Einschätzungsfragen sind eine interessante Art, Fragen so zu stellen, dass du ungefiltert die Erwartungshaltungen und Hoffnungen deines Kunden in Bezug auf die anvisierte Leistung erhältst. Das ist besonders nützlich, wenn dein Kunde sich schlecht entscheiden kann, er Widerstand zeigt, vielleicht sogar oppositionelles Verhalten zeigt.
Dies ist eine fortgeschrittene Fragetechnik, die eine gewisse Erfahrung erfordert, damit sie ihren vollen Nutzen im Verkaufsgespräch entfaltet.
Einsatz von Einschätzungsfragen in der Verkaufspraxis
Du stellst eine Frage so, dass der Kunde dir seine Meinung zu einem bestimmten Punkt verrät. Typischerweise ist es die Frage, was nach Meinung des Kunden passieren wird, wenn etwas Bestimmtes eintritt.
Bei Einschätzungsfragen geht es, wie der Name schon sagt, um die Einschätzung von Situationen oder Zuständen. Was denkt der Kunde über etwas, wie schätzt er das ein. Bei wankelmütigen Kunden, die sich für einen Kauf nicht entscheiden wollen oder können, kannst du fragen:
»Wie wird es sich auswirken, Herr Kunde, wenn Sie beim bisherigen Produkt bleiben und seine Nachteile in Kauf nehmen müssen?«
Weitere Beispiele:
»Was, denken Sie, Herr Kunde, wird passieren, wenn Sie sich FÜR UNS als Partner entscheiden?«
»Welchen zusätzlichen Ertrag werden Sie voraussichtlich ERWIRTSCHAFTEN, wenn Sie das Produkt einsetzen?«
»Was sind die für Sie wichtigsten Vorteile, Herr Kunde, wenn Sie dieses Angebot wahrnehmen?«
»Bleib dir im Verkaufsgespräch im Klaren darüber, welche Meinung dein Kunde zu wichtigen Punkten vertritt. Einschätzungsfragen helfen dir dabei.«
Zu welchem Fragentyp gehören Einschätzungsfragen?
Wir zählen Einschätzungsfragen zu der Gruppe der sogenannten »Systemischen Fragen«. Sie entstammen ursprünglich der systemischen Therapie und dem Coaching, wo sie ihre besondere Wirksamkeit täglich unter Beweis stellen. In deinen täglichen Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten.
Generelle Nutzen von Einschätzungsfragen
Systemische Fragen und somit auch Einschätzungsfragen erweitern den Gedankenhorizont des Kunden und bringen ihn auf bislang unbeachtete Details. Das ermöglicht es dem Kunden, eine bessere Perspektive zu der angebotenen Leistung einzunehmen und eine gute Entscheidung für deine Leistung zu treffen.
Bei Einschätzungsfragen machst du deinem Kunden bewusst, welche Nachteile eine Angebotsablehnung mit sich bringt beziehungsweise welche Vorteile dein Kunde über die unmittelbaren Produkt- oder Leistungsnutzen hinaus erhält, wenn er kauft. Du zeigst dem Kunden eine neue Sicht im erweiterten Kontext seiner Arbeit.
Welche weiteren Fragen zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen: