Wenn du merkst, dass dein Kunde in seinem Denken eingeschränkt ist oder nicht über den Tellerrand hinausblickt und daher möglicherweise die Vorteile deines Angebots nicht vollständig erfasst, kannst du seine Einschränkung mit einer hypothetischen Frage auflösen. Das kann sehr nützlich sein, denn damit hat dein Kunde die Möglichkeit, seine Perspektive zu verändern.
Der berufliche Alltag bringt es einfach mit sich, dass Menschen sich auf bestimmte Sichtweisen beschränken und mit ihren so entstandenen Scheuklappen verschiedene Aspekte nicht wahrnehmen oder einfach ignorieren. Als Verkäuferin oder Verkäufer kannst du solche Kunden dabei unterstützen, einen umfassenderen Blick auf deine Leistungen zu werfen, damit die Vorteile deines Angebots deutlicher werden. Das erreichst du am schnellsten mit hypothetischen Fragen.
Einsatz von hypothetischen Fragen in der Verkaufspraxis
Während des Verkaufsgesprächs bringst du deinen Kunden dazu, »was wäre, wenn« zu denken. Das erweitert unmittelbar seinen Horizont, denn in der Regel ist seine Sicht auf seine bisherigen Erfahrungen begrenzt. Dein Kunde entwickelt auf diese Weise neue Einblicke und Erkenntnisse. Beispiele hierzu:
»Angenommen, Herr Kunde, Sie entscheiden sich für das Produkt und arbeiten damit. Welcher Vorteil würde Ihnen sofort ins Auge springen?«
»Wenn Sie die Langlebigkeit unseres Produkts anschauen, wie wird sich diese auf das betriebswirtschaftliche Ergebnis auswirken?«
»Was könnte passieren, Herr Kunde, wenn Sie das Angebot aus Asien annehmen und sich vielleicht die politische Zusammenarbeit verschlechtert?«
»Nur mal angenommen, Sie bleiben beim bisherigen Produkt mit all den Schwächen, von denen Sie mir berichtet haben, mit welchen Nachteilen müssten Sie dann im Ergebnis umgehen?«
»Hypothetische Fragen versetzen im Verkaufsgespräch den Kunden in eine ihm bislang unbekannte Welt.«
Zu welchem Fragentyp gehören hypothetische Fragen?
Hypothetische Fragen werden zu der Gruppe der sogenannten »Systemischen Fragen« gezählt. Sie entstammen ursprünglich der systemischen Therapie und dem Coaching, wo sie ihre besondere Wirksamkeit täglich unter Beweis stellen. Auch dort erweitern sie den gedanklichen Horizont des Gesprächspartners. In Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten.
Welche weiteren Fragen sonst noch zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen:
Hypothetische Fragen versetzen deinen Kunden in eine neue Welt. In diesem neuen Setting sieht er dein Produkt oder deine Dienstleistung in Zusammenhängen, die ihm bislang nicht bewusst waren. Das schenkt deinem Kunden die Möglichkeit, sich ein umfassenderes Bild von deinem Angebot zu machen, ohne dass du ihm direkt eine Sichtweise vorgibst oder etwas behauptest. So verhilfst du deinem Kunden zu neuen Einsichten und Meinungen.
Mit hypothetischen Fragen erweiterst du deine Chancen, mit deinem Kunden Aufträge abzuschließen. Das hängt damit zusammen, dass du deinen Kunden Sichtweisen entwickeln lässt, die er bislang so nicht gehabt hat. Indem dein Kunde die neue Sichtweise selbst kreiert, ist es seine eigene Erkenntnis und für deinen Kunden somit auf jeden Fall zutreffend.
Du vermeidest es, etwas zu behaupten, was dein Kunde bislang nicht wahrgenommen hat. Deshalb kann sich an dieser Stelle kein Widerstand aufbauen. Mit geschickten Fragen lenkst du aber das Gespräch so, dass der Kunde quasi selbst zu einer Erkenntnis gelangt. Gegen seine eigene Erkenntnis wird er dann auf keinen Fall etwas einzuwenden haben und bewertet sie als richtig.
Alles, was der Kunde selbst denkt, und jede Meinung, die dein Kunde entwickelt, prüft er nicht auf Richtigkeit sondern erachtet dies als gegeben. Erkennt dein Kunde selbst einen Vorteil deiner Leistung für ihn persönlich, trägt das zu seiner Entscheidung für den Kauf deiner Leistung bei.
Generelle Nutzen von hypothetischen Fragen
Hypothetische Fragen versetzen deinen Kunden in eine neue Welt. In diesem neuen Setting sieht er dein Produkt oder deine Dienstleistung in Zusammenhängen, die ihm bislang nicht bewusst waren. Das schenkt deinem Kunden die Möglichkeit, sich ein umfassenderes Bild von deinem Angebot zu machen, ohne dass du ihm direkt eine Sichtweise vorgibst oder etwas behauptest. So verhilfst du deinem Kunden zu neuen Einsichten und Meinungen.
Mit hypothetischen Fragen erweiterst du deine Chancen, mit deinem Kunden Aufträge abzuschließen. Das hängt damit zusammen, dass du deinen Kunden Sichtweisen entwickeln lässt, die er bislang so nicht gehabt hat. Indem dein Kunde die neue Sichtweise selbst kreiert, ist es seine eigene Erkenntnis und für deinen Kunden somit auf jeden Fall zutreffend.
Du vermeidest es, etwas zu behaupten, was dein Kunde bislang nicht wahrgenommen hat. Deshalb kann sich an dieser Stelle kein Widerstand aufbauen. Mit geschickten Fragen lenkst du aber das Gespräch so, dass der Kunde quasi selbst zu einer Erkenntnis gelangt. Gegen seine eigene Erkenntnis wird er dann auf keinen Fall etwas einzuwenden haben und bewertet sie als richtig.
Alles, was der Kunde selbst denkt, und jede Meinung, die dein Kunde entwickelt, prüft er nicht auf Richtigkeit sondern erachtet dies als gegeben. Erkennt dein Kunde selbst einen Vorteil deiner Leistung für ihn persönlich, trägt das zu seiner Entscheidung für den Kauf deiner Leistung bei.
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