Mehr verkaufen mit Elevator Pitch
Der Elevator Pitch – der professionelle Einstieg in jedes Gespräch, ob beim Netzwerken oder im Verkauf. Erstklassig formuliert, hast du das Interesse und die Neugier deines Gesprächspartners geweckt. Damit bist du auf dem besten Weg mehr zu verkaufen. In diesem Beitrag erfährst du die fünf größten Fehler und die drei wichtigsten Aussagen beim Elevator Pitch. So geht verkaufen leicht. Der Elevator Pitch ist in aller Munde und wird immer wieder gebraucht. Die Kurzvorstellung für den professionellen Small Talk und natürlich auch für dein professionelles Verkaufsgespräch. Nutze den Elevator Pitch und du hast das Ohr deines Gesprächspartners. Was das für deine Umsätze bedeutet – nun ja – das darfst du dir jetzt in diesem Augenblick selbst vorstellen. Deine Aufgabe beim Elevator Pitch ist, dass du dich in rund einer halben Minute als Experte vorstellst, vermittelst, was du tust, wofür das gut ist, was dein Gesprächspartner davon hat und warum er mit dir unbedingt ein Gespräch führen sollte. Wer das drauf hat, dem ist Erfolg in der Akquisition neuer Kunden sicher. Übrigens ist der Elevator Pitch auch ein genialer Einstieg bei der professionellen Telefonakquise in B2B. Damit wird dein Verkaufsgespräch wesentlich leichter und du verkaufst mehr. 5 Fehler, die du beim Elevator Pitch vermeiden solltest Fehler Nummer 2: Selbstabwertung »Ich mache in Versicherungen.« – Wer eine solche Vorstellung abgibt, wird heutzutage keinen Staat mehr machen. Und ist selbst schuld. Das ist der zweitgrößte Fehler, den ein Verkäufer machen kann, wenn es darum geht, dass er sich und seine Leistung vorstellt, denn vertrauenerweckend hört sich das nicht gerade an. Fehler Nummer 1: Vermeidung Der allergrößte Fehler ist, dem Small Talk und der damit verbundenen punktgenauen Vorstellung auszuweichen. So lernst du keine neuen Menschen kennen, so wird niemand auf dich aufmerksam. So vereitelst du deine Akquiseversuche mutwillig selbst. So weckst du kein Interesse. So verkaufst du weniger. Oder gar nichts. Fehler Nummer 3: Unsicherheit Der drittgrößte Fehler ist, im Kontakt mit Unbekannten Unsicherheit zu zeigen. Sicher, nicht jeder ist so extrovertiert, dass er ganz spontan auf Menschen zugeht und locker mit ihnen ins Gespräch kommt. Das hat auch etwas mit der Persönlichkeitsstruktur zu tun. Doch jeder, der mit dem Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen seine Brötchen verdient, hat die Pflicht zur Akquisition. Sollte der Verkäufer also den Beruf wechseln, wenn er nicht von vorn herein auf andere zugeht? Natürlich nicht. Er sollte lediglich lernen, ohne Scheu Unbekannte anzusprechen. Das ist schwer? Ja, das kann sein, doch wer hat dir versprochen, dass alles einfach sei? Tue es einfach! Lerne es! Übe es – und zwar solange, bis auch du deinen Elevator Pitch aus dem FF beherrschst. Und dann geht’s alles fast von alleine. Fehler Nummer 4: Laberei Der viertgrößte Fehler ist, vom Hundertsten ins Tausendste zu kommen. Fasse dich kurz! Nicht umsonst sprechen wir vom Elevator Pitch. Ungefähr eine halbe Minute bist du im Aufzug und hast auch nur so lange die Chance, dem Zugestiegenen zu vermitteln, warum er unbedingt mit dir ins Gespräch kommen muss. Fehler Nummer 5: fehlende Visitenkarte Und schließlich der fünftgrößte Fehler beim Elevator Pitch: Keine Visitenkarten dabeizuhaben. Wir sind doch alle Profis, oder nicht? Willst du Geschäfte machen oder die Zeit totschlagen? JEDER Spitzenverkäufer hat IMMER Visitenkarten dabei, egal ob er geschäftlich oder privat unterwegs ist. Überall kannst du auf Menschen treffen, mit denen du ins Geschäft kommen könntest. Wer jetzt sagt, Freizeit sei Freizeit, der hat natürlich Recht. Doch hätte er dann besser den Beruf eines Hausmeisters oder Beamten gewählt. Mache dir also klar, dass du nicht nur von 8 bis 17 Uhr Verkäufer bist, sondern rund um die Uhr, an 365 Tagen im Jahr! Stell dir nur mal vor, du lernst an einem sonnigen Abend im Biergarten, den Geschäftsführer eines Unternehmens kennen, in das du schon lange rein verkaufen möchtest. Du unterhältst dich super mit ihm. Und er verlangt nach deiner Visitenkarte… du hast keine dabei … nicht auszudenken, oder? Auch dieser Eindruck zählt. Also, Visitenkarten immer dabeihaben. Die 3 Aussagen im Elevator Pitch Lass uns nun zu den wichtigsten Aussagen eines professionellen Elevator Pitches kommen. Dabei gibt es nicht die wichtigste, die zweitwichtigste Aussage und so weiter. Es gibt drei essenzielle Aussagen, die nie fehlen dürfen und alle gleich wichtig sind. Aussage Nummer 1: Expertentum Du musst deinem Gesprächspartner in einem Satz verständlich erklären, worin du Experte bist. Damit weiß der Angesprochene, warum er angesprochen wird und kann sofort entscheiden, ob das Gespräch mit dir für ihn relevant ist oder nicht. In einem weiteren Satz des Elevator Pitches kannst du das dann noch kurz ausführen. Bei Vorstellungsrunden in Netzwerkveranstaltungen beispielsweise werden oft auch visuelle Gegenstände mit in den Elevator Pitch eingebracht. Überlege für dich, ob dir das liegt. Aussage Nummer 2: Kundennutzen Du musst die nicht gestellte Frage beantworten, welchen Nutzen dein Gesprächspartner davon hat, dass er mit dir spricht. Erst wenn dein Nutzen für ihn offensichtlich und attraktiv ist, ist dein Gegenüber bereit, dir seine Zeit zu widmen. Für den Elevator Pitch und seinen Erfolg ist das unerlässlich. Gerade auch bei der Telefonakquise sind diese ersten Sekunden sehr wichtig, damit dein Gesprächspartner seinen Nutzen erkennt und weiter in der Leitung bleibt. Je mehr du also begeistern kannst, desto besser – professionell, ruhig, leidenschaftlich – dein Gesprächspartner muss spüren, dass du dein Produkt oder deine Dienstleistung lebst. Aussage Nummer 3: Call to Action In 80 % der Fälle nützt dir ein bis dahin perfekter Elevator Pitch nichts, wenn du kein Ergebnis erzielst. Zeige deinem Gesprächspartner also eindeutig, welchen nächsten Schritt du erwartest. Zum Ende des Elevator Pitches ist daher eine »Call to Action« wichtig, eine Handlungsaufforderung. Das Ergebnis kann die Verabredung zu einem späteren Gespräch oder Telefonat sein, das kann auch ein fester Termin sein, je nach Situation und Erfordernis. Entwickle deinen Elevator Pitch! Außerdem ist wichtig, dass du deine Kurzvorstellung selbstverständlich perfekt vorbereitest. Wenn du dir erst beim Vorstellen überlegen musst, was du jetzt eigentlich sagen willst, ist das Ergebnis vom Zufall abhängig und der Zug hat den Bahnhof in diesem Moment verlassen. Mit professionellem Auftreten hat das nichts zu tun. Also:Schreib dir genau auf,
