Eine vielbesprochene und wenig angewendete Akquiseform ist das Empfehlungs­marketing. In direkten Gesprächen mit Kunden wenig angewendet deshalb, weil viele Mitarbeitende im Verkauf sich scheuen, bestehende Kunden nach Empfehlungen zu fragen. Dabei gibt es neben der konkret ausgesprochenen Frage nach Empfehlungen eine Reihe weiterer Möglichkeiten ohne die direkte Einbindung von Verkäuferinnen und Verkäufern. Empfehlungsmarketing ist eine Form von Neukunden-Akquise, die sich gute Erfahrungen von Kunden mit dem Leistungsportfolio des Unternehmens und der Service- und Kommunikationsqualität der Mitarbeitenden zunutze macht. Zufriedene bzw. begeisterte Kunden werden dabei motiviert, ihre gute Erfahrung weiterzugeben mit Hilfe von Bewertungen, dem Weitersagen, der Empfehlung an Bekannte oder Nennung möglicher Interessenten der Verkaufsperson gegenüber. Oft werden dabei Empfehlungssysteme in den Akquiseprozess implementiert. Warum ist Empfehlungsmarketing auch im B2B-Umfeld sinnvoll? Schon immer war es einfacher, Neuumsatz über Empfehlungen zu generieren, als komplett unbekannte Personen ohne jeden Bezug zu gewinnen. Was die Kosten für Empfehlungsmarketing angeht, verhält es sich ähnlich, denn weniger Aufwand an Zeit und Ressourcen bedeutet weniger Aufwand an Kosten. Besonders innerhalb des Internets lässt sich Empfehlungsmarketing automatisieren. Dadurch ist es möglich, neue Interessenten zu gewinnen, die bereits deutliches Interesse an der Leistung des Unternehmens zeigen. In vielen Fällen lässt sich der Prozess bis zum Abschluss von Verkäufen online weiterführen, woraus sich Skalierungspotentiale ergeben. Auch bei der Verkaufsarbeit von Verkäuferinnen und Verkäufern birgt Empfehlungsmarketing ein hohes Erfolgspotential. Viele Verkäufer und Verkäuferinnen jedoch machen es sich schwer und stehen sich selbst im Weg. Dabei hast du Möglichkeiten, auf einfache und schnelle Art und Weise mit Empfehlungen zu arbeiten. Für dich bedeutet das mehr Kunden, mehr Umsatz, bessere Margen. Bei weniger Aufwand, weniger Stress, weniger Reisetätigkeit, weniger Kosten. Eben einfach effizient. Welche Voraussetzungen für Empfehlungsmarketing sind wichtig? Keinem unzufriedenen Kunden wird es auch nur im Traum einfallen, dich zu empfehlen oder dir Empfehlungen für neue Kunden zu geben. Von so einem Kunden kannst du auch keine gute Bewertung erwarten. Daher ist es die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing, das deine Kunden zumindest mit dir, deiner Leistung, deinem Unternehmen zufrieden sind. Sind deine Kunden nicht nur zufrieden, sondern begeistert, dann hast du es leicht, mit Empfehlungsmarketing schnell voranzukommen. Um dies zu erreichen, muss mindestens folgendes erfüllt sein: Die Kundenorientierung steht an erster Stelle. Die Leistungen deines Unternehmens decken vollständig den Bedarf des Kunden. Die Bedürfnisse deines Kunden müssen im Zentrum der Kundenbetreuung stehen. das Corporate Design und die Corporate Communication müssen positiv und sympathisch erscheinen. Das Unternehmen sollte sich in erster Linie als Partner und Problemlöser positionieren und nicht so sehr als Lieferant von Waren und Produkten. Der Mensch Kunde ist wichtiger als seine Funktion. Mitarbeitender im Verkauf brauchen einen ausgeprägten Sinn für die Beziehung zum Kunden und seine Bedürfnisse. Zuverlässigkeit, Verlässlichkeit und Transparenz müssen im Unternehmen durchgängig gelebt werden. »Der Mensch Kunde ist wichtiger als seine Position.