Mehr verkaufen mit Elevator Pitch
Der Elevator Pitch – der professionelle Einstieg in jedes Gespräch, ob beim Netzwerken oder im Verkauf. Erstklassig formuliert, hast du das Interesse und die Neugier deines Gesprächspartners geweckt. Damit bist du auf dem besten Weg mehr zu verkaufen. In diesem Beitrag erfährst du die fünf größten Fehler und die drei wichtigsten Aussagen beim Elevator Pitch. So geht verkaufen leicht. Der Elevator Pitch ist in aller Munde und wird immer wieder gebraucht. Die Kurzvorstellung für den professionellen Small Talk und natürlich auch für dein professionelles Verkaufsgespräch. Nutze den Elevator Pitch und du hast das Ohr deines Gesprächspartners. Was das für deine Umsätze bedeutet – nun ja – das darfst du dir jetzt in diesem Augenblick selbst vorstellen. Deine Aufgabe beim Elevator Pitch ist, dass du dich in rund einer halben Minute als Experte vorstellst, vermittelst, was du tust, wofür das gut ist, was dein Gesprächspartner davon hat und warum er mit dir unbedingt ein Gespräch führen sollte. Wer das drauf hat, dem ist Erfolg in der Akquisition neuer Kunden sicher. Übrigens ist der Elevator Pitch auch ein genialer Einstieg bei der professionellen Telefonakquise in B2B. Damit wird dein Verkaufsgespräch wesentlich leichter und du verkaufst mehr. 5 Fehler, die du beim Elevator Pitch vermeiden solltest Fehler Nummer 2: Selbstabwertung »Ich mache in Versicherungen.« – Wer eine solche Vorstellung abgibt, wird heutzutage keinen Staat mehr machen. Und ist selbst schuld. Das ist der zweitgrößte Fehler, den ein Verkäufer machen kann, wenn es darum geht, dass er sich und seine Leistung vorstellt, denn vertrauenerweckend hört sich das nicht gerade an. Fehler Nummer 1: Vermeidung Der allergrößte Fehler ist, dem Small Talk und der damit verbundenen punktgenauen Vorstellung auszuweichen. So lernst du keine neuen Menschen kennen, so wird niemand auf dich aufmerksam. So vereitelst du deine Akquiseversuche mutwillig selbst. So weckst du kein Interesse. So verkaufst du weniger. Oder gar nichts. Fehler Nummer 3: Unsicherheit Der drittgrößte Fehler ist, im Kontakt mit Unbekannten Unsicherheit zu zeigen. Sicher, nicht jeder ist so extrovertiert, dass er ganz spontan auf Menschen zugeht und locker mit ihnen ins Gespräch kommt. Das hat auch etwas mit der Persönlichkeitsstruktur zu tun. Doch jeder, der mit dem Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen seine Brötchen verdient, hat die Pflicht zur Akquisition. Sollte der Verkäufer also den Beruf wechseln, wenn er nicht von vorn herein auf andere zugeht? Natürlich nicht. Er sollte lediglich lernen, ohne Scheu Unbekannte anzusprechen. Das ist schwer? Ja, das kann sein, doch wer hat dir versprochen, dass alles einfach sei? Tue es einfach! Lerne es! Übe es – und zwar solange, bis auch du deinen Elevator Pitch aus dem FF beherrschst. Und dann geht’s alles fast von alleine. Fehler Nummer 4: Laberei Der viertgrößte Fehler ist, vom Hundertsten ins Tausendste zu kommen. Fasse dich kurz! Nicht umsonst sprechen wir vom Elevator Pitch. Ungefähr eine halbe Minute bist du im Aufzug und hast auch nur so lange die Chance, dem Zugestiegenen zu vermitteln, warum er unbedingt mit dir ins Gespräch kommen muss. Fehler Nummer 5: fehlende Visitenkarte Und schließlich der fünftgrößte Fehler beim