9 einfache Wege, den Verkaufserfolg zu steigern
Jeder Verkäufer, jeder Unternehmer möchte mehr Kunden akquirieren, seine Verkaufserfolge steigern, mehr Umsatz machen. Der Druck ist bei vielen groß. Doch wie geht das möglichst einfach und leicht? Welche Verkaufsstrategien und Wege kannst du für dich nutzen? In diesem Beitrag zeigen wir dir neun wirksame Verkaufsstrategien, damit du leicht und locker deine Verkaufsvorgaben erfüllst und systematisch Kunden akquirierst. Frischlinge wollen erst erfolgreich werden, alte Hasen wollen ihren Erfolg ausbauen – und alle sitzen im selben Boot. Dieses Boot ist getauft auf den Namen »Improvement«. Viele rudern und rudern und beißen sich die Zähne an der ständigen Verbesserung aus. Dabei kann es so einfach sein. Table of Contents Die kontinuierliche Steigerung des Erfolgs ist DAS bestimmende Thema im Vertrieb. Generationen von Verkaufsleitern sahen und sehen es als ihre wichtigste Aufgabe an, die Verkaufsmannschaft zu mehr Verkaufserfolg zu führen. Die Werkzeuge dazu reichen von Umsatzvorgaben über ausgeklügelte Strategien bis hin zu massivstem Druck. Doch nicht immer führt dies zum Ziel. All die Maßnahmen können am Ziel vorbeiführen, weil es in der Regel an den Basics mangelt. Bei mehr als 90 % der Verkäufer stellen wir im Trainingskontext fest, dass einfachste Regeln nicht bekannt sind bzw. nicht befolgt werden. Von den neun vorgestellten Regeln werden meist mindestens zwei nicht angewendet. Das ist bei Jungverkäufern so, das ist bei Verkäufern mit 20 Jahren Berufserfahrung manchmal noch schlimmer. Vor lauter Hektik und eingefahrenem Kommunikationsverhalten erkennen Verkäufer das Wesentliche des Erfolgs nicht mehr: Der Kunde ist Mensch und will auch so behandelt werden. Die Folge: Jedem Monatsziel wird hinterhergejagt, der Mensch wird auf A-, B- oder C-Kunde reduziert, und Kundengespräche gleichen oft mehr Streitgesprächen bei alten Ehepaaren. Wenn du als Verkäufer die nachfolgenden 9 Regeln beachtest und in deinen Verkaufsalltag integrierst, wirst Du dich gegen Erfolg nicht wehren können. Selbst mögliche Defizite in Fachwissen und verkäuferischem Können werden meist in den Hintergrund treten, weil sie leicht aufgefangen werden können mit einfachen Basics. Nebenbei bemerkt: Manche Trainer benennen Tipps und Taktiken als Strategien und viele Verkäufer sprechen daher ebenfalls von Verkaufsstrategien. Strategien sind jedoch konzeptionelle Handlungsentwürfe mit einer weit gefassten generellen Zielsetzung und nicht einzelne Redewendungen, Sprachmuster oder Tipps. Allenfalls können dies Taktikten sein. Schauen wir uns die 9 Verkaufsstrategien und Wege an, damit du regelmäßig mehr Kunden akquirierst. LinkedIn XING Facebook Pinterest Twitter WhatsApp Email 1. Zeige Gleichmäßigkeit und Disziplin Du kennst bestimmt Verkäufer, die es in den beiden ersten Wochen des Monats locker angehen. Ab der dritten Woche wird die Arbeit wie von Zauberhand mehr, und in der letzten Woche des Monats ist Stress an der Tagesordnung, denn die Monatsziele müssen noch irgendwie halbwegs erreicht werden. Eine