, dass du nur eine bestimmte Stückzahl zu dem Preis verkaufen darfst, dass nur ein begrenzter Lagerbestand zur Verfügung steht, dass nur eine bestimmte Anzahl von Aufträgen zu den vorliegenden Konditionen gemacht werden dürfen.

Beispiel:
»Nur die ersten fünf Aufträge erhalten unsere Kunden zum Preis von X.«
»Noch 10 Stück auf Lager zum Preis von Z.«

Schau was zu dir passt.

Limitierung der Zeit

Begrenze dein Angebot auf eine kurze Zeitspanne, in der es gültig ist:

»Heute ist der letzte Tag der Aktion.«
»Das Angebot gilt nur noch in den nächsten drei Tagen.«
»Während der Weihnachtsferien – in der Zeit vom – bis.«
»Dieser Preis gilt nur während der Messe, usw.«

Und bitte: Halte das auch genau ein, ansonsten wirst du auf Dauer unglaubwürdig!

Wir kennen Online-Verkäufer, auch Online-Marketer genannt, die zeigen auf ihrer Online-Verkaufs-Seite an: Dieser Preis gilt nur noch für die nächsten 24 Stunden – kaufe jetzt! Und du siehst eine Uhr, die zurückzählt. Wenn wir dann ein, zwei, drei oder mehrere Tage später wiederholt auf die Online-Verkaufsseite schauen, ist das gleiche Szenario wieder zu sehen. Dieser Preis gilt nur noch für die nächsten 24 Stunden. Ja wat denn nu? Veräppeln kann ich mich selbst.

Limitierung des Angebotsumfangs

Hier gilt es, einen Zusatzvorteil zu begrenzen:

»Nur heute erhalten Sie bei Kauf eines Druckers eine zusätzliche Tonerkartusche gratis dazu.«
»Die Garantieerweiterung ist nur heute gratis inklusive.«
»Kaufen Sie heute, und Sie erhalten einen Satz Winterreifen dazu usw.«

Wenn du dich jetzt weiterbilden willst, dann haben wir ein passendes Trainingsprogramm für dich: SellingBUDDY^®

Hier ist der Link mit allen Informationen: https://ressourcenschmiede.org/kurse-trainings/verkauf-vertrieb/sellingbuddy-professionell-verkaufen-bei-businesskunden/

Produktbündelung

Verkaufe Bundles bzw. Packages, die limitiert sind:

»Bestellen Sie heute das Tarifmodell X, und Sie erhalten das Smartphone Y zum Preis von nur 1 Euro.«
»Nur heute bekommen Sie Flachbild-TV X und das Heimkinosystem Y zum Preis des TV-Geräts.«

Schaut euch Vodafone, Telekom und die vielen anderen an, die Produktpakete zusammenschnüren, zum Vorteil ihrer Kunden. Mach es deinen Kunden leicht zu kaufen.

Ausverkauf

Bei den kurzen Produktzyklen in vielen Branchen kann man oft Ausverkauf-Angebote erstellen:

»Kaufen Sie heute die Kühl-Gefrier-Kombination zum Sonderpreis, weil das Nachfolgemodell kommt.«

Bei Sortimentsumstrukturierung lassen sich auch entsprechende Angebote machen. Beispiel:

»Die Artikel von A bis F verlassen unser Sortiment – nutzen Sie bis Samstag Sonderkonditionen, usw.«

Diese fünf Wege sind auf keinen Fall die einzigen, es gibt so noch viele mehr. Schau, was und wie es in deine Produktpalette oder Dienstleistung passt!

Weißt du, wie wir dies lösen? Ganz einfach: Wir schauen uns die Ideen von anderen Unternehmen aus anderen Branchen an und überlegen, ob wir das in ähnlicher Weise für uns, für unsere Kunden nutzen können.

Es gibt so viele Möglichkeiten – nutze sie!

Kompetenz der Verkäufer

Hier kommt noch ein sechster Punkt dazu: Manchmal sollten die Verkäufer auch mal flexibel reagieren dürfen, und hier spreche ich auch die lieben Chefs an, damit die Verkäufer mehr verkaufen.

Ein privates Beispiel von mir: Vor einigen Jahren bin ich Samstagnachmittag zu Media Markt gefahren. Ich wollte einen neuen Kaffeeautomaten. Ich googelte erst ein wenig, um mich zu informieren, was es alles so gibt und fuhr dann los.
Die Verkäuferin war sehr nett und erklärte mir alles und vor allem auch die Unterschiede der verschiedenen Kaffeeautomaten. Ich hatte mich schon entschieden und wollte kaufen – einen Kaffeeautomaten zum Preis von 1.200,00 Euro. Das war der Normalpreis – ich hatte nicht verhandelt.
Aus einem Impuls heraus fragte ich, was sie mir den noch mitgeben könne – vielleicht ein Kilo Kaffee anstatt eines Preisnachlasses? Ich hatte ihr ja damit gesagt: Ich will kaufen, allerdings wäre eine Zugabe doch sehr nett. Die tolle Antwort der Verkäuferin und das AUS: Tut mir leid, geschenkt bekommen Sie bei uns nichts.
Auch ok, dachte ich, ich habe es ja nicht eilig – dann eben nicht. Ich fuhr nach Hause ohne Kaffeeautomaten und kaufte woanders. Da hat sie eben Pech gehabt.
Hey Leute – mir kommts nicht auf den Kaffee an, sondern darum, dass ihr euren Kunden auch ein Zuckerl mitgebt. Ok? Hätte mir die Verkäuferin den Kaffee mitgegeben, dann hätte ich den Kaffeeautomaten ohne zu zögern sofort mitgenommen für 1.200,00 Euro …

An die Chefs – schult die Verkäufer und deren Intuition!

Gebt euren Verkäufern Flexibilität zu entscheiden.

Und an die Verkäufer – verlange mögliche Entscheidungsfreiheit und Flexibilität von deinem Chef – Punkt.

In jedem Unternehmen sollte es gewisse Möglichkeiten für die Verkäufer geben. Gibt es bei vielen, bei vielen auch nicht. Also ran an den Speck.

Wenn du nicht sofort abschließt, sinkt mit jedem Tag die Wahrscheinlichkeit, dass du den Auftrag erhältst. Bestimmt nicht immer, aber oft wirst du mit den dargestellten Methoden sofort zum Zug kommen. Hilf deinem Kunden, über die Hürde zu springen, und er wird es dir danken. Damit vermeidest du außerdem, dass der Wettbewerber mit einem besonderen Angebot überzeugt. Erreichen wirst du damit, dass deine Abschlussquote signifikant steigt, und das wirkt sich auf deine Motivation und deinen Geldbeutel aus.

Wenn du diese Möglichkeiten für dein Unternehmen, deine Produkte oder für deine Dienstleistungen ausgearbeitet hast UND sie natürlich eingeübt hast, dann geh ran und lass dich nicht mehr vertrösten.

Die genannten Möglichkeiten, den Verkaufsabschluss zu forcieren, wirst du in der Abschlussphase des Verkaufsgesprächs nutzen. Hier gibt es weitere relevante Informationen zu dieser Verkaufsgesprächs-Phase:
https://ressourcenschmiede.org/verkauf-vertrieb/die-abschlussphase-von-verkaufsgespraechen/