Elevator Pitch: Keine Visitenkarten dabeizuhaben. Wir sind doch alle Profis, oder nicht? Willst du Geschäfte machen oder die Zeit totschlagen? JEDER Spitzenverkäufer hat IMMER Visitenkarten dabei, egal ob er geschäftlich oder privat unterwegs ist. Überall kannst du auf Menschen treffen, mit denen du ins Geschäft kommen könntest. Wer jetzt sagt, Freizeit sei Freizeit, der hat natürlich Recht. Doch hätte er dann besser den Beruf eines Hausmeisters oder Beamten gewählt. Mache dir also klar, dass du nicht nur von 8 bis 17 Uhr Verkäufer bist, sondern rund um die Uhr, an 365 Tagen im Jahr! Stell dir nur mal vor, du lernst an einem sonnigen Abend im Biergarten, den Geschäftsführer eines Unternehmens kennen, in das du schon lange rein verkaufen möchtest. Du unterhältst dich super mit ihm. Und er verlangt nach deiner Visitenkarte… du hast keine dabei … nicht auszudenken, oder? Auch dieser Eindruck zählt. Also, Visitenkarten immer dabeihaben. Die 3 Aussagen im Elevator Pitch Lass uns nun zu den wichtigsten Aussagen eines professionellen Elevator Pitches kommen. Dabei gibt es nicht die wichtigste, die zweitwichtigste Aussage und so weiter. Es gibt drei essenzielle Aussagen, die nie fehlen dürfen und alle gleich wichtig sind. Aussage Nummer 1: Expertentum Du musst deinem Gesprächspartner in einem Satz verständlich erklären, worin du Experte bist. Damit weiß der Angesprochene, warum er angesprochen wird und kann sofort entscheiden, ob das Gespräch mit dir für ihn relevant ist oder nicht. In einem weiteren Satz des Elevator Pitches kannst du das dann noch kurz ausführen. Bei Vorstellungsrunden in Netzwerkveranstaltungen beispielsweise werden oft auch visuelle Gegenstände mit in den Elevator Pitch eingebracht. Überlege für dich, ob dir das liegt. Aussage Nummer 2: Kundennutzen Du musst die nicht gestellte Frage beantworten, welchen Nutzen dein Gesprächspartner davon hat, dass er mit dir spricht. Erst wenn dein Nutzen für ihn offensichtlich und attraktiv ist, ist dein Gegenüber bereit, dir seine Zeit zu widmen. Für den Elevator Pitch und seinen Erfolg ist das unerlässlich. Gerade auch bei der Telefonakquise sind diese ersten Sekunden sehr wichtig, damit dein Gesprächspartner seinen Nutzen erkennt und weiter in der Leitung bleibt. Je mehr du also begeistern kannst, desto besser – professionell, ruhig, leidenschaftlich – dein Gesprächspartner muss spüren, dass du dein Produkt oder deine Dienstleistung lebst. Aussage Nummer 3: Call to Action In 80 % der Fälle nützt dir ein bis dahin perfekter Elevator Pitch nichts, wenn du kein Ergebnis erzielst. Zeige deinem Gesprächspartner also eindeutig, welchen nächsten Schritt du erwartest. Zum Ende des Elevator Pitches ist daher eine »Call to Action« wichtig, eine Handlungsaufforderung. Das Ergebnis kann die Verabredung zu einem späteren Gespräch oder Telefonat sein, das kann auch ein fester Termin sein, je nach Situation und Erfordernis. Entwickle deinen Elevator Pitch! Außerdem ist wichtig, dass du deine Kurzvorstellung selbstverständlich perfekt vorbereitest. Wenn du dir erst beim Vorstellen überlegen musst, was du jetzt eigentlich sagen willst, ist das Ergebnis vom Zufall abhängig und der Zug hat den Bahnhof in diesem Moment verlassen. Mit professionellem Auftreten hat das nichts zu tun. Also:Schreib dir genau auf,