5 Hacks für Präsentationen, die verkaufen

Es ist ein Mythos, dass Abschlusstechniken für den erfolgreichen Verkauf garantieren.

Sie sind lediglich der letzte Schritt, um die Entscheidung herbeizuführen. Verkäufer, die vorher ihren Job nicht gemacht haben, werden mit jeder dieser Techniken nur ein »Nein!« des Kunden erreichen. Und dann?

Bereits VOR Beginn des Verkaufsgesprächs beginnt die Arbeit, nämlich bei der Vorbereitung. Wer unvorbereitet zum Kunden geht, macht einen großen Fehler, denn er überlässt es dem Zufall, wie das Gespräch verläuft. Sie gehören doch hoffentlich nicht zu denen, die meinen, das macht man alles ganz spontan?
Wie läuft ein Verkaufsgespräch professionell ab? Sie beginnen es mit Begrüßung und geben Ihrem Kunden und Ihnen etwas Zeit, dass Sie sich aufeinander einstellen. Dann führen Sie Ihren Kunden zu dem Thema, das Sie sich vorgenommen haben. Sie finden heraus, was Ihr Kunde dazu meint, welche Bedürfnisse und Erwartungen er dazu hat. Schließlich kommen Sie zur Präsentation Ihrer Lösung.

Hack #1: Erst Analyse, dann Präsentation
Fangen Sie erst an zu präsentieren, wenn Ihre Kundenanalyse vollständig ist. Erst dann vermuten Sie nicht nur, sondern Sie wissen, was Ihrem Kunden wichtig ist. Wenn Sie nur einen wichtigen Punkt übersehen, kann es leicht passieren, dass der Kunde nicht kauft, weil er nicht überzeugt ist.
Präsentieren Sie auf der Grundlage dessen, was dem Kunden wichtig ist. Alle anderen Eigenschaften und Nutzen, die das Produkt außerdem hat, sind erst einmal vollkommen unwichtig und lenken ab. Der Kunde will wissen, wie das Produkt oder die Dienstleistung das bewältigt, was er braucht. Alles andere interessiert ihn nicht.

Hack #2: Kundenbedürfnisse im Vordergrund
Konzentrieren Sie sich auf die Kundenbedürfnisse, die Ihr Kunde genannt hat. Nennen Sie sie nochmal, wenn Sie die Eigenschaft präsentieren, die das konkrete Bedürfnis befriedigt. So wird Ihrem Kunden bewusst, dass Ihr Produkt genau zu ihm passt.

Hack #3: Nutzenorientierung
Eigenschaften an sich sind nichts wert. Ihren Wert erhalten sie erst dadurch, dass sie einen Nutzen stiften. Daher achten Sie darauf, dass Sie Eigenschaften ohne Ausnahme, mit Nutzen verbinden. Dabei gibt es rationale Nutzen und emotionale Nutzen. Selbst im technischen Vertrieb sind emotionale Nutzen wichtig, denn Kaufentscheidungen werden immer stark von Emotionen beeinflusst. Viele meinen sogar, dass Kunden fast ausschließlich emotional entscheiden.

Hack #4: Sog ist in, Druck ist out
Hardselling-Methoden waren mal hipp. Da war fast alles recht, was den Abschluss beschleunigt, Hauptsache Unterschrift rechts unten. Aus guten Gründen sind diese häufig manipulativen und grenzüberschreitenden Methoden so was von out! Es wurde aber auch Zeit!
Die Schäden, die mit Hardselling-Methoden angerichtet wurden, machten vielfach die Hälfte des Umsatzes und mehr aus. Welch eine Verschwendung! Im modernen Verkauf haben daher Kampf, Ninha-Methoden, schwarze Methoden usw. nichts mehr verloren.
Heute überreden wir den Kunden nicht mehr zu einem Kauf, vielmehr lassen wir den Kunden kaufen. Auch wenn sich das im ersten Moment unrealistisch anhören mag, es funktioniert, und das auf erstaunlich leichte Art und Weise.
Sie lassen Ihren Kunden kaufen, wenn Sie so präsentieren, dass der Kunde aus eigenem Antrieb zu der Überzeugung kommt, dass das angebotene Produkt für ihn genau richtig ist. Versetzen Sie sich dazu in die Rolle des Kunden und argumentieren aus seiner Sicht. Argumentieren Sie bildhaft, arbeiten Sie mit Analogien, Metaphern, Geschichten.

Hack #5: Abschluss-Signale beachten
Vor lauter Begeisterung des Verkäufers, der mit strahlenden Augen die Vorzüge des Produkts präsentiert, verpasst er es leicht zu erkennen, dass der Kunde soweit ist. Er will kaufen. Der Verkäufer dagegen präsentiert weiter und weiter. Und zerredet damit den Abschluss. Oder aber der Verkäufer spürt Unsicherheit oder Angst vor dem (missglückten) Abschlussversuch und redet deshalb weiter.
Achten Sie deshalb auf Abschluss-Signale Ihres Kunden. Während der Präsentation trifft er eine Entscheidung, und er zeigt sie Ihnen. Sein Gesicht hellt sich auf, er fängt an zu lächeln, entspannt sich, richtet sich womöglich erwartungsvoll auf. JETZT, genau jetzt, ist der Zeitpunkt gekommen, den Sack zuzumachen.
Fragen Sie einfach. Nutzen Sie weitere Abschlussmethoden, wie auch immer es für Sie und die Situation passt. Aber tun sie es! Glauben Sie mir: Es kann nichts passieren. Das Schlimmste, was passieren kann, ist ein »Nein«. Interpretieren Sie das als Rückmeldung, dass noch Informationen gebraucht werden. Fragen Sie danach: »Herr Kunde, was müssen Sie noch wissen, damit Sie sich jetzt für das Produkt entscheiden?« Der Kunde wird Ihnen helfen zu verkaufen.

Fazit
Machen Sie sich bewusst, dass Verkaufen ein Handwerk ist, das jeder erlernen kann.
Die wichtigste Regel dabei: Nie aufgeben.
Die zweitwichtigste Regel: Laufend fortbilden. Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein.