»Warum ist Akquise wichtig?« Die Antwort auf diese Frage sollte allen, die mit Vertrieb und Verkauf in Unternehmen zu tun haben, von der Geschäftsführung über das Marketing, den Vertrieb und Verkauf bis hin zum Controlling, bewusst sein und von ihnen ernst genommen werden. Bei Verkäuferinnen und Verkäufern ist das Thema Akquise seit jeher ein ambivalentes Thema. Die einen lieben Akquise, die anderen hassen sie. Die Gründe dafür sind emotional. Die einen haben Spaß daran, neue Menschen kennenzulernen, die anderen fürchten sich vor Zurückweisung, Unfreundlichkeit und so weiter. Unumstritten ist aber, dass Akquise für die meisten Unternehmen essenziell ist.
Akquise ist wichtig, weil meistens allein sie dafür garantiert, dass Unternehmen dauerhaft bestehen und wachsen können. Mit Akquise können folgende betriebswirtschaftliche Effekte erzielt werden:
- Umsatz und Ertrag steigt mit Hilfe neuer Kunden.
- Der Kundenstamm wird erweitert und ausgebaut.
- Die Marktanteile steigen, wodurch auch die Marktbedeutung gestärkt wird.
- Die Wettbewerbs-Situation verbessert sich.
- Die Absatzchancen für Produkte und Dienstleistungen
erhöhen sich. - Eventuelle Kundenabwanderung wird durch neue Kunden kompensiert.
- Die Abhängigkeit von einzelnen Kunden sinkt, wodurch die Stabilität wächst.
- Marktrisiken werden durch die Umsatzverteilung auf mehr Kunden gesenkt.
- Das Risiko eventueller Umsatzeinbrüchen wird
weitgehend minimiert. - Die Finanzierung von Wachstum und Investitionen wird stabilisiert und gesichert.
- Gute Unternehmensergebnisse werden planbar und können gesteuert werden.
Sowohl für den Bestand als auch das Wachstum des Unternehmens gilt Akquise also als unverzichtbar und erfolgskritisch.
Natürlich wissen das auch alle Verkäuferinnen und Verkäufer. Viele von ihnen haben jedoch Bedenken, wenn sie selbst angehalten werden, neue Kunden zu aktivieren. Es gibt da allerlei innere Widerstände, mit denen die im Verkauf tätigen Personen zu tun haben. Vielleicht meinen sie, als Bittsteller auftreten zu müssen, was ihnen natürlich unangenehm ist. andere tragen Ängste mit sich herum, von den potenziellen Kunden nicht ernstgenommen zu werden oder von ihnen abgelehnt zu werden, was gleichermaßen keine guten Gefühle erzeugt.
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Innere Widerstände von Verkäuferinnen und Verkäufern
Die Akquise potenzieller Kunden bedeutet für viele eine Herausforderung, der sie nicht gewachsen zu sein scheinen. Aus diesem Grund gilt Akquise auch als die anspruchsvollste Disziplin im Vertrieb und Verkauf.
Auf der einen Seite ist dies kaum verwunderlich, nachdem Erziehung und Gesellschaft das Bedürfnis erzeugen, harmonisch zu leben und sich angenommen zu fühlen. Aktiv auf andere zuzugehen mit einem Anliegen ist daher häufig verpönt. Deshalb scheint es weit verbreitet zu sein, sich diese Blöße nicht geben zu wollen. Der anderen Seite gibt es durchaus auch Menschen, die das ganz anders sehen. Für sie ist es normal und einfach, zu unbekannten Kontakt aufzunehmen und sie um etwas zu bitten. Diese Menschen, wenn sie im Verkauf beschäftigt sind, gehören dann zu denken Personen, die es lieben zu akquirieren.
Dass dies kein unbedingter Hinderungsgrund ist, Akquise zu betreiben, stellt sich immer wieder erneut heraus. Jedermann und jedefrau kann es lernen, die inneren Widerstände abzulegen und Akquise als das zu sehen, was sie ist: eine von vielen Aufgaben im Verkauf. Letztlich ist dies eine Frage der Justierung einer förderlichen inneren Einstellung und eine Frage des Erlernens einfacher Techniken, die dazu geeignet sind, die Akquisition neuer Kunden signifikant zu erleichtern. Daher gibt es keinen triftigen Grund, die Akquise beiseitezuschieben oder zu vernachlässigen.
Akquise unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten
Mit der Akquise haben innerhalb des Unternehmens nicht nur die Mitarbeitenden im Verkauf unmittelbar zu tun, sondern von der Unternehmensführung über das Marketing, Planung, Controlling bis hin zur allgemeinen Verwaltung.
Die Unternehmensführung gibt die Rahmenbedingungen vor. Diese sind in der Strategie des Unternehmens verankert. Bereits hier hat Akquise ihren festen Platz, weil von ihrem Erfolg abhängig ist, inwieweit sich das Unternehmen am Markt behauptet und gegebenenfalls seinen Marktanteil erhöhen kann.
Das Marketing des Unternehmens greift die strategischen Vorgaben auf, analysiert den Markt, identifiziert Chancen, bereitet die Marktdurchdringung vor, erarbeitet die Kommunikationsstrategie, lokalisiert potenzielle Kunden. Gemeinsam mit der kaufmännischen Abteilung werden die Umsatz- und Ertragsziele in Planungen übernommen. Je nach Ausrichtung und Organisation übernimmt die Marketingabteilung auch die Erzeugung qualifizierter Leads.
Vertrieb und Verkauf sind dafür zuständig, potenzielle Kunden aktiv anzusprechen. Das kann kalt geschehen, also ohne vorherige Qualifizierung oder Wecken von Interesse im Vorfeld. Die telefonische Kaltakquise ist hier das Mittel der Wahl. In vielen Branchen ist es auch üblich, dass vor der Ansprache potenzieller Kunden diese bereits auf das Unternehmen und das Leistungsportfolio aufmerksam gemacht werden. Das ist die Leadgeneration.
Heutzutage erfolgt die Leadgenerierung meistens über das Internet, wobei die eigene Homepage und die Social-Media-Kanäle am häufigsten genutzt werden. Eine gewisse Rolle Bei der Leadgenerierung spielen auch Veranstaltungen, Kongresse oder Messen.
Die Verkaufsabteilung übernimmt dann die gewonnenen Leads, Verkäuferinnen und Verkäufer sprechen die zuständigen Personen in den Zielunternehmen an, qualifizieren sie, analysieren Bedürfnisse und Bedarf, bieten die Unternehmensleistungen an und erzeugen die Verkaufsabschlüsse, mit denen Interessenten in aktive Kunden gewandelt werden. Der Bestand und Erfolg des Unternehmens wird also maßgeblich von Verkäuferinnen und Verkäufern bestimmt und gewährleistet.
Das Controlling ist dafür zuständig, die Erreichung der Akquiseziele, wie sie in der Planung definiert wurden, zu evaluieren. Außerdem wird an dieser Stelle analysiert, wie effektiv und effizient sich die Akquisemaßnahmen erwiesen haben. Veränderungs- und Verbesserungspotentiale werden identifiziert und vorgeschlagen. Dadurch ergibt sich eine fortlaufende Optimierung der Neukundenakquise. Innerhalb der allgemeinen Verwaltung und der Buchhaltungsabteilung wer denn sämtliche Zahlen erfasst, zusammengeführt und für das Controlling vorbereitet.
»Für eine erfolgreiche Akquise ist ein Zusammenspiel verschiedener Verantwortungsbereiche und Abteilungen im Unternehmen essenziell.«
Platz der Akquise in der Unternehmensstruktur
Wie bereits weiter oben skizziert, durchdringt die Akquise eine Vielzahl von Funktionsbereichen innerhalb des Unternehmens. Während die grundsätzliche Ausrichtung so wie die Evaluation der Akquise in den Händen der Geschäftsführung beziehungsweise Buchhaltung und Controlling liegen, obliegt die praktische Durchführung der Neukundenakquise der Marketing- sowie der Vertriebs- und Verkaufsabteilung.
Welcher der Bereiche welche einzelnen Aufgaben übernimmt, hängt von der individuellen Struktur des jeweiligen Unternehmens ab. Normalerweise übernimmt der Bereich Marketing die analytischen und vorbereitenden Aufgaben sowie die Kommunikationsmedien wie Werbung, Präsentationen, allgemeine Verkaufsunterlagen, Prospekte und Kataloge.
Der Bereich Vertrieb und Verkauf ist für die individuelle Ansprache des Interessenten, seine Kaufmotivation an sich verantwortlich. So werden aus Interessanten laufende Kunden, die dann von Verkäuferinnen und Verkäufern weiterqualifiziert und weiterentwickelt werden.
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Stellenwert der Akquise
Es gibt nur ganz wenige Unternehmen, bei denen die klassische Akquise neuer Kunden keine große Bedeutung aufweist. Das sind vereinzelte Unternehmen, die entweder in Monopol- oder in Oligopolstellung ihre Geschäfte betreiben. An diesen Unternehmen kommt also niemand vorbei, der oder die bestimmte von dem Unternehmen angebotene Produkte oder Leistungen benötigt.
Meistens handelt es sich dabei um extrem spezialisierte Unternehmen in der Industrie oder Elektronik. So gibt es zum Beispiel Anlagegüter, die zwar weltweit aber extrem selten gebraucht werden und die gleichzeitig hochkomplex sind, spezialisiertes Know-how bei der Projektierung und Herstellung voraussetzen und hohe Investitionssummen erfordern.
Das können beispielsweise Maschinen zur Bearbeitung von Gestein sein Komma die bei der Erzeugung von Erzen oder der Gewinnung von Edelsteinen eingesetzt werden. Hier gibt es weltweit nur einige wenige Unternehmen, und sie werden ausnahmslos alle angesprochenen, wenn ein neues Projekt irgendwo auf der Welt realisiert werden soll. In der Regel ergibt sich dann auch eine Zusammenarbeit der spezialisierten Unternehmen.
In fast allen Branchen spielt jedoch die Akquise eine entscheidende Bedeutung. Besonders wenn es darum geht, auf dem Markt zu wachsen oder Risiken zu verringern, ist die permanente Gewinnung neuer Kunden die beste, wenn nicht die einzige, Möglichkeit.
Die Neukundenakquise sorgt für eine Verbreiterung der Kundenbasis und somit Verringerung von Risiken durch den Weggang einzelner Kunden. In vielen Situationen werden die Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten mit vorhandenen Unternehmen bereits weitgehend ausgeschöpft. Die einzige Möglichkeit, als Unternehmen ohne Produktdiversifikation dennoch weiterhin zu wachsen, ist die Akquisition von Kunden, die bislang nicht bearbeitet wurden.
Wegen der enormen Bedeutung der Akquise sind diejenigen Verkäuferinnen und Verkäufer im strategischen Vorteil, die fit sind im Akquirieren neuer Kunden. Ihre Erfolgs- und Verdienstmöglichkeiten sind daher weit überdurchschnittlich. Deswegen auch lohnt es sich für jeden Verkäufer und jede Verkäuferin, sich auf diesem Gebiet permanent weiterzubilden. Mit der richtigen Einstellung sowie den richtigen Werkzeugen erweist sich Akquise als extrem spannend und lukrativ. Und das Beste: Alle können sie auf eine relativ einfache Weise erlernen.
Wir haben auch einen weitergefassten Beitrag über Akquise für dich geschrieben:
Alles, was du über Akquise wissen musst
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