Autor: Peter Sitko

Die Renaissance des Direktmailing im B2B-Umfeld

Nachdem Direktmailing seit der Jahrtausendwende aufgrund von Übersättigung immer weniger angewendet wurde und aus dem B2B-Umfeld weitgehend ver­schwand, erlebt es gerade wieder eine Renaissance. Jüngere Verkäuferinnen und Verkäufer im B2B-Bereich kennen Direktmailing nicht einmal in der praktischen Anwendung und fragen sich, was man unter Direktmailing beziehungsweise Direct Mail versteht und wie man Direktmailing macht und einsetzt. Direktmailing als bekannteste Form der Direktwerbung nutzt die Versendung von personalisierten Werbesendungen in Form von Briefen oder Produktproben per Post. Besonders im B2B-Bereich werden die anzusprechenden Personen sorgfältig ausgewählt, um möglichst ausschließlich relevante Kontakte zu erzeugen. Voraus­setzung für den Erfolg ist die Adressierung an konkrete Ansprech­partner. Ein weiteres wesentliches Erfolgselement eines Direct Mailings ist die Call To Action, also die Aufforderung zu einem direkten Dialog. Incentives wie Gutscheine, Probeabos oder Rabatte als Dankeschön für die Beantwortung stärken dabei die Responsequote der Direktmailing-Aktion. Mögliche Response-Elemente beim Direktmailing sind zum Beispiel Antwort­karte, Bestellformular, Coupon oder Gewinnspielteilnahme. Eine Aufforderung zum Anruf einer Telefonhotline oder zum Besuch einer Landingpage können als Response-Element ebenfalls dienen. Vorteile von Direktmailing Nur wenige im B2B-Bereich akquirieren derzeit mit Hilfe von Direct Mail, was zur Folge hat, dass ein eintreffendes Mailing beim Ansprechpartner eines Kunden­unternehmens im Gegensatz zu der Situation vor 20 Jahren wieder weit mehr Aufmerksamkeit findet. Für viele Branchen im Business to Business Bereich stellt Direktmailing eine gute Alternative der Kundenansprache dar. Ein weiterer guter Grund für den Einsatz von Direktmailing liegt darin, dass die rechtlichen Anforderungen an die Zulässigkeit der Kundenwerbung bei Direktmailing niedriger ausfallen als etwa bei Emails, die sehr viel strengeren Limitierungen unterworfen sind. Rechtliche Situation Bei Bestandskunden dürfen Sie ohne ausdrückliche Kundenerlaubnis Direktmailing betreiben, sofern die Kunden dem nicht widersprochen haben. Im Gegensatz zu der Ansicht vieler anderer ist die DSGVO auf jeden Fall zu beachten, weil die Adressen durch die Speicherung der konkreten Ansprechpartner ohne Zweifel zu den personenbezogenen Informationen gehören. Allerdings bezieht sich das auf die Speicherung der Daten. Im Gegensatz zur Verwendung von Emails zum Versand der Informationen ist auch bei noch nicht bestehenden Kunden, also bei Interessenten, die vorherige Erlaubnis zum Versand nicht erforderlich. Es gilt bei postalischen Mailings das sogenannte Opt-out-Verfahren. Das bedeutet, dass du Interessenten per Post so lange ansprechen darfst, bis sie ausdrücklich widersprechen. Allerdings musst du beachten, dass du die Angeschriebenen in jedem deiner Mailings über ihr Widerspruchsrecht informierst. Außerdem muss der Absender bei Werbemailings von außen sichtbar sein und tatsächlich auch zutreffend. Das bedeutet, es muss, wenn ein Unternehmen wirbt, auch die Adresse des Unternehmens als Absender genannt werden. Es reicht nicht, dass du deinen Namen verwendest. Sollten die Adressdaten nicht von deinem Unternehmen stammen, sondern du hast sie gemietet oder gekauft, musst du auch auf den Werbemedium angeben, woher die Adresse stammt. Und beachte bitte auch, dass eine massenweise oder sehr häufige postalische Ansprache von Kunden als Belästigung gewertet werden kann, was unter Umständen zu Abmahnungen oder Unterlassungsklagen führen könnte. Tipps für den Erfolg mit Direktmailing Wie jede andere Maßnahme im Vertrieb auch sollte Direktmailing in ein Gesamtkonzept, die Strategie, eingebunden werden. Spontane Kampagnen führen nur selten zu nennenswerten Erfolgen. Jede einzelne Direktmailing-Kampagne braucht ein bestimmtes Ziel, damit sie etwas erreichen kann. Ziele können zum Beispiel Kundengewinnung, Kundenbindung, Aktionswerbung oder Imagebildung eines Unternehmens sein. Du brauchst eine einzigartige Idee oder ein starkes Thema als Aufhänger für dein Direktmailing. Es muss für die angeschriebene Person relevant sein. Damit hebst du dich vom Wettbewerb ab und erzeugt gleichzeitig mehr Interesse. Die Themen und Aufhänger sollten eng gefasst und auf den Punkt formuliert sein. Nicht das Allgemeine zählt, sondern das Spezielle. Eine professionelle grafische Umsetzung ist Pflicht. In den seltensten Fällen wirst du mit einfachen Anschreiben etwas erreichen können. Kreative Ideen punkten. Nachdem der erste Eindruck zählt, müssen Aufmachung und Botschaft des Mailings auf den ersten Blick Aufmerksamkeit erregen und zum Weiterlesen motivieren. Die Qualität der Aussendung spielt ebenfalls eine große Rolle. Optik, Haptik und Format sollten Hochwertigkeit demonstrieren. Schwere Papiersorten, hochwertiger Druck, Veredelungen wie zum Beispiel selektiver Glanzlack und so weiter kannst du hier in Betracht ziehen. Wenn du dich im Bereich des Verkaufs weiterbilden möchtest, dann haben wir etwas für dich: SellingBUDDY® – Professionell verkaufen bei Business-Kunden Die unaufgeforderte Aussendung von Prospekten und Katalogen bedeuten eine Verschwendung von Zeit, Ressourcen, Geld und vor allem die Verschwendung von Chancen.   Ebenso sind Aussendungen an Adressen ohne die Nennung konkreter Empfangspersonen in B2B-Bereich mit einer Wahrscheinlichkeit von 100 Prozent wirkungslos. Besonders viel Erfolg kannst du erzielen, wenn du die vielleicht schon im CRM-System gespeicherten zusätzlichen personenindividuellen Daten in dein Mailing integrieren kannst. Dadurch steigt die Individualität und die angesprochene Person fühlt sich verstanden. Einstufige Direktmailing-Kampagnen sind zwar möglich und kommen häufig vor, ihre Wirkung bleibt jedoch meistens hinter den Erwartungen. Konzipiere lieber mehrstufige Kampagnen etwa mit drei oder fünf Aussendungen, die aufeinander aufbauen. Am besten ist es, eine durchgehende Geschichte zu erzählen (Storytelling). Vergiss auf keinen Fall, die Angeschriebenen zu einer Aktion zu motivieren (Call to action). Nur so wirst du dir die Chance sichern, vernünftige Responsequoten zu erreichen. Versuche nicht, alles selbst zu machen. Schließlich kannst du nicht Experte oder Expertin für alles sein. Und selbst, wenn du das Know-how dazu hättest, blockierst du damit zu viel Zeit und Ressourcen, die du im Verkauf sicherlich anders besser nutzen kannst. Es gibt eine Vielzahl spezialisierter Anbieter für die Erstellung und Realisierung von Kampagnen im Direktmailing. Diese sogenannten Lettershops können von der Konzipierung bis zum portooptimierten Versand die ganze Bandbreite an Leistungen professionell bewältigen. Dies erweist sich meistens als die beste Alternative für Direktmailing. Behalte die Kosten im Blick. Das Porto für den Versand bildet nur einen kleinen Anteil an den Gesamtkosten des Direktmailings. Du solltest daher auf jeden Fall vor Beginn genau kalkulieren und die ermittelten Kosten dem erhofften Nutzen gegenüberstellen. So kannst du es vermeiden, am Ende Geld zu verbrennen.

