Manchmal können Kunden sich eine Situation, ein Ergebnis oder eine Konsequenz nicht so recht vorstellen. Sie können sich zum Beispiel nicht klarmachen welche positiven Auswirkungen der Kauf und die nachfolgende Nutzung eines Produkts nach sich ziehen wird. In diesen Fällen kannst du mit einer sogenannten »zirkulären Frage« dem Kunden auf die Sprünge helfen.
Mit einer solchen zirkulären Frage versetzt du deinen Kunden in das Denken einer anderen Person. Dabei bringst du eine Person ins Spiel, deren Meinung oder Urteil für deinen Kunden wertvoll ist und der er vertraut. Das kann zum Beispiel im privaten Umfeld der oder die Partnerin sein, andere Verwandte oder befreundete Personen. Im beruflichen Umfeld wird es vielleicht der oder die Chefin sein, erfahrene Kolleginnen und Kollegen, außenstehende Personen wie Steuerberater, Aktionäre, Berater.
Du fragst also: »Was würde wohl diese Person dazu sagen?« Auf diese Weise erzeugst du eine hypothetische Realität, in der dein Kunde nicht selbst ein Urteil fällt, sondern vielmehr die Person seines Vertrauens.
Einsatz von zirkulären Fragen in der Verkaufspraxis
Dieser Perspektivwechsel gelingt fast immer und erweitert schlagartig den Horizont deines Kunden. Zudem zeigt er deinem Kunden auf, wie sein Umfeld die Entscheidung deines Kunden wohl sehen wird. Der Kunde ist so in die Lage versetzt, sich vorzustellen, wie andere Personen die Situation sehen werden.
Natürlich neigt dann der Kunde dazu, diese hypothetische Meinung zu übernehmen. Der Knoten platzt dadurch, und dein Kunde wird sich sicher fühlen in seiner Entscheidung. Du selbst kommst damit deinem Ziel näher.
»Zirkuläre Fragen eröffnen deinen Kunden im Verkaufsgespräch neue Horizonte.«
Hier einige Beispiele aus tatsächlich geführten Verkaufsgesprächen:
»Was wird wohl der Leiter Ihrer Produktion dazu sagen, wenn durch den Einbau unseres Detektors die Ausschussquote der Maschinen um 30 Prozent gesenkt werden kann?«
»Wie würde Ihr Finanzchef dazu stehen, wenn die Investition wegen der Miete nicht aktiviert werden muss, sondern direkt in die Kosten gebucht wird?«
»Was sagt Ihr Chef dazu, wenn er von der zwanzigprozentigen Kostensenkung erfährt, die Sie ihm durch den Kauf dieses Produkts bescheren?«
»Wie werden Ihre Aktionäre reagieren, wenn Sie sehen, wie Sie mutige Investitionsentscheidungen treffen und so den Wert des Unternehmens steigern?«
»Was sagen Ihre Kollegen im Team dazu, wenn Sie ihnen von den Vorteilen und Erleichterungen berichten?«
Zu welchem Fragentyp gehören zirkuläre Fragen?
Die zirkulären Fragen werden zu der Gruppe der sogenannten »Systemischen Fragen« gezählt. Sie entstammen ursprünglich der systemischen Therapie und dem Coaching, wo sie ihre besondere Wirksamkeit täglich unter Beweis stellen. Auch dort erweitern sie den gedanklichen Horizont des Gesprächspartners. In Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten.
Welche weiteren Fragen sonst noch zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen:
Generelle Nutzen von zirkulären Fragen
Zirkuläre Fragen beziehen sich immer auf das Umfeld der gefragten Person und erkunden ihre voraussichtliche Meinung zu der konkreten im Raum stehenden Situation oder Entscheidung. Das stärkt die Sicherheit der gefragten Person, weil sie sich vorstellen kann, wie die anderen in der Gruppe reagieren werden.
Der mit zirkulären Fragen erzeugte Perspektivwechsel entfacht in der gefragten Person kreatives Denken und löst so Denkblockaden und Entscheidungsängste unmittelbar auf.
Zirkuläre Fragen sind besonders dazu geeignet, Entscheidungsprozesse zu beschleunigen, wenn bei der gefragten Person noch Reste an Zweifel bestehen sollten.
Die gefragte Person versetzt sich durch die zirkuläre Frage in die Vorstellung, von ihm wichtigen Personen für seine Ansicht oder Entscheidung gelobt zu werden und so als Sieger zu erscheinen.
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