Die Operationalisierungsfragen sind sehr interessant, weil sie den Kunden dazu provozieren, etwas Hypothetisches, zum Beispiel den erfolgten Kauf, durchzudenken und den Erfolg festzustellen. Dadurch werden Vorteile messbar.
Dein Kunde verbindet so die wichtigsten Ziele seiner Entscheidung mit deiner Lösung. Indem er diese Verbindung selbst gedanklich feststellt, ohne dass du es behauptest, ergibt sich daraus ein fast schon zwangsläufiger Abschlussgrund. Schließlich kann sich niemand gegen seine eigene Schlussfolgerung wehren.
Einsatz von Operationalisierungsfragen in der Verkaufspraxis
Bei Operationalisierungsfragen fragst du danach, wie dein Kunde feststellt, dass die angebotene Leistung oder Produkt für seine Anwendung passt. Dein Kunde soll sich dadurch vorstellen, das angebotene Produkt beziehungsweise die Dienstleistung bereits zu nutzen und dabei an einem bestimmten spezifischen Punkt zu erkennen, dass das Ergebnis seinen Wünschen und Vorstellungen entspricht.
»Wenn Sie unser Produkt einsetzen, Herr Kunde, woran würden Sie merken, dass Sie die RICHTIGE WAHL getroffen haben?«
»Woran genau erkennen Sie, dass Sie sich für das richtige Produkt entschieden haben, Herr Kunde?«
»Was ist der besondere Punkt, Herr Kunde, der sich durch den Einsatz des Produkts positiv verändert?«
»Welcher Punkt ist der wichtigste, den Sie persönlich und Ihr Unternehmen davon haben, wenn Sie das Produkt anwenden?«
»Lass deinen Kunden im Verkaufsgespräch berichten, woran er merkt, dass er das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung in der Praxis einsetzt.«
Zu welchem Fragentyp gehören Operationalisierungsfragen?
Operationalisierungsfragen gehören zu der Gruppe der »Systemischen Fragen«. Diese wurden ursprünglich für die systemische Therapie und das Coaching entwickelt. Dort zeigen sie tausendfach ihre besondere Wirksamkeit.
Werden Operationalisierungsfragen Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten. Im Grunde eignen sie sich für alle Gesprächs-Situationen.
Generelle Nutzen von Operationalisierungsfragen
Systemische Fragen und besonders die Operationalisierungsfragen lassen den Kunden selbstständig denken und sich die erfolgreiche Lösung vorstellen. Sie erweitern so den Gedankenhorizont des Kunden und bringen ihn auf bislang unbeachtete Details. Der Kunde fühlt sich beachtet und hat den Eindruck, dass er mit seiner Meinung im Mittelpunkt des Gesprächs steht.
Wegen seiner eigenen positiven Schlussfolgerung, nämlich dass das Produkt oder die Dienstleistung den Anforderungen entspricht, entsteht Sog, also ein fast unwiderstehlicher Impuls zu kaufen.
Welche weiteren Fragen zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen:
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