Persönlicher Verkauf als ursprüngliche Verkaufsform

Bei allen, die an Verkauf denken, entsteht im Kopf spontan das Bild eines Verkäufers oder einer Verkäuferin im Gespräch mit einem Kunden. Diese Form des Verkaufens besteht schon seit Menschengedenken und ist die ursprüngliche Verkaufsform. Persönlicher Verkauf, auch »Personal Selling« oder »Sales Force« genannt, ist gekennzeichnet vom unmittelbaren Kontakt zwischen den verkaufenden Personen und Käufern im Zusammenhang mit dem Absatz von Waren und Dienstleistungen. Innerhalb der Mar­keting­wissenschaft gehört persönlicher Verkauf zum Kommuni­kation­smix. In der betrieblichen Praxis gehört der persönliche Verkauf in den Bereich des Vertriebs. Schwerpunktmäßig wird Personal Selling bei beratungsintensiven oder erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen eingesetzt, bei denen das Know-how und die Überzeugungsleistung der verkaufenden Personen eine besonders große Rolle spielen. Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufs Folgende Faktoren sind für den Erfolg des persönlichen Verkaufs maßgeblich: Für den persönlichen Verkauf eignen sich am besten Produkte und Dienstleistungen, die komplex und erklärungsbedürftig sind. In diesen Fällen kann Personal Selling seine Stärken ausspielen. Mehr als bei allen anderen Verkaufsformen spielen hier die individuelle Kommunikation und die Interaktion zwischen Verkäuferinnen oder Verkäufern sowie den Käufern eine Rolle, um den Verkaufsprozess und am Ende die Kundenentscheidung voranzubringen und zum Abschluss zu führen. Normalerweise werden beim persönlichen Verkauf andere Medien eingesetzt als bei den anderen Verkaufsformen. Die Medien dienen hier überwiegend der individuellen Präsentation der angebotenen Leistungen und der Veranschaulichung wesentlicher Eigenschaften und Nutzen der Produkte und Dienstleistungen. Klassische Werbemittel und Kataloge spielen eine nur untergeordnete Rolle. Als erfolgskritisch gelten eine systematische und planvolle Vorgehensweise bei der Marktbearbeitung. Gerade im Außendienst ist es nicht sinnvoll, wahllos Kunden zu besuchen. Vielmehr sind überaus wichtig. Damit erfolgt eine Konzentration auf diejenigen Gespräche, die mit erhöhter Wahrscheinlichkeit zu einem Abschluss führen und ein Volumen aufweisen, das den Aufwand rechtfertigt. Weil das Gespräch zwischen Verkäuferinnen oder Verkäufern und den Kunden interaktiv und spontan stattfindet, müssen die verkaufenden Personen über ein hohes Maß an Warenkenntnissen sowie Fachkenntnissen der Branche verfügen. Nur so können die Gespräche sachgerecht bewältigt werden. Nachdem die persönliche Komponente naturgemäß beim Personal Selling eine Hauptrolle spielt, ergibt sich eine besondere Bedeutung der sozialen und kommunikativen Skills des Verkaufspersonals. Hier sind Weiterbildung und Training angesagt und erforderlich. Auch die allgemeine Menschenkenntnis sowie die Persönlichkeit des Verkäufers oder der Verkäuferin sind nicht zu vernachlässigen. Schließlich werden besonders beim persönlichen Verkauf Aspekte wie Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Sympathie und Empathie eingesetzt, um Abschlüsse zu erzielen. Diese Aspekte unterstützen den Verkauf, denn mehr als sonst werden hier Geschäfte unmittelbar zwischen Menschen gemacht, und Emotionen entscheiden zwischen Menschen über Zustimmung oder Ablehnung. Wenn also zu deinen Stärken Eigenschaften wie Extrovertiertheit, Empathie, geistige Flexibilität, Spontaneität, Kommunikationsfähigkeit, Selbstführung und Durchhaltevermögen zählen, kannst du als Verkäuferin oder Verkäufer ihm persönlichen Verkauf punkten. Vorteile und Nachteile des persönlichen Verkaufs Die hauptsächlichen Vorteile des persönlichen Verkaufs liegen in der maximal möglichen Individualität des Verkaufsprozesses, der spontanen Flexibilität in Bezug auf den Prozess und die Argumentation, den hohen Beeinflussungsmöglichkeiten durch die verbalen und nonverbalen Anteile der Kommunikation und der besonderen persönlichen Nähe zum Kunden. Die wichtigsten Nachteile des Personal Selling sind die hohen Kosten pro Kundenkontakt, der administrative Aufwand, relativ geringe Kontaktanzahl pro Zeiteinheit und hohe menschliche und fachliche Anforderungen an die verkaufenden Personen. Wenn du dich im Bereich des Verkaufs weiterbilden möchtest, dann haben wir etwas für dich: SellingBUDDY® – Professionell verkaufen bei Business-Kunden Stationärer Verkauf Um stationären Verkauf handelt es sich, wenn der persönliche Kundenkontakt in den Geschäftsräumen beziehungsweise im Ladenlokal oder ähnlichem stattfindet. Der stationäre Verkauf wird übrigens auch Platzverkauf genannt. Die Initiative für das Verkaufsgespräch übernimmt der Käufer, der das Lokal besucht. Das Verkaufspersonal hält sich im Lokal auf und den Kontakt zum Kunden auf, nachdem er das Lokal betreten hat. Zum stationären Verkauf gehören Besuchsverkauf Beim Besuchsverkauf Komma der auch Feldverkauf genannt wird, geht die Initiative zum Verkaufsgespräch von der verkaufenden Person aus. Die Verkäuferin oder der Verkäufer besucht also mögliche Käufer, um mit ihnen Verkaufsgespräche zu führen. Zum Besuchsverkauf zählen Weitere Formen des persönlichen Verkaufs Die weiteren Formen des persönlichen Verkaufs sind gekennzeichnet durch Medienunterstützung. Auch sie finden individuell statt, also durch eine 1-zu-1-Kommunikation. Zu ihnen zählen Hier gibt es Verkaufstrainings für Unternehmen und Einzelpersonen: Kursreihe »SellingBUDDY®« der Ressourcenschmiede® Akademie

Telefonakquise verstehen und erfolgreich einsetzen

Geradezu berüchtigt ist die Telefonakquise in vielen Verkaufsabteilungen. Sie gilt oft als Königsdisziplin in Sachen Neukundengewinnung. Allerlei Geschichten und Mythen gibt es da zu hören. Lass uns also klären, worum es sich bei der Telefonakquise handelt und in welchen Situationen sie angewendet werden sollte oder eben nicht. Telefonakquise ist eine Form von Akquisition, bei der der persönliche Kontakt zum Kunden oder Interessenten per Telefon hergestellt wird. Sie dient überwiegend der Neukundengewinnung im B2B-Bereich, wird jedoch auch eingesetzt, wenn bestehende Kunden für weitere Produkte und Leistungen des Unternehmens gewonnen werden sollen. Im Bereich B2C, also bei privaten Endverbrauchern, darf sie aus rechtlichen Gründen nur in eng begrenzten Ausnahmefällen eingesetzt werden. Mit Hilfe von Telefonakquise lassen sich in kurzer Zeit viele Kontakte zu Kunden oder Interessenten realisieren, wodurch sie als kostengünstig und effektiv gilt. Auch wenn unbestritten ist, dass Telefonakquise innerhalb des Verkaufs ihren festen Platz einnimmt, wird sie unter den Verkäuferinnen und Verkäufern ambivalent beurteilt. Dies reicht von strikter Ablehnung bis zur begeisterten Zustimmung. Und das hängt weitgehend mit der eigenen Erfahrung zusammen. Ohne Zweifel gestaltet sich Telefonakquise insgesamt anspruchsvoll. Das hat mit den rechtlichen Rahmenbedingungen und mit dem und dafür notwendigen Skillset zu tun. Verkäuferinnen und Verkäufer, die Telefonakquise anwenden, brauchen ein hohes Maß an Frustrationstoleranz und ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten. Auch ein Mindestmaß an Menschenkenntnis ist bei der telefonischen Akquisition erforderlich. Rechtliche Rahmenbedingungen Die meisten Industriestaaten reglementieren die Telefonakquise auf gesetzlicher Ebene, um Belästigung zu verhindern und private Endverbraucher zu schützen. Dabei ist die Ausgestaltung der Vorschriften je nach Land unterschiedlich, was auch für die deutschsprachigen Länder Deutschland, Österreich und Schweiz gilt. Die nachfolgenden Informationen geben die rechtliche Situation im August 2022 wieder, sind rein informativ und nicht als Rechtsberatung zu verstehen. Verbindliche Informationen erhältst du bei den entsprechenden Kammern, Behörden oder bei einem Rechtsanwalt. Rechtliche Bedingungen für Telefonakquise in Deutschland In Deutschland regelt hauptsächlich das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), was bei der Telefonakquise zulässig und was nicht zulässig ist. Der Gesetzgeber unterscheidet dabei zwischen Verbraucher, also privaten Endverbrauchern, und den geschäftlichen Nutzern Der beworbenen Leistung. Wenn du im B2C-Business unterwegs bist, also Privatkunden ansprichst, darfst du diese auf keinen Fall telefonisch kalt ansprechen. Du brauchst für die Zulässigkeit deines Anrufs immer eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Was bei Verstoß dagegen kann zur Abmahnung beziehungsweise Anzeige führen, die von Wettbewerbern oder Verbraucherschützern ausgehen. Im B2B-Bereich sind die Einschränkungen nicht ganz so rigide. Damit Telefonakquise bei Geschäftskunden zulässig ist, muss entweder eine vorherige ausdrückliche Einwilligung vorhanden sein oder aber ein begründet vermutetes Interesse für die beworbene Leistung. Die Leistung muss dabei einen unmittelbaren Bezug zu der Wirtschaftstätigkeit des Unternehmens aufweisen. Du musst also davon ausgehen können, dass das, was du anbieten möchtest, die von dir angerufene Person mit hoher Wahrscheinlichkeit interessiert und die Leistung typischerweise in vergleichbaren Unternehmen gebraucht wird. Ein Verstoß die genannten Vorschriften ist eine Ordnungswidrigkeit und kann eine Abmahnung oder eine Anzeige nach sich ziehen. diese Ordnungswidrigkeit ist mit einer Geldbuße von bis zu 50.000 Euro strafbewehrt, bei Weiterführung einer durch richterlichen Unterlassungsbeschluss bereits geahndeten Telefonakquise mit bis zu 300.000 Euro. Rechtliche Bedingungen für Telefonakquise in Österreich In Österreich regelt das Telekommunikationsgesetz 2021, TKG 2021, die Zulässigkeit der Direktwerbung per Telefon Telefax und elektronische Post. Laut § 174 TKG 2021 bedarf es der vorherigen, jederzeit widerruflichen, Einwilligung des Empfängers oder des Angerufenen. Schon eine Einholung der Einwilligung ist von dieser Vorschrift erfasst, also nicht erlaubt. Im Gegensatz zur deutschen Regelung unterscheidet der österreichische Gesetzgeber nicht zwischen Privatpersonen und Geschäftskunden. Übrigens sind auch Anrufer aus dem Ausland an diese Regelung rechtlich gebunden. Eine Zuwiderhandlung gegen diese Vorschriften Ist als Verwaltungsübertretung und definiert und wird mit einer Geldstrafe in Höhe von bis zu 100000 Euro geahndet. Bei einer hartnäckigen, also wiederholten, unerwünschten Werbung handelt es sich entsprechend der gültigen Rechtsprechung in Österreich um einen Verstoß gegen das Bundesgesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG). Der oder die Geschädigte durch die unerbetene Kommunikation kann auf Unterlassung und Schadenersatz klagen. Rechtliche Bedingungen für Telefonakquise in der Schweiz In der Schweiz dürfen private Neukunden normalerweise per Telefon kontaktiert werden. Voraussetzung ist allerdings, dass die Angerufenen vorher eine Erlaubnis dafür erteilt haben. Unaufgeforderte Werbeanrufe sind nicht zulässig. Im B2B Bereich ist die telefonische Kaltakquise nicht erlaubt, es sei denn, wenn du davon ausgehen kannst, dass die Angerufenen an deinen Leistungen interessiert sein könnten. Es handelt sich dabei um ein mutmaßliches Interesse. Auch bei einer vorherigen Einwilligung der Angerufenen ist Telefonakquise zulässig. Wie du siehst, gibt es eine Reihe von gesetzlichen Vorschriften zu beachten. Halte dich auf jeden Fall daran, damit nicht der Eindruck entsteht, dein Unternehmen würde unseriöse Praktiken anwenden, um an Kunden heranzukommen. Das wäre ein Desaster. Hier gibt es multimediale Kurse für professionellen Verkauf: SellingBUDDY® Interessenten und laufende Kunden unterschiedlich behandeln Bei der Telefonakquise solltest du zwischen Interessenten und bereits bestehenden Kunden unterscheiden. Insbesondere der erste Anruf bei einem Interessenten unterscheidet sich stark von den weiteren Anrufen oder von Anrufen bei Kunden. Bei laufenden Kunden kannst du dich auf die bestehende Geschäftsverbindung berufen und hast es damit leichter, Interesse für weitere Angebote zu erzeugen.Die nachfolgenden Informationen beziehen sich auf die Akquisition im B2B Umfeld, weil diese weit überwiegend ausgeübt wird. Neukunden-Akquise per Telefon im B2B-Umfeld Der erste Anruf bei einem Interessenten gilt zunächst einmal und der Vorstellung des Unternehmens und seines Arbeitsgebiets sowie einer ersten Qualifizierung durch Interessenten und bei Interesse an Leistungen um die Vereinbarung eines weiteren Gespräches. In aller Regel kommt es beim ersten Telefonat nicht zu einem Verkaufsabschluss. Daher sollte hier auch keine bestimmte Leistung oder Lösung präsentiert werden, sie wird vielmehr höchstens angedeutet, um Interesse zu wecken. Und damit es nicht zu Irritationen kommt, ist es wichtig, dass du das vermutete Interesse an dem Unternehmen beziehungsweise der Leistung sehr schnell deutlich machst. Damit vermeidest du, dass der oder die Angerufene den Gedanken entwickelt, dein Anruf sei unzulässig. Bevor du jedoch zum Telefonhörer greifst und eine Interessenten anrufst, solltest du dich gründlich vorbereiten. Nur so stehen dir die Informationen zur Verfügung, die du während des Telefonats voraussichtlich brauchen wirst. Mit dem Auflegen des Hörers bist du noch nicht fertig.

Die Bedeutung von Akquise für Unternehmen

»Warum ist Akquise wichtig?« Die Antwort auf diese Frage sollte allen, die mit Vertrieb und Verkauf in Unternehmen zu tun haben, von der Geschäftsführung über das Marketing, den Vertrieb und Verkauf bis hin zum Controlling, bewusst sein und von ihnen ernst genommen werden. Bei Verkäuferinnen und Verkäufern ist das Thema Akquise seit jeher ein ambivalentes Thema. Die einen lieben Akquise, die anderen hassen sie. Die Gründe dafür sind emotional. Die einen haben Spaß daran, neue Menschen kennenzulernen, die anderen fürchten sich vor Zurückweisung, Unfreundlichkeit und so weiter. Unumstritten ist aber, dass Akquise für die meisten Unternehmen essenziell ist. Akquise ist wichtig, weil meistens allein sie dafür garantiert, dass Unternehmen dauerhaft bestehen und wachsen können. Mit Akquise können folgende betriebswirtschaftliche Effekte erzielt werden: Sowohl für den Bestand als auch das Wachstum des Unternehmens gilt Akquise also als unverzichtbar und erfolgskritisch. Natürlich wissen das auch alle Verkäuferinnen und Verkäufer. Viele von ihnen haben jedoch Bedenken, wenn sie selbst angehalten werden, neue Kunden zu aktivieren. Es gibt da allerlei innere Widerstände, mit denen die im Verkauf tätigen Personen zu tun haben. Vielleicht meinen sie, als Bittsteller auftreten zu müssen, was ihnen natürlich unangenehm ist. andere tragen Ängste mit sich herum, von den potenziellen Kunden nicht ernstgenommen zu werden oder von ihnen abgelehnt zu werden, was gleichermaßen keine guten Gefühle erzeugt. Innere Widerstände von Verkäuferinnen und Verkäufern Die Akquise potenzieller Kunden bedeutet für viele eine Herausforderung, der sie nicht gewachsen zu sein scheinen. Aus diesem Grund gilt Akquise auch als die anspruchsvollste Disziplin im Vertrieb und Verkauf. Auf der einen Seite ist dies kaum verwunderlich, nachdem Erziehung und Gesellschaft das Bedürfnis erzeugen, harmonisch zu leben und sich angenommen zu fühlen. Aktiv auf andere zuzugehen mit einem Anliegen ist daher häufig verpönt. Deshalb scheint es weit verbreitet zu sein, sich diese Blöße nicht geben zu wollen. Der anderen Seite gibt es durchaus auch Menschen, die das ganz anders sehen. Für sie ist es normal und einfach, zu unbekannten Kontakt aufzunehmen und sie um etwas zu bitten. Diese Menschen, wenn sie im Verkauf beschäftigt sind, gehören dann zu denken Personen, die es lieben zu akquirieren. Dass dies kein unbedingter Hinderungsgrund ist, Akquise zu betreiben, stellt sich immer wieder erneut heraus. Jedermann und jedefrau kann es lernen, die inneren Widerstände abzulegen und Akquise als das zu sehen, was sie ist: eine von vielen Aufgaben im Verkauf. Letztlich ist dies eine Frage der Justierung einer förderlichen inneren Einstellung und eine Frage des Erlernens einfacher Techniken, die dazu geeignet sind, die Akquisition neuer Kunden signifikant zu erleichtern. Daher gibt es keinen triftigen Grund, die Akquise beiseitezuschieben oder zu vernachlässigen. Akquise unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten Mit der Akquise haben innerhalb des Unternehmens nicht nur die Mitarbeitenden im Verkauf unmittelbar zu tun, sondern von der Unternehmensführung über das Marketing, Planung, Controlling bis hin zur allgemeinen Verwaltung. Die Unternehmensführung gibt die Rahmenbedingungen vor. Diese sind in der Strategie des Unternehmens verankert. Bereits hier hat Akquise ihren festen Platz, weil von ihrem Erfolg abhängig ist, inwieweit sich das Unternehmen am Markt behauptet und gegebenenfalls seinen Marktanteil erhöhen kann. Das Marketing des Unternehmens greift die strategischen Vorgaben auf, analysiert den Markt, identifiziert Chancen, bereitet die Marktdurchdringung vor, erarbeitet die Kommunikationsstrategie, lokalisiert potenzielle Kunden. Gemeinsam mit der kaufmännischen Abteilung werden die Umsatz- und Ertragsziele in Planungen übernommen. Je nach Ausrichtung und Organisation übernimmt die Marketingabteilung auch die Erzeugung qualifizierter Leads. Vertrieb und Verkauf sind dafür zuständig, potenzielle Kunden aktiv anzusprechen. Das kann kalt geschehen, also ohne vorherige Qualifizierung oder Wecken von Interesse im Vorfeld. Die telefonische Kaltakquise ist hier das Mittel der Wahl. In vielen Branchen ist es auch üblich, dass vor der Ansprache potenzieller Kunden diese bereits auf das Unternehmen und das Leistungsportfolio aufmerksam gemacht werden. Das ist die Leadgeneration. Heutzutage erfolgt die Leadgenerierung meistens über das Internet, wobei die eigene Homepage und die Social-Media-Kanäle am häufigsten genutzt werden. Eine gewisse Rolle Bei der Leadgenerierung spielen auch Veranstaltungen, Kongresse oder Messen. Die Verkaufsabteilung übernimmt dann die gewonnenen Leads, Verkäuferinnen und Verkäufer sprechen die zuständigen Personen in den Zielunternehmen an, qualifizieren sie, analysieren Bedürfnisse und Bedarf, bieten die Unternehmensleistungen an und erzeugen die Verkaufsabschlüsse, mit denen Interessenten in aktive Kunden gewandelt werden. Der Bestand und Erfolg des Unternehmens wird also maßgeblich von Verkäuferinnen und Verkäufern bestimmt und gewährleistet. Das Controlling ist dafür zuständig, die Erreichung der Akquiseziele, wie sie in der Planung definiert wurden, zu evaluieren. Außerdem wird an dieser Stelle analysiert, wie effektiv und effizient sich die Akquisemaßnahmen erwiesen haben. Veränderungs- und Verbesserungspotentiale werden identifiziert und vorgeschlagen. Dadurch ergibt sich eine fortlaufende Optimierung der Neukundenakquise. Innerhalb der allgemeinen Verwaltung und der Buchhaltungsabteilung wer denn sämtliche Zahlen erfasst, zusammengeführt und für das Controlling vorbereitet. Platz der Akquise in der Unternehmensstruktur Wie bereits weiter oben skizziert, durchdringt die Akquise eine Vielzahl von Funktionsbereichen innerhalb des Unternehmens. Während die grundsätzliche Ausrichtung so wie die Evaluation der Akquise in den Händen der Geschäftsführung beziehungsweise Buchhaltung und Controlling liegen, obliegt die praktische Durchführung der Neukundenakquise der Marketing- sowie der Vertriebs- und Verkaufsabteilung. Welcher der Bereiche welche einzelnen Aufgaben übernimmt, hängt von der individuellen Struktur des jeweiligen Unternehmens ab. Normalerweise übernimmt der Bereich Marketing die analytischen und vorbereitenden Aufgaben sowie die Kommunikationsmedien wie Werbung, Präsentationen, allgemeine Verkaufsunterlagen, Prospekte und Kataloge. Der Bereich Vertrieb und Verkauf ist für die individuelle Ansprache des Interessenten, seine Kaufmotivation an sich verantwortlich. So werden aus Interessanten laufende Kunden, die dann von Verkäuferinnen und Verkäufern weiterqualifiziert und weiterentwickelt werden. Stellenwert der Akquise Es gibt nur ganz wenige Unternehmen, bei denen die klassische Akquise neuer Kunden keine große Bedeutung aufweist. Das sind vereinzelte Unternehmen, die entweder in Monopol- oder in Oligopolstellung ihre Geschäfte betreiben. An diesen Unternehmen kommt also niemand vorbei, der oder die bestimmte von dem Unternehmen angebotene Produkte oder Leistungen benötigt. Meistens handelt es sich dabei um extrem spezialisierte Unternehmen in der Industrie oder Elektronik. So gibt es zum Beispiel Anlagegüter, die zwar weltweit aber extrem selten gebraucht werden und die gleichzeitig hochkomplex sind, spezialisiertes Know-how bei der Projektierung und Herstellung voraussetzen und hohe Investitionssummen erfordern. Das können beispielsweise Maschinen zur Bearbeitung von Gestein sein

Alles, was du über Akquise wissen musst

Akquise löst bei Verkäufern und Verkäuferinnen sehr unterschiedliche Gefühle aus. 20 Prozent der Mitarbeitenden im Verkauf lieben Akquise, während der große Rest, also 80 Prozent, Akquise hassen. Sie scheint ein Reizthema zu sein. Akquise oder genauer Akquisition bedeutet im Verkaufskontext generellel die Gewinnung neuer Kunden und bei bestehenden Kunden neuer Aufträge. Bestimmt ist dir bewusst, welch fundamentale Bedeutung dies für den Erfolg untermehmerischen Handelns hat. Unter Akquise verstehen wir also die Summe aller Maßnahmen, die der Kundengewinnung beziehungsweise der Auftragsgewinnung dienen. Akquise, auch Akquisition genannt, umfasst folgende Schritte: Auswahl eines zum gewählten Leistungsangebot passenden Marktes Identifikation von Interessenten Kontaktaufnahme mit den Ansprechpartnern Vorab-Qualifizierung der identifizierten Interessenten Erzeugung von Aufmerksamkeit und Interesse Ermittlung der Bedürfnisse und des Bedarfs Vorstellung und Argumentation des Leistungsangebots Verhandlung von Preisen und Konditionen Verkaufsabschluss beziehungsweise Vertragsschließung Nachbereitung des Verkaufsprozesses Vorbereitung von Anschlussverkäufen In Anbetracht der genannten Schritte lässt sich erkennen, warum Akquise für Verkäuferinnen und Verkäufer tatsächlich ein Reizthema ist. Akquisition bildet ein komplexes Aufgabengebiet, das eine Reihe von Verkäufern überfordert. Allein schon der Gedanke, bislang unbekannte Personen anzusprechen und ihnen das Leistungsportfolio zu präsentieren, löst bei vielen Unbehagen aus. Sehr häufig ist Akquise auch mit Ängsten verbunden, von den neu angesprochenen Personen abgelehnt zu werden und Frustration zu erleben. Insbesondere die Akquisition bislang unbekannter Kunden zählt zu den anspruchsvollsten Aufgaben innerhalb des Verkaufs und Vertriebs. Sie erfordert ein relativ hohes Maß an Menschenkenntnis, geistiger Flexibilität, Hartnäckigkeit und kommunikativen Fähigkeiten. Bedeutung der Akquise Bei den meisten Unternehmen bildet Akquise die Grundlage für den Fort­bestand und die Weiterentwicklung des geschäftlichen Erfolgs. Gleichzeitig gilt sie als eine der größten Herausforderungen im unternehmerischen Alltag. Betriebswirtschaftliche Relevanz So gut wie alle Branchen und Märkte sind in heutiger Zeit besetzt und einem großen Wettbewerb unterworfen. Wenn Unternehmen ihren Ertrag sicherstellen oder wachsen wollen, sind sie in fast allen Fällen darauf angewiesen, sich gegen den Wettbewerb durchzusetzen. Bei bestehenden Kunden müssen neue Aufträge auskömmliche Margen erzeugen. Bei der Ansprache zukünftiger neuer Kunden gilt es, die eigenen Leistungen als besonders vorteilhaft gegenüber den Wettbewerbsleistungen zu positionieren.Daraus ergibt sich für Unternehmen, dass die Wirksamkeit der Akquise­bemühungen für den Bestand und das Wachstum erfolgskritisch ist. Einordnung in die Unternehmensstruktur Die Akquisition muss als eine wichtige Funktion tief in die Strategie des Unternehmens eingebunden werden. Bereits bei der Strategieentwicklung, die zu den wichtigsten Aufgaben der Geschäftsführung gehört, müssen die einzelnen Aspekte der Akquise berücksichtigt werden. In der wissenschaftlichen Theorie ist Akquisition ein Teilbereich des Marketings. Innerhalb der Unternehmensorganisation unterscheiden wir normalerweise die Bereiche Marketing und Vertrieb. Akquise wird deshalb in beiden Bereichen thematisiert. Welcher Bereich welche einzelnen Aufgaben übernimmt, hängt von der individuellen Struktur im Unternehmen ab. Generell übernimmt der Bereich Marketing eher die analytischen und vorbereitenden Aufgaben, während im Bereich Vertrieb der individuelle Kontakt zum Kunden und der Verkauf an sich beheimatet sind. Hier ein vertiefender Artikel:Die Bedeutung von Akquise für Unternehmen »Wer im Verkauf Akquise scheut, ist kein Verkäufer, sondern bestenfalls ein Aufschreiber von Bestellpositionen.« Peter Sitko Tweet Akquiseformen Es gibt eine unüberschaubare Anzahl an Möglichkeiten, Akquise zu betreiben. Die wichtigsten Akquiseformen sind: Telefonakquise Email-Marketing Direktmailing Persönlicher Verkauf Empfehlungsmarketing Lead-Generierung über Homepage Social-Media-Marketing Netzwerken in Social-Media-Kanälen Online-Werbung Anzeigen und Werbung in Medien Telefonakquise Innerhalb der Akquisition muss an einer bestimmten Stelle ein individueller persönlicher Kontakt zum Kunden beziehungsweise zum Interessenten hergestellt werden. Besonders im Bereich »Business to Business (B2B)« geschieht dies, indem die Zielperson angerufen wird. Die telefonische Akquise ist hier mit Abstand die wichtigste Form der Akquisition. Im Bereich »Business to Consumer (B2C)« schränkt der Gesetzgeber die Akquisition stark ein. Telefonakquise ist hier nur in bestimmten Ausnahmefällen erlaubt, in der Regel jedoch verboten. Daher ist es ratsam, Telefonakquise bei Verbrauchern nicht einzusetzen. Je nach Akquisestrategie können der Telefonakquise andere Akquiseformen wie zum Beispiel Email-Marketing vorgeschaltet sein, oder aber die Telefonakquise selbst bildet den Erstkontakt zum anvisierten Kunden oder Interessenten. Das erste Telefonat dient der persönlichen Kontaktaufnahme an sich, der Vorstellung des Unternehmens, einer ersten Qualifizierung der angesprochenen Person beziehungsweise des angesprochenen Unternehmens, der Erzeugung von Interesse und gegebenenfalls einer Terminvereinbarung für weitere Gespräche. Häufig werden mehrere Telefonate benötigt, um alle diese Aufgaben zu erfüllen. Je nach Situation und Strategie erfolgt der weitere vertiefende Kontakt, möglicherweise sogar bis hin zum Verkaufsabschluss, weiterhin am Telefon oder aber persönlich vor Ort beim Kunden oder im Verkaufslokal, per individuelle Email, Videokonferenz und so weiter. Der wichtigste Vorteil der Telefonakquise liegt im hohen Durchsatz der persönlichen Kontakte mit Kunden und Interessenten und damit Effektivität, der wichtigste Nachteil ist der fehlende Kontakt face to face. Willst du mehr erfahren zur Telefonakquise? Hier gibt es die Infos: Telefonakquise verstehen und erfolgreich einsetzen Email-Marketing Email-Marketing, häufig auch Newsletter-Marketing genannt, ist eine weit verbreitete Form, mit bestehenden Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten. Diese Akquiseform dient hauptsächlich der massenweisen Ansprache möglicher Interessenten, bevor es zum persönlichen Kontakt kommt. Damit können viele angesprochen werden, die zunächst mit Informationen zum Unternehmen und dessen Produkten oder Dienstleistungen versorgt werden. Auf diese Weise soll nach und nach das Vertrauen erzeugt und gestärkt werden, und es wird eine positive Grundeinstellung etabliert. Email-Marketing wird meistens innerhalb einer Salesfunnel-Strategie angewendet. Das bedeutet, dass zunächst sehr viele Personen angesprochen werden, diese im Verlauf der Mailkampagne interessiert und qualifiziert werden. Nach und nach können so diejenigen Personen ausgesiebt werden, die wenig Interesse oder kein Interesse zeigen beziehungsweise für das Angebot ungeeignet sind. Es bleiben die Personen übrig, bei denen eine erhöhte Wahrscheinlichkeit besteht, das Angebot wahrzunehmen. Entweder werden an dieser Stelle die übrig gebliebenen Personen persönlich, normalerweise telefonisch, angesprochen oder aber die Mailkampagne wird fortgeführt mit konkreten Angeboten. Das Ziel ist dabei, mit Hilfe von sogenannten »Call to actions« die Mailempfänger zum direkten Online-Kauf zu motivieren. Direktmailing Direktmailing bedeutet die direkte Ansprache von Kunden und Interessenten per Post. Nachdem diese Form der Akquise seit den 2000er-Jahren-Jahren aufgrund von Übersättigung immer weniger angewendet wurde, erlebt sie gerade wieder eine Renaissance. Der Grund dafür liegt darin, dass nicht mehr viele auf diese Art und Weise akquirieren, was zur Folge hat, dass ein eintreffender Brief wieder mehr Aufmerksamkeit findet. Ein weiterer Grund liegt darin, dass die rechtlichen Anforderungen an die Zulässigkeit niedriger