andere typische Situation ist, sich möglichst lange um Neukunden-Akquisition zu drücken. Wir kennen über tausend Ausreden, warum es nicht möglich ist, neue Interessenten kennenzulernen. Viele Verkäufer glauben sogar ihren eigenen Ausreden. Es ist doch ganz einfach. Letztlich gilt das Gesetz der großen Zahl: Wie viele Besuche brauchst du für einen Auftrag? Wie viele Ersttermine brauchst du für einen qualifizierten weiteren Besuch? Wie viele Telefonate brauchst du für einen Termin? Wie viele Anrufe brauchst du für ein qualifiziertes Telefonat? Jeder einzelne Anruf davon ist wichtig, damit du am Ende einen Auftrag machst. Je systematischer und regelmäßiger du also diese Anrufe erledigst, desto regelmäßiger wirst du Termine wahrnehmen und Aufträge machen. Wer jetzt meint, das stimme nicht, können wir nur antworten: Das ist eine Ausrede, mittelfristig stimmt das im Grundsatz immer. Es geht nicht darum, ob man gut drauf ist, Lust hat, gerade einen Lauf hat oder nicht. Standardaufgaben müssen erledigt werden, ob man gerade Lust darauf hat oder nicht. Punkt. 2. Sei deines Kunden Freund! Im Kopf von verschiedenen Verkäufern gilt der Kunde als Gegner. Verkauf wird mit Wettkampf verwechselt. Man muss sich doch gegen den anderen durchsetzen! Und manche Verkaufstrainer schüren mit ihrem Motto auch noch diese fatale Ansicht: »Box dich durch!« – So ein grandioser Unsinn! Der Punkt ist: Wenn du meinst, Verkauf sei Kampf, wirst du kämpfen müssen. Du wirst unbewusst alles dafür tun, dass Wettkampf-Situationen auftreten. Self fulfilling prophesy nennen wir das. Hast du etwa Bock auf den Stress in jedem Gespräch? Wenn ja, dann bist du selbst Schuld! Wenn du dagegen davon ausgehst, dass jeder Kunde dein persönlicher Freund ist, wird sich das Verkaufsgespräch anders entwickeln, denn du wirst dich genauso wie dein Kunde nicht konfrontativ, sondern konstruktiv verhalten. Auch hier gilt: Self fulfilling prophesy! Selbst wenn einer von euch, du oder dein Kunde, mal schlechte Laune hat, wird es der andere völlig anders einordnen, als wärt ihr beide Gegner. Bei Freunden zeigt man Verständnis und Geduld. »Verkaufe immer aus der Vorstellung heraus, dein Kunde sei dein Freund.« Peter Sitko Tweet Wenn du dich als Freund verhältst, wirst du außerdem an Ansehen und Vertrauen gewinnen. Dadurch wirst du nicht jedes Detail beweisen müssen, weil dein Kunde einfach davon ausgeht, dass sein Freund ihn nicht über den Tisch ziehen wird. 3. Lerne, mit einem »Nein« umzugehen! Keinesfalls ist ein »Nein« persönlich gemeint, es steckt immer etwas Anderes dahinter. Wenn du diese innere Haltung einnimmst, wirst du dich nie persönlich getroffen erleben. Das macht Vieles leichter, meinst du nicht auch? Akzeptiere einfach, dass ein »Nein« deines Kunden bzw. Widerspruch an sich nichts damit zu tun hat, dass dein Kunde dich als Gegner sieht. Vielmehr bedeutet dies in aller Regel ein »Noch nicht«. Zum Zeitpunkt des »Nein« hast du deinem Kunden seinen Nutzen noch nicht ausreichend klargemacht. Es ist also deine Verantwortung. Es kann auch sein, dass dein Kunde einfach so gestrickt ist, dass er alles danach abklopft, ob er nicht einen Widerspruch findet. Diese Menschen sagen oft auch: »Ja, aber…« Menschen mit