Systemische Fragen gehören im Ursprung zu Fragetechniken, die im Coaching oder der sogenannten »Systemischen Psychotheratie« eingesetzt werden, um Klienten und Klientinnen dabei zu helfen, ihren womöglich einschränkenden Gedankenhorizont zu erweitern und Grenzen zu überwinden. Damit werden sie in die Lage versetzt, neue Einsichten zu gewinnen und Lösungsansätze für ihre Herausforderungen zu finden.
Alle Menschen sind Teile von unterschiedlichen Systemen: Familie, Team, Freundeskreis und so weiter. Wir sprechen von Systemen, weil sie von typischen Strukturen, Rangordnungen, Regeln und Verhaltensweisen gekennzeichnet sind. Ändert ein Mitglied so einer Gruppe das Verhalten, passen sich alle anderen Mitglieder entsprechend an, und zwar nach einem System und in der Regel unbewusst. Dieses System gewährleistet ein Gleichgewicht und sorgt damit, dass die Gruppe zusammenhält und funktioniert.
Ebenso denken wir alle in Systemen, also in systemischen Strukturen. So erkennen wir Zusammenhänge und Abhängigkeiten. Schließlich steht nichts für sich alleine da, alles ist in Kontexte eingebunden, und je nach Kontext können Zusammenhänge und Abhängigkeiten unterschiedlich sein.
Eigenschaften der systemischen Fragen
Systemische Fragen beziehen sich auf Gruppenstrukturen, Gruppenmitglieder, Zusammenhänge und wechselseitige Abhängigkeiten zwischen den einzelnen Mitgliedern einer Gruppe, in der sich auch die gefragte Person findet.
Systemische Fragen lösen immer einen Gedankenprozess beim Gesprächspartner aus, der seinen Horizont erweitern soll. Sie führen aus der Ich-Perspektive heraus und versetzen die gefragte Person in eine Position, die von außen auf die Situation oder andere Personen blickt.
Normalerweise zählen wir systemische Fragen zu den sogenannten »offenen Fragen«, weil sie nicht abschließend mit einem einfachen »Ja« oder »Nein« beantwortet werden können.
Folgende Fragetypen zählen insbesondere zu den systemischen Fragen:
- Einschätzungsfragen
- Lösungsfragen
- Operationalisierungsfragen
- Differenzierungsfragen
- Hypothetische Fragen
- Zirkuläre Fragen
Weiter unten findest du Beschreibungen und Beispiele dazu.
Nutzen der systemischen Fragen
Systemische Fragen helfen auch im Verkaufskontext dabei, Gespräche bewusst zu lenken und den Gesprächspartner unauffällig zu führen. Damit sorgst du also im Verkaufsgespräch dafür, dass dein Kunde während des Verkaufsgesprächs zu einem bestimmten Zeitpunkt spezifische Gedankengänge entwickelt, die eine gute Entscheidung begünstigen.
Besonders verschlossene, misstrauische und unsichere Kunden lassen sich durch systemisches Fragen im Verkaufsgespräch öffnen. So wirst du auch bei schwierigen Kunden gute und fruchtbare Gespräche führen können, an deren Ende du den Auftrag bekommst.
»Systemische Fragen eröffnen in Gesprächen neue Perspektiven und Gesprächspfade. Das macht sie im Verkaufsgeschehen besonders wertvoll.«
Anwendung der systemischen Fragen im Verkauf
Natürlich wollen wir in unserem Beruf als Verkäuferin oder Verkäufer unsere Kunden nicht therapieren. Nichtsdestotrotz können wir Systemisches Fragen als eine fortgeschrittene Verkaufstechnik im Verkaufsgespräch nutzen, um den Kunden an die Hand zu nehmen und durch das Gespräch zu lenken. Der Vorteil dabei ist, dass du so Einfluss darauf nehmen kannst, was dein Kunde wann und auf welche Weise denkt oder sich vorstellt.
Zeigt sich der Kunde oppositionell oder kann sich nicht entscheiden, musst du nicht aufgeben. Auch dafür sind die Systemischen Fragen bestens geeignet. Mit deren Hilfe kannst du den Knoten im Kopf deines Kunden sanft lösen und erreichst, dass dein Kunde sich kooperativer verhält und aus sich heraus eine gute Entscheidung treffen kann.
Mit dieser besonderen Art zu fragen, dem Systemischen Fragen, steuerst du also (fast) nach Belieben das Verkaufsgespräch, das du gerade mit deinem Kunden führst. Es gibt dabei sehr viele unterschiedliche systemische Fragen, von denen wir dir hier die wichtigsten vorstellen möchten.