Instrumente der Personalentwicklung

Mit Personalentwicklung sind verschiedene Aufgaben verbunden, die im Zusammenwirken der vorgegebenen Unternehmensstrategie folgen. Damit die Personalentwicklung ihre Aufgaben erfüllen kann, braucht sie viele Werkzeuge zur Umsetzung der Maßnahmen. Je nach Anforderung wählt sie das passende Instrument oder einen Mix mehrerer Instrumente. Die Instrumente einer systematischen Personalentwicklung bestehen im wesentlichen aus Berufsausbildung, berufsbegleitendem Studium, Trainee-Programm, Praktikum, Onboarding-Management, Offboarding-Management, Job Elargement, Job Enrichment, Job Rotation, Projektarbeit, Change Support, BGM, Soft Skill Management, Berufs- und Karriereberatung. Dabei werden alle Aspekte der Personalentwicklung von der Einstellung bis zum Austritt abgedeckt. Berufsausbildung Ein wesentlicher Bestandteil unternehmerischen Handelns hinsichtlich des Personals ist die Heranziehung geeigneten Nachwuchses in den verschiedenen Funktionsbereichen des Unternehmens. Die reguläre Berufsausbildung steht hier im Mittelpunkt. Während der laufenden Berufsausbildung (Lehre) lernen die Auszubildenden anhand eines staatlich geregelten Curriculums alles, was gemeinhin zur Ausübung des gewählten Berufs benötigt wird. Damit sind die Kenntnis- und Fähigkeiten-Level vereinheitlicht, was später für den passenden Einsatz, aber auch für ein vereinfachtes Recruiting sorgt. Daneben erlernen die Auszubildenden unternehmensspezifische Details. Das hat zur Folge, dass die Azubis nach ihrer Ausbildung meist ohne ein langwieriges Onboarding produktiv eingesetzt werden können. Berufsbegleitendes Studium Einen ähnlichen Weg wie bei der klassischen Berufsausbildung schlägt man bei einem berufsbegleitenden Studium ein. Der Unterschied dabei ist, dass die so Ausgebildeten nicht die Berufsschule besuchen, sondern eine Hochschule oder Universität. Dieser Weg wird gewählt, wenn die Ausbildung auf einem entsprechend hohen Niveau stattfinden muss. Die Absolventen sollen anschließend in anspruchsvollen Fach- oder Führungsstellen eingesetzt werden, die einen akademischen Abschluss voraussetzen. Trainee-Programm Für Personen, die nach ihrer Berufsausbildung ins Unternehmen kommen, bietet es sich an, sie zunächst an einem Trainee-Programm teilnehmen zu lassen. Es handelt sich dabei um eine spezielle Form des Onboardings. Die frisch nach ihrer Ausbildung gewonnenen Mitarbeitenden verfügen meist über sehr viel theoretisches Wissen und Können auf einem hohen Niveau. Woran es jedoch oft hapert, ist die Anwendung des Wissens in der betrieblichen Praxis. Im Trainee-Programm wenden die Teilnehmenden ihr Wissen an und werden auf ihren späteren produktiven Einsatz vorbereitet. Hier können auch noch für die Teilnehmenden nützlichen Spezialisierungen erfolgen. Außerdem sollen sie die Möglichkeit erhalten, die im Unternehmen gelebte Berufsausübung in allen Facetten zu verinnerlichen. Gängige Praxis ist auch, im laufenden Programm die jeweils am besten zur angedachten Arbeitsstelle passenden Personen auszuwählen. Praktikum Praktika sind weit verbreitet und von Jugendlichen und jungen Erwachsenen geschätzt. Zum einen können die Praktikanten in Teilen produktiv eingesetzt werden, zum zweiten können deren Motivation, Persönlichkeit und Passung zum Beruf und zum Unternehmen getestet und dann beurteilt werden. Aus der Sicht von Praktikanten besteht der Vorteil darin, dass sie in den Beruf und das Unternehmen hineinschnuppern können. Außerdem lernen sie das Unternehmen von innen kennen und können so einschätzen, ob sie sich dort wohl fühlen. Absolvierte Praktika führen oft dazu, dass die Praktikanten später im Unternehmen eingestellt werden. Besonders praktisch ist das, weil beim Recruiting nicht die Katze im Sack gekauft wird, sondern die Person ist bereits bekannt und eine gute Passung daher höchstwahrscheinlich ist. Onboarding-Management Bis zu 40 Prozent der neu Eingestellen verlassen aus eigenem Antrieb das Unternehmen während der Probezeit. Aufgrund dieses Phänomens entstehen gewaltige Kosten. Damit diese gesenkt werden können, kommen zwei Möglichkeiten in Betracht: Bessere Auswahl der Bewerber mit zutreffender Beschreibung der Arbeits- und Rahmenbedingungen im Recruiting-Prozess sowie ein insgesamt verbessertes Onboarding. Es stellt sich in vielen Fällen heraus, dass die Einarbeitung nicht den Erwartungen und Notwendigkeiten entspricht. Neu Eingestellte werden ins kalte Wasser geworfen, Vorgesetzte, Kolleginnen und Kollegen geben wenig Auskunft, der oder die Vorgängerin hat Chaos hinterlassen und niemand hilft beim Aufräumen, unternehmensspezifische Besonderheiten werden nicht oder zu wenig kommuniziert und so weiter. Das frustriert die neuen Mitarbeitenden, und deren Reaktion ist durchaus nachvollziehbar. Bietet sich eine bessere andere Möglichkeiten, wird die Arbeitsstelle gewechselt. Für das Unternehmen besonders schlimm ist, dass es einen schlechten Eindruck hinterlässt, was sich auf den Jobbörsen in den Bewertungen spiegelt. So schießen sich Unternehmen doppelt ins Knie. Ein vernünftiges Onboarding muss nicht kompliziert sein. Jedem Neuankömmling sollte ein Buddy zugeteilt werden, der alles Wichtige zeigt, Regeln bespricht, in den ersten Wochen für Fragen zur Verfügung steht und die anderen Menschen im Unternehmen vorstellt. Für Unternehmensprozesse sollten Unterlagen vorhanden sein, eine erfahrene Person sollte das mit dem Neuankömmling besprechen und gegebenenfalls auch zeigen. Idealerweise gibt es Schulungen für Neuankömmlinge und solche, die für die Arbeitsstelle wichtig sind. Und: Freundlichkeit und Kommunikation mit den Neuen macht sehr viel aus, damit ein Zugehörigkeitsgefühl entsteht. »Der erste Eindruck zählt – daher ist ein durchdachtes und fundiertes Onboarding für den Erfolg neuer Mitarbeitender essenziell.« Peter Sitko Tweet Offboarding-Management Auch zum Ende der Firmenzugehörigkeit sollte ein jeweils passender Prozess ablaufen. Dabei sind verschiedene Konstellationen zu berücksichtigen. Ausscheidende in den Ruhestand sind nicht nur mal zu verabschieden. Der Übergang zum Ruhestand sollte begleitet werden. Das Unternehmen sollte in guter Erinnerung bleiben, denn das wirkt sich positiv auf die Unternehmensattraktivität für Bewerber aus. Nach durch den Arbeitgeber ausgesprochenen Kündigungen sollte es, wo passend, Hilfen geben, die bei der Suche nach einer neuen Arbeitsstelle unterstützen, eventuell mentale Unterstützung und so weiter. Das ist besonders bei Führungskräften sinnvoll, denen aus betrieblichen Gründen gekündigt wurde. Mitarbeitende, die selbst gekündigt haben, müssen ebenso bis zum Ausscheiden begleitet werden. So entsteht zum Ende des Arbeitsverhältnisses kein schlechter Eindruck. Mit allen Ausscheidenden sind auf jeden Fall Offboarding-Gespräche zu führen, wobei die Gesprächspartner auf der Unternehmensseite der Personalentwicklung oder der Geschäftsführung angehören sollten. Das Ziel ist zumindest zu erfahren, welche Gründe unter welchen Umständen im Einzelnen zur Beendigung des Arbeitsverhältnisses geführt haben. Gegebenenfalls sind die Wogen zu glätten. Möglicherweise kann es auch sinnvoll sein, einen Rückholversuch zu starten. Job Enlargement Beim Job Enlargement geht es darum, dass einem Stelleninhaber oder Stelleninhaberin zusätzliche Aufgaben übertragen werden. Sie entsprechen die in etwa dem bisherigen Anforderungsniveau und stellen außerdem eine logische Ergänzung des bisherigen Aufgabengebiets dar. Es ist eine horizontale Erweiterung, geht also in die Breite. Beispielsweise ist jemand im Marketing innerhalb von Social Media mit der Pflege der Business-Netzwerke LinkedIn sowie Xing betraut. Zusätzlich soll an dieser Stelle jedoch auch Twitter betreut werden. Voraussetzung für Job Enlargement ist, dass die bisherige Auslastung die