dieser Verhaltenseigenschaft nennen wir »Gegenteil-Sortierer«. An die 80 % der Bevölkerung gehören dazu. 4. Verkaufe nicht, sondern motiviere deinen Kunden zu kaufen. Wer offensiv verkauft, tappt leicht in die Falle, dass er versucht zu überreden. Großer Fehler! Selbst wenn Produkt und Preis stimmen, wird irgendwann der Kunde merken, dass er überredet wurde, und er wird sauer reagieren. Biete deinem Kunden Argumente an, mit denen er sich identifiziert. Sorge dafür, dass dein Kunde sich
5 Hacks für Präsentationen, die verkaufen
Jede Verkaufspräsentation läuft anders, weil wir mit unterschiedlichen Menschen sprechen. Und doch hat jedes Gespräch einen ähnlichen Ablauf. Dieses Video zeigt dir fünf Hacks, wie du dein Verkaufsgespräch aufbauen kannst. Für eine gelungene Verkaufspräsentation – für professionelle Kundengewinnung. Es ist ein Mythos, dass Abschlusstechniken für den erfolgreichen Verkauf garantieren. Sie sind lediglich der letzte Schritt, um die Entscheidung herbeizuführen. Verkäufer, die vorher ihren Job nicht gemacht haben, werden mit jeder dieser Techniken nur ein »Nein!« des Kunden erreichen. Und dann? Bereits VOR Beginn des Verkaufsgesprächs beginnt die Arbeit, nämlich bei der Vorbereitung. Wer unvorbereitet zum Kunden geht, macht einen großen Fehler, denn er überlässt es dem Zufall, wie das Gespräch verläuft. Du gehörst doch hoffentlich nicht zu denen, die meinen, das macht man alles ganz spontan? Table of Contents Wie läuft ein Verkaufsgespräch professionell ab? Du beginnst es mit Begrüßung und gibst deinem Kunden und dir etwas Zeit, dass ihr euch aufeinander einstellt. Dann führst du deinen Kunden zu dem Thema, das du dir vorgenommen hast. Du findest heraus, was dein Kunde dazu meint, welche Bedürfnisse und Erwartungen er dazu hat. Schließlich kommst du zur Präsentation deiner Lösung. LinkedIn XING Facebook Pinterest Twitter WhatsApp Email Hack #1: Erst Analyse, dann Präsentation Fange erst an zu präsentieren, wenn deine Kundenanalyse vollständig ist. Erst dann vermutest du nicht nur, sondern du weißt, was deinem Kunden wichtig ist. Wenn du nur einen wichtigen Punkt übersiehst, kann es leicht passieren, dass der Kunde nicht kauft, weil er ganz einfach nicht überzeugt ist. Präsentiere unbedingt auf der Grundlage dessen, was dem Kunden wichtig ist. Alle anderen Eigenschaften und Nutzen, die das Produkt außerdem hat, sind erst einmal vollkommen unwichtig und lenken ab. Der Kunde will wissen, wie das Produkt oder die Dienstleistung das bewältigt, was er braucht. Alles andere interessiert ihn nicht. Hack #2: Kundenbedürfnisse im Vordergrund Konzentriere dich auf die Kundenbedürfnisse, die dein Kunde genannt hat. Nenne sie noch einmal, wenn du die Eigenschaft präsentierst, die das konkrete Bedürfnis befriedigt. So wird deinem Kunden noch mehr bewusst, dass dein Produkt genau zu ihm passt. Hack #3: Nutzenorientierung Eigenschaften an sich sind nichts wert. Ihren Wert erhalten sie erst dadurch, dass sie einen Nutzen stiften. Daher achtest du darauf, dass du Eigenschaften, ohne Ausnahme, mit Nutzen verbindest. Dabei gibt es rationale Nutzen und emotionale Nutzen. Selbst im technischen Vertrieb sind emotionale Nutzen wichtig, denn Kaufentscheidungen werden immer stark von Emotionen beeinflusst. Viele meinen sogar, dass Kunden fast ausschließlich emotional entscheiden. »Bei jeder Verkaufspräsentation muss der konkrete Kundennutzen im Vordergrund stehen.