Einschätzungsfragen
Eine der wichtigsten und am häufigsten verwendeten Fragenart im Zusammenhang mit dem Systemischen Fragen sind die Einschätzungsfragen. Bei Einschätzungsfragen geht es, wie der Name schon sagt, um die Einschätzung von Situationen oder Zuständen.
»Was wird sich ändern, nachdem Sie das Produkt bei Ihnen einsetzen?«
»Welche Vorteile werden Sie durch den Kauf der Lösung gewinnen?«
Wenn du weitere Details zu Einschätzungsfragen nachlesen willst, findest du sie im Artikel
Was sind Einschätzungsfragen im Verkaufsgespräch?
Lösungsfragen
Bei den Lösungsfragen kannst du während des Gesprächs herausfinden, was der Kunde bislang dafür getan hat, ein Problem zu lösen. Hierbei geht es darum, einen lösungsorientierten Gedankenprozess in Gang zu setzen.
»Wie sind Sie mit der Herausforderung früher umgegangen?«
»Was haben Sie früher unternommen, wenn das Problem aufgetreten ist?«
Mehr Infos und Beispiele findest du im Artikel
Was sind Lösungsfragen im Verkaufsgespräch?
Operationalisierungsfragen
Operationalisierungsfragen setzt du ein, um einen Maßstab deines Kunden zu etablieren, der seinen Erfolg mit dem Produkt aufzeigt.
»Woran merken Sie, Herr Kunde, dass Sie zufrieden mit dem Produkt sind?«
»Welche Auswirkung zeigt Ihnen, dass das neue Produkt wirtschaftlicher ist als das bislang eingesetzte?«
Wenn du möchtest, kannst du in diesem Artikel Vertiefendes und Beispiele finden:
Was sind Operationalisierungsfragen im Verkaufsgespräch?
Differenzierungsfragen
Differenzierungsfragen sind Fragen nach genauen Unterscheidungen und Erfüllungsgraden, die anhand von Werten oder Skalen ermittelt werden.
»Wie sicher sind Sie sich, mit dieser vorgeschlagenen Lösung weiterzukommen auf einer Skala von 1-10, wenn 10 vollkommen sicher ist?«
»Was meinen Sie: Mit wieviel Prozent Wahrscheinlichkeit werden Sie auf die neue Produktionsmethode kommendes Jahr wechseln?«
Weitere Beispiele und mehr Infos gibt es hier:
Was sind Differenzierungsfragen im Verkaufsgespräch?
Hypothetische Fragen
Bei den hypothetischen Fragen geht es darum, den Kunden von seinen Einschränkungen im Denken zu befreien und damit seinen Horizont zu weiten.
»Wie wäre es, Herr Kunde, wenn Sie jetzt das Produkt kaufen und feststellen, dass es genau Ihre Erwartungen trifft?«
»Was würde schlimmstenfalls passieren, wenn Sie beim alten Produkt blieben?«
»Was wäre, wenn Sie Ihre Bedenken überwinden und Ihren Fokus auf die vielen Vorteile lenken, die unsere Lösung Ihnen bietet?«
Mehr zu hypothetischen Fragen findest du hier:
Was sind hypothetische Fragen im Verkaufsgespräch?
Zirkuläre Fragen
Die zirkulären Fragen laden deine Kunden auch zu einem Perspektivwechsel ein, beziehen aber andere Menschen virtuell mit ein und bilden damit einen Zirkel.
»Was wird Ihr Chef wohl zu dieser guten Entscheidung sagen, Herr Kunde?«
»Wie wird Ihr Produktionschef reagieren, wenn sich die Standzeiten der Druckmaschine mit unserer Lösung halbieren?«
Erfahre weitere Details zu den zirkulären Fragen im Artikel
Was sind zirkuläre Fragen im Verkaufsgespräch?
Fazit
Systemische Fragen gehören neben vielen anderen zu den offenen Fragen. Hier findest du eine Übersicht der offenen Fragen.
Damit du auch sonstige im Verkaufsgespräch angewendete Fragetechniken in dein Bewusstsein einbeziehst, erhältst du hier zusätzlich eine Übersicht der geschlossenen Fragen. So hast du sämtliche Fragemöglichkeiten im Blick.
Systemische Fragetechniken gehören zweifelsohne zu den fortgeschrittenen Methoden im Werkzeugkoffer für Verkäuferinnen und Verkäufer. Mit Anwendung all dieser systemischen Fragetechniken, von denen du hier erfahren hast, kannst du selbst in ausgesprochen schwierigen Situation Denkprozesse anstoßen, deren Richtung beeinflussen und so deine Gesprächsziele erreichen. Es gibt eine schier unermessliche Zahl an Chancen, deine Verkaufsgespräche in eine gute Richtung zu manövrieren. Systemisches Fragen gehört dabei auf jeden Fall zu deinen wirksamen Werkzeugen.
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