Aufgaben der Personalentwicklung

In den Köpfen einiger Betriebswirtschaftler herrscht das Bild vor, dass Personalentwicklung ihren Platz irgendwo am Rand findet. In ihrer Sicht stellt sie ein »Nice to Have« dar. Entwicklung, Produktion, Absatz, Finanzen: Das sind angeblich die Kernthemen, die besonderes Augenmerk verdienen, alles andere sei peripherer Natur. Doch so stimmt das natürlich nicht, diese Sicht ist ein Zerrbild, das auch in der Vergangenheit nicht wirklich zugetroffen hat. In der Realität sind es die Menschen im Unternehmen, die dem Unternehmen seinen Sinn verleihen, die es am Laufen halten, die dem Unternehmen eine Zukunftsperspektive zeichnen. Der Mensch steht im Mittelpunkt des Geschehens, trotz aller Automation und Digitalisierung, auch trotz künstlicher Intelligenz. Der Mensch bestimmt am Ende des Tages, was auf welche Weise getan wird im Unternehmen, und auch, was nicht. Es ist deshalb essenziell, die im Unternehmen arbeitenden Menschen zu befähigen, ihre Aufgaben zu erfüllen, und zwar jetzt und in Zukunft. Daher fußt Personalentwicklung im Wesentlichen auf fünf bestimmenden Zielen: Wenn du mehr über diese Ziele erfahren möchtest, dann lies den Artikel »Die 5 wichtigsten Ziele der Personalentwicklung« Aus den Zielen der Personalentwicklung, von denen wir oben die fünf wichtigsten nennen, ergibt sich eine Reihe von Aufgaben, die der Personalentwicklung zukommen und die sie zu bearbeiten hat. Unternehmensstrategie in Bezug auf das Personal umsetzen Die Geschäftsführung verfolgt eine Unternehmensstrategie, die sie selbst entworfen hat. Alles, was im Unternehmen geschieht, alle Entscheidungen, alle Prozesse, die gesamte Kommunikation ordnen sich, wenn es gut läuft, dieser Strategie unter. Implizit, wenn die Strategie nicht oder nicht genau ausformuliert ist, wie es bei kleineren Unternehmen häufig der Fall ist. Explizit, wenn eine systematisch ausgearbeitete und ausformulierte Strategie den Rahmen vorgibt. Die Konsequenz ist, dass jede Entscheidung und Handlung auf die strategischen Unternehmensziele einzahlen sollte. Selbstverständlich gilt das auch für die Auswahl, Beschäftigung und Entwicklung von Mitarbeitenden. Die strategischen Ziele lassen sich als Kompass nutzen. So entsteht im gesamten Unternehmen ein orchestriertes Arbeiten, ein Miteinander. Es ist die wichtigste Aufgabe der Personalentwicklung, die Unternehmensstrategie zu analysieren und in konkrete das Personal betreffende Maßnahmen zu übersetzen, die auf die strategischen Ziele einzahlen. Personalbestand und das damit verbundene Know-how optimieren Die Strategie des Unternehmens gibt vor, welche Produkte oder Dienstleistungen auf welchen Märkten angeboten werden. Sie gibt auch die mittelfristige Perspektive vor. Daraus ergibt sich, welche Arbeit die im Unternehmen beschäftigten Menschen zu leisten haben. Die Frage ist: Welche Menschen mit welchen Eigenschaften, welchen Fähigkeiten und welchen Skills sowie in welchen Funktionen brauche ich im Unternehmen, damit die Ziele jetzt und auf Dauer reibungslos erreicht werden können? Also müssen Mitarbeitende so eingesetzt werden, dass sie auf den konkreten Arbeitsstellen, die sie ausfüllen, ihre Aufgaben vollständig und in vorgegebener Qualität erfüllen. Soweit es da zu Diskrepanzen kommt, sind diese mit Maßnehmen der Personalentwicklung zu beseitigen. Personalbedarf hinsichtlich der Zukunftsanforderungen planen Das eine ist, die aktuellen Aufgaben zu erfüllen. Doch diese kurzfristige Sicht alleine reicht nicht. Die strategische Ausrichtung des Unternehmens gibt vor, welche Aufgaben in Zukunft auf die Mitarbeitenden zukommen. Aufgabe der Personalentwicklung ist, heute schon für die Zukunft zu planen, damit es nicht zu Engpässen in der Bewältigung der Aufgaben kommt. Daher wird ein Fahrplan entwickelt, mit welchen Methoden und konkreten Maßnahmen zukünftige Aufgabenprofile bedient werden. Notwendige Qualifizierungsmaßnahmen sind ebenso zu identifizieren und zu initiieren wie Entscheidungen zu treffen sind, wie die Arbeitsstellen zugeschnitten werden und an welchen Stellen neues Personal gewonnen werden muss. Dazu gehört auch, dass gegebenenfalls auch Personal an bestimmten Stellen umgeschichtet oder abgebaut werden muss. Hard Skills: Mitarbeitende weiterbilden in fachlichen und methodischen Belangen Die Anforderungen an Fachwissen, Fähigkeiten, Fertigkeiten und Know-how für bestimmte Arbeitsstellen sind keineswegs statisch. Gerade in heutiger Zeit der massiven Veränderungen und Umbrüche ist alles im Fluss, und auch die notwendige Anpassungsgeschwindigkeit ist enorm gestiegen. Permanente Analyse und daraus folgende umzusetzende Konsequenzen sind für Personalentwicklungs-Verantwortliche eine immerwährende Aufgabe. Es ist nicht mit einem Fußballspiel zu vergleichen, denn da gibt es ein definiertes Ende, nämlich nach 90 Minuten. Hier handelt es sich eher um ein Perpetuum mobile, ein unendliches Spiel. Amerikaner nennen es »infinite game«. Soft Skills: Mitarbeitende weiterbilden in persönlichen, kommunikativen und sozialen Belangen Hard Skills beeinflussen die Produktivität fachlich und methodisch. Soft Skills dagegen können wir als übergreifend betrachten. Sie sind nicht an eine konkrete Funktion im Unternehmen gebunden, sondern werden oft im Zusammenhang mit allen Arbeitsplätzen des Unternehmens gebraucht, zumindest jedoch bei Gruppen von Arbeitsplätzen. In der modernen Arbeitswelt ist die Wichtigkeit vieler Soft Skills gewachsen. Die Gründe dafür sind vielfältig und haben hauptsächlich mit gestiegenen Anforderungen an Zusammenarbeit, mit mehr Eigenverantwortung und mit gestiegener Komplexität zu tun. Soft Skills etablieren sich als wettbewerbsentscheidende Faktoren in Unternehmen und brauchen verstärkt Unterstützung und Stärkung durch Unternehmen. Damit fallen sie in den Verantwortungsbereich der Personalentwicklung. Es gilt, diejenigen Soft Skills zu definieren, die besonders für die neuen Arbeitsformen und den geänderten Umgang miteinander Nutzen stiftend wirken. Anschließend muss analysiert werden, an welchen Stellen und bei welchen Mitarbeitenden Förderungsbedarf dahingehend besteht. Führungskräfte zum Beispiel benötigen für ihre Arbeit in Teilen andere Soft Skills als etwa Mitarbeitende in der Produktion. Performance der Mitarbeitenden sichern hinsichtlich Motivation und Leistungsfähigkeit Eine weitere Aufgabe der Personalentwicklung ist die Beobachtung und Messung der Performance auf der Personalebene. Sie ist auf der einen Seite natürlichen Schwankungen unterworfen, denn die menschliche Leistungsfähigkeit variiert ähnlich einer Sinuskurve. Davon müssen Schwankungen unterschieden werden, die darüber hinausgehen und mit emotionalen, motivationalen, physischen und geistigen Dispositionen der Mitarbeitenden zu tun haben. Aufgabe der Personalentwicklung ist, Mitarbeitende dahingehend zu begleiten, zu beraten und zu unterstützen. Zum Beispiel kann eine Krise im privaten Bereich einen Einbruch der Performance verursachen, die Arbeitsmotivation kann durch viele Umstände leiden, Krankheiten und Einschränkungen wirken sich ebenfalls stark aus. Alle diese Belange sollte die Personalentwicklung erkennen und mit ihren Angeboten adressieren. Gesundheit und Resilienz der Belegschaft fördern Generell muss darauf geachtet werden, dass Mitarbeitende bei ihrer Arbeit gesundheitlich möglichst nicht beeinträchtigt werden. Auch ihre Widerstandsfähigkeit gegen negative Einflüsse gehört dazu. All dies lässt sich zusammenfassen in einem betrieblichen Gesundheits-Management (BGM). Es gilt, im Sinne der betriebsrelevanten Leistungsfähigkeit alles zu tun, was Beeinträchtigungen und Ausfälle verhindert. Neben entsprechender Arbeitsplatz-Ausstattung und Arbeitsplatz-Gestaltung sowie dem