« Peter Sitko Tweet Hack #4: Sog ist in, Druck ist out Hardselling-Methoden waren mal hipp. Da war fast alles recht, was den Abschluss beschleunigt, Hauptsache Unterschrift rechts unten. Aus guten Gründen sind diese häufig manipulativen und grenzüberschreitenden Methoden so was von out! Es wurde aber auch Zeit! Die Schäden, die mit Hardselling-Methoden angerichtet wurden, machten vielfach die Hälfte des Umsatzes und mehr aus. Welch eine Verschwendung! Im modernen Verkauf haben daher Kampf, Ninja-Methoden, schwarze Methoden und so weiter nichts mehr verloren. Heute überreden wir den Kunden nicht mehr zu einem Kauf, vielmehr lassen wir den Kunden kaufen. Auch wenn sich das im ersten Moment unrealistisch anhören mag, es funktioniert, und das auf erstaunlich leichte Art und Weise. Du lässt deinen Kunden kaufen, wenn du so präsentierst, dass der Kunde aus eigenem Antrieb zu der Überzeugung kommt, dass das angebotene Produkt für ihn genau richtig ist. Versetze dich dazu in die Rolle des Kunden und argumentiere aus seiner Sicht. Argumentiere bildhaft, arbeiten mit Analogien, Metaphern, Geschichten. Hack #5: Abschluss-Signale beachten Vor lauter Begeisterung des Verkäufers, der mit strahlenden Augen die Vorzüge des Produkts präsentiert, verpasst er es leicht zu erkennen, dass der Kunde soweit ist. Er will kaufen. – Der Verkäufer dagegen präsentiert weiter und weiter. Und zerredet damit den Abschluss. Oder aber der Verkäufer spürt Unsicherheit oder Angst vor dem (missglückten) Abschlussversuch und redet deshalb weiter. Achte deshalb auf Abschluss-Signale deines Kunden. Während der Präsentation trifft er eine Entscheidung, und er zeigt sie dir. Sein Gesicht hellt sich auf, er fängt an zu lächeln, entspannt sich, richtet sich womöglich erwartungsvoll auf. JETZT, genau jetzt, ist der Zeitpunkt gekommen, den Sack zuzumachen. Frage ganz einfach. Nutze weitere Abschlussmethoden, wie auch immer es für dich und die Situation passt. Aber tue es! Glaub uns: Es kann nichts passieren. Das Schlimmste, was passieren kann, ist ein »Nein«. Interpretiere das als Rückmeldung, dass noch Informationen gebraucht werden. Frag danach: »Herr Kunde, was müssen Sie noch wissen, damit Sie sich jetzt für das Produkt entscheiden?« Der Kunde wird dir dann helfen zu verkaufen. Fazit Mach dir bewusst, dass Verkaufen ein Handwerk ist, das jeder erlernen kann. Die wichtigste Regel dabei: Nie aufgeben. Die zweitwichtigste Regel: Laufend weiterbilden. Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein. Weitere relevante Informationen zur Präsentationsphase von Verkaufsgesprächen findest du im folgenden Beitrag:https://ressourcenschmiede.org/verkauf-vertrieb/praesentationsphase-von-verkaufsgespraechen/ Wenn du dich jetzt weiterbilden willst, dann haben wir ein passendes Trainingsprogramm für dich: SellingBUDDY® Hier ist der Link mit allen Informationen: https://ressourcenschmiede.org/kurse-trainings/verkauf-vertrieb/sellingbuddy-professionell-verkaufen-bei-businesskunden/
Kunden als Freunde – macht das Sinn?