« Peter Sitko Tweet Welche Ausprägungen von Empfehlungsmarketing sind relevant? Kundenerfahrungen gibt es im gesamten Geschäftsprozess: von der ersten Wahrnehmung des Unternehmens durch den Interessenten über den Akquisi­tionsprozess, den Kaufabschluss, die Auftragserfüllung bis zur Kundenbetreuung. Während aller dieser Touchpoints sammeln Interessenten und Kunden mehr oder minder positive Eindrücke. Während früher nur darauf geachtet wurde, dass der Kunde am Ende zufrieden war und vielleicht anderen davon erzählte, gilt heute eine andere Sicht. Die sogenannte Mundpropaganda hat sich weiterentwickelt vom reinen und zufälligen Weitersagen zu einem Bündel von Möglichkeiten, alle positiven Kundenerfahrungen entlang des Geschäftsprozesses für die Akquisition aktiv zu nutzen. Dies und der digitale Wandel sind wesentliche Treiber der Akquiseform Empfehlungsmarketing. Bewertungssysteme Überall im Internet findest du Möglichkeiten, Content, Produkte und Dienstleistungen zu bewerten. Meistens handelt es sich dabei um Bewertungen von einem bis fünf Sternen. Das ist die einfachste Form der Bewertung. Daneben gibt es auch eine erweiterte Form, mit der individuell formulierte Bewertungen abgegeben werden können. Internetnutzer haben sie sich an diese Form von Bewertungen gewöhnt und ziehen Sie in vielen Fällen zu Rate, wenn sie selbst Interesse an den Inhalten beziehungsweise an den Leistungen haben. Solche Bewertungen spielen für den Einkauf von Produkten und Dienstleistungen eine wichtige Rolle. Auch für die Beurteilung der Relevanz von Angeboten oder vom rein informativen Content werden die übersichtlichen Sternbewertungen gerne herangezogen. Bewertungen im Internet werden als wichtiger Qualitätsindikator angesehen und sind nicht zu unterschätzen. Unternehmen sollten daher die Bewertungen über ihre Inhalte und Produkte genau monitoren und gegebenenfalls beein­flussen. Keinesfalls sollte der Einfluss jedoch etwa über Fake-Bewertungen erfolgen, sondern ausschließlich über die Kommunikation der spezifischen Vorteile der bewerteten Produkte beziehungsweise über entsprechende Kommentare. Gute Bewertungen werden von den Nutzern als klare Empfehlungen wahr­genommen und genießen somit allgemein großes Vertrauen. Schlechte Bewertungen werden dementsprechend als Indiz dafür wahrgenommen, die bewerteten Produkte eher zu meiden oder die entsprechenden Inhalte als nicht relevant einzustufen. Wenn du dich im Bereich des Verkaufs weiterbilden möchtest, dann haben wir etwas für dich: SellingBUDDY® – Professionell verkaufen bei Business-Kunden Informationsverbreitung im Internet Oftmals findest du in Shops, auf Blogs oder allgemein auf Internetseiten Buttons, mit deren Hilfe du einen Link zum Produkt oder zum Inhalt in Social Media an andere Personen weiterleiten kannst. Sobald du auf diese Weise etwas weiterleitest, empfinden Empfänger deiner Weiterleitung die Nachricht als ausdrückliche Empfehlung deinerseits. Dadurch werden die Empfänger die Inhalte sehr genau anschauen und ihnen aufgrund deiner Empfehlung meistens auch folgen. Die Relevanz von Weiterleitungen wird allgemein als sehr hoch angesehen. Deswegen solltest du auf jeden Fall in Betracht ziehen, Weiterleitungen auf deinen Internetseiten zur Verfügung zu stellen. Aufbau und Einsatz von Markenbotschaftern Markenbotschafter sind Personen, die deine Produkte oder Dienstleistungen recht genau kennen, von ihnen vollständig überzeugt sind und motiviert sind, Ihre Meinung dazu öffentlich zu präsentieren. Überwiegend handelt es sich dabei um deine Kunden, wobei es auch vorkommt, dass es sich um Fachleute innerhalb deiner Branche handelt. In manchen Konstellationen kommt es auch vor, das Mitarbeitende des Unternehmens als Markenbotschafter auftreten. Der Vorteil ist, dass Markenbotschafter von Usern als seriöse Kenner und Beurteiler der Produkte und Leistungen wahrgenommen werden und deren Meinung daher eine große Rolle spielt, wenn es um die Auswahl von unterschiedlichen Angeboten geht. Influencer-Marketing In Social Media haben Influencer, also Beeinflusser, viel zu sagen. Ihre persönliche Meinung wird also von … Empfehlungsmarketing im B2B-Verkauf weiterlesen