5 Wege, sich beim Abschluss nicht vertrösten zu lassen – und ein weiterer

Jeder Verkäufer möchte am liebsten sofort und immer einen Abschluss mitnehmen. Wer möchte das nicht? Der Verlauf des Verkaufsgesprächs, die Produkte, die Dienstleistungen, die du anbietest, und noch einiges mehr, entscheiden jedoch über einen schnelleren und weniger schnellen Abschluss. Wie du im Verkaufsgespräch deinen Abschluss forcieren kannst, erklären wir dir hier in diesem Beitrag. Während die meisten Verkäufer dem Kunden nichts entgegenzusetzen wissen, wenn er nicht sofort kaufen will, gibt es einige wenige, die den Auftrag fast immer gleich mitnehmen. Natürlich sind diese wenigen Verkäufer taktisch im Vorteil. Wir alle kennen ja die Aussagen des Kunden, der den Auftragsabschluss hinauszögern will, obwohl alles geklärt ist: Viele Verkäufer, besonders die unerfahrenen, interpretieren dies als ein verbrämtes »Nein«. Doch das ist es in den seltensten Fällen. Schließlich hast du vorher alle Details geklärt, und das Produkt entspricht den Kundenbedürfnissen, er braucht es. Hast du alle wichtigen Punkte mit deinem Kunden geklärt? Wie detailliert hast du deine Analyse gemacht? Vielleicht fehlen deinem Kunden auch noch Informationen. Entwickle im Laufe deiner Verkaufstätigkeit ein Gespür dafür, ob dein Kunde hier echte Einwände bringt oder dich nur hinhalten möchte. Wenn deine Kunden den Abschluss hinauszögern, obwohl sie wissen, dass Produkt und Preis passen, ist es in den meisten Fällen Unsicherheit. Vielleicht wurden sie früher getäuscht, vielleicht sind sie darauf programmiert, nicht zu entscheiden oder nicht sofort zu entscheiden. Vielleicht fehlt ihnen das Selbstbewusstsein, ihrer Wahrnehmung zu trauen. Vielleicht gibt es da aber auch jemand, der im Hintergrund (mit-)entscheidet. Oder er braucht einfach noch den letzten Schubs. Den sollte er dann von dir bekommen. Lass dich nicht ins Bockshorn jagen, denn es gibt Methoden, dem Kunden zu helfen, abzuschließen: Hier zeigen wir dir fünf Wege, sich beim Abschluss nicht vertrösten zu lassen, und wir wissen, es gibt noch viele mehr. Deswegen legen wir noch einen sechsten Weg drauf. 1. Limitierung der Menge Du kannst argumentieren, dass du nur eine bestimmte Stückzahl zu dem Preis verkaufen darfst, dass nur ein begrenzter Lagerbestand zur Verfügung steht, dass nur eine bestimmte Anzahl von Aufträgen zu den vorliegenden Konditionen gemacht werden dürfen. Beispiel: »Nur die ersten fünf Aufträge erhalten unsere Kunden zum Preis von X.«»Noch 10 Stück auf Lager zum Preis von Z.« Schau doch einfach, was zu dir und der Situation passt. 2. Limitierung der Zeit Begrenze dein Angebot auf eine kurze Zeitspanne, in der es gültig ist: »Heute ist der letzte Tag der Aktion.«»Das Angebot gilt nur noch in den nächsten drei Tagen.«»Während der Weihnachtsferien – in der Zeit vom – bis.« »Dieser Preis gilt nur während der Messe, usw.« Und bitte: Halte das auch genau ein, ansonsten wirst du auf Dauer unglaubwürdig! Wir kennen Online-Verkäufer, auch Online-Marketer genannt, die zeigen auf ihrer Online-Verkaufs-Seite an: Dieser Preis gilt nur noch für die nächsten 24 Stunden – kaufe jetzt! Und du siehst eine Uhr, die zurückzählt. Wenn wir dann ein, zwei, drei oder mehrere Tage später wiederholt auf die Online-Verkaufsseite schauen, ist das gleiche Szenario wieder zu sehen. Dieser Preis gilt nur noch für die nächsten 24 Stunden. Ja wat denn nu? Veräppeln kann ich mich selbst. 3. Limitierung des Angebotsumfangs Hier gilt es, einen Zusatzvorteil zu begrenzen: »Nur heute erhalten Sie bei Kauf eines Druckers eine zusätzliche Tonerkartusche gratis dazu.«»Die Garantieerweiterung ist nur heute gratis inklusive.« »Kaufen Sie heute, und Sie erhalten einen Satz Winterreifen dazu usw.« 4. Produktbündelung Verkaufe Bundles bzw. Packages, die limitiert sind: »Bestellen Sie heute das Tarifmodell X, und Sie erhalten das Smartphone Y zum Preis von nur 1 Euro.«»Nur heute bekommen Sie Flachbild-TV X und das Heimkinosystem Y zum Preis des TV-Geräts.« Schaut euch Vodafone, Telekom und die vielen anderen an, die Produktpakete zusammenschnüren, zum Vorteil ihrer Kunden. Mach es deinen Kunden leicht zu kaufen. 5. Ausverkauf Bei den kurzen Produktzyklen in vielen Branchen kann man oft Ausverkauf-Angebote erstellen: »Kaufen Sie heute die Kühl-Gefrier-Kombination zum Sonderpreis, weil das Nachfolgemodell kommt.« Bei Sortimentsumstrukturierung lassen sich auch entsprechende Angebote machen. Beispiel: »Die Artikel von A bis F verlassen unser Sortiment – nutzen Sie bis Samstag Sonderkonditionen, usw.« Diese fünf Wege sind auf keinen Fall die einzigen, es gibt so noch viele mehr. Schau, was und wie es in deine Produktpalette oder Dienstleistung passt! Weißt du, wie wir dies lösen? Ganz einfach: Wir schauen uns die Ideen von anderen Unternehmen aus anderen Branchen an und überlegen, ob wir das in ähnlicher Weise für uns, für unsere Kunden nutzen können. Es gibt so viele Möglichkeiten – nutze sie! 5+1. Kompetenz der Verkäufer Hier kommt noch ein sechster Punkt dazu: Manchmal sollten die Verkäufer auch mal flexibel reagieren dürfen, und hier spreche ich auch die lieben Chefs an, damit die Verkäufer mehr verkaufen. Ein privates Beispiel von mir: Vor einigen Jahren bin ich Samstagnachmittag zu einem der bekannten Elektronik-Fachmärkte gefahren. Ich wollte einen neuen Kaffeeautomaten. Ich googelte vorher erst ein wenig, um mich zu informieren, was es alles so gibt und fuhr dann los. Die Verkäuferin war sehr nett und erklärte mir alles und vor allem auch die Unterschiede der verschiedenen Kaffeeautomaten. Ich hatte mich schon entschieden und wollte kaufen – einen Kaffeeautomaten zum Preis von 1.200,00 Euro. Das war der Normalpreis – ich hatte nicht verhandelt. Aus einem Impuls heraus fragte ich, was sie mir den noch mitgeben könne – vielleicht ein Kilo Kaffee anstatt eines Preisnachlasses? Ich hatte ihr ja damit gesagt: Ich will kaufen, allerdings wäre eine Zugabe doch sehr nett. Die tolle Antwort der Verkäuferin und das AUS: Tut mir leid, geschenkt bekommen Sie bei uns nichts. Auch ok, dachte ich, ich habe es ja nicht eilig – dann eben nicht. Ich fuhr nach Hause ohne Kaffeeautomaten und kaufte woanders. Da hat sie eben Pech gehabt. Hey Leute – mir kommts nicht auf den Kaffee an, sondern darum, dass ihr euren Kunden auch ein Zuckerl mitgebt. Ok? Hätte mir die Verkäuferin den Kaffee mitgegeben, dann hätte ich den Kaffeeautomaten ohne zu zögern sofort mitgenommen für 1.200,00 Euro … An die Chefs – schult die Verkäufer und deren Intuition! Gebt euren Verkäufern Flexibilität zu entscheiden. Und an die Verkäufer – verlange mögliche Entscheidungsfreiheit und Flexibilität

Mehr verkaufen mit Elevator Pitch

Der Elevator Pitch – der professionelle Einstieg in jedes Gespräch, ob beim Netzwerken oder im Verkauf. Erstklassig formuliert, hast du das Interesse und die Neugier deines Gesprächspartners geweckt. Damit bist du auf dem besten Weg mehr zu verkaufen. In diesem Beitrag erfährst du die fünf größten Fehler und die drei wichtigsten Aussagen beim Elevator Pitch. So geht verkaufen leicht. Der Elevator Pitch ist in aller Munde und wird immer wieder gebraucht. Die Kurzvorstellung für den professionellen Small Talk und natürlich auch für dein professionelles Verkaufsgespräch. Nutze den Elevator Pitch und du hast das Ohr deines Gesprächspartners. Was das für deine Umsätze bedeutet – nun ja – das darfst du dir jetzt in diesem Augenblick selbst vorstellen. Deine Aufgabe beim Elevator Pitch ist, dass du dich in rund einer halben Minute als Experte vorstellst, vermittelst, was du tust, wofür das gut ist, was dein Gesprächspartner davon hat und warum er mit dir unbedingt ein Gespräch führen sollte. Wer das drauf hat, dem ist Erfolg in der Akquisition neuer Kunden sicher. Übrigens ist der Elevator Pitch auch ein genialer Einstieg bei der professionellen Telefonakquise in B2B. Damit wird dein Verkaufsgespräch wesentlich leichter und du verkaufst mehr. 5 Fehler, die du beim Elevator Pitch vermeiden solltest Fehler Nummer 2: Selbstabwertung »Ich mache in Versicherungen.« – Wer eine solche Vorstellung abgibt, wird heutzutage keinen Staat mehr machen. Und ist selbst schuld. Das ist der zweitgrößte Fehler, den ein Verkäufer machen kann, wenn es darum geht, dass er sich und seine Leistung vorstellt, denn vertrauenerweckend hört sich das nicht gerade an. Fehler Nummer 1: Vermeidung Der allergrößte Fehler ist, dem Small Talk und der damit verbundenen punktgenauen Vorstellung auszuweichen. So lernst du keine neuen Menschen kennen, so wird niemand auf dich aufmerksam. So vereitelst du deine Akquiseversuche mutwillig selbst. So weckst du kein Interesse. So verkaufst du weniger. Oder gar nichts. Fehler Nummer 3: Unsicherheit Der drittgrößte Fehler ist, im Kontakt mit Unbekannten Unsicherheit zu zeigen. Sicher, nicht jeder ist so extrovertiert, dass er ganz spontan auf Menschen zugeht und locker mit ihnen ins Gespräch kommt. Das hat auch etwas mit der Persönlichkeitsstruktur zu tun. Doch jeder, der mit dem Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen seine Brötchen verdient, hat die Pflicht zur Akquisition. Sollte der Verkäufer also den Beruf wechseln, wenn er nicht von vorn herein auf andere zugeht? Natürlich nicht. Er sollte lediglich lernen, ohne Scheu Unbekannte anzusprechen. Das ist schwer? Ja, das kann sein, doch wer hat dir versprochen, dass alles einfach sei? Tue es einfach! Lerne es! Übe es – und zwar solange, bis auch du deinen Elevator Pitch aus dem FF beherrschst. Und dann geht’s alles fast von alleine. Fehler Nummer 4: Laberei Der viertgrößte Fehler ist, vom Hundertsten ins Tausendste zu kommen. Fasse dich kurz! Nicht umsonst sprechen wir vom Elevator Pitch. Ungefähr eine halbe Minute bist du im Aufzug und hast auch nur so lange die Chance, dem Zugestiegenen zu vermitteln, warum er unbedingt mit dir ins Gespräch kommen muss. Fehler Nummer 5: fehlende Visitenkarte Und schließlich der fünftgrößte Fehler beim Elevator Pitch: Keine Visitenkarten dabeizuhaben. Wir sind doch alle Profis, oder nicht? Willst du Geschäfte machen oder die Zeit totschlagen? JEDER Spitzenverkäufer hat IMMER Visitenkarten dabei, egal ob er geschäftlich oder privat unterwegs ist. Überall kannst du auf Menschen treffen, mit denen du ins Geschäft kommen könntest. Wer jetzt sagt, Freizeit sei Freizeit, der hat natürlich Recht. Doch hätte er dann besser den Beruf eines Hausmeisters oder Beamten gewählt. Mache dir also klar, dass du nicht nur von 8 bis 17 Uhr Verkäufer bist, sondern rund um die Uhr, an 365 Tagen im Jahr! Stell dir nur mal vor, du lernst an einem sonnigen Abend im Biergarten, den Geschäftsführer eines Unternehmens kennen, in das du schon lange rein verkaufen möchtest. Du unterhältst dich super mit ihm. Und er verlangt nach deiner Visitenkarte… du hast keine dabei … nicht auszudenken, oder? Auch dieser Eindruck zählt. Also, Visitenkarten immer dabeihaben. Die 3 Aussagen im Elevator Pitch Lass uns nun zu den wichtigsten Aussagen eines professionellen Elevator Pitches kommen. Dabei gibt es nicht die wichtigste, die zweitwichtigste Aussage und so weiter. Es gibt drei essenzielle Aussagen, die nie fehlen dürfen und alle gleich wichtig sind. Aussage Nummer 1: Expertentum Du musst deinem Gesprächspartner in einem Satz verständlich erklären, worin du Experte bist. Damit weiß der Angesprochene, warum er angesprochen wird und kann sofort entscheiden, ob das Gespräch mit dir für ihn relevant ist oder nicht. In einem weiteren Satz des Elevator Pitches kannst du das dann noch kurz ausführen. Bei Vorstellungsrunden in Netzwerkveranstaltungen beispielsweise werden oft auch visuelle Gegenstände mit in den Elevator Pitch eingebracht. Überlege für dich, ob dir das liegt. Aussage Nummer 2: Kundennutzen Du musst die nicht gestellte Frage beantworten, welchen Nutzen dein Gesprächspartner davon hat, dass er mit dir spricht. Erst wenn dein Nutzen für ihn offensichtlich und attraktiv ist, ist dein Gegenüber bereit, dir seine Zeit zu widmen. Für den Elevator Pitch und seinen Erfolg ist das unerlässlich. Gerade auch bei der Telefonakquise sind diese ersten Sekunden sehr wichtig, damit dein Gesprächspartner seinen Nutzen erkennt und weiter in der Leitung bleibt. Je mehr du also begeistern kannst, desto besser – professionell, ruhig, leidenschaftlich – dein Gesprächspartner muss spüren, dass du dein Produkt oder deine Dienstleistung lebst. Aussage Nummer 3: Call to Action In 80 % der Fälle nützt dir ein bis dahin perfekter Elevator Pitch nichts, wenn du kein Ergebnis erzielst. Zeige deinem Gesprächspartner also eindeutig, welchen nächsten Schritt du erwartest. Zum Ende des Elevator Pitches ist daher eine »Call to Action« wichtig, eine Handlungsaufforderung. Das Ergebnis kann die Verabredung zu einem späteren Gespräch oder Telefonat sein, das kann auch ein fester Termin sein, je nach Situation und Erfordernis. Entwickle deinen Elevator Pitch! Außerdem ist wichtig, dass du deine Kurzvorstellung selbstverständlich perfekt vorbereitest. Wenn du dir erst beim Vorstellen überlegen musst, was du jetzt eigentlich sagen willst, ist das Ergebnis vom Zufall abhängig und der Zug hat den Bahnhof in diesem Moment verlassen. Mit professionellem Auftreten hat das nichts zu tun. Also:Schreib dir genau auf,