Kunden als Freunde zu sehen, fühlt sich für viele Verkäufer*innen seltsam an, denn sie nehmen Kunden meist auf rein professioneller Ebene wahr, so sagen sie selbst. Sie werden von daher strikt von anderen sozialen Gruppen getrennt. Das ist jedoch ein folgenschwerer Irrtum. Der Beruf des Verkäufers oder Verkäuferin ist in erster Linie ein Beruf, der auf sozialen Kontakten beruht. Schließlich werden Geschäfte letztlich immer noch zwischen Menschen abgeschlossen. Selbst im E-Commerce verhält es sich nicht anders, denn wenn du in einem Webshop einkaufst, denn der Shop-Betreiber gibt etwas von seiner Persönlichkeit preis, genau wie du. Auch bei Ausschreibungen spielen persönliche Eindrücke und Einschätzungen eine Rolle. Werden vergleichbare Leistungen in der Ausschreibung angeboten und liegen die Gebotspreise eng beieinander, erhält den Zuschlag, wer den am besten aufgebauten persönlichken Kontakt vorher aufbauen konnte. Es geht dann nämlich um Vertrauen. »Und deswegen sollen jetzt plötzlich alle Kunden meine Freunde sein?« Nein, nicht immer. Es wird in deinem Kundenstamm bestimmt die eine oder andere Person geben, die dir so richtig unsympathisch erscheint. Oder eine andere Person, deren Einkaufsverhalten dir nichtr redlich erscheint. Mit diesen Menschen zu versuchen, eine Freundschaft aufzubauen, würde dich beschädigen. Doch die meisten Kunden und Kundinnen sind gut verträglich und wollen dir nichts Böses. Und jetzt kommts: Die Vorstellung, du seist mit einer Person befreundet, ändert dein Verhalten. Dein Verhalten ändert sich dramatisch, wenn du Kunden als Freunde empfindest: Der persönliche Abstand wird ein wenig kleiner, deine Sprache und Stimm-Melodie ändern sich genauso wie deine Argumentationsweise. Du bist entspannter, lächelst mehr, bist mehr zugewandt. Die Spiegelneuronen sorgen dafür, dass dein Kunde oder Kundin dir im Verhalten folgt und sich annähert. Es wird viel leichter, schon am Anfang eines Verkaufsgesprächs eine positive Beziehung aufzubauen, was essenziell ist. Auch im weiteren Verlauf hast du Vorteile, nämlich mehr Vertrauen und weniger Widerstand. Was du sagst, gilt. Vielleicht kannst dir schon denken, dass dies für dein Anliegen, also den Auftrag, zuträglich ist. Deine positive Haltung überträgt sich auf deine Gesprächspartner und stärkt das Vertrauen. Mit der Zeit wirst du bemerken, dass aus vielen dieser zunächst rein geschäftlichen Kontakte wirkliche Freundschaften entstehen. Damit wird es nicht nur leichter zu verkaufen, es bereichert so auch dein Leben. Und dass es einfach Spaß macht, sich mit Freunden zu unterhalten, auch über geschäftliche Angelegenheiten, versteht sich von selbst.
Am Telefon überzeugen – Teil 2: Die Praxis
Im letzten Blogartikel fandest du eine Anleitung, wie du dich professionell auf Akquise-Telefonate vorbereitest und sie dann nachbereitest. Hier geht es um das Kundentelefonat selbst. Deine festen Telefonzeiten stehen. Der Zeitpunkt ist gekommen. Jetzt gilt es nur noch, beim Kunden tatsächlich anzurufen. Selbst gestandenen Verkäufern gelingt dies häufig nicht. Zu groß sind die Bedenken, abgewiesen zu werden, zu groß ist die Angst, wie der oder die Angerufene wohl reagieren wird. Schweiß bildet sich auf der Stirn, der Gedanke an die Blamage, wenn man etwas Falsches sagt, sorgt für rasenden Puls. Doch mit der beschriebenen Vorgehensweise schaffst du das. Garantiert. Es hilft immer, wenn du gerade in der Anfangszeit etwas an der Hand hast, woran du dich festhalten kannst. Dafür am besten geeignet ist ein Telefon-Leitfaden. Schließlich passiert es allen mal, dass sie sich verhaspeln und nicht weiterwissen.Diese Überlegungen solltest du zunächst anstellen: Wer ist