9 einfache Wege, den Verkaufserfolg zu steigern

Jeder Verkäufer, jeder Unternehmer möchte mehr Kunden akquirieren, seine Verkaufserfolge steigern, mehr Umsatz machen. Der Druck ist bei vielen groß. Doch wie geht das möglichst einfach und leicht? Welche Verkaufsstrategien und Wege kannst du für dich nutzen? In diesem Beitrag zeigen wir dir neun wirksame Verkaufsstrategien, damit du leicht und locker deine Verkaufsvorgaben erfüllst und systematisch Kunden akquirierst. Frischlinge wollen erst erfolgreich werden, alte Hasen wollen ihren Erfolg ausbauen – und alle sitzen im selben Boot. Dieses Boot ist getauft auf den Namen »Improvement«. Viele rudern und rudern und beißen sich die Zähne an der ständigen Verbesserung aus. Dabei kann es so einfach sein. Table of Contents Die kontinuierliche Steigerung des Erfolgs ist DAS bestimmende Thema im Vertrieb. Generationen von Verkaufsleitern sahen und sehen es als ihre wichtigste Aufgabe an, die Verkaufsmannschaft zu mehr Verkaufserfolg zu führen. Die Werkzeuge dazu reichen von Umsatzvorgaben über ausgeklügelte Strategien bis hin zu massivstem Druck. Doch nicht immer führt dies zum Ziel. All die Maßnahmen können am Ziel vorbeiführen, weil es in der Regel an den Basics mangelt. Bei mehr als 90 % der Verkäufer stellen wir im Trainingskontext fest, dass einfachste Regeln nicht bekannt sind bzw. nicht befolgt werden. Von den neun vorgestellten Regeln werden meist mindestens zwei nicht angewendet. Das ist bei Jungverkäufern so, das ist bei Verkäufern mit 20 Jahren Berufserfahrung manchmal noch schlimmer. Vor lauter Hektik und eingefahrenem Kommunikationsverhalten erkennen Verkäufer das Wesentliche des Erfolgs nicht mehr: Der Kunde ist Mensch und will auch so behandelt werden. Die Folge: Jedem Monatsziel wird hinterhergejagt, der Mensch wird auf A-, B- oder C-Kunde reduziert, und Kundengespräche gleichen oft mehr Streitgesprächen bei alten Ehepaaren. Wenn du als Verkäufer die nachfolgenden 9 Regeln beachtest und in deinen Verkaufsalltag integrierst, wirst Du dich gegen Erfolg nicht wehren können. Selbst mögliche Defizite in Fachwissen und verkäuferischem Können werden meist in den Hintergrund treten, weil sie leicht aufgefangen werden können mit einfachen Basics. Nebenbei bemerkt: Manche Trainer benennen Tipps und Taktiken als Strategien und viele Verkäufer sprechen daher ebenfalls von Verkaufsstrategien. Strategien sind jedoch konzeptionelle Handlungsentwürfe mit einer weit gefassten generellen Zielsetzung und nicht einzelne Redewendungen, Sprachmuster oder Tipps. Allenfalls können dies Taktikten sein. Schauen wir uns die 9 Verkaufsstrategien und Wege an, damit du regelmäßig mehr Kunden akquirierst. LinkedIn XING Facebook Pinterest Twitter WhatsApp Email 1. Zeige Gleichmäßigkeit und Disziplin Du kennst bestimmt Verkäufer, die es in den beiden ersten Wochen des Monats locker angehen. Ab der dritten Woche wird die Arbeit wie von Zauberhand mehr, und in der letzten Woche des Monats ist Stress an der Tagesordnung, denn die Monatsziele müssen noch irgendwie halbwegs erreicht werden. Eine andere typische Situation ist, sich möglichst lange um Neukunden-Akquisition zu drücken. Wir kennen über tausend Ausreden, warum es nicht möglich ist, neue Interessenten kennenzulernen. Viele Verkäufer glauben sogar ihren eigenen Ausreden. Es ist doch ganz einfach. Letztlich gilt das Gesetz der großen Zahl: Wie viele Besuche brauchst du für einen Auftrag? Wie viele Ersttermine brauchst du für einen qualifizierten weiteren Besuch? Wie viele Telefonate brauchst du für einen Termin? Wie viele Anrufe brauchst du für ein qualifiziertes Telefonat? Jeder einzelne Anruf davon ist wichtig, damit du am Ende einen Auftrag machst. Je systematischer und regelmäßiger du also diese Anrufe erledigst, desto regelmäßiger wirst du Termine wahrnehmen und Aufträge machen. Wer jetzt meint, das stimme nicht, können wir nur antworten: Das ist eine Ausrede, mittelfristig stimmt das im Grundsatz immer. Es geht nicht darum, ob man gut drauf ist, Lust hat, gerade einen Lauf hat oder nicht. Standardaufgaben müssen erledigt werden, ob man gerade Lust darauf hat oder nicht. Punkt. 2. Sei deines Kunden Freund! Im Kopf von verschiedenen Verkäufern gilt der Kunde als Gegner. Verkauf wird mit Wettkampf verwechselt. Man muss sich doch gegen den anderen durchsetzen! Und manche Verkaufstrainer schüren mit ihrem Motto auch noch diese fatale Ansicht: »Box dich durch!« – So ein grandioser Unsinn! Der Punkt ist: Wenn du meinst, Verkauf sei Kampf, wirst du kämpfen müssen. Du wirst unbewusst alles dafür tun, dass Wettkampf-Situationen auftreten. Self fulfilling prophesy nennen wir das. Hast du etwa Bock auf den Stress in jedem Gespräch? Wenn ja, dann bist du selbst Schuld! Wenn du dagegen davon ausgehst, dass jeder Kunde dein persönlicher Freund ist, wird sich das Verkaufsgespräch anders entwickeln, denn du wirst dich genauso wie dein Kunde nicht konfrontativ, sondern konstruktiv verhalten. Auch hier gilt: Self fulfilling prophesy! Selbst wenn einer von euch, du oder dein Kunde, mal schlechte Laune hat, wird es der andere völlig anders einordnen, als wärt ihr beide Gegner. Bei Freunden zeigt man Verständnis und Geduld. »Verkaufe immer aus der Vorstellung heraus, dein Kunde sei dein Freund.« Peter Sitko Tweet Wenn du dich als Freund verhältst, wirst du außerdem an Ansehen und Vertrauen gewinnen. Dadurch wirst du nicht jedes Detail beweisen müssen, weil dein Kunde einfach davon ausgeht, dass sein Freund ihn nicht über den Tisch ziehen wird. 3. Lerne, mit einem »Nein« umzugehen! Keinesfalls ist ein »Nein« persönlich gemeint, es steckt immer etwas Anderes dahinter. Wenn du diese innere Haltung einnimmst, wirst du dich nie persönlich getroffen erleben. Das macht Vieles leichter, meinst du nicht auch? Akzeptiere einfach, dass ein »Nein« deines Kunden bzw. Widerspruch an sich nichts damit zu tun hat, dass dein Kunde dich als Gegner sieht. Vielmehr bedeutet dies in aller Regel ein »Noch nicht«. Zum Zeitpunkt des »Nein« hast du deinem Kunden seinen Nutzen noch nicht ausreichend klargemacht. Es ist also deine Verantwortung. Es kann auch sein, dass dein Kunde einfach so gestrickt ist, dass er alles danach abklopft, ob er nicht einen Widerspruch findet. Diese Menschen sagen oft auch: »Ja, aber…« Menschen mit dieser Verhaltenseigenschaft nennen wir »Gegenteil-Sortierer«. An die 80 % der Bevölkerung gehören dazu. 4. Verkaufe nicht, sondern motiviere deinen Kunden zu kaufen. Wer offensiv verkauft, tappt leicht in die Falle, dass er versucht zu überreden. Großer Fehler! Selbst wenn Produkt und Preis stimmen, wird irgendwann der Kunde merken, dass er überredet wurde, und er wird sauer reagieren. Biete deinem Kunden Argumente an, mit denen er sich identifiziert. Sorge dafür, dass dein Kunde sich