der richtige Ansprechpartner im Unternehmen? Wer ist wirklich verantwortlich für den Bereich X? Wer trifft sonst noch die Entscheidungen? Wie stellst du dich vor? Was willst du wissen? Wie formulierst du in Sekunden dein Anliegen, damit dein Gesprächspartner sofort weiß, was es mit deinem Anruf auf sich hat? Mach dir noch einmal klar, was du erreichen möchtest, also warum du anrufst. Es kommt zum Beispiel nicht darauf an, möglichst einen Telefontermin zu bekommen, sondern herauszufinden, ob der oder die Angerufene für dein Anliegen passende Bedürfnisse hat. Hast du als Ziel den Termin festgelegt, erzwingst du Frust. Selbst schuld. Dein Ziel ist also das Herausfinden, ob es passt. Das hast du selbst in der Hand, und du hast immer ein gutes Ergebnis. Das Akquise-Telefonat Derart vorbereitet, kannst getrost zum Hörer greifen oder auf die Telefonnummer klicken, um anzurufen. Halte dir stets vor Augen: Auf der anderen Seite sitzt ein Mensch. Und Menschen machen nicht immer alles perfekt. Hierzu zählen auch kleine Versprecher, die gehören einfach dazu. Auch du musst nicht perfekt sein. Mach dir zudem bewusst, dass dein Gegenüber wahrscheinlich gerade mit einem Vorgang beschäftigt ist und du ihn störst. Das kannst du nicht verhindern, und du musst es auch nicht! Also: Anstatt eines perfekt formulierten Telefonates, zum scheinbar richtigen Zeitpunkt, ist es sehr viel wichtiger, sympathisch und interessant beim Gesprächspartner anzukommen. Wir sind eben Menschen und führen Gespräche von Mensch zu Mensch. Der grundsätzliche Ablauf: Begrüßung Vorstellung Begründung deines Anrufs Fragen, die Interesse wecken Fragen, die dir Informationen liefern Eventuell Andeutung einer Lösung (bitte nur Andeutung) Vereinbarung nächster Schritt Verabschiedung Das war es dann auch schon. Es ist wirklich nicht mehr. Ist der Kunde interessiert, bekommst du auch deinen Termin oder wie auch immer. Ist er es nicht, dann weißt du Bescheid, dass es sich nicht lohnt, da noch mehr Energie zu investieren. Das ist doch genial, oder? Wichtig: Am Ende des Gespräches solltest du unbedingt einen konkreten nächsten Schritt vereinbaren. »Wie geht es weiter?« ist die dahinterstehende Frage. Du darfst und solltest den Gesprächsinhalt kurz wiederholen (es sei denn, dein Gesprächspartner hat gar keine Zeit). Damit schaffst du eine Basis für die Überleitung in die Frage: »Was ist unser nächster Schritt?«. Damit hast du für dich eine klare Vorgehensweise. Das Ergebnis des Gesprächs trägst du auch in deinem CRM-System ein und setzt dir eine Wiedervorlage, wenn es weitergeht. Dein System erinnert dich daran, du vergisst nichts, bei dir entsteht Routine im Telefonieren, und du beweist Zuverlässigkeit. Wenn du es noch genauer wissen möchtest, wie Akquise am Telefon leicht und zuverlässig funktioniert, dann schau dir einfach die kostenlose Probelektion des Ressourcenschmiede® Trainings »Verkaufspotenzial stärken – das 360°-Training für nachhaltigen Verkaufserfolg« an. In dieser Lektion gibt es auch einen kompletten Leitfaden und noch viel mehr Informationen. Hier der Direktlink zur kostenfreien Lektion:https://ressourcenschmiede.org/courses/verkaufspotenzial-staerken-das-360-training-fuer-nachhaltigen-verkaufserfolg/lessons/so-gelingt-telefon-akquise/ Übrigens: Nach der in der Lektion vermittelten Systematik gehen wir selbst auch vor, und das seit Jahren mit großem Erfolg. Also: Klicken und anschauen!
Am Telefon überzeugen
Das Telefon erweist sich immer wieder als das ideale Mittel, mit bestehenden und zukünftigen Kunden ins Gespräch zu kommen und Aufträge zu generieren. Hier erfährst du, was für die Vor- und Nachbereitung von Telefongesprächen entscheidend ist.